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隨著“一帶一路”的啟動，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執惠和趣旅聯合舉辦的“第二屆國際海島游產業峰會”在深圳瑞吉酒店召開，峰會聚焦“海島休閑”場景下的全產業鏈發展，通過資源整合打通全產業鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時，促進中外合作、推動海上絲綢之路的海島投資與建設。本次峰會從海島投資、開發到運營，從海島生態化到目的地海島游新生活方式進化，助推海島旅游產業實現從1.0向2.0階段進化。5位重量級嘉賓圍繞“海島場景碎片化，重構“海島+”多體驗玩樂場景”的主題，探討從產品細分到與客群需求匹配，存在哪些痛點等內容。

主持嘉賓：

元鈦基金合伙人 游磬基

研討嘉賓：

日光域集團總裁、露營天下創始人 孫建東

悠艇客創始人兼CEO 余豐

尋拍CEO 孫鵬

皇家加勒比國際游輪華南區銷售總監 高飛

以下為圓桌論壇演講實錄：

（本文根據演講實錄整理而來，未經當事人審核。執惠略做刪減） 

游磬基：作為半個主持人，每次在趣旅的主場里，我永遠都是擔當主持人的角色。大家都知道，我是比較愛挖坑的，而且挖得深。

簡單介紹一下我們基金，我們基金叫元鈦基金，口號是“不做最大 只做最長”，我們的周期非常長，是真正的常青基金，旅游行業投資非常多，尤其是過去三年里，很多投資人對這個行業可能已經不那么關注時，我們還是比較活躍的。在今年年初，我們也跟今天早晨Ocean Link郭總一起投了馬蜂窩。我也很榮幸成為趣旅的發現者，剛才照慧說一直堅定地支持著。今年是我們第二次辦海島大會，希望這個會議一直辦下去。每次圓桌環節都會碰撞出很多火花，我經常跟嘉賓說做圓桌論壇，我們可以忘記臺下的嘉賓，更像是享受跟大家討論一些事情。請各位簡單介紹一下自己的公司業務。

元鈦基金合伙人 游磬基

孫建東：大家好，非常榮幸參加照慧總的會，我剛剛從海南過來，待會兒聊聊我們在海南島上做的一些事情。

我們這家公司面向一個客群，中產階級家庭自駕。做了一個小的入口，以營地業態切入度假模型。我們做的每一個產品，千畝規模，兩三個住宿單元這樣一個小型度假休閑綜合體。目前在北京、海南、四川、湖南有幾個項目在做。我是來自日光域集團的孫建東，謝謝！

日光域集團總裁、露營天下創始人 孫建東

孫鵬：大家好，我是尋拍創始人兼CEO孫鵬。尋拍是2014年12月份成立，這家公司的主營業務主要是做旅游婚紗照，俗稱旅拍。我們這家公司目前走到B輪，是真格基金和黃曉明投資的，黃曉明也是我們的代言人。今天中午我們跟趣旅有一個發布會，今年也馬上要跟趣旅合作一項海外婚禮業務，主要是借趣旅的海島資源做一些在海島上給95后的新人做婚禮。這塊市場目前還是一個藍海，但增長非常快，我們還是有機會能跑到這個細分行業的第一。謝謝！ 

游磬基：悠艇客的余總介紹之前，我很奇怪，為什么我每個月能收到你們的郵件。 

余豐：去年我來過，可能我們有過接觸。悠艇客是專注于全球游艇帆船及綜合傳統數據深挖的一個互聯網公司，同時我們也是專注于全球性類似于游艇Airbnb模式的運營常態。在業務中，還涵蓋了專注自己游艇會運營，也為各地新的地產項目、旅游項目中有涵蓋的碼頭項目提供參考和顧問服務。

    悠艇客創始人兼CEO 余豐

高飛：大家下午好，我是來自皇家加勒比郵輪中國有限公司華南區銷售總監，我叫高飛，很高興也很榮幸受趣旅的邀請來參加國際海島產業博覽會。借此機會給大家簡單介紹一下皇家加勒比。皇家加勒比總部位于美國的一家全球性郵輪公司，它現在在全球60多個國家運營著250多個航線的郵輪產品。在中國，我們有4個郵輪母港，天津、上海、深圳和香港。希望大家多多關注皇家加勒比郵輪，謝謝！

