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一般而言，夏季通常是出游的旺季，所以在線旅游企業(yè)為爭(zhēng)奪流量入口，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)一般會(huì)在夏季開(kāi)打。與之相對(duì)，因?yàn)樘鞖夂浜痛汗?jié)的因素，冬季通常被人看作是旅游的淡季。但實(shí)際上，冬季卻是滑雪這項(xiàng)充滿活力的目的地旅游活動(dòng)開(kāi)展的最佳季節(jié)。因此，滑雪也被稱(chēng)為反季旅游和運(yùn)動(dòng)的主要形式。

那么能否以滑雪作為切入點(diǎn)，打造反季旅游流量入口？愛(ài)滑雪的創(chuàng)始人干進(jìn)和他的團(tuán)隊(duì)都是超過(guò)10年經(jīng)驗(yàn)的重度滑雪愛(ài)好者，十分清楚滑雪這項(xiàng)活動(dòng)的痛點(diǎn)：買(mǎi)票進(jìn)入滑雪場(chǎng)后，需要到柜臺(tái)租賃滑雪裝備（滑雪板、滑雪服、滑雪鏡、護(hù)具等），有超過(guò)10種可租賃裝備組合，其中有些可能已經(jīng)自帶不需要在滑雪場(chǎng)租賃，有些是根據(jù)不同的玩法選擇不同的裝備，總之雪友選擇的過(guò)程需要和柜臺(tái)的工作人員進(jìn)行復(fù)雜的溝通，并且選定裝備后又要到收銀臺(tái)排隊(duì)繳納押金，離開(kāi)的時(shí)候還要排隊(duì)歸還裝備拿回押金。

當(dāng)認(rèn)真做了一番行業(yè)調(diào)查后，干進(jìn)與他的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這些痛點(diǎn)正是在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的大好機(jī)會(huì)，于是在去年9月啟動(dòng)了愛(ài)滑雪這個(gè)項(xiàng)目。愛(ài)滑雪的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)十分強(qiáng)大，既有在滑雪產(chǎn)業(yè)從業(yè)10多年的滑雪場(chǎng)高管，也有來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或OTA的產(chǎn)品和技術(shù)大拿。干進(jìn)在2007年創(chuàng)辦的食品行業(yè)IT方案提供商銳迅科技，目前正在進(jìn)行股改籌備登陸新三板。

愛(ài)滑雪平臺(tái)希望建立一種新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——通過(guò)免費(fèi)為雪場(chǎng)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的租賃系統(tǒng)，滑雪者能將雪票購(gòu)買(mǎi)、裝備租賃及押金繳退等原本需要排隊(duì)與雪場(chǎng)收銀口復(fù)雜溝通的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端自助完成。通過(guò)移動(dòng)端生成的二維碼幫助用戶完成檢票進(jìn)場(chǎng)、雪具租賃押金收退等必要環(huán)節(jié)，減少滑雪者滑雪前的準(zhǔn)備時(shí)間。

在具體的移動(dòng)端渠道的建設(shè)上，愛(ài)滑雪有兩種方法：1、自建移動(dòng)端（愛(ài)滑雪App和微信公眾號(hào)）；2、開(kāi)放愛(ài)滑雪在線租賃系統(tǒng)API接口給滑雪場(chǎng)、場(chǎng)票務(wù)代理商、滑雪俱樂(lè)部、OTA網(wǎng)站或微信服務(wù)號(hào)。

愛(ài)滑雪的意圖很明顯，通過(guò)為滑雪門(mén)票分銷(xiāo)各渠道方嵌入愛(ài)滑雪的雪具在線租賃系統(tǒng)，從而為滑雪者提供快速進(jìn)場(chǎng)的服務(wù)。愛(ài)滑雪從中獲得利潤(rùn)分成并為這些渠道的用戶提供多種增值產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，愛(ài)滑雪的產(chǎn)品邏輯能否得到滑雪產(chǎn)業(yè)鏈各方的接受？

雪場(chǎng)

