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18歲就出門遠(yuǎn)行的文殊民宿創(chuàng)始人鐔玉，開過店、賣過衣服，前后做過4個項目。現(xiàn)在在云南開民宿，現(xiàn)今已擁有5家店，且入住率高達(dá)95%，遠(yuǎn)超同業(yè)水平，儼然成為云南旅宿行業(yè)頭部品牌。

在此次疫情危機(jī)中，文殊民宿不僅化危為機(jī)，還順利發(fā)展起第二業(yè)務(wù)，將此前經(jīng)營的茶葉生意做到了單月營收150萬，迅速實現(xiàn)了她所說的“兩條腿走路”。

關(guān)于民宿業(yè)在此次疫情中的脆弱表現(xiàn)，以及文殊民宿的機(jī)遇性發(fā)展，執(zhí)惠與鐔玉進(jìn)行了一次對話，以下為具體內(nèi)容。

執(zhí)惠：目前，文殊民宿的發(fā)展情況如何？

鐔玉：2013年創(chuàng)立并發(fā)展至今，我們通過幾次眾籌，現(xiàn)今已拓展為三家店，分別位于麗江、昆明和西雙版納，服務(wù)覆蓋住宿、餐飲及茶山休閑體驗旅行。此外，還有一間茶室。

執(zhí)惠：文殊民宿高達(dá)95%的入住率是如何做到的？

鐔玉：民宿的核心是產(chǎn)品和服務(wù)，性價比是我們最大的優(yōu)勢。與其他民宿相比，我們定價680，房間面積普遍在200平米，且擁有獨立的客廳、湯池、餐廳、臥室和觀景臺，更偏私人定制，更適合親子和家庭人群。

與此同時，在項目建設(shè)初期，產(chǎn)品和客戶差異性定位也相對精準(zhǔn)。選址時，我們非常注重成本控制和特色打造，原始基礎(chǔ)設(shè)施完善、改造空間大的房子更易成為競爭優(yōu)勢。比如我們位于麗江的民宿，交通很便利，盡管位于處于城郊，但在房間里就能看到麗江古城。

執(zhí)惠：如何理解民宿是一個“千年老妖”行業(yè)？

鐔玉：與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，民宿是一個非常繁重、極其需要耐心和長遠(yuǎn)規(guī)劃的行業(yè)。以我們自身為例，我們租約至少20年起。因為合同期越長、穩(wěn)定性越好，這可以減小人員流動，也方便作出長遠(yuǎn)決策，不短視近利、急于求成。

執(zhí)惠：相關(guān)調(diào)研顯示，80%的民宿是不盈利的，您如何看？文殊民宿如何作客流運(yùn)營？

鐔玉：民宿這個行業(yè)本身文藝，但實際上并不高級。與其他行業(yè)類似，90%的從業(yè)者退場的同時，就有另外90%的新人入場。我們自己建設(shè)運(yùn)營的第二院子，也是經(jīng)三年才實現(xiàn)成本覆蓋并盈利。這中間，人力、房租以及建設(shè)成本是最大支出。

客流經(jīng)營方面，除初期的開業(yè)優(yōu)惠券和眾籌用戶，OTA渠道提供了很大一部分客流。另外，通過口碑和影響力轉(zhuǎn)化的消費者，也會通過愛彼迎等民宿平臺發(fā)起預(yù)訂。

執(zhí)惠：疫情之前，茶葉生意的運(yùn)作狀態(tài)如何？緣何以此作為轉(zhuǎn)機(jī)？

鐔玉：民宿這個行業(yè)投入很大、收益不高，因此我就自己開了茶葉公司，也建立了初步的倉配體系。疫情蔓延后，我們退訂金額高達(dá)幾十萬，房間空置率瞬間提高。不得已，我們作了薪資調(diào)整，從原來的固定薪資轉(zhuǎn)為基本工資+茶葉提成。

我們民宿的茶葉售價19.9元，并在花茶、旺福茶等產(chǎn)品的的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品系列化，推出暢飲包裝。現(xiàn)在，通過老用戶轉(zhuǎn)換和京東、淘寶等To C形式的電商平臺，以及To B的微商代理形式發(fā)展，實現(xiàn)了單月銷售7噸、營收150萬的成績，這足以覆蓋我們20個員工的工資問題。

疫情期間，我們之所以能夠快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，發(fā)展第二業(yè)務(wù)，這與我們此前的深入布局和長遠(yuǎn)眼光不無關(guān)系。

執(zhí)惠：民宿和茶葉的結(jié)合點在哪？未來將如何發(fā)展？

鐔玉：茶葉的核心是優(yōu)質(zhì)低價、民宿的核心是特色和服務(wù)。茶既可以與民宿交叉結(jié)合，推出體驗休閑度假服務(wù)，也能夠創(chuàng)造收益，為民宿帶來知名度、客流以及口碑的提升。未來，即使民宿經(jīng)營的不景氣、無法延續(xù)，那時茶葉生意也已發(fā)展起來了。

執(zhí)惠：對于疫情中的其他民宿業(yè)主，您有何建議或思考？

鐔玉：一切都是因果，眼下民宿表現(xiàn)之所以脆弱，源于此前經(jīng)營者一直都是“埋頭走路，不看前方”，如同大海上行駛的船，如果不知道方向在哪，吹來的任何風(fēng)都是逆風(fēng)。我個人的建議是盡快發(fā)展“第二業(yè)務(wù)”，將營收多元化，提高經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力。

此前，我身邊就有一個同業(yè)者。她父親是種橘子的，品質(zhì)特別好，我就說可以嘗試把橘子引入店內(nèi)，介紹給消費者，可以擺脫單純的住宿營收模式，增加抗風(fēng)險能力。此外，民宿業(yè)主也可通過自己獨特的審美，在包裝上下工夫、作出差異化，建立品牌效應(yīng)。