皇家加勒比國際游輪華南區銷售總監 高飛

游磬基：作為主持人來說，今年就覺得比較有趣一點，因為嘉賓的多樣性非常具有代表性，而且今天討論的主題是海島場景下碎片化產品如何組織能夠更高效的組織，包括有一些新的產品形態呈現出來。

因為在座各位都是代表各自領域里的佼佼者。主辦方給我的題目是產品細分跟客群需求匹配。我從另外一個角度提，投資人通常看一個公司首先看大行業，尤其是看行業的規模。我們比較關注天花板，對于各自都是做一些細分領域，我們對于這個行業的天花板是怎么看的。為什么我會關心天花板的問題，因為老生常談，旅游是相對低頻的，尤其是做海島旅游或者跟海島相關的更細分類目里的規模以及獲客成本如何解決。接下來的問題是直客跟同行或者TO B跟TO C的比例大概什么情況。尋拍孫總開始，很多人感覺做婚紗雖然很大的市場，但畢竟去海外相對比例上小一點。

孫鵬：婚紗照市場在國內目前非常大，差不多800億的市場規模。旅拍在前幾年剛剛興起時，市場規模在國內不到30億，今年的數據整個市場規模到了270億左右。旅行婚紗照有點相當于婚紗照的升級產品。以前很多人都拍過婚紗照，都是在本地影樓拍。現在95后或者90后的小孩子非常有錢，大家就想一次蜜月把婚紗照、婚禮都解決掉。就會產生國內很多新人去三亞、廈門、麗江這些國內比較熱門的靠海的城市。國外就是普吉島、巴厘島、塞班，落地簽，機票和當地成本都花費比較便宜的，對他們來說甚至比國內辦婚禮還要再便宜，但非常滿足他們對婚禮和婚紗照的需求。像這類客戶，我們在今年明顯看到是一個爆發式的增長。在獲客問題上，旅游是一個低頻的領域，但婚嫁可能更低頻。婚嫁基本一輩子就一次。我可以公布一下我們的數據，我們獲一個客的成本，大概在1000-1200塊之間。據我了解，跟旅游在C端獲客上不知道是不是差不多。我們的獲客渠道主要來源于線上，像天貓、淘寶這種平臺。另外微博、百度等等效果類的、搜索類的平臺流量進來。這個領域做婚嫁的客戶，找近三個月要結婚的客戶非常難找到。比如我們這個行業有一個做平臺類型的，叫婚禮紀。但婚禮紀經過近五年的發展最有效的客戶也只能做到200-500萬。每年的婚嫁客戶只要結完婚，他的獲客就相當于白獲客了。它不像旅游，旅游可能還有復購。我獲客1000塊獲得這個客戶，明年、后年可能還能拿到剩余價值。但婚嫁非常難，獲客一次之后再想獲取額外的價值就是靠轉介紹。這時候對我們品牌的要求非常高。

尋拍CEO 孫鵬

尋拍現在的旅拍一年差不多營業額做到1.2億。但我們這個細分行業的頭部企業，唯一，他們的產值差不多在60-80億左右，非常大。海外婚禮，我們跟趣旅做的業務重點介紹一下。海外婚禮是從三年前開始興起，主要興起是靠吳奇隆和劉詩詩在巴厘島辦的婚禮，一下把國內婚禮的風向標引到海島了。我們今年拿的數據，在巴厘島上辦婚禮的公司，這個行業的頭部企業，一年產值差不多可以做到一億左右，毛利能做到30%。但獲客非常低，獲客成本大概只有不到800塊錢。證明目前領域它的藍海非常難，競爭性非常小。但它對目的地的資源，要求比較高。首先你要有地接、酒店、場地，甚至有蜜月，有晚宴舉辦的地方。整個產業鏈加起來，像今天的主題，看的是“海島+”，就是在海島現有基礎上衍生出新的消費升級的業務。 

