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薄（kǔ）利(bī)的“特征”，讓每一家配備銷售團隊的酒店，在年度預算和計劃當中，幾乎都會有這一要求：營收同比增長×%（試每家酒店董事會的信心指數和狂妄指數），提高直銷比例，控制傭金增長。

言外之意：多聯系協議客戶，多簽Corperation（公司團客） ，多拉MICE團隊（會展團客）。都指著線上OTA引客，那還要你們銷售干嘛？

此刻，只想默默地為酒店一線銷售業務員們捏把汗。

確實，前些年酒店業還是一個真正意義上的賣方市場，享受的是旺盛需求的市場紅利，但是，隨著互聯網特別是移動互聯網的持續滲透、房地產政策導向、消費結構性調整升級以及市場競爭加劇，酒店業已經逐漸進入買方市場。也就是說銷售、渠道掃天下的時代已經過去，而符合市場特征的產品，占領消費者心智的品牌將變的無比重要。

當然，渠道仍然占據很重要的位置，只不過在移動互聯時代，OTA們也正在進行一些變革。

求人不如求己，我想從渠道、運營、品牌三個維度來講，酒店流量從哪里來。

“新零售”“賦能”滿天飛，美團旅行、飛豬：我們不是OTA

住宿領域相對于高頻消費（如餐飲、電影、娛樂等）是一個獨特的存在。

酒店實行的是庫存收益管理，價格浮動，庫存又無儲存功能的特性，再加之雙方數據與庫存無法理想化實時共享，線上預定服務鏈條長并且服務重。甚至可以說，OTA不是真正意義上的互聯網線上業務，而是由上千個業務談判、千萬個Call Center、運營和幾千個技術組成的線上線下運營大軍，讓成本高居不下。沒錯，這一段描述的正是攜程。當然，難度有多大，門檻就有多高。10多年服務于酒店的專業積累，讓攜程在OTA酒店市場暫時遙遙領先。

顯然，作為具備技術和大數據優勢的阿里巴巴和美團點評來說，重服務模式不是它們切入市場的最優選擇路徑，單一的信息服務和傭金模式也不可能高效整合供應鏈。

誰都知道，作為苦心經營的酒店業來講，OTA在現有存量市場想再分一杯羹出去，相當于虎口奪食。但是如果能夠為酒店創造增量市場，比如吸引不同的消費客體，提高運營效率，降低人工成本，增值收益等，毫無疑問這些非常受酒店歡迎。圍繞自有的產業生態以及大數據優勢，來賦能于酒店成為了飛豬、美團旅行撬開市場的“利器”。

移動支付，線上商旅服務、hotel package、智能音箱，收益分析等酒店產品，都是當下OTA賦能酒店的產物，當然很多應用還不盡如人意，但這些確確實實切中了酒店的需求脈絡，也符合互聯網技術發展趨勢，因為OTA存在的本質在于tech play（技術游戲），所以，隨著移動互聯網技術的繼續演變，未來技術在酒店的應用會更加廣泛，譬如VR、深度算法、MICE平臺、物聯網等等。

關于賦能，馬化騰這樣理解：我覺得最終的格局是要看被賦能者的安全程度，如果以后我百分之百的渠道都在你的生態里，基本上命運就掌握在別人手上了，利潤也掌握在別人的手上，什么時候把你的利潤拿過來就是一句話。所以，賦能的本質是去中心化。所謂去中心化，就是我們不會讓你來我這租柜臺做生意，而是你自己建這個房子，建完以后就是你的，你的粉絲、你的客戶以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年漲價，這就是去中心化。一言以蔽之，我們不搶客戶。

關于“新零售”，馬云認為，新零售是 “線上線下的結合”、“人、貨、倉、配”的結合。一言以蔽之，馬云提出了“新零售”概念，其實是承認了電商不完美，電商也不是萬能的。“人、貨、倉、配”在酒店領域的結合，實際上是人工智能，物聯網，庫存直連和創新營銷（視頻、IP等）等。

經營“小數據”，酒店你挖了多少？

實際上，酒店眼睛里不能只盯渠道，而忘了酒店經營的本質，經營的本質在于能否解決更多的問題，滿足更多客戶的需求。所以，應該更多關注客戶，關注他們的需求。

拿便利店7-11舉例，它可以說把數據采集做到了淋漓精致，7-11一直沿用的一套經營小數據方法，就是在結賬的最后一刻，營業員會輸入顧客的性別、年齡、數量和品類等信息。

輸入的這些數據用于分析不同年齡、性別用戶群的購買偏好，來為未來經營做決策依據。經過長年小數據的積累和打磨，才造就了7-11在100平米左右的空間里面，幾乎不存在冷門產品。并且，針對周邊客戶群體小數據分析，重新組合店面產品組合，比如大家熟悉的關東煮、快餐、速食、一次性洗漱用具等都是根據多年經營積累的小數據，最終打造的便利店爆款產品。

這個難道需要很強的互聯網技術嗎？并沒有，你只要用心把你需要進行商品決策經營相關數據采集到，這個時候數據驅動經營就是有效的，不在于你是線上還是線下的。

回頭再看酒店經營也是一樣，仔細分析一個客人，每一份訂單的信息，什么樣的客戶類型光顧居多，什么樣的客戶需求頻次最高，然后再根據這些需求，反向優化酒店產品，以及產品組合，最終獲得收益最大化。 

新物種酒店的“網紅”流量

電商流量成本水漲船高，互聯網所帶來的流量紅利已經消失，所以大家開始盯上了線下流量，從目前國內30%左右酒店互聯網滲透率來看，線下流量空間巨大。線下流量其實講的是場景、人群、位置。新零售領域，阿里巴巴已經扔下了一顆深水炸彈----盒馬生鮮，酒店領域也崛起了一眾生活方式新物種，如亞朵、皇家驛棧、宿源等。                                

拿亞朵酒店來說，文化與品牌跨界從亞朵創立之初就深深映入到其品牌創新血液里。亞朵圍繞住宿產品，附著“閱讀”、“屬地攝影”，再到三家炙手可熱的IP酒店，分別是與吳曉波合作的“吳酒店”，與SMG合作的源自于百老匯神劇《sleep no more》的THE DRAMA，與網易嚴選合作的亞朵·嚴選酒店。

另以皇家驛棧為例，其從誕生那天起，就是旨為傳播中國文化，人群精準聚焦入境外國人，品牌核心精髓在于，他們創造了一個讓外國人能夠輕易接受的中國文化，把改變不了的堅持西式，比如早餐、語言，但是客人愿意嘗試融入的部分，強化中國傳統文化元素，比如建筑，用品，外景（故宮一角），以及中西合璧的創世作品--泳池趴。

在酒店這一傳統行業，生活方式品牌的打造，需要的是跨維產品思考力和市場洞察力，精準鎖定一類人群，打磨針對固定人群的爆發力產品，實現生活方式酒店品牌的社會傳播效應，從而形成酒店獨特IP和自有流量的有機正循環。

當今的酒店產品究竟該如何打造？酒店經營還有哪些價值洼地我們還沒發現？對于酒店品牌和生活方式的理解還有哪些洞察？在這里做一些淺顯總結，歡迎交流。