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4月7日，由執惠、趣旅聯合主辦的《2017年首屆國際海島游資源對接大會》，以“時代創藍海，連接‘島’未來”為主題，匯聚20個海島國家、地區，30個海島城市，25個國際代表團，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機構和研究機構等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產品和資本搭建連接平臺，為產品結構升級、營銷手段創新、服務體驗提升、多元市場培育提供解決方案，共同開啟海島游的新紀元。

以下內容根據現場嘉賓演講整理而成：

主持人：隨著消費升級的加速，海島游細分產品的優化升級是必然趨勢。解讀完細分產品的優化升級，那么旅行社《從客源地資源到海島目的地服務，該如何實現用戶價值深挖？》。有請深圳市全品國際旅行社董事長譚昊譚總帶來這一問題的主題分享。

譚昊：各位嘉賓、各位朋友、女士們、先生們，大家下午好！我是全品旅游的譚昊，今天非常榮幸執惠跟趣旅能邀請我到這里來跟大家做一個分享。

我跟大家分享的題目叫做《包機遇上目的地》。

前面很多嘉賓已經提到海島游的增長趨勢，特別是在去年中國有1.2億出境游的游客，其中出境海島游的游客達到60%以上。這個數據還在不斷增長中。大家現在看到的是去年十大出境游，海島目的地。

從微信大數據看，巴厘島的關注指數是非常高的，是穩居前列的。所以今天跟大家講一下關于巴厘島的情況。

巴厘島是印尼的一個海島，對它做了一個總結，千島之國，風景優美，萬神之島，人文獨特，龍頭產業。印尼政府扶持力度非常大，民風純樸，政局平穩，這也許是巴厘島一直以來受到關注的重要因素。特別要跟大家分享的是印尼旅游部最近又推出了十個新巴厘的建設計劃。各位有心的人士可以重點關注一下。其中有些已經在做的，是大家耳熟能詳的。比如美娜多、鈴鐺島等等。

講到巴厘島，我們業內對全品公認的印象就是全品有做巴厘島包機。今天就以全品的巴厘島包機和我們在目的地資源整合的案例跟大家分享一下。我們是全線出境游批發商，得益于我們這個公司強勢的銷售團隊，過去在東美亞和東南亞地區在包機業務上取得過一些成功。2015年我們發現海島游在急劇升溫，并且我們還發現一個現象，在內地很多城市并沒有直航巴厘島的航班。在這種情況下，我們就介入了巴厘島的包機業務。一開始是陽光明媚的，當時一路高歌猛進。最多的時候在廣州、武漢、南昌一周多達11個航班之多，當時感覺走路都帶風。可是好景不長，由于這塊蛋糕也被其他的航空公司發覺，接下來就不斷有航空公司進入這塊市場。當時跟著就感覺競爭日趨激烈，就像很多做過包機的前輩和大佬一樣，我們也陷入了一個局面，“舉頭望明月，低頭賣包機”，壓力非常大。當時我和我的小伙伴們每天工作15小時以上，盡管我們的上座率得到了航空公司的一致好評，很不錯，賣得很好，基本上都是滿的。但是我們的投入跟收入回報是嚴重的不成正比。今天跟大家分享一下這個痛點。

由于競爭激烈，導致客單價不斷下挫。可想而知，在一個低價競爭的環境，痛點之一就是游客的體驗度嚴重下降。就是今天執惠劉總一再講到的我們有涸澤而漁之嫌。

第二個痛點，資金的投入跟利潤的產出嚴重不成正比。在這種情況下，我們在思考一個問題，到底玩還是不玩，要不要玩下去。如果玩下去，沒有利潤的商業是沒有未來的。但如果不玩下去，前期的努力、付出和取得的市場，我們在2016年輸送前往巴厘島單一目的地的游客人數達到7萬之多，全部付諸東流。這種情況下我們把目光投向目的地。

在座都是行家，巴厘島正常的市場價，在多數情況下是在2K-4K之間。可是我們從巴厘島官方數據看到的是我們游客在巴厘島的人均消費達到1100美金之多。也就是說我們作為旅行社，并沒有深度挖掘到游客的需求。這1100美金主要是用在游、購、娛、美食。這種情況下，我們又不斷的尋求跟目的地資源的整合。

中國人出游的需求從簡單的旅游到消費升級，而且是在不斷升溫的過程。這些如果我們把握好了，整合好上下游產業鏈，這將是我們未來的利潤增長點。在這種情況下，我記得我在目的地第一次跟我現在的合伙人，我們巴厘島樂巴厘的創始人廖羽翎女士講到我們在目的地深挖我們的服務價值，再進行碎片化服務。哪怕每一個游客身上多賺100塊錢。去年是7萬人，一年就多出700萬。當時我們兩個人都很激動。經過幾輪緊張的磋商之后，我們就“閃婚”了。全品旅游全資收購巴厘島樂巴厘旅行社。通過整合之后，作為樂巴厘，它之前作為對接方，也有痛點。

樂巴厘在巴厘島是業界公認的無出其右的高端旅游品牌定制商，很多明星的婚慶活動、高端會議策劃，都是由樂巴厘定制的。但是它也有它的痛點，它作為對接市，獲客成本太高。第二，由于大交通的制約很難形成規模化經營，很難做大。大交通，正是在下的強項。我們整合之后，將服務做到極致，全品對品質是一直以來的追求。兩家整合之后，我們的客源，無論是從質、量上，都得到極大的提升。過去還有一個痛點，我們無法完全控制目的地的質量。現在有這樣一個高端品牌，我們想怎么做，完全在我們的控制之下。過去在接待一些高端的尤其是大型會議的時候，他們往往因為大交通的制約而無力實施。這種情況下我們整合之后就變成真正的做大做強。

全品目前還有一個叫做樂寰游的科技公司，樂寰游負責幫我們打造運用互聯網技術運營的流程。整合之后，通過互聯網技術，大大的提高了內部溝通的效率，更加好的服務好了我們的客戶，同時我們的客人的消費體驗得到極佳的提升。整合之后利潤切入點有所不同，現在是產運銷一體化，打通上下游產業鏈，獲客成本極大降低。垂直細分領域通過渠道創新，在接待一些大團、高端團，我們有目前在業界還比較強大的優勢。通過樂寰游科技公司打造一站式微信管家服務和一個APP，主要是提升游客消費體驗，在游客到達目的地之后得到管家式的服務，并且提升這種服務，向游客提供更多的碎片化服務，從而提升我們的利潤。我們有了目的地公司之后，在目的地業務的進一步開拓空間，也得到了提升。使得我們在酒店、車、房、購物中心等方面的拓展空間有了想象力。

時間關系不能跟大家分享更多，我要講回的是當包機遇上目的地，我們發現了藍海，發現了未來。在今天的互聯網時代，是去中間化，信息趨于對稱，尤其作為大交通來講，航空資源是市場化的時代。像過去那種傳統意義上的中介式的旅游服務或者包機商、旅行社，可能會沒有未來。我經常講的一句話，旅游行業過去的十年是野蠻發展的十年，像股市的牛市，入市就可以賺到錢。現在不同，進入調整期。今后十年是屬于善于整合和被整合，能將服務做到極致的企業。

非常感謝大家的聆聽！