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今天筆者打算分享的案例，用意不在于講某某公司很牛的創(chuàng)業(yè)故事，因?yàn)楝F(xiàn)在牛掰的公司很多。目前，成功學(xué)泛濫，但多是不同行業(yè)的老板自己出來(lái)吹牛，本文盡量緊貼旅游行業(yè)和企業(yè)實(shí)踐，選取了“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”作為案例進(jìn)行剖析，之所以筆者選取這個(gè)項(xiàng)目做為案例，不單單是因?yàn)楣P者曾在早期重度參與過(guò)此項(xiàng)目，對(duì)創(chuàng)始人和項(xiàng)目均非常的熟悉，還在于認(rèn)識(shí)到其成長(zhǎng)過(guò)程對(duì)于旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者可能具有極大的參考價(jià)值，全文共分為兩個(gè)部分，第一部分講企業(yè)發(fā)展故事，第二部分講發(fā)展邏輯，關(guān)注邏輯的朋友直接翻頁(yè)至文章中部。

踩著鋼絲過(guò)河，初戰(zhàn)失利

“拿到了”！這是2017年11月7日老吳從北京的交通主管機(jī)構(gòu)接過(guò)國(guó)字頭的《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租車(chē)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)許可證》時(shí)說(shuō)的第一句話，這意味著老吳的旅行社，拿到了像“滴滴”、“神州專(zhuān)車(chē)”、“首汽約車(chē)”等大腕級(jí)公司擁有的全國(guó)網(wǎng)約車(chē)牌照資質(zhì)，直接的意義就是陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)成了一家合法的全國(guó)性出租車(chē)公司，可以開(kāi)展共享經(jīng)濟(jì)專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)。

那么問(wèn)題來(lái)了，作業(yè)方式幾十年幾無(wú)變化的旅行社，是如何成功拿到網(wǎng)約車(chē)牌照的？

話說(shuō)5年前的2012年底，在出售了自己的第二家OTA公司給藝龍后（機(jī)場(chǎng)發(fā)卡+呼叫中心模式），閑不下來(lái)的老吳隱約嗅到了在線旅游的商機(jī)，按捺不住的上馬了互聯(lián)網(wǎng)定制旅游項(xiàng)目，因?yàn)樽鯫TA時(shí)收到了很多非標(biāo)預(yù)訂方面的困擾，當(dāng)時(shí)既有時(shí)間也有錢(qián)的老吳愉快的踏上了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之路，卻不曾想這條路如此艱辛。

像很多“碼積木”思維的創(chuàng)業(yè)者一樣，老吳做定制游時(shí)把旅游按吃、住、行、游、購(gòu)、娛拆分為多類(lèi)不同的元素零件，讓用戶在PC網(wǎng)站自由組合，然而，不熟悉目的地的游客并不愿意一上來(lái)就給自己“配行程”，徹底的自由行在消費(fèi)者眼里是一種十足的冒險(xiǎn)，很快，PC在線旅游市場(chǎng)被攜程“說(shuō)走就走”革命了，運(yùn)營(yíng)了6個(gè)月后生意慘淡，老吳決定不能再繼續(xù)這樣干了，于是開(kāi)始第一次轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型遭遇規(guī)模天花板，融資碰壁

復(fù)盤(pán)時(shí)老吳想到，定制游的要素里面，用車(chē)和導(dǎo)游是高頻需求，于是決定把業(yè)務(wù)聚集到包車(chē)和導(dǎo)游業(yè)務(wù)上，提取了OTA時(shí)代“假日陽(yáng)光”品牌的關(guān)鍵詞后，“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”品牌應(yīng)運(yùn)而生。陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)先從導(dǎo)游業(yè)務(wù)發(fā)力，具體的方式是通過(guò)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在線上QQ撩導(dǎo)游，再到線下景區(qū)門(mén)口堵導(dǎo)游，很快建立起了全國(guó)最大的可售持證導(dǎo)游資源庫(kù)，也正是因?yàn)檫@個(gè)導(dǎo)游資源庫(kù)，具有大流量的各大OTA和平臺(tái)紛紛對(duì)陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)拋出了橄欖枝，因?yàn)闆](méi)人干這個(gè)事，而且還是全國(guó)性的，用車(chē)方面，主打全國(guó)大巴租賃，還是沒(méi)人干這個(gè)事，總之，有了OTA沒(méi)有的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，合作也是水到渠成了。

后來(lái)，在國(guó)家旅游局對(duì)某知名OTA開(kāi)展非持證導(dǎo)游的“當(dāng)?shù)厝恕鳖l道發(fā)出整改令時(shí)，“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”便是唯一能提供持證導(dǎo)游的供應(yīng)商，幾乎“免費(fèi)”承包了其整個(gè)頻道。