干進(jìn)強(qiáng)調(diào)，愛(ài)滑雪的系統(tǒng)對(duì)滑雪場(chǎng)是完全免費(fèi)的。他認(rèn)為，傳統(tǒng)雪場(chǎng)管理軟件廠商的市場(chǎng)空間太小了?！氨狈降幕﹫?chǎng)的盈利情況不大好，不會(huì)愿意花幾萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)管理軟件”。他了解到的情況是，全國(guó)600家滑雪場(chǎng)盡管產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高但只有100多家使用電子系統(tǒng)，其余的都是手工做單的方式。所以，滑雪場(chǎng)的業(yè)務(wù)效率是十分低下的。

這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的復(fù)雜性，滑雪場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)需要投入很多人力。“滑雪場(chǎng)在冬天招人是特別痛苦的事情，因?yàn)槭桥R時(shí)用工，招人的成本非常高，而春節(jié)是滑雪的高峰期，規(guī)模稍大的雪場(chǎng)僅收銀窗口就要開(kāi)十幾個(gè)，并且因?yàn)椴糠盅﹫?chǎng)有夜場(chǎng)，需要倒班，用工更加困難。”

而滑雪場(chǎng)使用愛(ài)滑雪的系統(tǒng)，因?yàn)槭燮?、物品租賃、押金收還等環(huán)節(jié)已經(jīng)在線化了，所以，能直接減少這些崗位的人力投入，節(jié)省滑雪場(chǎng)的人工支出。

另一方面，愛(ài)滑雪幫助滑雪場(chǎng)建立自己的微信直銷(xiāo)渠道，“大部分滑雪場(chǎng)的微信公眾號(hào)都沒(méi)什么價(jià)值，很難吸引用戶關(guān)注，但是愛(ài)滑雪幫助它們加入自助租賃和快速進(jìn)場(chǎng)功能后，實(shí)際上是給了滑雪場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)和服務(wù)客戶的能力。他們當(dāng)然歡迎我們進(jìn)入?！?/span>

票務(wù)代理商

在滑雪場(chǎng)門(mén)票的分銷(xiāo)生態(tài)中，票務(wù)代理商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“票代”）是一個(gè)重要的角色。他們通常是以包銷(xiāo)的形式從雪場(chǎng)拿票，相當(dāng)于批發(fā)商，然后分銷(xiāo)給旅行社、俱樂(lè)部、OTA。

票代為什么要接入愛(ài)滑雪的API？干進(jìn)表示，“滑雪場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)，票代之間也存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，雙方都需要通過(guò)差異化的服務(wù)去提高自身競(jìng)爭(zhēng)力提高用戶粘性。另一方面愛(ài)滑雪產(chǎn)品具備營(yíng)銷(xiāo)能力，可以幫票代消化庫(kù)存。”

滑雪俱樂(lè)部

滑雪俱樂(lè)部也是滑雪門(mén)票分銷(xiāo)的重要一環(huán)，但實(shí)際上俱樂(lè)部是靠賣(mài)雪具器材賺錢(qián)的，賣(mài)門(mén)票只是它吸引客流的一種方式。所以俱樂(lè)部會(huì)覺(jué)得賣(mài)票是件很麻煩的工作——在組織活動(dòng)的過(guò)程中，要記錄用戶各種需求，要一個(gè)個(gè)地向用戶收錢(qián)。

而愛(ài)滑雪提供的解決方案是，讓俱樂(lè)部的微信公眾號(hào)接入愛(ài)滑雪的API，讓用戶可以在俱樂(lè)部的微信公眾號(hào)上實(shí)現(xiàn)自助訂票和雪具租賃。這樣，俱樂(lè)部既能獲得客流，又?jǐn)[脫了繁瑣的門(mén)票業(yè)務(wù)操作。

OTA

目前，各大OTA都提供了滑雪門(mén)票的在線預(yù)訂。據(jù)干進(jìn)介紹，OTA的門(mén)票來(lái)源分兩種，一種是攜程、去哪兒等平臺(tái)化的OTA，接入的是一級(jí)票代的庫(kù)存。這種情況下，愛(ài)滑雪很容易介入，當(dāng)一級(jí)票代庫(kù)存系統(tǒng)接入愛(ài)滑雪的API后，接入票代庫(kù)存的OTA其實(shí)也在間接使用愛(ài)滑雪的API。

另一種情況是同程、驢媽媽這類(lèi)深耕景區(qū)票務(wù)的OTA，他們兩家是直接從滑雪場(chǎng)拿票，相當(dāng)于票代。干進(jìn)坦言，目前正在與他們兩家洽談但具體的合作思路還在探討中。

