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TRAVEL EASY 易游集團(tuán)宣布完成海通國際領(lǐng)投的新一輪融資，弈秋資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。此前，TRAVEL EASY 還曾獲得來自高達(dá)國際 PAGODA 領(lǐng)投的數(shù)百萬美元融資。

TRAVEL EASY 易游集團(tuán)（以下簡稱“TE”）是一家以精準(zhǔn)導(dǎo)流和電子退稅為切入點(diǎn)的歐洲購物服務(wù)公司。

公司誕生于歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)增長放緩、本土購物消費(fèi)增速乏力的大背景下 —— 據(jù)德勤報(bào)告顯示，歐洲經(jīng)濟(jì)受挫使得部分歐洲大型零售商表現(xiàn)欠佳，250 強(qiáng)中歐洲零售商的收入占比在短短十年內(nèi)從 39.4% 跌至 33.8% 。

一面是歐洲本土零售業(yè)受挫，另一面，中國游客的購買力正在成為歐洲零售增長的一大動(dòng)力。數(shù)據(jù)顯示，2018 年，中國人在歐洲旅游總消費(fèi)額約達(dá) 1500 億人民幣（196億歐元），其中 50% 以上屬于在歐洲當(dāng)?shù)氐馁徫锵M(fèi)。

服務(wù)于歐洲本土零售商，幫其營銷獲客拿到中國流量、實(shí)現(xiàn)銷售額的增長，用中國的購買力和技術(shù)力推動(dòng)歐洲零售行業(yè)的改革，正是 TE 看中的機(jī)會(huì)。

幫歐洲零售商“帶貨”

相比于國內(nèi)新零售的風(fēng)生水起，歐洲零售商在本土則苦于消費(fèi)力下降，卻缺乏“帶貨”的玩法，商戶和游客需求中間存在著三個(gè)轉(zhuǎn)化困境：

1、歐洲零售業(yè)態(tài)偏傳統(tǒng)：移動(dòng)端滲透率低、電子化程度低， 不適應(yīng)中國游客的使用習(xí)慣；

2、缺乏集中獲客的渠道：政府高額的退稅政策雖然有助于歐洲零售商吸引赴歐游客到店購物，但現(xiàn)有獲客渠道過于分散，導(dǎo)致中國用戶巨大的流量池和最終的到店轉(zhuǎn)化之間仍存在鴻溝，商戶不知去哪獲客、如何獲客；

3、到店轉(zhuǎn)化率低：除了傳統(tǒng)頭部零售商有充足的經(jīng)驗(yàn)接待游客，其余長尾零售企業(yè)在接待中國游客、進(jìn)行個(gè)性化銷售上都經(jīng)驗(yàn)不足，即使獲得了流量，轉(zhuǎn)化率也不高。

因此，TE 從獲客渠道和獲客轉(zhuǎn)化的問題入手，幫助歐洲本土零售商解決“帶貨”問題：

獲客渠道：TE 和頭部出境旅行集團(tuán)達(dá)成合作，幫助其優(yōu)化旅游購物線路，將其每年 200 萬跟團(tuán)出境游游客引入合作的歐洲商戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)導(dǎo)流。

此外，TE 還連接 2 萬名獨(dú)立導(dǎo)游，通過最高額退稅及商品導(dǎo)購服務(wù)（B2B2C），將獨(dú)立導(dǎo)游的長尾游客也引入合作歐洲商戶。在此基礎(chǔ)上，TE也與自由行旅游平臺(tái)、境外生活服務(wù)平臺(tái)合作，覆蓋自由行市場。TE 稱，目前已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)每年為零售商引流 300 萬人到店。

獲客轉(zhuǎn)化：通過最高額度的退稅（最高可達(dá) 20% 以上的退稅額），TE可以有效地吸引用戶到店購買，提高游客購物轉(zhuǎn)化率。

歐洲退稅是一個(gè)已經(jīng)存在了 30 多年的行業(yè)，也有頭部公司 Global Blue 和 Premier Tax Free 占領(lǐng)傳統(tǒng)市場 80% 的份額。但傳統(tǒng)方式存在退稅少（到手金額少）、退稅手續(xù)復(fù)雜、容易丟單、未被電子化等痛點(diǎn)。

