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2013年國慶本應該是中國旅游行業的新紀元之年。

那一年我在一家大型旅游國有企業，天天參加省市兩級旅游局的座談會、研討會。核心就是新旅游法實施之后，我們常規包價旅游該怎么走？已經衍生的旅游購物行業、導游行業該走向何方。

那幾個月，我深為自己能投身到一個即將變革的大時代而激動不已，暢想連連。但是正如狄更斯說的，所謂大時代，是最好的時代，也會是最壞的時代。

我天真，以為國家的雷霆力量可以扭轉整個市場的發展。事實上，市場的改變終究是要回歸市場。尤其是在一個貌似雷霆力量實際上利益錯結，蚊子哼哼的行政力量之下。

于是隨著國慶之后各地旅游市場不斷試探，然后大面積以包價合同的游戲規則全面突破35條，最后稀里嘩啦一切回歸到原點。旅游法就好像凌空綻放的煙花，喧囂之后大家各安其命。一個本可以改變旅游市場的機會過去了。旅游該怎么做，如何做。是不是旅游就應該張成這樣。無法改變么？那么這就是一個最壞的時代……

沒有了變革的大時代，那么我去尋找變革的小時代。

我重新回到了OTA。時間過去兩年。兩年發生了很多改變，在我們旅游行業從業者的身邊……

我們的消費者更加聰明了，他們大量的依靠多媒體的信息檢索和查詢，他可以獲得更加透明的市場信息和價格比較；于是我們的從業者超額利潤很難賺到了。

我們的消費者更加理性了，在旅游景點購置手信，他會先掏出手機，淘寶京東購物狂比來比去，低價團的購物返傭越來越難掙到了。加上要了命的習大新政。國內包價旅游開始進入惡性循環。價格在信息透明下，越來越低。低于成本價的返傭補償越來越難以為繼。導游的脾氣越來越大，負面新聞不斷曝光。每一次的曝光都教育了消費者，每一次曝光都推著行業向低谷更滑落一步。

變革、OTA、品質團，自由行……這些名詞開始不斷的出現在旅游行業的話題和討論中。但是如何變革？變革的意義？變革的方向和策略又在何方？

這些問題，值得我們所有的人的思考……

變革其實是一個偽命題？

我接觸過很多老旅游的成功者。談到品質和服務，大家總是拋出一個偽命題的概念。

變革，我們很多成功的專線商旅行社都做過的。有誰沒有研發過新的線路產品呢？有誰沒有嘗試過增加旅游品質，提高毛利呢？又有誰沒有做過純玩、定制、小眾團呢？

最后的結局呢？

你研發了新的產品，你就成了市場的小白鼠。失敗的大家看笑話，成功的大家后面學。照貓畫虎，然后便宜10塊錢就OK。

你提升了品質，做高毛利的優質團，設計好了放在門市去。結果呢？成團率極低。所有的門市都會嘲笑你說“不要搞這些沒有用的，講求品質的人早就自由行了。包價團就是要靠價格！”

純玩、訂制小眾團，我們很熟悉啊。以前哪個單位不都是這樣的訂制模式？但是面對散客，如何分攤成本提高成團率，在常規團和自由行之間走出市場來。說來容易，困難重重啊。

在無數次的打擊和無奈之下，我們多少有理想的行業內優秀企業家們，最后還是把所有的注意力放在如何和景區談判沖人頭，如何整合資源，做大做強，如何找到一個強大的分銷系統收客分銷……所有的努力和著眼點全部都是確保規模和價格優勢。

低價、低價、低價!

我們這些做旅游的，這樣的旅游是我們曾經入行的時候，夢想過的事業么？我們到底在做著的是一門生意還是一份事業？

事業破解偽命題……

其實懷揣事業心，用心的去觀察和剖析上述的困局。我們是可以發現現在旅游行業的核心是反著的倒推。像極了80年代的制造行業。所謂倒推就是：專線商研發產品不以消費者需求和市場需求為核心。而是以采用成熟的標準產品，不斷的整合并購，推進價格成本的規模效益實現競爭優勢為一切的核心。

上個世紀80年代的家電業就是如此，企業只管生產，賣不賣的出去是分銷商的事情，企業對市場需求不聞不問。而今天呢？中國所有家電制造業最核心的部門就是市場研發部。以市場為先導為核心。市場研發部推動整體企業發展。