如何轉(zhuǎn)化為自身的用戶？

“我們是開(kāi)放的，所有的流量入口，愛(ài)滑雪都愿意為他們提供服務(wù)?！钡@樣給滑雪門(mén)票各渠道方提供在線租賃系統(tǒng)API接入，用戶仍然是在渠道方的平臺(tái)上完成門(mén)票預(yù)訂，愛(ài)滑雪如何完成自身的用戶積累？

干進(jìn)介紹，用戶在票代或OTA那里訂票會(huì)收到一條短信，短信里有一條鏈接，提示用戶選擇快速進(jìn)場(chǎng)服務(wù)，點(diǎn)擊后會(huì)鏈接到愛(ài)滑雪在線租賃雪具的HTM5頁(yè)面，用戶在線交納押金后，還會(huì)有一些旅行保險(xiǎn)等附加產(chǎn)品的選擇，然后，愛(ài)滑雪的系統(tǒng)會(huì)發(fā)二維碼給用戶，這個(gè)過(guò)程愛(ài)滑雪便開(kāi)始為用戶提供服務(wù)并完成用戶轉(zhuǎn)化。

干進(jìn)認(rèn)為，與很多O2O產(chǎn)品不同， 愛(ài)滑雪的流量入口價(jià)值更多地體現(xiàn)在服務(wù)過(guò)程中與用戶的高頻互動(dòng)上，API渠道的用戶在自助租賃下單，以及進(jìn)場(chǎng)、取物品、退場(chǎng)還物品出示二維碼等環(huán)節(jié)使用的都是愛(ài)滑雪產(chǎn)品HTM5頁(yè)面(點(diǎn)擊短信里的鏈接便能直接打開(kāi)二維碼的HTM5頁(yè)面)，愛(ài)滑雪可以在這些HTM5頁(yè)面做產(chǎn)品推送，比如國(guó)外滑雪度假產(chǎn)品、滑雪裝備，然后引導(dǎo)這些用戶到愛(ài)滑雪平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)?！斑@是一種水到渠成的用戶轉(zhuǎn)化，而且這些產(chǎn)品不和滑雪場(chǎng)、票代、俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突?！?/span>

另一方面，這種轉(zhuǎn)化也通過(guò)線下，即快速進(jìn)場(chǎng)服務(wù)的落地來(lái)進(jìn)行。不管是愛(ài)滑雪自建渠道的用戶，還是其他使用愛(ài)滑雪API渠道用戶，當(dāng)完成下單后，移動(dòng)端會(huì)生成二維碼，用戶憑二維碼進(jìn)入滑雪場(chǎng)，到達(dá)租賃柜臺(tái)后掃描二維碼獲取租賃物品，滑雪結(jié)束掃描二維碼歸還物品后無(wú)需排隊(duì)直接離場(chǎng)。整個(gè)過(guò)程，用戶都是在現(xiàn)場(chǎng)UI圖標(biāo)的指示下完成?！拔覀?cè)谘﹫?chǎng)內(nèi)的UI上花了挺多時(shí)間。因?yàn)橐∷?，并且要根?jù)每個(gè)雪場(chǎng)位置的不同修改。雖然代價(jià)有點(diǎn)高，但是能提高用戶對(duì)我們品牌的認(rèn)知度，我們現(xiàn)在各個(gè)雪場(chǎng)都是統(tǒng)一風(fēng)格的，用戶去了幾次后都能記住愛(ài)滑雪在UI顯示的標(biāo)志。這對(duì)構(gòu)建我們的流量入口有很大的幫助。”

入口的價(jià)值

長(zhǎng)期以來(lái)，滑雪被認(rèn)為是一項(xiàng)小眾人群參與的冬季活動(dòng)。那么滑雪的流量入口的商業(yè)價(jià)值有多大？

