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國內高端客房量第二大的浙江開元酒店管理股份有限公司（以下簡稱“開元酒店”）準備上市了，如果加上待開業酒店的房間數，這家酒管公司的高端客房量可能處于國內第一位置。

開元酒店此次上市的福利之一是，我們可以通過公開資料，盡可能的還原這個酒店巨無霸的真實一面。更為可觀的是，開元酒店的住宿業態類型涵蓋了高端商務、度假酒店以及中端商務、精選酒店，其業務又涵蓋自營、租賃運營、管理輸出、特許經營等全方位酒店業務。

開元酒店的模式與運營現狀算得上中國住宿產業的大成縮影。

前天，萬科掌門人郁亮發表了一次內部講話，他提到“我們找不到一個和房產賺錢前景相當的行業”。其實在文旅產業中，酒管業務的利潤最高，其利潤率遠超房地產，可看做住宿業態的皇冠之珠。

我們直接點，開元酒店的業務品類中哪一個最賺錢？毛利高，營收有規?？煞Q為最賺錢。毫無疑問，它的酒店管理服務（以下簡稱“酒管服務”）業務最賺錢，這項業務簡單來說就是由開元酒店出管理與品牌，業主方承擔幾乎所有運營成本并向開元酒店支付管理費、獎勵費。

相對來說，在國內幾家酒店巨頭中，開元酒店稍顯特殊以中高端酒店為主，并沒有在連鎖經濟型酒店領域布局，這是開元酒店酒管服務業務較為特殊的一面。

峨眉峰仔細看了下開元酒店的酒管服務業務狀況。從2015年—2018年8月底，這項業務營收分別為1.18億、1.06億、1.3億、1億，此項營收占開元酒店的總收入比例歷年都在8-10個點，不算高。盡管看似不起眼，這項業務的毛利卻高出了天際。

上述時間段內，這項業務的毛利率分別為87.3%、89.7%、90.6%、91.5%，按照開元酒店給出的全方位酒管服務條款的概述，開元酒店并不承擔運營費用也不承擔裝修費用，甚至連派出的員工社保供款也要由業主補償。 

你要知道的是，開元酒店的酒店運營業務的毛利率在上述時間段內最高20%，最低連10個點都不到。更關鍵的地方在于，盡管酒管業務的營收占比不到10個點，其毛利收入卻占到開元酒店總毛利的三成左右。 

盡管目前的酒店利潤普遍不高，但并不妨礙酒管業務的高利潤，一高一低之間展現的就是品牌和管理的力量，這也是萬達、富力等房地產集團拼命想擠進去的領域。

峨眉峰覺得這世間可能只有類似這種業務才會對土豪們說一句：錢不是萬能的。 

看看開元酒店的酒管業務到底是怎么掙錢的便能知曉一二，這項業務收入共計四部分構成，分別為基本管理費、獎勵管理費、開業咨詢費、營銷推廣會員預定費，這四部分構成。四項費用中前三者占據大頭。其中基本管理費占據酒店總收入的2到5個百分點，獎勵費用則對應GOP的4到6個百分點，開業咨詢費用則是單筆百萬起步。

毫無疑問，這種分配比例極為強勢。第一項收入是從總收入中切分，絕對旱澇保收。第二項收入是從GOP中切分，刨除各種經營成本，獎勵幅度更刺激。第三項收入則更為前置明確。當然對于那種議價能力極強的酒管公司來說，人力成本亦是轉給業主方，開元酒店多數如此。

做酒店要賺錢，除了地段就是服務水平，若兩者之間衡量輕重，酒店的服務水平可能更為重要。很好理解，三百六十行，行行都怕口碑爛大街。作為酒店行業，服務水平背后就是人的作用。

截止去年8月底，開元酒店共計有員工5135人，而酒管業務的員工數量僅為596人，人均產生的利潤可達到每年10-20萬元。

你要知道的是，這596人需要管理的酒店截止去年8月為96家，大概兩萬間客房。也就是說大概六個人就要管理一家托管酒店。當然這些人應是受托酒店的管理層或執行層，而具體的基層服務人員都需要外部招聘。

由此，難題來了。 

基層服務人員的服務水平至關重要，除了酒店設施和裝修風格外，如何讓被托管的酒店與開元酒店服務水平保持平衡？由此，這就需要酒管公司有一套打法成型、行之有效、被證明成功的系統職業培訓體系。

你看，酒管公司如果沒有以十年為單位的酒店運營經驗積累，又如何形成行之有效且被證明成功的打法呢？這些經驗積累，房地產公司不可能有，花錢也買不來。

開元酒店目前有一個三級人才培訓體系，所謂三級則對應高中基層三種人才。峨眉峰也發現國內的大型酒店集團多數都有自己的內部學院，積累的基層服務經驗可成體系輸出。不過最大的問題是，這些內部學院對中高層管理者更高維度的培訓則明顯力不從心，既有自身原因亦有市場變化感知弱、消費者迭代需求把控難之現實原因（插一句廣告，執惠目前正在運營基于文旅產業的培訓業務，各位有緣人可與峨眉峰對接）。

行文至此，一個疑問仍待解答，開元酒店這個最賺錢的業務，是在掙誰的錢呢？

在開元酒店的酒店管理服務業務板塊中，前五大客戶貢獻的服務費收入占總收入比例從2015年到2018年六月底分別為32.8%、26.4%、25.6%、23.7%，這五大客戶的酒店類型為高端五星酒店類型：開元名都，中端四星商務酒店類型：開元大酒店。 

