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在近兩個月漫長等待后，紅樹林品牌創始人、今典集團董事局聯席主席張寶全終于得以從北京奔赴三亞，親臨“戰場”。而迎接他的，是新一輪的自救作戰。

50天前，大年初六，張寶全決定重啟“餡餅俠計劃”。彼時的疫情已致使全國住宿業大面積停業，現金流告急，平均入住率降至前所未有的冰點，整個行業深陷停擺危機。

體量龐大的紅樹林同樣無法幸免。當往年同期日均400萬元的收入縮水至幾萬元，張寶全明白，救援、止血已刻不容緩。

疫情陰霾下，紅樹林的行動很快，第一時間進入自救模式，對內，張寶全率領紅樹林迅速應急，安全防控、員工安置、企業成本控制，竭盡所能減小疫情帶來的損傷；對外，紅樹林團隊積極與政府、金融機構對接，尋求可行的解決方案。

紅樹林品牌創始人、今典集團董事局聯席主席張寶全先生接受執惠專訪

然而，由于企業規模過大，疫情中微薄的收入完全無法覆蓋硬性支出。受客觀條件限制，紅樹林短期內也難以從當地政府、金融機構處獲得支持。

危機之下，張寶全意識到，保住成本才能更好地求生。“餡餅俠計劃”由此重啟，并被視為紅樹林自救方案中，最核心的、最關鍵的一環。

“餡餅俠計劃”曾在2015年-2019年間實施，后隨紅樹林運營步入正軌而中止。此次的重啟，被賦予了更大的意義：自救求生。這一次，“餡餅俠”能再次成功嗎？

“通行政策并不能解決紅樹林的困難”

往年的春節是三亞旅游的旺季，而今年整個市場的節奏都被突至的疫情打亂。

為了挽救度假旅游市場，海南省、三亞市在疫情發生后，迅速做出反應，相繼出臺了多項紓困旅游企業政策。

但通行政策并不能解決紅樹林這種大規模企業的生存問題。

紅樹林有它的獨特性。諸如費用緩交、減免這類的通行政策，紅樹林可以享受。但類似房補貼、貼息貸款等方面的政策，其實很難適用。

“比如貸款貼息政策，規定2020年進行貸款的企業，才能獲得貼息補助，但紅樹林的銀行貸款早都貸完了。例如三亞灣總投資80多個億，銀行貸款20個億左右，這些貸款都是之前形成的，所以并不符合今年新增貸款的要求；即使你想要把它換成新增貸款，也不切實際——20多個億，對于任何金融機構來講，操作都很難。”張寶全坦言，通行政策對中小企業來說作用會比較明顯，但對紅樹林而言還需進一步探討，“政府很關注紅樹林，我們也跟政府在做接觸，也在尋找一些其他的解決辦法，但目前來講還沒有確實可行的方案。”

張寶全認為，化解這場生存危機，最核心的可能還是靠企業自救。

疫情發生以后，疫情防控、員工留存、現金流維持都是紅樹林自救過程中要緩解的難題。“當入住率下降，原本平均每天（1月份）400萬的收入變成幾萬塊錢的時候，基本運營成本都難以支付，更不要說員工工資了。”張寶全表示，在抗疫的過程中，紅樹林采用了多種自救措施，諸如把為春節準備的飯菜做成盒飯供應等，但在他看來，此類自救更多地是為了去庫存、讓留守員工有事可做，對紅樹林的解困不過是杯水車薪。

紅樹林自救行動中，最重要、最關鍵的，是推出“餡餅俠計劃”。

“抗疫版‘餡餅俠’，是一個成本價的概念”

大年初六，武漢封城的第7天，紅樹林決定正式重啟“餡餅俠計劃”。

“餡餅俠計劃”曾是紅樹林擴大市場知名度的“功臣”。早在2015年，新建成不久的紅樹林度假世界便借由“餡餅俠計劃”，擴大知名度、推廣產品。彼時，游客僅需繳納1萬元保證金，即可享受7天免費度假，一年后保證金退還。

“前三年，我們通過這種‘天上掉餡餅’的方式做推廣、做體驗。”張寶全說，隨著紅樹林運營逐漸步入正軌，“餡餅俠計劃”在去年宣告中止。

疫情爆發后，張寶全和他的紅樹林團隊在第一時間決定重啟“餡餅俠計劃”，但抗疫版“餡餅俠計劃”和此前的版本其實有很大的區隔，核心在于將原先免費的概念改變為成本價的概念。簡單來說，舊版是為了宣傳造勢，新版則是為了保本回血。