游磬基：請孫總說說，比如營地的業態跟在海島大框架里，您是怎么思考的？ 

孫建東：我們在海南有一個跟海南島相關的業務在落，但本質上不是完全基于海島，是基于中國消費升級的產業。

在中國有一個群體，自駕游市場或者準確地說叫自由行市場。2008年時中國旅游人次20億次，自駕游4億。2020年中國的旅游人次80億，自駕游占60億。它是極大的比例，但只是一種交通方式。本質上說中國從傳統旅游到現代階段很多人判斷是1.0、2.0、3.0的階段，我們有一個新的思考，我們認為在旅游發展過程中，應該進入下半場。下半場最顯著的特點是自由行的狀態。自由行的狀態里最大的客群是自駕游。反觀周邊的配套，自駕游客群是沒有被服務或者沒有被服務好的。國際上大部分國家所謂的休閑旅游是自由行狀態，而我們自由行的狀態其實不自由。我們給自己公司也定了一個很好的使命，叫“讓自由更自由”。當然，這個很難。在這個過程里，我們通過幾年的摸索，做了一個基礎配套的事情，就是基礎設施。在國外圍繞自由行尤其是自駕游的基礎設施，主要是從營地和類營地的設施方面。比如景區，更多游客到景區跟自駕游的關系是車開到停車場，甚至很多景區讓游客坐他的景區大巴到下一個地方去。這是國內大部分的狀況。但在國際上更多圍繞自駕游自由行消費場景不一樣。他們的車可以跟自己走，可以深入更多的景區內部。比如美國的黃石公園，有8000多平米的地方，大部分游客可以深入內部甚至開著自己的車深入。很多人沒有深入研究，在美國有大量類似于營地設施，配套了自駕游產業。最近兩三年國家大力推動營地產業政策，他們看到營地是自駕游產業的基礎配套。我也參與了國家一些政策的制定過程，順便做了一些在營地里的思考。我們在國內正在布局千畝規模的營地樂園，專門為自駕游客戶提供服務。目前階段我們只面向與中產階級家庭自駕游。我們在北京做的場景很受歡迎。它跟景區傳統旅游配套最大的區別是所有的旅游配套設施，從餐飲、娛樂、住宿就圍繞三個關鍵詞，家庭、自駕和中產階級，給他們提供最好的服務。這樣的場景是客單價相對高很多。我們認為這個未來的空間非常大。

游磬基：咱們現在的定位是營地的運營商？

孫建東：我們投資和運營。

游磬基：相對比較重。

孫建東：我們在文旅投資里是非常輕的投資邏輯。正常邏輯，像我們承載了一千畝規模的旅游業態，一般的周期是三年左右。目前因為在行業里有一定的積累，選取了很多資源，叫熟地或者熟地中的熟地。應用大量不良運營資產進行植入內容，投資新的模型，再加上運營團隊和策劃。我從海南來，海南的項目是華潤集團在萬寧投資了大概22億，為他的地產項目做的配套。但隨著地產政策的收緊，也需要更好的內容把氛圍引進來，這時候就引進了我們。我們在相對成熟的基礎上再投入兩三千萬的一期投資，把這個資源運作起來。 

游磬基：謝謝。余總請您介紹一下，您是類似于游艇或者帆船行業的OTA的角色。

余豐：共享經濟，共享數據。在國內，游艇和帆船或者主題的水上度假樂園，市場份額并不是很大，剛剛起步，很多新的千禧一代或者有一點資本的人士，會在這上面對自己的消費結構提升去考慮。在海外，單單在游艇租賃市場，已經達到410億美金。當然，它只是一個租賃，還沒有普及相關服務配套等等。這是會更大的市場。

針對于國內來說，剛才游總問獲客成本。對于悠艇客，我們的獲客成本是零。悠艇客原先是運營游艇俱樂部和游艇銷售的公司，在這個行業耕耘了二十年。我們有相對比較龐大的高端人群數據庫。我們在自己的數據庫中運營，通過口碑沉淀。為什么我們在上海黃浦江有自己的游艇會。這個游艇會本身是很好的線下載體。大量的大佬，特別是金融業或者傳統業的大佬都會到這個游艇會來尋找他需求的對象。王健林的船也在我們游艇會。整個上海大的游艇都在游艇會里存放，就會帶來更多的追逐者。

