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3億間夜俱樂部

在酒店預訂領域，「3億間夜俱樂部」已初步成型。

根據Trustdata 2019最新發布的報告，全球OTA玩家四極格局已定，Booking、Expedia、美團、攜程憑借各自實力構成四極。

并且，Booking、Expedia、美團、攜程是目前全球范圍內僅有的4家達到或超過「一年3億間」規模的在線酒店預訂平臺，構成了全球OTA的第一陣營，成為「3億間夜俱樂部」首波成員。

在第一陣營里面，Booking是當之無愧的領跑者：從1998年創立，1999年上市，再到2003年初次盈利，之后在短短六年里全面趕超Expedia。

到2018年，Booking訂出的酒店間夜量為7.6億。其一直以來的老對手Expedia，2018年全年酒店間夜量為3.5億。

回望二者歷史，Booking和Expedia發展均超過20年，前者主攻休閑度假需求，且主要供給相對分散的歐洲市場，后者以商旅見長且主要占據連鎖化率較高的美國。

發展前期，Expedia領先優勢明顯，但在之后，Booking（當時為Priceline集團，后更名為Booking集團）憑借兩次收購成功拿下歐洲市場，其2004、2005年分別收購Active Hotels 和Bookings，并于2006 年合并成立新的Booking.com。

得益于這兩次收購，以及其獨特的代理模式，2010年，Booking間夜量一舉超過Expedia，之后不斷拉大與Expedia的差距，成為在收入、利潤、市值等多維度上的全球在線旅游業引領者。

而Expedia，作為典型的老牌OTA，業務量曾占據全球在線旅游市場的三分之一，在2005年左右，占比甚至接近40%，在當時，Expedia的網站訪問人數、預定訂單數以及簽約酒店都遙遙領先。

但買斷式的運營模式繁瑣程度遠大于代理模式，Expedia不得不付出比Booking更多的人手來進行自營。同時，Expedia雖然穩穩占領著北美市場，但也錯失了進入歐洲市場的機會。

在中國OTA行業里，也有類似跡象。

攜程的創立恰好趕上了中國旅游市場的第一次爆發。千禧年，中國人均GDP邁入1000美元大關，居民出境游、國內游需求旺盛。但當時的中國旅游市場線上滲透率很低。

國泰君安資料顯示，當時的中國旅游市場線上滲透率只有不到8%的水平，同期美國39%，英國42%，法國33%。

攜程作為在線旅游的早期入場者，借著互聯網爆發期的東風，狠狠收割了一波流量紅利，并憑借先發優勢連續多年維系著國內OTA行業龍頭地位。

但隨著OTA行業發展到下半場，攜程遇到了自己的問題，面臨著機票「提直降代」等多重壓力，不僅利潤空間受壓縮，作為攜程重要流量入口的機票等交通票務預訂業務的增速也在下滑。2018 第三季度，攜程主營業務增速滑落至15%。這一階段，國泰君安數據顯示，攜程ROE 水平自2005 年的32.8%降至2018Q3 的2.67%，凈利潤率自2005 年的最高43.07%下滑至2018Q3 的9.98%。

這時候，美團的酒店業務也橫空出世。

自帶流量的美團像是一尾鯰魚一樣，在進入OTA行業后，迅速發力，并在短短時間里間夜量趕超攜程系之和。

根據第三方大數據機構Trustdata發布的《2019年上半年中國在線酒店預訂行業發展分析報告》（以下簡稱報告）：2019年上半年，美團酒店訂單量占比首次過半，達到50.6%，同時，美團酒店間夜量占比達到47.3%，再次超過攜程、去哪兒、同程藝龍的總和。

從2018年國內酒店間夜量初次趕超攜程，到如今穩壓攜程系總和，三年時間里，美團酒店業務實現了「1億間-2億間-3億間」的間夜量三級跳。

誰將成為中國版「Booking」？

坊間有過一則傳聞，說是2018年，在美團上市進行首輪架構調整后，王興曾攜一眾高管，往阿姆斯特丹向Booking取經。

事實上，國內OTA平臺向Booking取經并不是什么新鮮事，畢竟，誰都想成為中國版「Booking」。Booking超越老牌OTA龍頭Expedia的業內神話是中國OTA玩家最想復制的商業奇跡。

那么，國內的OTA玩家里，誰的商業模式最有可能復制Booking的成功？

要解答這個問題，先來看OTA平臺的商業模式，其一般分為兩大類：批發模式、代理模式。

批發模式，公司以凈利價格支付給酒店，而以毛利價格出售給消費者。消費者預付款，公司可以賺取毛利和凈利價格之間的價差。

代理模式主要是通過公司平臺旗下的各類網站銷售酒店、機票、租車等旅游產品，按銷售額的一定比例收取傭金。

Booking主力歐洲市場，休閑度假需求為主，市場相對分散，更注重住宿品類（收入占比超過80%），代理為主。

Expedia主力美國市場，商旅需求為主，市場相對集中，不只有住宿還有交通等（住宿占比約70%），批發為主。

在國內的OTA玩家里，美團主力中國休閑度假需求，市場相對分散，專注住宿，全代理模式；攜程，主力中國商旅及出境游，住宿、交通、旅游占比比較均衡，存在一定批發模式。

實際上，隨著在線旅游預訂競爭者的不斷出現，行業逐步向更為透明的OTA 代理模式轉變。

批發模式依然存在，但由于自我定價、半透明競價模式注定會犧牲一部分消費者對品牌、產品的選擇權，從而使得在OTA玩家爆發的中場，體驗更好的代理模式更為受歡迎。

歐洲酒店鮮有大型連鎖集團存在，更多的是靈活的單體酒店。并且，這些單體酒店并不善于投放廣告，Booking的出現為這些單體酒店帶來了客源。目前，Booking 旗下各子品牌均有向代理模式傾斜的趨勢。

