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環球旅訊之前曾報道過境外包車服務公司會玩旅行，現今境外包車的熱度進一步升溫。去年底至今，從國內自由行包車起步的筷子旅行和走著旅行相繼將包車業務擴張到境外。而在5月1日，騰訊投資的目的地在線旅游網站我趣旅行也宣布進軍境外包車領域，推出我趣專車。稍早之前的4月，另一家創業公司推出的境外包車服務品牌皇包車也在天貓上線，為中國游客海外旅行提供配備中文司機兼導游（以下按行業慣例，簡稱“車導”）的包車服務。

皇包車的創始人孟雷雖然是一名80后，但在旅游圈中已有多次的創業經歷，曾創立高端商旅品牌臥客，做的是國際頭等艙、公務艙機票預訂。2013年，將臥客賣掉之后孟雷環游世界了一圈，回國后又創立了純粹旅行，做的是定制旅游。

出人意料的是，一年后，孟雷很干脆將純粹旅行這個項目砍掉。談及原因，孟雷說：“定制游只能服務于小部分人群，無法規模化，這不是我的出發點，我是想讓更多的中國人能享受到有品質的出國旅行。”

“在與核心團隊溝通過程中，我們發現機票是標準的，酒店是標準的，只有目的地的包車服務找不到標準的供應方，一旦包車的服務標準化了，加上機票和酒店就是一個完美品質自由行解決方案。”

于是，境外包車成了孟雷瞄準的目標，經過半年多籌備，孟雷與他的團隊推出了皇包車這個品牌，回顧這半年多在包車領域的摸索發展，孟雷認為皇包車的供應鏈模式、產品形態、服務流程都擊中了境外包車市場長久以來存在的痛點。

增加供應 激活市場

皇包車團隊第一步的工作就是把包車的供給市場激活。在孟雷看來，此前，境外旅行的包車需求是受到供給抑制的，當地的地接社把持了中文車導的供應。國內的旅行社從這些地接社采購包車產品，然后搭配上機票、酒店以及各種目的地服務，做成小包團跟團游或定制游打包產品出售，產品的形態和銷售渠道都很單一。

“在一些局部市場，例如西歐，到了旺季，包車就會出現供不應求的情況，這跟境外司導的整個成長體系是有很大關系。之前的地接社，可能合作的核心司導才十幾個人，地接社和司機信任建立的過程非常緩慢，用這十幾個人習慣了，覺得靠譜，其他的覺得不靠譜，這就導致新導游的成長路徑是沒有的。”

所以，為了滿足快速增長的市場，孟雷決定直接吸納司機和導游個人，讓這些個體成為皇包車平臺的供給方。“我們簽約了大量專業的車導，同時又吸納了很多當地的華人、留學生進來，在需求的刺激下，這些人會快速地成長為優秀的導游，供給增加，意味著豐富性的問題解決了。”

孟雷介紹，目前皇包車簽約車導中有60%是個人簽約，只有40%是與境外的地接社和車行合作。“我們不會獨家與某個車行或地接社合作，皇包車做的就是一個C2C的平臺，連接的就是旅行的用戶和當地的服務提供者。”

在皇包車的供應鏈模式的選擇上，孟雷傾向于C2C的模式還在于：傳統的地接社的供應模式連接的是當地的地接社或車行，而它們對用戶的服務通道是沒有打通的，如果用戶想更改一下出行時間，首先聯系的是預訂網站的客服，而不是為他服務的司機。“跟機構對接的話會導致環節太多，信息不通暢，服務的效率無法提升”，孟雷說。而現在，皇包車利用移動互聯網，通過司機端和用戶端的App，用戶和司機能直接溝通。

可以看出，皇包車是一種整合閑散車輛和車導資源的類Uber模式。與Uber一樣，皇包車同樣需要面對當地的法規對其監管的風險。孟雷對風險的看法是，“創新永遠走在監管的前面，但我們會控制潛在的風險，很多地方已經加快我們的合法化進程，獲取營運資質、上稅、為車輛、司機以及用戶購買保險，這些工作我們都在做。”