單拿退稅比例少來講，歐洲政府給到的退稅政策是可退還商品20%左右的增值稅，傳統(tǒng)退稅公司往往給到用戶的比例只在 10% 上下，剩余稅款成為退稅公司收取的手續(xù)費(fèi)。但 TE 希望幫助商戶以價(jià)格優(yōu)惠的方式獲客，因此在退稅服務(wù)上，會(huì)將最高額度的稅金返還給游客，達(dá)到更好的促銷效果。

而之所以能做到最高額返還退稅，在于 TE 采用的是“電子退稅”的方式，極大的節(jié)省了公司的運(yùn)營成本。

面向用戶端，TE 為中國游客提供退稅小程序「退多多」 —— 游客注冊并生成自己的“電子退稅卡”后，便可以在 TE 的合作零售商戶處掃描二維碼登記，并且離境時(shí)也不需要到機(jī)場回交紙質(zhì)退稅單，只需回到國內(nèi)時(shí)將單據(jù)寄給 TE 國內(nèi)的公司，等待退稅到賬即可。

相比起傳統(tǒng)的退稅流程，TE 電子退稅免去了用戶在店內(nèi)手動(dòng)重復(fù)填寫信息、以及在機(jī)場排隊(duì)等待退稅的時(shí)間，也極大地降低了丟單的風(fēng)險(xiǎn)。

面向商戶，TE 為商戶提供了管理工具，使得退稅流程可以和商戶的零售體系打通。此外，TE 在后端還做到跟海關(guān)的數(shù)字化系統(tǒng)打通對接，以及和歐洲各國的稅務(wù)系統(tǒng)打通，用線上方式為各國提供稅務(wù)信息。

電子退稅的好處在于可以極大降低公司運(yùn)營成本，拿一組數(shù)據(jù)對比：用手工方式審核紙質(zhì)單據(jù)，傳統(tǒng)退稅公司的一個(gè)審核人員一天只能處理 40 張稅單，而 TE 將流程電子化后，一天可以實(shí)現(xiàn) 8000 張稅單的審核，人工成本和效率相差 200 倍。這也是為何 TE 可以將退稅優(yōu)惠高額返還給用戶的原因。

解決了前端流量來源和轉(zhuǎn)化的問題，下一步，TE 的計(jì)劃是幫助商家盤活供應(yīng)鏈、解決去庫存難題，TE的終極目標(biāo)，是使得購買力和商品可以更為直接地對接。

這一塊業(yè)務(wù)有著更大的想象空間，TE目前在試水的是行中電商。由于赴歐游客有 50% 左右的購買屬于計(jì)劃性購物（比如去前已經(jīng)確定要買哪些大牌、奢侈品），TE 可以在行前收集到旅客的購物計(jì)劃反饋給商戶（類似于“預(yù)售”），從而幫助商戶建立線下線上結(jié)合的供貨體系，實(shí)現(xiàn)“免稅”貨品在歐洲境內(nèi)流通，同時(shí)也解決游客“去哪兒買”和“買不到”的購物需求。

切入供應(yīng)鏈后，TE 未來想做的是提供跨境電商的服務(wù)，直連歐洲商品與代購、帶貨達(dá)人、垂直電商、跨境電商等購物渠道，連接歐洲零售商戶與中國購買力，并用大數(shù)據(jù)能力幫商戶去做動(dòng)態(tài)庫存 管理和分銷。

海外戰(zhàn)場的價(jià)值洼地

在流量紅利消失的當(dāng)下，中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)型機(jī)會(huì)越來越少。但如果把目光放向海外，2018 年跨境旅游賽道里誕生了獨(dú)角獸公司 Klook，以及軟銀 4.84 億美元投資的 GetYourGuide，主戰(zhàn)場之外，仍有價(jià)值洼地可尋。

旅游購物無疑是洼地之一。根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，旅游零售將在 2020 年成為 5800 億人民幣的大市場。而據(jù) CBO 報(bào)道，2017-2020 年期間，亞太地區(qū)免稅銷售額占全球總量的比例將從 45% 提升至53%，也能看出亞太地區(qū)用戶對于免稅購物的熱情。