我們本身還組建了一個影視投資私董會，和基金專業協會、私人銀行包括資本機構，共同成立了一個影視投資基金會，包括一些影視的大佬都在里面。這個平臺，是零成本的獲客。

現在除了幫助客人獲取游艇對他的業務或者對他的度假產生效果。因為我們挖掘了數據庫，把全球范圍的船東形式也在挖掘，我們的船東有時候去到海外需要律師等等服務，我們把人與人之間做配套，做成人脈銀行的概念。

目前來說，我們的資源已經覆蓋了88個國家和地區，846個城市。在我們的數據庫中有63000多艘游艇分布在全球。

高飛：討論一下關于碎片化的問題，剛剛所說到的郵輪或者海島游的瓶頸在哪里。海島游和郵輪這兩個瓶頸，可能都在于客群的主群構成。郵輪和海島游剛好是兩個極端。剛才我們同行跟大家展示過，郵輪大部分客群都是來自于40歲以上到60、70歲。郵輪產品非常舒服、休閑、放松的旅程。海島給我的感覺更加適合年輕人。

對我來說，如果討論到“海島+”的概念，未來會探討出這樣一個方向，比如“海島+郵輪”。這種模式在我們總部美國加勒比海地區已經有這樣的產品供給。由郵輪公司承包一個私人島嶼，通過這個船隊把海島串起來。我覺得可以更加廣泛的覆蓋到年齡層的客群中。

游磬基：我自己認為可能郵輪空間里來講，是移動的海島，但它跟海島最大的區別是封閉和開放的問題。在座的各位很多是做傳統旅行社的，對我自己而言，非常尊重原來傳統旅行社甚至傳統的地接社做了很多工作。到今天為止，在中國這個地面上真正做自由行人群賺到錢的人很少。但這個人群又在進階，越來越多看到很多自由行的人，尤其是年輕人已經不愿意用傳統的方式。但原來郵輪在一個封閉體系里，什么動線設計、產品穿插、產品包裝，如何引導消費者到海島消費，比如很多產品包機，包完以后把人從A地搬到某一個島上，但其他東西都跟你沒有關系，就很悲催。這樣海島運營商是可以向郵輪運營商借鑒的。

第二個問題，關于壁壘、競爭優勢，從尋拍的孫總開始。海外婚紗包括旅拍，我們曾經有過一些非常深入的討論。為什么講競爭壁壘或者竟爭優勢有關系。我見的地接社尤其是海島玩家非常多，我發現很多人都想干這個東西。比如對于咱們而言，我也問過欒杰為什么跟咱們合作。站在你的角度，你覺得很多海島在當地已經在的人，他可以選擇外包給您來做或者他自己運營這部分產業跟外包的好處分別是什么。尤其是今天四個人做的很多事情，會非常重的運營到當地落地的運營能力。如果只是做連接，在每一個海島里可能把當地已經在的連接起來，跟你自己做，也是兩種選擇。從這個延伸討論一下關于競爭壁壘是什么。 

孫鵬：目前海外婚禮的現狀，以巴厘島為例，所有國內公司都相當于是一個中介。很多酒店是自己有執行團隊，他們會把一年的場次包下來給到地接社。比如巴厘島有一個很大的地接社可能那3到4個熱門的場次。但地接社沒有做C端的能力。這時候他們就會再分批把量賣給國內做C端的公司。目前海外婚禮的業態構成是這樣的。

巴厘島熱門的場地14個左右，針對國內消費者非常喜歡的教堂婚禮、草坪婚禮等等。這些場地對于酒店來講，你一年給我多少量或者一年可以全部租掉，都是可以把這些場地通過溢價的方式拿進來，通過量的方式或者錢的方式。在拿下幾個熱門場地時，我們自己就有了目的地場地的壁壘。對于我來說這就是我的獨家。比如比較好的教堂婚禮，這種場地如果拿下來，在國內賣，其他的競爭對手是賣不了這個場地的，只有我可以賣。對于這種場地，我們有控價權，毛利可以自己定自己控。針對于目前國內做海外婚禮的公司，他們是沒有什么溢價權的，在地接的價格上可能加8000到1萬的整體價格賣。最終就是打價格戰。針對于海外婚禮的壁壘，還是在目的地資源，針對整個酒店包括自建婚禮場地的能力，這是比較大的壁壘。