截止去年八月底酒管服務的前五大金主分別為東吳集團、歌華集團、余杭高速、開元控股與開元房地產、上海即豐實業，扒到這上面的疑問已明。

這五家業主單位除上海即豐實業背景較為模糊外，其他四家中東吳集團、余杭高速為房地產、基建公司；開元控股、開元房地產為開元酒店關聯人，歌華集團為北京國企，業主類型大致為兩家半類房地產公司，兩家非房地產公司，一家國企。對于未來，峨眉峰甚至可做一個預判，越來越多的文旅目的地業主將會委托開元酒店做住宿業態酒管服務。

總體來說，開元酒店業績不錯，但它所面臨的市場環境遠非一帆風順，挑戰不小，壓力不小，所需應對之大變局也會越來越多，現今之成就可能成為天花板。

目前開元酒店經營酒店31家，酒管服務+特許經營109家，總客房數超過三萬間。這些酒店毫無例外均是中高端酒店。

從開元酒店的實際運營數據看，2015年到2018年的前8個月的EBITDA利潤率一直沒有跑進20%，甚至最低到10%以下。如果一家酒店集團處于經營酒店業務的快速擴張期，上面這個數據就很好理解，前期的人工、營銷推廣等都是大花項卻不得不做，就像很多目的地景區開業前三年亦是鮮見盈利。 

但是實際情況則是開元酒店在上述時間段內的自經營酒店業務擴張趨勢并不明顯，比如其自己經營酒店數量在三年八個月內增加了5家，相反則是其輕模式的酒管服務酒店數量擴展明顯，此期間翻了一倍還多。 

如果刨除酒管服務業務利潤，那么開元自有酒店和租賃物業經營酒店的EBITDA利潤率到底多少才是關鍵，這個數據也直接決定了其能否把酒管服務業務做大。道理很簡單，如果自己做的利潤不高，那么業主方的利潤又有多少呢？ 

說句題外話，峨眉峰覺得，有時候寫文旅產業文章真挺復雜的，因為文旅包納了太多商業業態，每當下筆真得要自己測算數據。比如開元這種酒店集團在國內就挺難對比，一是它做高端酒店為主，外加中端全服務和中端精選。二是他的業務品類就是酒店不涉其他。所以如果拿A股幾家酒店上市公司20個點以上的EBITDA利潤率來對比？不行，因為他們的住宿業務全覆蓋或者還有其他業務。如果拿國外高星酒店集團來對比？似乎也說不過去，因為成本不同，股東關聯度不同，培育期也不同。

不過可作明確的是，以中高端酒店為全部主業的開元酒店，其EBITDA利潤率可能高于國內同類型業務同行，但還沒有達到領先水平。

開元酒店未來之根本在于其自我重資產運營的酒店業績如何，這是其一。 

其二在于這家公司的未來走向，像開元酒店這種大型酒店集團，影響它的永遠都是外界的宏觀力量。

開元酒店以做高端高星酒店起家，以陳妙林經營蕭山賓館為始，這二三十年，中國一二三線城市城市化進程狂飆猛進，城市核心區新增物業樓宇層出不窮，但時間到了2019年，我們發現一二三線城市的城市化盛宴已接近尾聲，核心區位優勢物業均已瓜分殆盡，對區位、人群、商圈要求極高的高端高星酒店早已勢力均衡。此時，中端精選酒店則成為住宿產業玩家的標的獵物，一個次新城市區域可能承載不了多家高星酒店，卻能承載多家中端精選酒店，當然你也可以認為這是90、85后新生代消費者的選擇。這就是大勢也是開元酒店必然要面對的宏觀力量，它行嗎？

1、酒店的客群渠道是一個重要指標。開元酒店的客群來源中，B端客群歷年占間夜40%以上，其次為直客，再次為第三方渠道。類似開元酒店這種高星為主的酒店，B端一直都是收入的重要來源，峨眉峰覺得這種收入模式有利有弊，收入穩定有利，客群單一為弊，卻了未來想象空間。

2、酒店自有會員活躍度亦是一個重要指標。開元酒店在去年8月底共有獨立會員6865萬人，活躍度有多高呢？同期年活躍度只有3個百分點左右，這些年活躍會員的貢獻卻很多。峨眉峰大致測算了下，2017年活躍會員每人每年差不多要在開元酒店預訂5個間夜，這表明開元酒店的會員中商旅人群是絕對主力。

從這兩個指標我們發現，作為國內民營老牌酒店集團，開元酒店客群已非常成熟，不過成熟的另一面就是老化。如果非要說，什么樣住宿業態才符合年輕趨勢，那就是所謂的中端酒店，你也可以通俗了解為網紅店、小資店，這種住宿業態是流星閃過還是成為未來主力，誰也說不清畢竟可做觀察的時間仍然很短，但它的客群目標指向卻很明確——90后、85后。

峨眉峰發現，開元酒店其實已在布局這種中端住宿業態，而且速度很快，手筆不小。 

從開元酒店對中端的定位來看，其旗下共有開元曼居、開元頤居等中端精選酒店類型；有開元名庭、開源大酒店等中端全服務酒店類型。 

截止去年8月底，這兩個類型在營酒店數量為81家，其中以開元曼居為主的中端精選酒店類型為52家，其中酒管服務酒店40家，自己經營酒店12家。同時，開元酒店已簽約未營業的酒管服務酒店中，中端酒店總數達到了77家。

同時值得注意的一個趨勢是，開元酒店在已簽約的酒管服務酒店中，高端酒店數量達到了54家，高端商務酒店與高端度假村各占一半各位27家。這表明，隨著今明后三年國內天量文旅目的地項目陸續開業，開元酒店已開始大批量布局目的地的度假住宿服務。