干進(jìn)提供的數(shù)據(jù)顯示：美國(guó)人口為3億，每年卻有5000萬(wàn)滑雪人次。在韓國(guó)和日本這個(gè)比例更高達(dá)到2：1，發(fā)達(dá)歐洲國(guó)家甚至70%以上人口就是滑雪人口，而國(guó)內(nèi)滑雪人次的與人口比例僅為60：1。干進(jìn)認(rèn)為，盡管受地域及氣候條件的限制但滑雪這項(xiàng)制造健康和快樂(lè)的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了高速增長(zhǎng)的風(fēng)口上，這從每年超過(guò)100家新建滑雪場(chǎng)上就能看出來(lái)，同時(shí)目前北京和張家口在2022年冬季奧運(yùn)會(huì)的申辦中所處于的優(yōu)勢(shì)地位也將為這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)可觀的紅利。  

對(duì)于每個(gè)通過(guò)愛(ài)滑雪快速進(jìn)場(chǎng)服務(wù)的用戶，愛(ài)滑雪都將獲得分成，分成渠道主要來(lái)自：滑雪場(chǎng)微信、愛(ài)滑雪微信、愛(ài)滑雪APP，OTA，及其他使用愛(ài)滑雪API的俱樂(lè)部及旅行社。目前愛(ài)滑雪只收取門(mén)票分成。

干進(jìn)表示，滑雪票客單價(jià)與毛利（含租賃）比傳統(tǒng)景區(qū)高很多，但他更在乎滑雪產(chǎn)業(yè)的延伸價(jià)值?！耙坏┪覀冇写罅康挠脩舫恋硐聛?lái)，會(huì)有兩個(gè)高附加值的變現(xiàn)渠道”。他說(shuō)的變現(xiàn)渠道一個(gè)是指滑雪的裝備一個(gè)是度假類(lèi)滑雪產(chǎn)品，有了流量以后，我們可以引入商家，成為滑雪人群的裝備和服務(wù)平臺(tái)?！?/span>

記者觀察

愛(ài)滑雪希望通過(guò)自助租賃、快速進(jìn)場(chǎng)，切入滑雪服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，然后完成自身客流的積累，形成產(chǎn)業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，打造冬季旅游的入口。目前，愛(ài)滑雪入駐的滑雪場(chǎng)才7個(gè)，商業(yè)模式成立與否還有待運(yùn)營(yíng)大規(guī)模開(kāi)展后對(duì)其驗(yàn)證。

從滑雪場(chǎng)的角度看，愛(ài)滑雪基于移動(dòng)端的差異化服務(wù)的確擊中滑雪場(chǎng)的痛點(diǎn)，愛(ài)滑雪向其推廣這種在線租賃的系統(tǒng)，應(yīng)該會(huì)比較順利，但票代是否接受愛(ài)滑雪這個(gè)行業(yè)的新進(jìn)入者？由于雪場(chǎng)初期的投入較大，票代能為雪場(chǎng)提供充裕的啟動(dòng)資金與銷(xiāo)售渠道，據(jù)了解，一個(gè)雪季，票代可以消化滑雪場(chǎng)60%-80%的庫(kù)存，所以票代的價(jià)值短期內(nèi)無(wú)法被取代。

干進(jìn)強(qiáng)調(diào)，愛(ài)滑雪不面向B端做門(mén)票分銷(xiāo)，其門(mén)票銷(xiāo)售都是在面向C端的渠道（App和微信）上完成，因此，他認(rèn)為，愛(ài)滑雪提供的在快速進(jìn)場(chǎng)服務(wù)將提升整個(gè)滑雪產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，并將和票代形成合理的產(chǎn)業(yè)分工。

另一方面，愛(ài)滑雪的系統(tǒng)目前還不支持對(duì)滑雪場(chǎng)裝備器材的電子庫(kù)存管理，這意味著用戶還無(wú)法在線選擇某個(gè)雪具的大小、型號(hào)或款式，用戶租賃雪具還需要到現(xiàn)場(chǎng)與柜臺(tái)工作人員溝通。干進(jìn)表示，愛(ài)滑雪產(chǎn)品下一階段的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)滑雪場(chǎng)裝備器材的電子庫(kù)存管理，他預(yù)計(jì)，此目標(biāo)達(dá)成后，滑雪場(chǎng)的工作人員能提前將用戶已預(yù)訂的帶型號(hào)和大小的器材放置在更衣柜中，用戶使用愛(ài)滑雪的體驗(yàn)將得到極大的提高，而這也將極大地促進(jìn)用戶對(duì)愛(ài)滑雪的接受度。