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西藏旅行最明顯的特色在于，申請或者掛牌的地接社太少了。不完全統計，目前掛牌或者待審批的地接社共有三家，期中2家在西藏地區，分別為2016年5月9日掛牌的西藏天旅（837206.OC）和2015年10月19日掛牌的白山國旅（833809.OC），言歸正傳。

2017年9月19日，主營西藏地接服務西藏旅行獲批掛牌新三板。披露顯示，西藏旅行2016年實現營收1387.75萬元，凈利潤40.3萬元。其中，地接服務營收占比超九成，但高端旅游定制服務毛利率接近地接服務兩倍，高端定制服務有望成為新的營收增長點；由于其作為地接社的性質，主要客戶以組團社為主；從主要客戶的變化情況來分析，其客源覆蓋面在不斷擴大中。

西藏旅行成立于2013年，注冊資本1000萬元，西藏旅行前身為拉薩七彩云圖旅行社有限公司，旗下設有分公司，西藏旅行四川分公司。其股權結構如上圖所示，黃孝龍直接、間接合計持有西藏旅行社78.00%的股權，成為西藏旅行的控股股東、實際控制人。

1.地接服務營收占比超九成，高端定制服務有望成為新的營收增長點

西藏旅行主要從事西藏地區的旅游地接服務和高端旅游定制服務。其中，旅游地接服務主要是以拉薩市一日游、日喀則兩日游、林芝三日游為主營產品；西藏旅行于2016年開始高端旅游定制服務，其產品主要是四到二十日之間不等的西藏地區深度旅游線路。

由于西藏地區旅游業季節性因素影響，西藏旅行2017年1-2月沒有收入，2015年、2016年西藏旅行主營業務收入主要來源于地接服務，分別實現收入720.37萬元、1266.52萬元，分別占主營業務收入的100.00%、91.26%。2016年西藏旅行開展高端旅游定制業務，實現收入121.23萬元元，占主營業務收入的8.74%。報告期內，營業收入的增長，一方面來自高端定制服務，相較傳統旅游業務，高端定制服務在價格、毛利率方面均高于旅游地接服務，有望成為新的營收增長點；另一方面來自組團社客戶發團幅度提升和組團社客戶的拓展。

單從西藏旅行的營收層面與新三板眾多掛牌的旅行社企業而言，似乎并不處于優勢位置。但是從整個西藏旅行社營收層面來分析，西藏旅行在西藏旅行社行業處在較為優勢的位置。根據國家旅游局披露的2015年度和2016年度全國旅行社統計公報的數據顯示，2015年西藏地區旅行社196家，旅行社旅游業務營業收入8.71億元，據此推算，西藏地區旅行社2015年平均營業收入444.19萬元；根據2017年西藏全區工作會議披露的數據，2016年西藏全區旅游總收入達到330.75億元，同比增長17.3%。據此可估算2016年全區旅行社營業收入約為9.29億元，西藏地區2016年西藏地區旅行社數量為194家，則西藏地區旅行社平均營業收入為479.08萬元。綜上分析，西藏旅行在區域營收層面，已經處在旅行社行業的中上層。

2.主要客戶以組團社為主，客源覆蓋面在擴大

由于地接社是以當地旅游服務為主，在旅行社鏈條中所處的位置與組團社有所不同，地接社在面對產業鏈上游層面的情況更為復雜一些，而在產業鏈下游層面，既可以面對散客也可以面對組團社，但是主要客戶還是以組團社為主，進而形成旅行社鏈條上的不同階層，地接旅行社的競爭力主要體現對上游旅資源的把控能力。因此，西藏旅行的主要客戶是組團社為主的旅行社企業。

2015年度、2016年度西藏旅行前五大客戶的銷售收入占當期營業收入的比例分別為55.47%、55.84%，分別實現399.60萬元和774.86萬元，客戶相對集中。由此大概可以推測，西藏旅行的客源主要覆蓋西藏、成都、云南周邊省市地區。通過2016年和2015年前5名客戶情況對比分析來看，西藏旅行正在積極拓展更大區域的客源覆蓋，已經涉及河南、湖南等中原地區。