所以從歷史進程來看，旅游行業正處在經濟發展的產品階段時期。這是從市場短缺到市場豐富的轉型關口。從大時代的角度來看，今天我們面臨的問題也是市場發展的必然。

我們破解下之前的難題。

研發出的產品被抄襲。其實應對抄襲的辦法，除了國家和行業的規范之外，最有效的辦法就是不斷的投入創新。以速度應對復制。尤其是微創新，不斷的微創新的積累就可以質變為大的創新。速度和微創新下的競爭格局，你可以學，但是你永遠是第二梯隊。取得優勢后，不單單是新產品的超額利潤的獲得，更有自己的品牌和戰略地位的獲得。

品質團的分銷不利。其實這是個真正的偽感覺。我們認真想想，是真因為我們的產品不好？還是因為大多數的門市銷售人員能力低下，無法銷售品質產品的原因？

曾經我大學畢業就職創維。公司那時候研發出來的第一代純平電視，全國銷售極其之差。以至于公司開始懷疑自己的戰略產品研發是否出現方向失誤。好在那時候創維的市場部堅定的認為自己的調研和方向準確。于是，從我們這一屆大學生開始。全部下商場半年當銷售員。

也正是我們這個群體，在正確的方向上施加了關鍵的初始力。創維純平概念大熱、大賣，直到引導所有競爭品牌的效法跟進。創維從40億到100億的突破，純平功不可沒。

同理在我們專線商質疑自己的研發能力和方向的時候。在過去的幾年，成都誕生了一個由不同品牌門市銷售人員整合的“優途俱樂部“。這個俱樂部關注市場的反饋，積極培訓自己的銷售人員。通過集合市場的力量，引導專線商改造和開發產品。在俱樂部內強勢主推分銷。已經實現了從專線商規模推動向市場驅動的轉型的改變。

小眾定制團的市場在哪里？在過去的時代，這個市場是所有旅行社的利潤大糧倉。市場在哪里？市場就在每年多少個億的三公消費里?，F在呢？旅行社專線商苦苦尋覓。在哪里？這就要引入一個長尾理論。在傳統的市場中，永遠是二八定律決定效益和邊際成本。

但是今天當OTA進入整個旅游市場后，長尾便成了OTA實現運營收益的最大優勢。小眾定制產品，在過去無法達成產品提供者和消費者之間的低成本溝通渠道，但是在OTA中依托技術和近乎為零的溝通成本，完全可以實現困擾業者的成團率低，成本高昂的困局。

當然，OTA在旅游行業中的優勢不單單是長尾分銷這一條。正如今天攜程開始率先提出當地玩樂的概念。這個勢必會影響整個常規包價團尤其是一日游的市場根基。如果說過去，低價團購物團在市場中有存活的可能性，但是未來一定會舉步維艱。道理很簡單，OTA代表的是一種消費的未來模式和潮流，既然在傳統商業領域已經證明了這一點，在旅游行業沒有理由會有差別。

時間會逐步放大OTA的市場份額。在一個信息高度透明、消費者投訴互動高度集中的OTA平臺上，好的會放大成精彩，壞的會恐懼成噩夢。這一過程會加速市場的變化，這是大時代，無法抗拒。

OTA的玩樂概念就是引導消費者在旅游目的地尋找發現涉及旅游的所有單項的打包組合的多種產品。實際上專線商旅行社可以簡單的把她當做是一個巨大的優質的收客門市和產品陳列柜臺。這個門市會實現那些功能？

首先，她有強大的分銷能力和推介能力。OTA的用戶有強大的消費慣性，在預訂了已經成熟的OTA的機票、酒店產品后，他很自然的就會尋找OTA披露的一日游產品、旅游用車產品、旅游美食產品和旅游購物產品。這樣的大門市可以持續穩定的供給給OTA合作伙伴優質的客源。攜程去哪兒同程是OTA,我們的專線商就是OTS（online travel supplier）。雙方的合作，可以將旅游產業中的成品、半成品甚至是單項產品都呈現給游客。分別對應，跟團游、半自助游和自由行不同層級的游客需求。

同時在OTA的產品預訂環節是無人推介的。這是劣勢又是優勢。但是優勢大于劣勢，尤其是在現在傳統門市銷售能力不強的大環境下。OTA可以通過對產品介紹的優化設計和包裝實現有效的推介。OTA可以最大限度的堆放圖片和文字信息，可以通過鏈接引導消費者閱讀相關的游記攻略。

所以雖然在互動性上OTA劣于傳統門市。但是在信息的準確性和豐富度上極具優勢，消費者尤其是優質消費者可以通過自己的信息查閱了解、熟悉不同產品的差異，尤其是品質團的差異和高性價比之處。這樣的門市，完全可以解決從前專線商困擾著的分銷能力問題。只要符合市場需求的新品在OTA推介下可以正常的表現產品的競爭力和優勢。真正實現品質和毛利的雙收益的良性循環。

