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近日，眾信旅游參加興業旅游年度策略會，介紹眾信發展歷史以及近況，并于投資者進行了深度溝通。以下為眾信旅游策略會紀要。

投資要點：

公司副總裁王春峰參加興業旅游年度策略會，介紹眾信發展歷史以及近況，并于投資者進行了深度溝通。 交流感受：公司未來三年的目標，是打造中國最杰出（大）的出境旅游產品和服務提供商。

公司擁有一個十分積極進取的團隊，近幾個月，公司接連完成入股“年假旅游”、并購竹園、涉足貨幣兌換、參股悠哉，但王總仍坦言覺得部分非熟悉領域的并購項目進展偏慢。看好公司朝著既定目標，通過持續的內生與并購享受行業高速成長。

交流紀要：

Q1：品牌布局

A1：培育了“眾信旅游”零售品牌，“聯合旅游”批發品牌，“U-mice”商務會展品牌，“奇跡旅行”高端定制品牌。

Q2：悠哉未來規劃

A2： 途牛等OTA走到今天最大的推手是資本，但是企業競爭的關鍵是商業模式而非資本。悠哉與龍頭差距較大主要在商業模式。眾信與悠哉合作后會將產品導入，創造一個良好的新的商業模式，之后資本自然會追逐。悠哉未來一定要發展為第三方平臺，不是單純的對第三方開放，必須是獨立運營的。眾信這次15%的股權首先要求一定要在董事會有一個發言的權利，但反過來又不想控制死，還是希望悠哉自己去發展。委托貸款給予流動性支持，股權質押是給經營團隊的壓力。這樣的合作模式在主觀上并沒有想提高持股比例，還是希望通過輔助，使悠哉實現更好地發展，甚至未來也能到美國去上市。

未來互聯網與旅游的融合一定不是今天這樣。現在的在線旅游其實還只是分銷渠道，但與互聯網旅游有本質區別。真正的互聯網旅游業態公司可能還沒有真正顯現，以數據為基礎的旅游服務為根本。包括攜程等的APP還只是個銷售渠道。移動時代互聯網旅游的服務應該是要跟隨消費者全程，而不是像當前的銷售“機+酒”就結束。

Q3：為什么選擇悠哉

A3：考慮悠哉主要在于：（1）技術團隊的建制很完整；（2）移動端的開發能力很強；（3）核心的骨干層的穩定性很好。問題在于，前幾輪資本的組合方面失掉了一些機會，還有商業模式。 與途牛相比：途牛還是沒有B2B的概念，也沒有平臺所派生出來的數據服務。

Q4：是夠有區域互補

A4：互聯網公司應該是沒有區域限制的，眾信未來要幫助悠哉突破區域性。

Q5：以后并購的方向

A5：以后在整個產業鏈上，只要眾信認為符合三年發展目標的，都可以作為并購標的。但目標基本上都要與公司現在容易理解的東西有一些差距。但短期內不會把公司變得太重。

Q6：OTA價格戰對上游批發商的影響

A6：眾信作為出境游服務商主要產品是度假游產品，而這恰恰是OTA的短板，從這個角度講，價格戰對我們的影響不大。但公司也有自由行的產品，在“機+酒”或者說自由行產品上的影響就要大一些。相應舉例就是韓國的影響較大，但歐洲、北美游的影響不大。

Q7：規模優勢、零售的目標

A7：未來眾信堅持批發零售相結合，目前零售的基數還較小，公司非常重視C端。最近公司披露了根據市場發展變化而對門店布局的調整。

（1）早期，2008年眾信開始在總部周圍開設門店，現在北京有34家。過去門店更多是為了方便消費者購買、簽署合同，便利服務。現在因為有了互聯網，有了更好的效率去解決這個問題。線下門店未來更多會體現在形象，讓旅游者更多地獲得出發前的感覺，門店未來的業態也可能發生變化。這次也披露要調整數量結構。

（2）北京以外區域的布局，原來的想法是“總部——營銷中心——門店”三級的概念。上海過去是分公司，今年上半年獲得了出境許可權，因此升級為華東營銷中心，所以調整南京、杭州的結構。

（3）線上，與悠哉的合作，是眾信線上拓展C端的做法。

Q8：主要批發商對比

A8：在排到前面的幾家批發商，應該說四肢都已經比較健全。早期的，眾信、竹園在歐洲是比較突出的，現在像華遠、凱撒在歐洲甚至在北美都是差不多的，都具有很強的實力。因為在目的地選擇、線路開發上，很多東西是容易復制的，包括機位的切割等經驗都是通用的。所以對于批發商來說，分銷渠道非常重要。

Q9：對B2B行業的看法

A9： 旅行社與互聯網的結合最早就是始源于B2B。中國2.8萬家的旅行社，大部分仍屬于中小規模的。由于法規、歷史變遷問題，旅行社的地域色彩比較濃，一些旅行社盡管很小、沒有產品，但它非常有人脈、市場，很接近C端。所以B2B本身跟目前中國旅行社的狀態是相符的。從07年開始B2B風生水起，13年也很火熱。

但B2B面臨著一個挑戰。旅行社行業的毛利率只有5%左右的很低的水平，目前還有下降的趨勢。所以B2B要首先考慮什么樣的盈利模式，如果還是中介模式在中間收取一定費用的話，畢竟是使C端更為難受。現在的B2B有兩種形式，一種是傳統的旅行社轉型而來的，如南京中友的溜溜地球，第二種是網絡技術公司，提供ERP系統。前者多采用中介模式。

另外一個，2.8萬家的旅行社并不能算是一個很大的市場。大B本身都有自己的分銷渠道，只是說是建立在ERP系統上，而非B2B平臺。比如說眾信，全國2000多家代理商。B2B平臺上參與的多是中小旅行社。這么一個系統還會受到大B的擠壓。

旅行社其實都很重視C端。包括眾信做批發商，并不是說公司選擇做批發商，而是當時的法規、市場，使得公司不得不去做批發商。但如果只做批發商，面臨的一個大的問題是品牌很難樹立。所以互聯網公司、傳統旅行社都會想盡辦法去接觸C端。

Q10：簽證放寬對旅行社的影響

A10：總體是偏利好的，因為會提高出游頻率。在出境游發展的前一個階段當中，簽證的代辦費對旅行社來說是個不小的收入來源。如果堅持固有的商業模式的話，利潤肯定要少一塊。相反，注重目的地產品的開發和資源的整合的旅行社是有好處的，因為銷量會提高。