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路演，是外資酒店在華發展的常見推廣之道，也是吸引潛在投資方的有效路徑。實際上，在華開放特許經營權的兩年多時間，洲際以每年3-4場的頻率馬不停蹄的在全國進行路演。

剛過去的2018年，洲際去了華東杭州站、華北北京站和華南深圳站三個區域，每一站都有新的斬獲。7月杭州站現場簽約9家，是洲際當時簽約量創新高的一次投資品鑒會；9月北京站現場簽約8家，洲際旗下智選假日酒店更多地下沉到三四線旅游城市；12月深圳站現場簽約14家，洲際將特許經營模式從中端精選服務類酒店推廣至中高端全服務酒店品牌。

華美顧問集團首席執行官王卉陽認為，高星級酒店是投資驅動型，經濟型酒店和中端酒店是消費驅動型。而目前國內度假酒店市場尚待進一步成熟，也沒有形成品牌集中度，國內企業和國際品牌有較為平等的機會。

特許經營迎來分水嶺

相較于委托管理模式，特許經營模式在商業模式、人力資源、財權都有所不同，業主方擁有更多的自由管理、自由人、財、物的權利。外資酒店品牌想要在華謀求更多更快的發展，特許經營是必經之路。

據洲際酒店集團的財報顯示，截至2018年第三季度，集團在大中華區開業酒店總數達到380家，并有334家酒店在建。其中，智選假日酒店在大中華區已有124家開業酒店，其中約兩成采用的是特許經營模式，而在建的166家智選假日酒店中，有六成采用特許經營模式。

“洲際酒店集團在中國的發展前30年靠委托管理模式，而后30年將要靠特許經營模式。”洲際酒店集團大中華區首席發展官孫健認為，現在是酒店業的分水嶺，特許經營模式會成為未來中國酒店市場的主流。

從現在這個階段來看，特許經營模式是外資酒店爭取更多市場份額的最好方式，品牌方可以旱澇保收特許經營費，減少人力成本的同時，又可以迅速擴張，這也是各大外資酒店品牌紛紛在華開放特經營權的原因所在。

國內最早實行特許經營模式的外資酒店品牌是溫德姆，采取的是國際通行的模式。多年后（2014年），希爾頓開始嘗試特許經營模式，牽手鉑濤集團引入歡朋酒店品牌，運營權則交于鉑濤集團。同年，華住與雅高以交叉持股形式對雅高旗下部分品牌的拓展合作，成為其在中國大陸、臺灣和蒙古的獨家總加盟商，負責雅高旗下美爵、諾富特、美居、宜必思尚品和宜必思的經營與開發。2016年，萬豪與東呈酒店集團合作，授權東呈以特許經營的方式在中國內地推出萬豪旗下的中端酒店品牌“萬楓”。

為中國市場量身定制

與之相比，洲際酒店集團在華的特許經營權開放時間相對較晚。其在2016年5月才在中國推出智選假日酒店品牌的特許經營模式，在經過一年多的試水之后，于2017年11月將特許經營模式推廣到皇冠假日酒店及度假村、假日酒店和假日度假酒店這三個全服務中高端酒店品牌。

在2018年最后一站的華南區投資品鑒會上，洲際酒店集團新簽約14家酒店。其中，有5家是皇冠假日酒店和假日酒店的特許經營項目，分別位于成都、稻城亞丁、秦皇島和綏化。另外9家新簽約的是智選假日酒店項目，位于成都、深圳、佛山、陽江、江門、晉江、撫仙湖、麗水、南京等旅游熱門地。

據了解，特許經營+試水期間，智選假日酒店以平均每周一家的速度簽約。洲際酒店集團大中華區智選假日酒店董事總經理邱尤表示，智選假日品牌是中端精選服務類酒店，走的是細分市場，填補全服務酒店和經濟型酒店中間的空白。

洲際酒店集團大中華區首席發展官孫健也透露，這些簽約的業主并不僅僅是地產開發商，洲際酒店集團目前在大中華區的業主50％以上是私人業主。并且在智選假日品牌酒店中，私人業主的占比更大，有七成到八成。

這是洲際酒店集團量身定制的“特許經營+”模式試水中國市場兩年之后，在國內落地生根的結果。目前，大中華區已成為洲際酒店集團全球發展最快的地區，也是洲際全球戰略布局的重心。

發力中高端酒店市場

數據顯示，目前發達國家的高端、中端、經濟型酒店的比值為20%、50%、30%，而中國的酒店市場則為5%、30%、65%。從該比例可以看出，中端市場的發展空間很大。

中高端酒店這條賽道上的玩家并不少。除了萬豪、希爾頓等國際品牌以外，國內本土品牌也來勢洶涌。亞朵、麗楓等中端連鎖酒店品牌的先后創立，加速了中端酒店品牌的高速增長期。此外，三巨頭華住、如家、錦江擁有大量轉型升級為中端酒店的經濟型酒店，其新增的儲備酒店也以中端為主。

王卉陽認為，受益于國家政策、會議會展數量和規模的增長、中產階級比重增加等因素，酒店市場前景廣闊，中端酒店會成為市場新的投資熱點。

孫健認為，與發達國家中端酒店市場相比，國內中端酒店市場很有潛力。“洲際酒店集團未來的發展將主要圍繞國家大發展戰略布局，比如一帶一路、高鐵線路和粵港澳大灣區等重點經濟區，北上廣深也會繼續關注，同時挖掘二線，甚至三四線城市的交通要點和旅游目的地。”