還有如上所提的長尾銷售能力。因為OTA的運營成本極低，信息披露成本極低，消費者的獲得信息成本極低。所以OTA的長尾產品的運營極具優勢。這帶給專線商的利益第一是自己的訂制小包團可以實現真正的最廣泛的銷售通路。第二是突破旅游行業標準產品的概念。專線商完全可以設計針對OTA的變種集合產品。

所謂變種集合產品概念是指，在統一規范的基本包價團產品中衍生的小變異的產品。變種集合產品可以實現成團率和差異化的均衡。

為什么變種集合產品可以在OTA上實現？就是因為OTA的長尾功能。游客可以在主流產品的長尾中找到自己的需求定位和滿足。而在傳統渠道，因為溝通和成本及速度問題，是無法實現長尾產品的設計和分銷的。

OTA還具備市場驅動功能。

市場驅動需要市場調研，OTA均對供應商開放客戶點評查看功能。這個就是最好的產品調研途徑；

市場驅動需要市場分析和預測，OTA的大數據功能恰好可以完成這樣的基礎性數據整理和分析功能。

市場驅動需要市場營銷投放和宣傳，帶動市場熱點。OTA也可以通過交叉推介和營銷手段實現這些一切的營銷活動和功能實現。

那么未來是否傳統旅行社和專線商沒有了生存的空間呢？

正如我們身邊的世界，是立體而豐富的多層次生態體系，未來的旅游行業一定會留給任何一個愿意變革，愿意在大時代內使用或者依托新技術實現進化的所有從業者的。

傳統旅行社是完全可以自行設計和引導走向回歸旅行本質的市場驅動之路的。

從專線商的角度來看，回歸旅游本質的核心還是在于能否研發出來適應市場的產品，之后確保產品品質的執行到位。未來專注于產品品質的專線商將成為市場的核心控制力的一方。

正如我另外一篇文章《景區與OTA關系之爭：是殤還是商？》（點擊可閱讀）中提到的，景區和大專線商未來會成為OTS。運用現代技術的專業供應商。完全可以和OTA并駕齊驅。OTA也許中國只有2、3家。但是具化到某一個省某一個市某一個景區，因為資源整合的成本，供應商一定是依托本地的優勢專線商或者景區集團，這是專線商的未來之路和不敗之路。

從組團社和傳統門市的角度來看，回歸旅游本質的核心在于自己銷售團隊的脫胎換骨。能否最大化的釋放自己的互動優勢。通過面對面的溝通講解進行有差別的有內容的銷售，實現比OTA更優質的銷售過程服務。通過優質的導游領隊隊伍，持續不斷的提供給消費者差異化的服務和品質提升，造就二次三次消費的黏性客源。這才是線下包價團的優勢所在。

從旅游行業的市場發展來看，回歸旅游的本質的核心在于樹立自己的服務品牌優勢。從產品營銷思路扭轉到全營銷的思路。銷售、導游、司機、客服都要回歸到對消費者的關注和研究上。

這一轉變，是良幣驅逐劣幣的過程。原因很簡單，在互聯網時代信息的透明化會自發的推動一個公正的市場運營環境。例如在各大OTA的產品評論中，在各UGC攻略社區的點評中，在百度、微博、微信的傳播中，優質的服務會在一個信息透明、互動透明的平臺上樹立自己口碑和品牌優勢，市場逐步驅逐劣質人員。

最后形成價格和服務品質的良性循環。而在這場競爭中，不關注服務和新技術的專線商旅行社為逐步萎縮成為單項產品的提供者。如車隊、門票代理、酒店餐飲代理等等。正如今天的工業市場，有賺大錢的蘋果、有拼苦力的富士康。差異就在于能否轉型為OTS，能否具備新時代的服務品質和創新思維。

面對未來……

我希望這是價格倒置的時代。是包價團價格高于自由行的時代。

是OTA營銷市場，OTS服務市場，線下門市差異市場的時代。

是OTA攜手OTS服務普羅大眾，線下門市服務高端客戶的市場。

是所有行業從業人員，回歸旅游本質，努力提升自己的品質和服務，換取消費者尊重的時代。

這終究是一個新的時代，在這時代里，只有OTA與旅行社攜手共進，互相補充，相互提攜，這才是一個我們努力探求的：不負時代不負卿的世上可得雙全之法！