雖然是藍(lán)海市場，但作為市場的新入者，TE 仍面臨兩方面的競爭：

一是來自歐洲傳統(tǒng)的退稅公司 Global Blue 以及 Premier Tax Free 的競爭；

二是和 TE 一樣瞄準(zhǔn)國人歐洲游市場的初創(chuàng)公司，比如36氪曾經(jīng)報(bào)道過的 Wevat、EasyEuro等。

上文已經(jīng)提到和傳統(tǒng)退稅大公司相比，TE 認(rèn)為其競爭壁壘是手握中國 300 萬跟團(tuán)游及自由行流量，以及電子化的互聯(lián)網(wǎng)打法。

而和其他創(chuàng)業(yè)公司相比，TE 認(rèn)為競爭壁壘則來自于對歐洲市場財(cái)稅法的理解，是否能拿下相關(guān)牌照，以及是否有能力確保服務(wù)合規(guī)。

楊泱已經(jīng)在歐洲旅游購物及退稅行業(yè)有 16 年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為退稅行業(yè)的 knowhow 積累至關(guān)重要，知道退稅可能會(huì)在哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、如何去做風(fēng)控，是公司服務(wù)能否長期合規(guī)的關(guān)鍵。

此外，退稅的技術(shù)壁壘則體現(xiàn)在需要和商戶、海關(guān)、各國稅務(wù)局打通，而歐洲各國的稅務(wù)體系和規(guī)則都不同，要能運(yùn)營好退稅這個(gè)金融業(yè)務(wù)，需要對財(cái)稅法都有深刻的理解，并且技術(shù)上保證系統(tǒng)的穩(wěn)定以及流程不出錯(cuò)。

從數(shù)據(jù)上來看，TE 已經(jīng)獲得14個(gè)國家的退稅牌照，總部設(shè)立于德國法蘭克福，并設(shè)有意大利、捷克、希臘、芬蘭四個(gè)分公司，全面覆蓋傳統(tǒng)西歐市場和新興旅游市場。

此外，TE 也已經(jīng)和歐洲的頭部零售商、機(jī)場零售集團(tuán)、國際品牌建立了合作，如老佛爺、德國百貨、萊卡、MCM、施華洛世奇、菠丹妮等中國消費(fèi)者高頻消費(fèi)的品牌。目前，TE 一共覆蓋了 5000 家歐洲優(yōu)質(zhì)零售門店、以及數(shù)百萬熱品 SKU。

TE 的商業(yè)模式主要來自兩個(gè)層面的收入：一塊是退稅業(yè)務(wù)，另一塊則是面對商戶的流量分發(fā) + 營銷服務(wù)，其中，退稅占到約 1/3 的收入。

據(jù) TE 提供的數(shù)據(jù)，目前公司 2018 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 5000 萬歐元的收入，并且有 1 億人民幣的毛利。同時(shí)，公司交易額年增長率超過 250%，預(yù)計(jì) 2019 年 GMV 150 億。

提及下一步發(fā)展，TE 創(chuàng)始人楊泱表示：“易游集團(tuán)計(jì)劃進(jìn)一步整合、拓展旅游消費(fèi)行業(yè)，目標(biāo)是在未來三年內(nèi)成長為大型的融電子退稅為一體的綜合性購物服務(wù)平臺(tái)。”

核心團(tuán)隊(duì)方面，創(chuàng)始人楊泱是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，有 16 年歐洲目的地電商、數(shù)字營銷、CRM、BI 及海外零售行業(yè)經(jīng) 驗(yàn)。2003 年創(chuàng)立德國 Atop，曾服務(wù) P&G、漢莎航空、德國電信、Disney 等 24 家世界 500 強(qiáng) 公司，幫助其搭建品牌電商平臺(tái)、線上電商活動(dòng)運(yùn)營、Social Commerce、SCM/ERP 集成、供應(yīng)商管理平臺(tái)，累計(jì)完成超過 100 個(gè)項(xiàng)目。 

全球商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人 Kai Niedermeyer 有 9 年退稅行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任歐洲第二大退稅公司 Planet （前 Premier）德國區(qū)域總經(jīng)理，曾創(chuàng)辦退稅公司 CROSSPLUS+。 中國商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人高立中，有11 年旅游行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是原最大的出境游社區(qū)窮游網(wǎng)副總裁，負(fù)責(zé)商業(yè)平臺(tái)業(yè)務(wù)。

*本文來源：36氪，作者：苑伶，原標(biāo)題：《36氪首發(fā) | TRAVEL EASY 易游集團(tuán)完成 2000 萬美元融資，歐洲旅游購物市場可能成為新藍(lán)海？》。