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十五年前，中國經濟型酒店開始崛起，短短幾年時間在全國遍地開花。此后，幾個實力雄厚的酒店集團逐漸成型。

十幾年后，印度獨角獸OYO來到中國，以迅雷不及掩耳之勢改變了中國單體酒店的行業格局。

閃電般的擴張速度，獨特的盈利模式，一時間OYO勾起了所有人的好奇心，成為人們爭相研究的商業案例。在很多人的印象中，OYO是成功的，是戰無不勝的。但少有人知的是，就在其“老家”印度，OYO和競爭對手們正在重復中國經濟酒店行業十五年前的戲碼。

2004年，當印度酒店業一股腦涌入經濟酒店領域的時候，泰姬集團（THE TAJ GROUP，是印度酒店公司的子公司,是塔塔集團的一部分。通常被認為是印度最老的聯號酒店)，不失時機地上線了Ginger酒店。這家主打低價的酒店，每晚的價格不超過1000盧比（約人民幣100元）。然而好景不長，隨著與之息息相關的不動產價格上漲，酒店的價格也開始水漲船高，三年之后，該酒店的房價就上升到1399盧比（約人民幣139.9元）每晚，而到了2015年，房價更是超過了1800盧比，最高甚至達到4000盧比（約人民幣400元）。

印度仲量聯行（JLL）酒店業務的董事總經理Jaideep Dang說道：“20年前，印度只有豪華旅行，所以市場上的酒店要么是豪華五星，要么是名不見經傳的小店，根本沒有中端酒店或經濟型酒店。”

21世紀初，以萬豪為首的大型國際酒店開始涌入印度。他們將多個品牌帶到了印度，并發現了中端市場的巨大商機。而當時，Oberoi、泰姬以及ITC等印度連鎖酒店集團，仍主要面向國外游客，幾乎80%的需求來自入境旅行者。 

“大約從十年前開始，我們發現越來越多的印度人不僅在海外旅行，而且在印度國內旅行。”Dang說，“本土商人、中層商務人士以及中層管理人員們都開始旅行。雖然人數很多，但并非所有人都能接受10000盧比（約人民幣1000元）的酒店價格。”

“正是在這種情況下，印度的中端市場酒店（經濟型酒店）開始如雨后春筍般飛速發展。”

在高端奢侈品牌中，只有泰姬集團在經濟酒店領域進行過嘗試，但最終鎩羽，未能取得進展。也是從那時起，在線酒店聚合平臺開始興起，新時代的大幕遽然拉開。

空白地帶

2015年，三個年過而立的“大齡青年”——Sidharth Gupta、Rahul Chaudhary 以及Kadam Jeet Jain，正共同經歷著一番“喧嘩與騷動”，下一步該何去何從？

當時，Gupta和Chaudhary是Myntra的戰略副總裁，而Jain則是MakeMyTrip的副總監。他們足足花了兩個月，經過了7次深入討論，頭腦風暴了34個創意，最終決定，把他們的未來押寶在經濟酒店行業。

在德里、齋普爾和班加羅爾，他們和近百名酒店經營者進行了交流，之后三人決定運營一個單體經濟型酒店聚合平臺Treebo。

”我們希望解決一個有意義、有深度的大問題。而經營經濟型酒店正符合這一標準。這取決于我們的國情，我們仍然是一個中等收入國家。”Treebo聯合創始人Chaudhary說。

“我們希望選擇這樣一門生意——我們能夠掌握自己的命運，盈利能力很明確，不需要像巨頭們那樣去燒上個十億元美元來實現收支平衡。”

Chaudhary說他進入經濟酒店行業的原因很簡單：“如果你能有效管理一家25間房的經濟酒店，那么你應該創造價值，而非將它掠走。”

Treebo還加入了對手老OYO和FabHotels的酒店網絡，后兩者也致力于為顧客提供經濟實惠而優質的住宿體驗，并且已經運營了好幾年。

他們被傳統的酒店業者稱之為新時代的在線酒店聚合商，希望一勞永逸地解決經濟酒店市場的所有問題。在經濟酒店領域深耕3年之后，OYO在印度擁有了9000多家品牌酒店，而Treebo和FabHotels也各自攬下500家酒店。