3.同比各項成本翻倍，地接社導游成本占比突出

同樣的，由于西藏旅行在旅游產業上下游產業鏈中所處的關系，導致在成本構成方面西藏旅行作為地接社與組團有較明顯的不同之處。地接社需要協調當地景點、餐飲、導游、車輛等各類旅游資源，對行業整合性要求較高。社報告期內，西藏旅行的成本構成主要包括：交通成本、導游成本、住宿成本、餐飲成本、機票成本、門票成本和人工成本。

從旅行社性質上對比來分析，組團社和地接社在交通和住宿方面都會有較大的成本支出，比如，西藏旅行（當地）交通成本占比最高為29.49%。此外，與組團社相比，地接社由于需要更專業的當地導游人員提供當地旅游服務，因此最突出的成本占用就是導游成本，西藏旅行在2015年和2016年導游成本都緊跟交通成本之后，穩居第二大成本支出。

4.高端旅游定制服務毛利率接近地接服務兩倍

除2017年1-2月西藏旅行無營業收入和營業成本外，2015年和2016年西藏旅行毛利主要來源于地接服務，2016年地接服務毛利占比為86.06%。2016年西藏旅行毛利相對于2015年增加87.46萬元，主要是因為西藏旅行擴大市場的同時注重業務的盈利能力，在地接業務增長546.14萬元的同時，以及2016年開展高端定制業務所致。

西藏旅行2015年、2016年綜合毛利率分別為11.70%、12.38%，其中，2016年開展高端旅游定制服務后，高端旅游定制服務毛利率為19.75%，接近當年地接服務11.67%的2倍，對于拉動綜合毛利率的提升起到了一定的作用。 

另外，據披露2017年3-8月，西藏旅行地接業務已完成合同金額1007.14萬元，高端旅游定制業務已完成合同金額129.36萬元，但高度旅游定制業務客戶高度集中，包含3個客戶，其中6個合同中，拉薩盛泰貿易有限公司占有4個，銷售金額為117.80萬元，占高端旅游業務營收的91.06%。

5.西藏旅行未來發展的空間在哪里？

西藏旅行除了在業務層面與目前新三板掛牌旅游企業存在較大不同外，還因為受到區域環境的影響，在對上游資源的把控、季節性產品以及互聯網的理解方面將成為西藏旅行作為地接社最為迫切需要解決的事情。

地接社不同于組團社的地方，很重要的一點在于，地接社對上游資源的把控力度、整合能力以及規模化經營方面都有較強的優勢，而這些都將直接關系到地接社能否提供性價比高的產品，滿足不同客戶的需要。

西藏4A級以上國家風景區有11個，其中，布達拉宮景區與大昭寺景區為5A級國家旅游景區。而在2017年9月8日，國家旅游局正式為西藏自治區巴松措景區、扎什倫布寺景區頒發國家5A級旅游景區標牌。截止發稿日，西藏地區擁有4家5A景區，7家4A景區。

如圖所示，西藏地區旅游資源分布相對集中，主要分布在西藏南部和東部地區。在國內游客數持續快速增長的情況下，我國旅游市場呈現出向散客化發展的趨勢。根據中國旅游研究院發布的《中國旅游景區發展報告（2016）》顯示，景區內的游客消費結構出現明顯變化，自由行游客在景區總游客量中所占的比例達到75%。西藏地區由于特殊的氣候、地形等原因，目前整體市場仍然以跟團游為主，但散客人數也在不斷增加，而西藏旅行并沒有形成明顯的旅游產業鏈，對日后的規模性擴展，并不處于優勢地位。

另外，在產品方面，由于受到季節性和區域環境等客觀環境的影響，在前2月份營收為0，導致產品存在季節性空缺。高端旅游定制服務的增加或者開拓其他區域的組團業務，或許可彌補季節性帶來的缺陷，但可能會帶來的風險是低毛利率。拉低凈利潤。據了解，西藏旅行未來計劃推出“西藏-海南”高端旅游定制業務。

還有一點，由于所處區域等方面的因素，西藏旅行在“互聯網+旅游”產品方面的滲透率似乎并非并不盡如人意。區域性旅游，在初期拼的主要是流量，中期拼的是產品，后期拼的是服務和品牌。當前，西藏旅行最為關鍵的事情，除了拓展原有業務外，更多需要把握互聯網的風潮，吸納更多客源地流量。