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“為什么我們沒有做歐洲、美國？因為歐美城市資源較多，難以建立資源壁壘。我們專注做東南亞、非洲海島，相對容易建立資源壁壘：前端包機通過2B2C獲取流量，后端包酒店建地接社在目的地做延展。創業型公司做不了，我們做進去別人也難以進來。”趣旅創始人兼CEO欒杰在舟山海島論壇現場接受執惠專訪道出其商業模式的頂層設計。9月22日，國際海島旅游大會在浙江舟山召開，執惠作為舟山海島論壇承辦方之一。

公開資料顯示，欒杰于2012年在深圳創立趣旅，今年1月獲得近4000萬美元B輪融資。實際上，早在2006年欒杰就兼職做在線旅游，當時國內游、出境游全做，欒杰用六年多時間發現了海島游這一可能建立資源壁壘的商業機會。

今年上半年趣旅引進多名OTA高管，以對過去五年粗放發展進行沉淀，提升管理效率。

“以前C端B端銷售單兵作戰，個個全能，一個人把所有活都干了，不僅效率低，而且員工離職容易帶走公司客戶資源。”欒杰告訴執惠，趣旅正在優化客戶銷售服務流程，“今年我們把接單環節流程化，一人工作拆分成兩到三個人負責，各施其能，效率得到較大提升。未來模式做成后，再進行規模化復制。”

趣旅下半年的目標是“擴大規模，收支平衡。”欒杰對執惠表示，“上半年我們在境外投資得比較多，這些重資產需要足夠流量來盤活，這就要求前端加大流量獲取；而加大流量投資則必須需要通過增加大量庫存來解決。而過多的庫存所面臨的風險也較大，因此下半年目標是擴大規模，實現收支平衡”

融資方面，欒杰透露，新的一輪融資正在啟動中，公司計劃明年下半年在適當時候啟動IPO。

以下是執惠對趣旅創始人兼CEO欒杰的專訪：

一、如何做到價格最低，但境外毛利高達20％？

我們海島產品在OTA上優勢非常明顯，在大部分渠道上我們海島銷售額名列前茅。原因在于：第一價格最便宜，我們前端一手包機資源，一手包酒店（有價格優勢）；第二我們小馬哥地接服務好。最終我們提供的是差異化的“機票＋酒店＋當地玩樂服務”產品。我們自己購買大巴車、中巴車、商務車、野馬／悍馬、小帆船、快艇、雙體帆船等小交通工具，實現目的地利潤最大化。

如何做好當地服務，確實是一件很苦的事情，但從2015年開始做，兩年也摸索出自己的一些方法。最難的是把中國員工在境外海島工作，島上娛樂生活缺乏，難以留住優秀人才。我們的經驗是要招本地管理人員去管理當地基層員工。

在公司運作上，我們在地接社上的投資也采取多種形式進行參股或控股。我們在全球八個海島設有地接服務品牌：“小馬哥”，我們力求把小馬哥打造成全球品牌，給客人提供優質的海島服務。

如果你不會游泳，在穿上救生衣后，小馬哥會悉心照顧到你。為方便客人從水里上船，小馬哥必須潛在水底下為客人脫蛙鞋，有很多體驗讓客戶感動。對于小馬哥我們考核客人“下水率”，如果不能讓客人下水，就是服務得不好，客人對你不信任。我們海島地接社版塊毛利率較高，大部分在20％以上，遠遠高于國內端的毛利。

在內容上，我們已經在布局演藝，同時試水購物店、餐吧、酒吧、運營水上娛樂項目等業態，我們也正在加大親子、婚禮蜜月、海釣、SPA等海島定制游活動產品的落地。

二、重倉小海島，建立資源壁壘

我們前期進入的都是以小海島為主，有帕勞、毛里求斯、塞班、關島、芽莊等，因為像普吉、巴厘島等大海島都已是紅海市場，想獲取更大份額相對比較有難度。

在境外，我們的目標是建立第一的市場份額。在小海島上我們更容易把控資源，因為小海島資源本身就很少，你先進去你就占住先機了。

我們現在只做了八個島的落地地接服務。前期保證投資的廣度和深度。我們集中在兩三個島上做得專業。希望用更多錢專注在一個目的地，這樣在市場才有聲音。一個島做扎實，你就能賺到錢，模式OK了再去大規模復制。

與此同時保持廣度，做幾十個島，為保持調性新海島也要做，比如：庫克群島。趣旅一直致力于幫中國人找到適合海島度假的方式。

三、前端2C＋2B獲取流量，明年下半年計劃啟動IPO

我們完整的商業模式是，前端流量把客人帶到國外去，從而將在境外投入的資產和服務實現變現。我們跟團游相對較少，更多的是自由行和半自由行產品。

首先，今年在C端我們集中做老客戶營銷，提高復購率。旅游是低頻產品，需要隔斷時間電話激活。目前亦已建立起會員體系。

其次，增加2B營銷。今年公司在B端投入了大量市場費用，聯合國外旅游局、航空公司、酒店一起做各種路演活動，提高公司B2B品牌。旅行社門店基數比較大，需要通過更多地推方式進行優化。

我們在中國是第一家做海島游全產業鏈服務，在后端境外我們投了重資產，前端2C＋2B。為了提高運營效率，今年我們在技術團隊、信息化建設上投入將增加。

去年，我們10億交易額中B、C端各占一半，為了給后端提供更多的流量，我們將持續加大B端的投入。融資方面，下一輪融資正在啟動中，預計明年下半年在適當時候啟動IPO。