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6人游定制旅行創始人兼CEO賈建強宣布將把公司誕生日每年的6月6日，打造成中國第一個定制旅游節，屆時將拿出600萬旅游基金直接補貼消費者。

定制旅游傳統上被視為跟團游的補充，與跟團游尤其是小包團的邊界不清。賈建強告訴執惠，定制旅游節的初衷，是想向行業確認這樣一種觀念，即“定制旅游”是獨立于跟團游和自助游之外的的一個獨立類目，核心從賣資源變為賣服務。盡管出身技術，但他似乎認為技術并不是定制游的核心。

賈建強直言，從戰略角度上，目前行也內沒有將定制旅游打造成節日的企業，他來做能夠搶占先機。

旅游市場規模以遠高于GDP增速的速度快速增長，十年前休閑旅游市場大約占30%，當前休閑旅游市場與差旅市場比例大約各占50%，十年后這一比例預計將達到70%。值得注意的是，具有自主出游能力的消費者不是6人游的目標人群，沒有時間，沒有精力，對定制旅游服務有依賴性的消費者一定存在，這就是定制游能夠存在的基礎，當價格能夠被接受、服務體系上佳的產品供給存在時，商業模式便行得通。

賈建強認為，定制游有三個不可或缺的特點：私密旅行、非標準的產品生產方式、全程保障。他并不認為行程工具是定制旅游。

發布會上，還公布了首屆“6.6定制旅游節”的相關活動方案，包含了4大系列主題：

一是IP發布：6人游打造了原創內容IP《世界上的餐桌》，通過對包括德國、法國、泰國、以色列、比利時、日本、印度在內的7個國家的代表性美食和餐廳進行節目拍攝和傳播，為這些國家的旅游局進行推廣，促進了旅游的增長。

二是福利發布：在定制旅游節期間，6人游將拿出600萬旅游基金，在線免費發放，鼓勵品質出游。

三是活動發布：母親節、兒童節、定制旅游節期間舉辦系列主題活動；而這只是一個開始，未來，6人游將在更多的細分市場發力，推出適合不同細分人群的專屬活動。

四是投票評選，6人游將攜手知名媒體，聯手發起一系列圍繞“精英家庭”旅行偏愛而展開的網絡評選。包括他們最喜歡的旅游目的地，最喜歡的旅游城市，最喜歡的酒店品牌，最喜歡的航空公司等。

除了這四大板塊，6人游還為6.6定制旅游節創作了定制旅游相關主題曲；向全國權威機構遞交申請定制旅游節的設立，并進行“定制旅游節”口號及商標版權申請保護。

賈建強說，近年來，海外旅游目的地越來越多地強調，希望吸引中高端中國客人，與OTA相比，6人游的客人更加精準。正是建立在這個基礎上，6人游與目的地旅游機構進行充分的整合營銷。他指的是《世界上的餐桌》美食視頻節目，將陸續在騰訊視頻、優酷、愛奇藝、樂視、搜狐視頻同步播出。“打造IP是我們在品牌發展上，必然會做的一件事。一方面，IP本身的內容是有價值的，可以間接宣傳品牌；另一方面，自主打造的IP會反哺自己的產品和服務。6人游打造自己的IP，是除了不斷提升服務品質和人工服務效率之外，能夠真正去定義品牌、營銷產品和服務的新機會所在。”他說，縱觀整個市場，那些獲勝者，往往不是靠買產品或服務本身來爭取消費者，而是靠營銷取勝。6人游希望通過打造IP，讓公司的形象在用戶心目中變得更加豐富和立體，進而產生獨特感，未來，同質化的企業之間比拼的就是多條腿走路時，能產生多大的合力。

談到休閑旅游，賈建強不認同OTA將差旅市場的模式搬到休閑旅游市場的做法，這涉及到休閑旅游產品在線化的難題——獲客。不同于剛性的差旅市場，休閑旅游消費的特性是，如果100位客人產生旅游意愿，最終成行的可能只有30位，若換成是差旅，則可能有95位。6人游的商業模式是，選擇較高客單價的品類——定制游，在承認規模化存在瓶頸的前提下，做7萬元以上客單價、8%以上毛利率的產品，同時在價格也不高到中產階級無法接受，在2016年營收1億元的水平上，能夠保持對供應商的議價。

即便補貼，他顯得底氣十足：“有毛利在，培養消費習慣沒有關系。”

“可能客人自由行需要8000元，6人游的價格在9000元，通過補貼能到8500元，客人也就能接受了，下一次客人還會來。”賈建強透露，2016年6人游數據顯示，兩次消費的用戶占30%。

談及未來，賈建強說，定制游沒門檻，受制于服務人員的數量，規模化問題長期存在。他更看重公司的人均產能。現在，6人游即將完成第五輪融資，新三板上市進程也進入尾聲。2017年，他希望少虧一點，2018年實現盈利。

*本文作者：執惠分析師_柳琛琛（WeChat：AIex-chenchen），歡迎關注、交流。