游磬基：海島跟新西蘭這樣的地方，尤其是房車營地，另外一個業態比較多的豐富的區域。每一個海島的稟賦不太一樣，對于您來說，比如選擇跟某一個目的地合作，從去考察到落地，通常的周期大概是什么樣的，包括引用什么樣的內容。比如剛剛王旭總提到跟內容相關的領域，哪些是您覺得目前對于咱們來說比較重要的或者您正在發力的一些競爭優勢？

孫建東：我先說海南，海南正好今年習總書記去了有新的機遇。我們在海南布了三個點。往回說一點，到底海南的機會通過我們用營地的思維怎么切這個市場。現在不少人在全面布局海南。我昨天陪同投資人又順便拿了幾塊地。剛才說的營地樂園，是拿地非常好的方法。海南省政府出臺了在全省做70個營地，在整個海南島沿海做50個集散地。這所有的落腳點傳統的拿地方式拿不到。因為海岸線300米范圍內對于傳統開發過程中，但我們這個項目是非常支持的，因為它的可移動的裝配式建筑，用帳篷房或者集裝箱、木屋做載體，承載了大量的旅游配套設施。

對于中國的海島游還太缺產品。在座各位都在想國外的海島游怎么樣抓機會。但其實國內是一個巨大的機會。如果說出境游有1.5億，國內游有接近50億。而消費升級，所有人到海南真的太缺產品了。我看遍了海南沿著海岸線的所有旅游產品，我說我們做一個未來五年內還能不落伍的度假業態。您剛剛說做什么，是比較大的話題，因為很豐富。我們基本能滿足中產階級家庭度假，落地之后有房車租賃，可以到海口或者三亞市場租我們的車，開著車到我們項目上，也可以在海島上旅行。你要在海南生活一個禮拜，沒有任何可以重復的項目，我們能實現這樣的落地。在整個海南島布了很多線路，這些線路是我們開發。

您剛剛提到澳新，澳新是真正自由行時代，有大量的線路，在國內正是一個競爭期。我們在做的事情，日光海岸是我們跟華潤合作的，里面有一個小的計劃，叫島民計劃，有很多一天的生活方式，很多玩法。中產階級家庭消費群體已經不再是傳統觀光的需求，需要的是體驗的需求，有趣的體驗的需求。我們做的是針對性的產品。 

游磬基：孫總的話題我想呼吁一下，我差不多一年半前，跟很多人在談，不要所有人把眼光都放在海外。我記得去年我跟欒杰在舟山群島考察，像舟山這種更加偏周邊的，周末的產品奇缺。不妨很多人大量考慮海外時可以看看國內的，身邊周邊也有大量跟玩海相關的產品比較缺的形態。

下面請余總稍微說一說，比如游艇。在全世界范圍，規模是挺大，但在中國一波一波的創業者，您可能是堅持時間比較久的，我中間看到很多人已經不在了。確實看上去很美好，但做起來又比較辛苦。同時又一個話題，您可以考慮一下。在游艇低端化或者消費化上有沒有一些機會？

余豐：從低端化走我們一直在嘗試，也做了一些東西，我們并不是完全做會員式，也做自有的，包括客戶群體有白領階層的。比如我們會做類似傳票式的，還有和全球范圍內的游艇會運營模式達成共識。全球很多游艇會會以船票模式出游，在當地可能就買一張船票，可能幾百塊錢。  

游磬基：香港這方面已經很成熟了。 

余豐：對，他們做得很好。從未來來講，我們對這個行業的認識，第一，游艇行業針對于全球或者國內，是信息不對稱的，這是一個大障礙。第二，在整個游艇相關聯的，比如旅游和配套上，這些資源也是消息不對稱的。達成第三個弊端就變成客戶的體驗會下降。這是我們這幾年堅持到現在最大的體會是有很多高端客戶，但沒有得到很多高端客戶的反饋。他會體驗到很好的游艇，但沒有體驗到吃住行等等。現在我們更愿意和大家聯絡，我們想在吃住行所有范疇中，會從高端開始做一個整合配套，包括自駕游、婚慶，都是客戶需求的東西，我們可以做聯動，提供更好的東西。