第一次轉(zhuǎn)型看來(lái)還算比較成功，但困難也接踵而至。

首先，導(dǎo)游業(yè)務(wù)由于市場(chǎng)容量有限，無(wú)法單獨(dú)支撐公司的生存，而在當(dāng)時(shí)，導(dǎo)游業(yè)務(wù)卻是陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)的主業(yè)，而大巴市場(chǎng)的需求和規(guī)模都比較小。但即使該行業(yè)這樣，還是不斷有各路“導(dǎo)游”性質(zhì)的公司沖進(jìn)來(lái)，與共享單車(chē)行業(yè)類(lèi)似，基本上這類(lèi)項(xiàng)目一成立并且作為公司主業(yè)，便是死亡倒計(jì)時(shí)的開(kāi)始，老吳看明白了，繼續(xù)這樣下去公司怕是要關(guān)門(mén)了。

其次，老吳在融資方面遇到嚴(yán)重挫折。旅游投資火爆的2014年到2015年，創(chuàng)業(yè)者基本靠講個(gè)故事或PPT就能拿到錢(qián)，但擁有實(shí)打?qū)崢I(yè)務(wù)的“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”項(xiàng)目卻始終不入投資人法眼，以至于市面上6個(gè)帶車(chē)概念的項(xiàng)目5個(gè)都能拿到了投資，但單單“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”被排除在外。這個(gè)時(shí)候，在約見(jiàn)過(guò)百投資人，浪費(fèi)時(shí)間無(wú)數(shù)后，終于有一家公司愿意推“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”上新三板，經(jīng)歷各種訪談和盡調(diào)后，終于老吳等來(lái)了出乎意料的消息，“我們不推這個(gè)項(xiàng)目了”。

老吳很郁悶，獨(dú)自跑回山東的別墅散心，接著思考“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”的出路和再次轉(zhuǎn)型。

再轉(zhuǎn)型：聚焦旅游專(zhuān)車(chē)B端供應(yīng)，趕上好時(shí)候解資質(zhì)難題

在陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)上線各大OTA平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，老吳發(fā)現(xiàn)用車(chē)是一個(gè)需求量較大的產(chǎn)品，特別是專(zhuān)車(chē)性質(zhì)的接送機(jī)，原因很簡(jiǎn)單：正常的一位游客異地出行一次至少需要四趟接送，這還不包括目的地的位移，高頻的特征且相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化，不斷攀升的訂單不斷地提示老吳，“超過(guò)40億人次的國(guó)內(nèi)旅游場(chǎng)景的專(zhuān)車(chē)是一座金礦”，但在當(dāng)時(shí)情況下，專(zhuān)車(chē)大戰(zhàn)打的天暈地暗，不論是神州和易到的充返，還是滴滴和優(yōu)步的火拼，而全靠自有資金養(yǎng)活公司的老吳已投進(jìn)了小幾千萬(wàn)，如果采用燒錢(qián)模式，不算技術(shù)團(tuán)隊(duì)的高額運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，幾天補(bǔ)貼也能讓公司關(guān)門(mén)了。

經(jīng)過(guò)慎重思考，老吳決定只做旅游場(chǎng)景的專(zhuān)車(chē)，只做B端的供應(yīng)和分發(fā)，只跟車(chē)隊(duì)合作，全力開(kāi)發(fā)自己的自動(dòng)化車(chē)輛調(diào)度系統(tǒng)降低成本，甚至在特定的時(shí)間斷“搬磚”某“知名專(zhuān)車(chē)”公司的服務(wù)到OTA賺錢(qián)。

堅(jiān)持了約6個(gè)月，業(yè)務(wù)持續(xù)爆發(fā)，公司實(shí)現(xiàn)了收支平衡。正是在這個(gè)時(shí)候，“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”項(xiàng)目被眼光敏銳的投資人捕捉，順利獲得A輪融資，公司終于不用一個(gè)人扛了。

而這時(shí)，行業(yè)格局發(fā)生了非常大的變化：原來(lái)只投境外，只投C端的投資人少了，一起出發(fā)做“包車(chē)”業(yè)務(wù)的小伙伴少了，甚至，專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)連大公司在內(nèi)都不再打仗，不再補(bǔ)貼，市場(chǎng)似乎達(dá)成空前一致，大家都在悶聲賺錢(qián)，陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)算是趕上了好時(shí)候？

不久，陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)業(yè)務(wù)再次遇到瓶頸，所謂成也B端，問(wèn)題也出在B端。

陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)通過(guò)B端做業(yè)務(wù)雖然成功實(shí)現(xiàn)了“生態(tài)卡位”，解決了國(guó)內(nèi)旅游專(zhuān)車(chē)的痛點(diǎn)，但依靠B端的業(yè)務(wù)很快就會(huì)遇到天花板，而要發(fā)展C端或直簽B端業(yè)務(wù)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)資質(zhì)（原來(lái)在B端搬磚沒(méi)有問(wèn)題），大的旅游公司不敢用，于是專(zhuān)業(yè)資質(zhì)便成了陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)發(fā)展繞不開(kāi)的問(wèn)題。