根據研究公司Hotelivate的數據，截止2018年12月，全印度一共有大約272萬間客房資源，包括傳統連鎖（品牌）酒店、新時代連鎖酒店、單體或者無品牌酒店、小賓館和民宿等替代性住宿。預計到2023年，這個數字將會上升到333萬間。

這其中，將近72%的客房是單體的、無品牌的；有15%是替代性的住宿，而由品牌酒店和傳統酒店連鎖等主導的部分只占總數的5%。新生代連鎖由于其商業模型可擴張度很高，因此大多急速擴張，最終占據了8%的份額。

這就意味著，印度仍然有195萬無品牌客房向OYO、Treebo和FabHotels開放。一般來說，經濟型酒店會有25間客房，價格低于3000盧比（約人民幣300元）每晚，通過這個粗略估算，整個印度大約有7.8萬家單體無品牌酒店。

可以肯定的是，增長空間仍然巨大，然而酒店業的戰爭走勢卻變得撲朔迷離。自2015年來，包括ZoRoom和WudStay等許多經濟型酒店創業企業都沖進了賽道，結果卻元氣大傷，黯然退出。最終只有OYO、Treebo、FabHotels三家公司幸存。

“試圖擠進經濟酒店領域的公司都是高端酒店運營商，幾十年來，他們的系統、流程以及人員配置，早就習慣了奢侈風格。所謂不破不立，必須拋棄一切，才能提供經濟型產品，才能找到自己的模式。”Dang解釋道。

“如果你一開始就在經濟型酒店上花費太多，由于利潤低，便無法獲得投資回報，進而導致發展錯位。”

商業模式的革命

在2015年7月從Accel Partner那里籌集第一輪資金之前，FabHotels已經啟動了大約9個月。大概5天之后，OYO宣布從軟銀那里募得1億美元巨資，與此同時，Treebo開始在班加羅爾運營。

OYO最初采用的是部分庫存模式，只將每家酒店的幾間客房進行品牌化和銷售，這更容易擴大規模，花費少，勸說酒店加入也容易。而FabHotels則混合采用了全庫存模式和部分庫存模式，它向酒店經營者承諾最低收入保證，從而來獲得全盤控制。

最低收入保證，就是無論營業狀況如何，運營商都會給其酒店合作伙伴支付相應的金額，保證酒店的收益。然后，運營商或者從超出最低保證的收入中分成，或者收取傭金。

FabHotels的聯合創始人VaibhavAgarwal說：“在早期，如果你不是一個大品牌，完全控制庫存就需要承保一定的入住率，并提前支付一些資金。”

“作為一家自力更生的公司，我們并沒有打算一直拿錢補貼合作伙伴的最低收益，2015年，從Accel拿到錢的三四個月之內，我們就終止了那個模式。”

Treebo自成立以來一直致力于全庫存管理模式， 亦即“manchies（特許經營管理）”模式，這是一個由“management”（管理）和“franchise”（特許經營）組成的熱門詞匯，意味著運營商與特許經營酒店緊密合作。

“當時酒店老板都對我們這群新手感到不安，所以最早的四家酒店我們是簽了最低保證的。當我們去見酒店老板時，我們會隨身攜帶個人支票簿，”Chaudhary說道，“最開始的幾家酒店很難掙錢。但到2015年底，我們已經在7個城市中增長到40家酒店。”

2017年12月，OYO采用了全庫存模式，而之前它是一家部分庫存的聚合平臺。

與OYO不同，Treebo和FabHotel的資金有限，因此他們在進入新市場時往往使用最低保證來提高成功率。一旦他們找到了一些好的酒店伙伴，并在當地酒店經營者中建立了口碑，他們就基于收益分享簽署“特許經營管理”合同。兩家連鎖酒店在開始運營后一年后，也都逐步取消了最低保證模式。

然而，在軟銀的大力支持下，OYO不斷地將其他單體經濟型酒店收入麾下，并支付了巨額的月度收入保證。與此同時，它以極低的折扣價出售房間，以支撐其所有房間的入住率。后來的結果是，它在五年內擴展到9,000多家酒店。今年6月，它在中國復制了同樣的模式。