在張寶全看來，抗疫版“餡餅俠計劃”是一種雙贏的方式，既有利于市場恢復，也能為企業也帶來了一些成本支持。

疫情持續蔓延，往年三亞旅游的旺季受到全面影響，當地酒店營收幾乎呈斷崖式下降，而隨之而來的將是以往的淡季。若市場持續難以恢復，紅樹林將會面臨著現金流枯竭。“餡餅俠計劃”相當于用正常時期的半價預售產品，通過成本價優惠銷售去為紅樹林獲取一定的收入。

按目前的形勢來看，疫情的影響無疑將持續幾個月、半年，甚至全年，消費市場需要重啟，消費者的信心也會經歷一段恢復期。在現階段，酒店企業或將面臨“停業虧損、開業也虧損”的窘境。

盡管國內疫情防控形勢持續向好，對于紅樹林這類度假產品而言，各項配套設施重啟后，將面臨低迷的營業額季高昂的運營成本，營業即意味著面臨更大范圍的風險和虧損。

而抗疫版“餡餅俠計劃”通過成本價優惠銷售酒店及度假產品的模式，在一定程度上，讓規模大、客房多的紅樹林，在不具備完全復工開業條件的情況下，仍能以預售的形式獲取保本收入。

目前“餡餅俠計劃”包括度假餡餅俠、康養餡餅俠及親子餡餅俠三款產品，有效期一年。除產品特定時間不能使用外，其他時間均可使用。

其中，最便宜的度假餡餅俠是以成本價售賣紅樹林酒店客房，現階段定價299元/間夜，10天起售，可在三亞三座紅樹林交換使用（海棠灣、亞龍灣紅樹林需3倍支付）；康養（999元/天/1-2人）及親子（1666元/天）餡餅俠則是側重將“吃、住、行、游、購、娛”打包售賣，5天起售使用場景限定為三亞灣紅樹林。

在住宿行業，優惠價預售并非新鮮事。近幾年的“雙11”、“雙12”，不少住宿企業都曾于線上推出過相關預售活動。但彼時預售更多是為了“沖銷量”，而諸如“餡餅俠”這類在疫情下預售，除保本外，也是刺激市場回暖之舉。

張寶全認為，受疫情影響，消費者很難在短時間內確定出行。而通過“餡餅俠計劃”進行成本價批發、預售，也相當于提前鎖定潛在消費者。

“目前的銷售額較為一般，至三月初總計銷售1萬多間，也就是大概二三百萬人民幣的收入，甚至不足以支撐紅樹林一個月的工資發放。”在疫情下重啟的“餡餅俠計劃”，現階段紅樹林主推度假餡餅俠產品，銷售效果尚未完全達到預期，而在張寶全看來，現在遠非銷售最佳時期。

其一，現階段人們還沒有購買的需要，還在擔心什么時候復工、什么時候疫情能夠結束以及在這過程中得很多問題；其二，很多度假旅游機構，包括線上OTA等銷售渠道都還沒有正常化，目前“餡餅俠”所取得的銷售額多是紅樹林及其員工個人渠道銷售所得。

據張寶全預判，“餡餅俠”系列產品的銷售熱潮將出現在三亞市場回暖后，預計在3月底至4月初。而當市場回歸正軌后，“餡餅俠計劃”會適時終止，或是以更高價位出售。諸如現階段售價299元/間夜的度假餡餅俠，或將在市場回暖后增至350元、366元等價位。

“推出餡餅俠酒店聯盟的目的，是抱團取暖”

自救之外，是與行業抱團取暖。

在“黑天鵝”危機持續影響行業之際，“餡餅俠”向前再邁出一步——推出“餡餅俠酒店聯盟”。

餡餅俠的模式業內很多酒店、民宿都可效仿，但考慮到其對于企業市場影響力、運營和銷售能力、成本等均有一定要求，張寶全決定，基于MVM貓喂貓平臺打造一個“餡餅俠酒店聯盟”。

“餡餅俠酒店聯盟”能夠在短期內迅速啟動，要歸功于MVM貓喂貓平臺。

張寶全將MVM貓喂貓定位為一個“售賣生活”的平臺，通過線上渠道去串聯消費者度假體驗中的各類需求。

在他的構想中，加入該平臺的酒店、民宿商戶，可售賣的是1+X的產品，1是客房，X則既可以是內部的餐飲、娛樂、零售商品等，也可以是周邊的主題樂園、體育運動場所、旅游目的地等消費場景。圍繞住宿場景這一核心流量入口，在吃、行、游、購、娛上延展消費體驗，并幫助商戶提升非客房收入。