游磬基：我先給皇家加勒比的高總定制一個問題，也是跟主題有關系的。今天的主題是“海島+”，您剛剛提到“郵輪+海島”模式。您在海島產品本身設計上，郵輪運營上，有哪些非常好的經驗值得借鑒。

接下來三個問題，從余總開始到兩位孫總，對于“海島+”，雖然有些跟海島看起來沒有什么關系，比如尋拍目前大部分業務是跟海島相關的。未來對于生態體系的思考是怎么樣的，上游和下游的生態體系。上游是資源方，下游是國內的分銷渠道。 

高飛：我從場景的碎片化講。今天這個主題提得非常棒。旅游的體驗非常重要，從業者要把體驗分成一段段碎片或者一部分。把每一部分做得非常精彩，這個產品就是成功的產品。如果真要從郵輪上考慮，先從我們公司說，皇家加勒比。我們下面有郵輪公司不斷碎片這種體驗，不斷把它變成不一樣的體驗場景。拿一個簡單的例子說，包括量子系列的量子號、贊禮號，在船上有很多好玩的，包括甲板跳傘、沖浪以及北極星。這些體驗都在不斷充實和碎片客人的體驗，讓客人的體驗達到極致。我們沒有停止探索，包括2019年將要來中國的一艘大船，超量子系列的光譜號，會更加融入高科技和好的體驗元素進去。下個月就披露出來了，據說這艘船比量子號還好玩，非常適合年輕人玩。這是很驚喜的，大家都說郵輪適合老人家，其實不完全正確。郵輪如果碎片化好或者場景規劃好，是像樂園一樣的產物。 

余豐：悠艇客針對整個生態，對于下游的體驗是我們更注重的。針對這個場景，在這樣一個結構上，更加關注相關領域、相關服務配套，做大量文章。針對國內的海島游，會引進更多海外船東、海外游艇會人士來國內享受游艇度假。因為對他們來說，中國的海他們是更陌生的。

孫鵬：關于海島的生態，我不是非常了解。因為尋拍做的商業邏輯還是在拍攝，我們也不是都做海島，大部分是國內像三亞這樣的地方。針對于海上婚禮也不僅僅是海島，像歐洲希臘都會。對于海島，像巴黎、普吉、塞班，有大海，有教堂、草坪。可以滿足新人喜歡海的夢想。我們的生態還是看新的需求，海島的生態具體我不是太了解。

孫建東：中國的海島開發進入一個非常好的時期，像海南島，廣東省等沿海省份都在發力，真正讓海走到我們眼前。以前的海，環海公路都是離海幾公里，但海南島的離海幾百米。這樣的背景對我們來說，做開發海島的經濟是好的時機。我們在做的是希望讓消費者落到這樣的點以后，到周邊去消費。我們每一個項目都會在周邊開發15條以上的線路。所有傳統的含早餐和晚餐，不含中餐，我們希望給他創造海島環境里的第二個家，當他有了家的感覺以后就能形成更深入的消費模式。海島是非常有特色的消費場景。在中國這么漫長的海岸線，有非常漫長的資源，海南島是最優質的地方，可以快速推進。接下來在海島旅游這塊有很多機會會產生。營地樂園模式，希望跟大家有一些互動的機會，我們每一個營地的人都需要有30個以上的互動娛樂項目。今天我在會場對接了不少好的產品，謝謝！    

游磬基：今天的圓桌環節，我感覺在座的四位做的生意都是幫不同類型的客人安排填滿時間，用不同的內容和產品、服務幫助他們填滿他們的時間或者消化他們的時間。

在設計、研究和打造產品和服務時，我有一個簡單的提醒，提醒所有的從業者在結構化、碎片化、體系化方面要多做一些研究。我們雖然做了一堆產品，但如果不可衡量，也很難復制。只有這樣可以分得清楚打包產品和不可打包的產品之間碎片化的場景，哪些對于提升客戶的滿意度有幫助，哪些對于引流有幫助，哪些是能真正賺到錢的，自己心里才能一目了然。

今天的環節到這里，謝謝大家的分享。