“OYO一直在遵循虧損領導者戰略。為了保持壟斷地位，OYO的60％的庫存在任何城市都以每晚999盧比（約人民幣99.9元）的價格出售，這不會為酒店業主創造任何價值，因為運營成本比這價格高得多。”一位不愿透露姓名的業內人士說。

“正確的模式，會在合適的價格基礎上，提高服務水平，因為客戶愿意為質量買單。”

多年來，OYO從軟銀集團、紅杉資本、光速創投和Airbnb等公司那里籌集了17億美元，這讓投資者對該行業有了全新的認識。OYO的主要競爭對手也從其增長故事中獲益。

到目前為止，Treebo已經籌集了5700萬美元，其投資者包括賽富創投基金、經緯創投等。FabHotels得到了高盛、Accel和MakeMyTrip的投資，總額為4000萬美元。

 “數以百萬計的美元涌入這個行業，已經在消費者中創造了更高的品牌知名度，同時也鼓勵了新的供應。”前述業內人士表示，“酒店經營者對成為品牌的一部分所需遵循的標準，也有了更深的理解。”

難啃的骨頭

印度經濟酒店市場是一個非常棘手的市場，參與者很少，潛力、投資者的持續關注均有待開發，顧客和酒店業主的意識也需要不斷增強。然而，在中國和東南亞，一些經濟型酒店公司，如華住集團、如家、格林豪泰、7天連鎖酒店等，以及東南亞的RedDoorz和ZenRooms等，一直在蓬勃發展。

“如果你觀察一下印度以外的經濟酒店品牌，會發現他們利潤豐厚，而且規模很大。事實上，經濟型酒店的市場往往比中、高端市場更大。”Fab的Agarwal說。

如家成立時，正好趕上2001-2002中國經濟型酒店業的快速增長期。此后，2004年格林豪泰酒店和2005年華住集團、7天酒店相繼成立。專家認為，印度也將走上同樣的道路，因為當今印度的人均收入和旅游人數等宏觀指數與十年前的中國非常相似。

當然會有差異。“中國的酒店業不像印度酒店業那樣資本化。中國的經濟型酒店從租賃和運營模式開始，一直在有機增長。隨著時間的推移，他們增加了特許經營和管理模式，現在已經成為新的增長引擎，”業內資深人士解釋道。

“相比之下，印度經濟型酒店創業公司已經籌集了大量資金，尤其是OYO。他們從特許經營和管理模式開始，所以好戲還在后面。”

“我們將見證市場規模的擴大，甚至可能每四年翻一番。就像擁有18個品牌的華住酒店集團那樣，印度也將擁有豐富的品牌和多個玩家，因為這與產業結構無關，而與資本結構有關。” 上述業內資深人士補充道。“有幾家創業公司正在有機發展，誰能提供良好的客戶體驗，就會最終勝出。”

然而，在市場洗禮中幸存下來的經濟型酒店不多，同時也沒有任何讓人印象深刻的的新玩家加入進來。

“OYO似乎確實采取了焦土政策——不給其他任何人留有余地。我們已經看到了ZoRooms的下場，OYO開始同意收購，但稍后卻退出了。他們對競爭的態度非常積極、激進。”業內資深人士表示。“在印度，這個行業還處于萌芽階段，但我們業內已經有了這么一個玩家，它籌集了大量資金，主要用于營銷和摧毀競爭，而不想用這些錢來改善客戶體驗。”

資金不充裕的玩家會發現生存極其困難，因為酒店業就像房地產業，有很長的孕育期，而且需要持續投資。

“這將取決于你的油箱里還有多少燃油。如果你沒有足夠的燃料，你很可能會被吃掉，這是已經上演的故事，也是持續發生的現實。”仲量聯行（JLL）的Jaideep Dang說。

*本文來源：微信公眾號“志象網”（ID：passagegroup），作者：杜展羽，原標題：《印度“如家”、“漢庭”、“7天”的三國演義》。