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看贊那度的網站，就一個感受：世界那么大，掙得那么少。

這家起初憑借高端酒店預訂出名的在線旅游企業，一開始，就把自己的核心定位放在吸引那波會購買奢侈品，很快也會在消費升級的趨勢下，去追求“奢侈體驗”的人。

現在，贊那度又朝著這個目標提供更豐富的產品線了——不僅僅是高端酒店，還有別墅、國內短假套餐、海外自由行、海外定制以及剛推出的郵輪等產品。創始人吳瓚說，這一切，是為了讓“漏斗更高效”。

從單一酒店到產品矩陣

不過，打造“漏斗”的過程并不容易。

吳瓚向我們復盤了這段過程。創立之初，他們看準了是中國游客對于奢侈品的消費能力，他認為中國消費者將從奢侈品購物轉向奢侈品體驗。加上社交媒體方興未艾，消費了奢侈旅游的用戶總要有地方分享體驗，當時的高端旅游又幾乎是一片空白的市場，于是他們就切了進來。

吳瓚一直認為可售賣的產品和能夠吸引人的內容同樣重要，所以第一批他們上線了50家酒店（都是安縵這種級別），全部配上漂亮圖文，想展現出每個酒店的故事和內容。那個時候，高端酒店也很愿意合作，因為在中國，沒有一個渠道專屬于高端酒店，而其他渠道對于這批酒店而言，又氣質不符。

但后來贊那度發現，雖然酒店們愿意，但是僅僅做高端酒店，只能滿足被他們吸引進來的、很小的一部分用戶需求。例如香港，高端人群在消費時候可能只預訂酒店就夠了，但如果去不丹、南非，必須要有人將單獨的酒店產品打包進一個套餐里，提供一整套產品服務，才會有用戶愿意購買。

所以他們才開始逐漸擴大產品品類，把“漏斗”做精。

吳瓚說，因為贊那度面向的是中高端用戶，獲客成本很高，如果漏到最下方只有一小部分流量購買了高端酒店，就太浪費了。他認為，中高端客戶已經是一個非常細分市場，如果再只細分到酒店，就太窄了。

另一方面，只做酒店也很難在地域范圍上擴大覆蓋范圍。吳瓚說，在很多冷門目的地簽下的高端酒店沒法賣，因為絕大多數時候都需要一個完整的行程保障作為支撐。相似的，這些旅游目的地的很多酒店不會走酒店批發商或是其他酒店直銷渠道，更多的會直接賣給當地能夠做全行程產品的旅行社。

把自己的體系建成生態

在轉向全品類產品之后，贊那度也在增加內容和社區的元素。吳瓚的想法是，高端人群可以在贊那度找到他想要一切——發現旅行的靈感、然后預訂并完成一次高質量的旅行、最后再分享——成為一個閉環的生態。

所以贊那度一直很強調PGC的品質，這一點從他們的微信訂閱號中也可見，只運營了10個月的訂閱號，現在已經積累了20萬粉絲。而PC端的“旅行人生”板塊，如上面所說，包含了大量有價值且有格調的內容，這部分有不少內容編輯在負責運營，整個團隊每天能生產6篇稿件左右。吳瓚認為，大規模購買流量是不精準的，但通過高質量的內容吸引并傳播，是比較低成本的獲取用戶的方式。

吳瓚相信，目前贊那度的用戶是非常高素質的人，有內容生產力，也需要在贊那度的平臺上展示，所以會加入UGC模塊。根據他們的分析，目前用戶主要是三類：高凈值人群（毛利率較高）、高頻消費旅游的白領（主要購買入門級產品）、高格調用戶。而很快，贊那度的移動端 app 會在七月初上線，把贊那度想做的生態理念，全面呈現在這個移動 app 里。

最后，吳瓚還分享了一些贊那度發展過程中的心得和取舍：

• 關鍵時刻的取舍：因為有高端酒店的資源，所以之前很多渠道，比如窮游、去哪兒等網站都想讓贊那度去開設一個精品頻道，成為他們的供應商。但贊那度最后還是忍住了這個誘惑，不靠外部渠道引流，而是一步一步建立一個屬于自己的生態。

• 團隊擴張：贊那度內部建立了一個標準化體系，即產品、銷售、旅行顧問等團隊之間的工作流程。產品團隊負責和航司、酒店、DMC談價格、做行程，但不負責銷售。產品確定之后會對旅行顧問完成培訓，他們負責接收客戶咨詢、做定制行程，他們的收入會有一部分來自銷售提成。

• 低價產品和風格統一：吳瓚說公司曾經內部討論是否要上一些低單價產品，但后來因為擔心混淆公司的定位和用戶群體，就放棄了這個想法。

我最近接觸了一些介入高端出境游市場的公司。高端出境旅游的用戶忠誠度較高，且很多都可以為初創企業帶來很多的資源和想象空間。如果能夠黏住用戶，這些用戶未來可能創造更多的價值。且隨著高凈值人群的不斷增加，這確實是個好生意，當然也面臨比較激烈的競爭，因為很多高端旅游資源是具備一定排他性的。