據公開報道顯示，目前MVM貓喂貓平臺已累積了300多萬注冊用戶及2萬多家酒店、民宿商戶。

如果不是此次疫情，MVM貓喂貓平臺會在2020年加大親子度假領域的布局。而由于疫情的到來，它成為了全國首個具備換住功能的酒店、民宿預訂平臺。

“餡餅俠酒店聯盟”集結于云端。“餡餅俠酒店聯盟”于三月初正式啟動，首周推出后，吸引長白山萬達假日度假酒店、北京山里寒舍等46家酒店、民宿的響應，聯盟酒店的換住預訂功能也已在MVM貓喂貓小程序上正式開通。

而由于“餡餅俠聯盟”成立的初衷是推動特殊時期下行業的報團取暖，因此并沒有嚴格的硬、軟性準入標準，主要著眼于法律層面上的風險管控。

唯一隱性的標準，是客房單價不低于299元/間夜。

據張寶全介紹，紅樹林并未對酒店聯盟內成員進行上線客房數量、房型、定價等方面進行嚴格規定。而是基本采用淘寶模式，由客戶自行決定。例如，加入聯盟后，酒店、民宿商戶可根據自身實際情況，以299為基數，使用1:1、1:1.5或1:2的比例進行定價、調價。

用戶上MVM貓喂貓平臺訂房時，將自動呈現所有聯盟酒店、民宿的列表供自由選擇，直接使用“餡餅俠”權益支付即可。交易達成后，MVM貓喂貓將按各酒店的預訂價格，為加盟酒店進行自動結算、劃賬。每筆訂單達成后會收取3%的平臺交易費。

張寶全表示，“餡餅俠酒店聯盟”可能會長期存在，但會針對不同時間，調整聯盟酒店的換住價格。例如現階段價格基準為299元/間夜，但隨著疫情逐漸消散，下半年價格基準可能更新至350元/間夜、366元/間夜等。

在他看來，即使疫后市場歸于正常化，“餡餅俠酒店聯盟”仍可作為酒店、民宿營銷推廣的渠道。而MVM貓喂貓平臺既有的客群資源，“餡餅俠”的知名度積累，以及聯盟內定價、展示方式等方面的自由度，將成為“餡餅俠酒店聯盟”持續發展的核心競爭力。

“未來紅樹林會加入政府平臺的救市體系”

張寶全相信，疫情消散后，三亞會是最先復蘇的城市之一。

即使被視為低風險區域，三亞的旅游業也沒能在這場疫情危機中幸免。在政府的牽頭下，三亞旅游市場也在尋求快速復蘇。據攜程發布的“國內景區復興指數”顯示，疫后三亞重新開放的景區數量位居全國第一，達到了34家。

據張寶全透露，目前三亞政府正在規劃一個類似“餡餅俠”模式的旅游產品，將三亞市內機票、酒店、景區、娛樂、餐飲等業態融合在一個體系內，以較為優惠的價格對外出售，紅樹林將極有可能加入在這一體系里。張寶全認為，疫后旅游度假市場的復蘇，不在于賺錢，而在于吸引消費者來。

“這是另一種抱團合作。”張寶全表示，覆巢之下無完卵，如果市場不恢復、消費者信心不恢復，即使有“餡餅俠”，紅樹林也會獨枝難秀。“紅樹林在三亞五星級酒店市場的占到15%的份額，加入政府平臺這樣的體系，有助于三亞旅游市場的迅速回暖。市場好整個行業才會好，整個行業好紅樹林才能更好。” 

疫情讓紅樹林的營收較去年同期減少了90%-95%，目前也尚未完成復工。盡管如此，張寶全仍然對疫后三亞旅游度假市場的復蘇充滿信心。

他表示，經此一疫，人們的出行意愿將更加強烈，而安全、健康將成為新的消費傾向。而三亞在地理位置、空氣環境上都具備得天獨厚的條件，對疫后消費市場更有吸引力。親子、康養市場均是三亞的機遇。

據張寶全預判，三亞旅游度假市場將最早恢復，并在今年下半年取得與去年持平、或者更好的到達率。“我們要做好準備，不是單一地做準備，而是全行業共同做準備。所以，這次三亞政府平臺如果推出這種類似‘餡餅俠’的模式，紅樹林會積極加入進去，盡快回歸正軌。”