如果缺乏專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，這樣下去不用等攜程等OTA上馬自營(yíng)業(yè)務(wù)并過(guò)河拆橋，陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)自身便有巨大的生存風(fēng)險(xiǎn)。

好在B端的流量為“陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)”帶來(lái)了的巨大流量和訂單，老吳積極利用這些資源建立了自己的運(yùn)營(yíng)和技術(shù)體系，打造了全國(guó)范圍的用車(chē)服務(wù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈并提升自己的話語(yǔ)權(quán)。更為關(guān)鍵的是，這些業(yè)務(wù)量，是申請(qǐng)網(wǎng)約車(chē)牌照的必要助力條件，雖然這也是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題，但這不是政府部門(mén)關(guān)心的，經(jīng)過(guò)一年的折騰，于是出現(xiàn)了故事開(kāi)頭的那一幕，這意味著，老吳可以從事直銷(xiāo)B端和C端業(yè)務(wù)，正是這個(gè)時(shí)間，投資人給出了陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)A+輪投資，B輪也即將完成，還同時(shí)被北京市和中關(guān)村評(píng)為“高新技術(shù)企業(yè)”。

如今，做為個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、一家旅行社，老吳實(shí)現(xiàn)了“逆勢(shì)翻紅”。

邏輯部分：如何與大象一起愉快的共舞？

如果復(fù)盤(pán)一下陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)的發(fā)展邏輯，會(huì)發(fā)現(xiàn)這么幾個(gè)方面值得思考。

1、聚焦與迭代

創(chuàng)業(yè)公司試錯(cuò)和換方向不奇怪，而陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)同樣不能免俗，但不一樣的是，陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)走的是一條“聚焦與迭代”之路，先是把定制游各個(gè)要素都做，再到單獨(dú)抽出導(dǎo)游與用車(chē)并用品牌名稱(chēng)固化，這相當(dāng)于說(shuō)先前花的錢(qián)干的事沒(méi)有白白浪費(fèi)掉；再說(shuō)迭代，其用車(chē)產(chǎn)品初期為巴士租賃，后期進(jìn)化為“旅游專(zhuān)車(chē)”，。反觀很多其它創(chuàng)業(yè)者，有的180度轉(zhuǎn)向，有的360度隨時(shí)轉(zhuǎn)向，浪費(fèi)了錢(qián)不說(shuō)，發(fā)展窗口期稍縱即逝。

2、打造細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)

旅游創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇自己打造產(chǎn)品與服務(wù)的，主動(dòng)權(quán)會(huì)更大，但由于選擇了細(xì)分領(lǐng)域，規(guī)模會(huì)可能是個(gè)問(wèn)題，這時(shí)必須要滿足兩個(gè)條件：一是要形成網(wǎng)絡(luò)化，二是需要做到該細(xì)分領(lǐng)域第一。做到網(wǎng)絡(luò)化，能彌補(bǔ)規(guī)模的短板，而做到領(lǐng)域第一，會(huì)使產(chǎn)品和服務(wù)成為渠道和投資人的不二之選。

陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)做的不論是導(dǎo)游業(yè)務(wù)，還是初期的大巴業(yè)務(wù)，都滿足了如上兩點(diǎn)要求。再到后來(lái)用專(zhuān)車(chē)迭代大巴車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，依然選擇“旅游場(chǎng)景專(zhuān)車(chē)”細(xì)分領(lǐng)域，專(zhuān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3、重視利用與B端的蜜月窗口期

B端擁有流量，流量意味著交易，交易意味著利潤(rùn)（如果強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)則意味著虧損），雖然B端要分利潤(rùn)，甚至擺明了拿你當(dāng)小白鼠并有可能過(guò)河拆橋，但如果你的產(chǎn)品與服務(wù)與其現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)雷同，估計(jì)連當(dāng)小白鼠的機(jī)會(huì)都沒(méi)有?？傊?，通過(guò)B端銷(xiāo)售是低成本測(cè)試一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)是否靠譜的好辦法，同時(shí)帶來(lái)的交易也給了合作方重塑供應(yīng)鏈和擺平其它問(wèn)題的機(jī)會(huì)，反之，如果通過(guò)B端分銷(xiāo)既不賺錢(qián)，也不能重塑供應(yīng)鏈，只能說(shuō)明項(xiàng)目還是不太靠譜。回到陽(yáng)光車(chē)導(dǎo)這個(gè)案例，B端為其提供了利潤(rùn)，因?yàn)殛?yáng)光車(chē)導(dǎo)擁有在細(xì)分領(lǐng)域的定價(jià)權(quán)，同時(shí)，巨大的交易使其樹(shù)立了在供應(yīng)端的信譽(yù)，并最終依靠交易量拿下了網(wǎng)約車(chē)牌照，從而實(shí)現(xiàn)了自我造血。

*本文作者：楊青錕，執(zhí)惠專(zhuān)家作者，海航旅游投資集團(tuán)投資總監(jiān)。