而Expedia采用的批發模式，在早期溢價能力突出，可隨著價格信息的透明化，很容易與酒店集團等上游供貨商爭利。

在國內，在線酒店預訂市場也是這兩種格局，一是以攜程為代表的傳統OTA，另一個則是以美團為代表的超級平臺。

早期攜程憑借橋梁屬性，在旅客和上游酒店、民航之間打造了一個信息交流平臺，最終使得攜程達成中國OTA第一股。

但時過境遷，酒店、航司都不斷推出自有平臺，如攜程這樣的中間商越來越難以賺差價。攜程也不得不開始求變，但透明化的競價信息帶來的是更高的成本和更低的邊際效益，對于攜程來說，傳統OTA模式的天花板就在眼前。

此時，和Booking一樣走全代理模式的美團憑借超級平臺屬性為OTA行業帶來另一種可能。

即OTA平臺不僅僅能提供飛機票銷售、住宿預訂等旅行相關業務，還能經營一些與旅游不太相關的品類，甚至還能發力非旅游相關的產品業務變現流量。

簡言之，美團的「Food+Platform」模式，從交通、餐飲、配送、娛樂等中高頻的活動著手，最終通過交叉銷售所有商品和服務，從而形成更多以旅行為導向的交易。

報告曾談到，中國在線酒店預訂供給側資源加速擴充，中國酒店客房規模2019年將突破2000萬間。需求側也同步擴張，今年上半年，在線酒店預訂用戶保持快速增長，月度活躍用戶首次突破1億，達到1.12億，上半年在線酒店預訂間夜量同比增長約20%，達到3.65億。同時，中國酒店預訂的在線化率為35%，與歐美日等更為發達的市場相比，仍有很大潛力。

對美團來說，超級平臺模式并非簡單的Booking同類，但卻是最有可能打造中國版Booking的模式之一。

這種模式甚至得到了Booking高管的承認，環球旅訊旗下英文媒體China Travel News.com日前引述一名Booking高管的觀點稱，美團作為超級App的優勢正在凸顯，用戶粘性不斷增長，未來將會成為中國消費者出境旅游的重要流量入口。

由此可見，得到「老師傅」承認的美團，最有可能成為中國版Booking。

行業新貴PK老牌勁旅

上文說過，美團的最終目標并不是簡單地成為「Booking同類」，也不止于再造一個中國版「Booking」，美團的想象空間依然要落足于「超級平臺」。

對美團來說，「Food+Platform」模式之外，還有

「Yelp+OpenTable+GrubHub+Fandango+Trip advisor+Booking」綜合體宣言。

如今的美團是由「吃」的業務發展而來的集合體，是由本地生活進化而來的超級APP。而Booking則把「住」作為核心流量入口，憑借酒店預訂業務，加上OpenTable、Rentalcars等集團業務，試圖為用戶構建「住宿+行中服務」的一站式服務產品組合。

所以，Booking和美團的模式相似，但基因不同——一個由吃到住，另一個則由住到游。

當然，這種基因差異，也存在于美團和攜程身上。

美團酒店業務的黏性之一來自超級平臺的「高頻帶低頻」。餐飲、外賣、住宿、景區門票、休閑娛樂、共享單車、打車等立足「生活服務」領域的布局，讓美團的護城河無比堅實，也使得酒店業務有著更低的流量及獲客成本。

華創證券的資料顯示，美團酒店90%的用戶來自于美團到店餐飲及餐飲外賣業務的轉化。

而攜程一直在做旅游，雖然國人的旅游需求也在增長，有從低頻走向中頻的趨勢，但畢竟缺少流量入口，也因此有著更高的外部流量采買等運營成本。同時，從滿足商旅需求轉向個人住宿及旅游市場，大船掉頭也需要時間。

其實，美團與攜程在OTA領域的競爭，本質上是更綜合的生態系統對專注旅游生態系統的覆蓋。

伴隨移動互聯網成長的年輕用戶，消費觀念、消費方式及訴求與傳統用戶均有較大差異。除旅游場景帶動外，休閑娛樂場景如追星看展、游戲聚會等促進在線酒店預訂訴求的釋放。

在這場角逐中，美團憑借圍繞本地生活及出行構建了一個完善的綜合商業生態，基本覆蓋了城市人群的活動類型。

而攜程的破局點并非向著高頻次發展就行，既要守住自身的垂直布局，持續深耕酒店、機票、跟團游、商旅，還得四處尋找新的流量入口。譬如，攜程在去年底上線了攜程旅拍頻道，并推出了短視頻新功能，布局內容與社交，試圖以此增加攜程App的黏性。

尤其是在美團Q2財報新鮮出爐后，這種對比與基因優勢越發明顯。美團可以依靠業務之間的協同，以及比競爭對手更高的消費頻次，更快速的用戶獲取，以及更低的流量成本實現收入的追趕。

其實，攜程的20年發展，與Expedia更為相似。美團雖然年輕，但特質、優勢與當時的Booking如出一轍，且美團作為生活服務綜合平臺，坐擁豐富場景入口，又有著更具想象力的發展空間。

此外，互聯網女皇瑪麗·米克爾在今年的報告中，對由本地生活進化而來的超級APP美團非常看好。

在報告中，瑪麗兩次單獨談到美團的超級APP模式，并表示海外公司也逐步采用超級APP戰略。

對于美團來說，在間夜量穩定超越攜程系后，其將開始收入的追趕。但可能原本一家獨大的攜程也沒想到，在這場OTA混戰中，遭遇的竟是超級App的奇襲。

*本文來源：鉛筆道，作者：吳懟懟，原標題：《超級APP的OTA奇襲 》