在符合當地法規方面，有一個例子可以說明皇包車本土化運營策略：皇包車的司機同時為游客提供導游服務，而唯獨在泰國，皇包車同時配備了一名司機和一名導游。“在全球所有國家中，只有泰國規定司機和導游不能由一人兼任，所以，我們在泰國采取了適合本地法規的策略。”

“一價全包是短期內非常高的競爭門檻”

供應體系建立后，皇包車團隊開始著手解決境外包車市場的另外一個痛點——服務標準紊亂。孟雷說：“中文包車并沒有一個被廣泛認知的服務標準——服務時長是多少？司機在機場要不要舉牌接客？景點講解需不需要做、行程規劃怎么安排——這些都沒有標準可言，每個地方的車導都是根據個人習慣很隨意地提供服務，我們覺得在服務規范化是存在很大的痛點。”

經過半年的摸索，皇包車對包車的服務標準做了非常清晰的規范工作：不管哪個城市，包車的服務時長都是10小時/日，服務里程則分為同城和跨城市長途，同城為300公里/日，跨城為600公里/日，而對服務流程都有一系列的細致規定。

清晰的包車服務標準的建立也為皇包車定價體系的建立打下基礎。相比其他提供境外包車的同行，皇包車的產品價格顯得很透明，不論日租包車，還是接送機都是一價全包。“如果用戶1000塊錢包了輛車，但高速費、停車費、司機小費都要另外掏，從用戶的角度來說，會提高預訂門檻從而降低預訂轉化。，而我們將高速費、油費、小費等都做了量化處理，計入包車的價格。

孟雷認為，一價全包的定價體系是皇包車短期內非常高的競爭門檻。他分析，皇包車能做到一價全包與它的C2C的供應鏈模式有很大關系，“因為降低了溝通成本，效率所帶來的利潤空間足夠我們做到一價全包了。”

“做APP是不想讓我們的分銷商煩惱”

上述搭建包車業務框架的基礎工作，皇包車進展的得很快。截至6月中旬，皇包車已在境外350個城市開通包車服務。目前的訂單顯示，日韓、東南亞、西歐、美國是其用戶的主要出境目的地。因此，皇包車也在熱門出境區域的7個城市設立本地運營中心。而帶有預訂功能的皇包車微信公眾號已經上線。而皇包車App也中。但孟雷強調，做APP是皇包車不得已才去做的事情。

“包車是一個服務鏈條很長的旅行產品，不像機票賣完就拉倒，我不想讓我們的分銷商煩惱，所以我們自己將服務接過來，通過App或微信公眾號提供服務。”

孟雷稱，他十分看重分銷渠道在皇包車業務發展中的作用。“我們給自己的B2B端系統命名為‘同業共富系統’”。從這個名字可以看出，孟雷希望有更多的旅游業同行成為皇包車的產品分銷合作方，在滿足更多的中國游客出境旅行交通需求的同時，也能讓旅游業同行在中國人境外自由行熱潮中獲益。孟雷透露，目前，皇包車的B2B系統正在與主流OTA對接。

合作的另一面也伴隨著競爭，談到越來越多的旅游創業公司涌入目的地交通服務領域，孟雷預計，半年后境外包車領域會出現非常激烈的市場競爭局面。不管是產品價格的競爭，還是車導資源的爭奪上，都會非常激烈。“資本這個事情是很恐怖的東西，這是我不愿意看到，但無法阻擋的事情。”

但作為一個有著創業成功經驗的連環創業者，孟雷對皇包車的發展抱有足夠的信心，“對境外車導的地推能力是我們皇包車團隊非常核心的一個能力，包車也屬于O2O產業，所有做O2O的取決于兩個點，一個是團隊的戰斗力，團隊戰斗力是一個很虛但也很實的東西，我認為，團隊的戰斗力加上有效的方法才能做成境外包車這個事情。”