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本周一晚上，我參與發起的“旅業百人會”組織了第二場同業大咖主題分享會，來自北京匠心旅途的總經理匠心君，花一個小時為同業聽眾做了主題“你真的懂女性旅行者嗎”的主題交流。

我在疫情前，經常在各OTA后臺查閱數據對人群畫像進行分析。以飛豬為例，我可以在客戶運營平臺中查到，我們所運營的產品所覆蓋的客戶分群數據里，75%是女性。

通過分享會了解到，其實匠心旅途的核心客群不僅只是女性一個維度，他們主要覆蓋的是55-70歲的中高端女性。

#中老年、中高端、女性#加了三個定語后，什么樣的旅游產品才能打動她們呢？話題越聚焦越能有干貨。

綜合會后我跟匠心君私下交流，于是有了下面這篇合作的作品。

——肖遠山

中老年女性客群的特點

參加過商業培訓的人，大多都聽過下面這個段子，每次我都用它來自嘲，我這枚中年男人不如狗。

的確，女性的服務類產品消費決策權要遠遠大于男性，旅行產品也不例外。

不是說男性不旅行，而是這種消費類的產品，它的消費場景一般來說都是家里的女主人操辦，男主人更多是提供經費來源。

但旅行產品不同于日化快消品的是：它是低頻的。

另外，在國內游的大環境下，年輕人越來越不會選擇參團，只有上了一定年紀的大媽們，才會更多選擇旅行社的產品。

匠心君的分享里提到一句：與年輕人獨自出游或者跟伴侶出游不同，中老年女性更喜歡跟老姐妹們一起結伴出門。

那我們來看看，她認為的中老年女性客群的特點有哪些呢？

有閑錢有時間

匠心君提到，他們國內游產品的客單價是1萬+，挺高的對吧？我特別反對業內有部分同業把中老年人跟低價團劃等號的做法。

沒錯，我們的長輩確實會在菜場里就白菜跟小販爭論5毛錢的價格高低，但也會毫不猶豫的把2888一張的按摩椅買回家，只為銷售那一句：你家孩子在外打拼太辛苦了，買個好椅子，讓他回家能舒服躺一會兒。

一位曾多年從事康養地產行業銷售的朋友跟我說，遠山，其實你并不懂你的父母。在他強調了三遍以后，我動搖了。

在家里，我跟父母的理念幾乎沒有同頻過，不是他們寬容我這個永遠的“孩子”，就是我覺得最大的孝道是耳順，對他們那些讓我無語的觀念一笑置之，但心里并不服氣，我沒有真真正正去了解和理解他們。

在消費觀上，我們一直覺得父母總被人“騙”，是我們的價值觀取向不同，什么有價值，我們跟長輩之間有原則上的分歧。

在設計中老年人旅游產品時上，那位賣康養地產的朋友，他的思路也許更有效果。我們總是以為中老年客戶覺得線路太貴，有沒有認真思考過，他們衡量價值的錨點是什么？

如果大家在這個上面都不一致，那自然客戶永遠覺得你的產品貴了。

老年人有閑錢是肯定的，這次受疫情影響最小的群體除了公務員就是退休老人。要把中老年客戶尤其是一二線城市中，有較高學歷和職務的中高端客戶的“閑錢”調動起來，不能抱怨她們總嫌價格貴，而要反思，咱們自己的產品設計到底有沒有從價值觀上打動她們。

有時間這個應該沒有什么爭議，分享兩個匠心君的數據：49.6%的中老年人一年旅游2-3次，逗留時間平均10天。數據可靠性我不得而知，但平均停留時間10天讓我就羨慕不已，要不直接讓我坐時光機去20年后過退休生活好了。

需要得到情懷滿足

老小老小，其實老人就是一個孩子，他們最需要得到的是：情懷的滿足。用我生活中的經歷來舉例，我兒子快5歲，每天從幼兒園放學回家，最開心的事就是用凳子爬到柜子上，拿出媽媽藏起來的巧克力糖吃上一顆，然后滿足得去玩玩具以及學習英語。如果這個情懷沒有滿足，整個下午家里都不會安寧。

老年人心中也有很多類似的“巧克力糖”，但你得把它發掘出來，并設法滿足她。匠心君講了一個案例，他們去江蘇的產品，在蘇州他們自己運營的私家園林里，提供了量身定制的旗袍讓大姐們拍寫真，在這里停留一整個下午。在出行前，老姐妹們就在家里不停地試穿讓老伴們看，眼里流露出曾經年輕時那閃爍的光。

這就是情懷，也是人性，愛美之心人皆有之，并非只有年輕的小姐姐專屬。何況大姐們也看不上現在網紅照千篇一律的style，她們有她們那個年代喜歡的風格。

設計一個高潮，滿足客戶群心里隱藏卻久久不能滿足的情懷，這個產品也就成了。

我們可否結合滿足情懷這個訴求，首先給各位老姐姐們準備江姐當年穿的服裝，然后選擇一個合適的場景，安排專業老師先給所有的團友們講戲，最后每個人上臺唱上一段，哪怕就幾分鐘。

活動尾聲，大家再一起合唱《紅梅贊》，在“紅巖上紅梅開，千里冰霜腳下踩，三九嚴寒何所懼，一片丹心向陽開”的歌聲中，想必很多大姐們的情懷會得到莫大的滿足，這次行程也就圓滿了。

人性化＞智慧化

我是信仰互聯網的，其實這可能也是我生活中跟父母很多沖突的根源，我“恨透”了他們明明有智能化工具不用，要用被我鄙視的“笨”辦法。

匠心君點醒了我，我還是太自我了，我從讀大學開始使用互聯網，但我父母不是，也就是最近一兩年在他們的同齡人的帶動下才開始觸網。她們在旅途中，最需要的不是智慧化的工具，而是人性化的關懷。

我們在行程中要盡量避免給中老年女性用戶去使用手機值機、滴滴打車和美團外賣等功能，要用人去完成這些服務環節。

如何搞定中老年女性客戶

找到了客戶需求和痛點，如何滿足她呢？從匠心君的PPT里，我總結了三點。

以人為本的產品論

滿足情懷也好，人性化也罷，關鍵在人，在以人為本，這是我們所有旅業同仁設計產品的第一視角。

我們說三個女人一臺戲，三個加起來200歲的女人，要照顧好這臺戲，還真是不容易。

再提一點我自己的看法，如果你真的要設計一個針對中老年女性客戶的旅游產品，不妨請個假陪你母親，再邀請她的幾個老姐妹一起報個團，去哪都行，仔細觀察一下途中她們的反應和訴求，這就是真正從實踐出發，以人為本。

忘掉你的旅行社身份

不是旅行社那是啥？演藝公司。我們需要包攬導演、編劇、現場導演（副導演）和服化道的角色，忘記我們是服務客戶去體驗一個線路行程，而是上演一幕她們喜歡的大劇。

導演就是公司負責人，他需要把控全局對效果和成本負責；

編劇就是產品經理，這部劇出不出彩，全靠編劇；

現場導演就是導游，還需要給“演員”們講戲，自己時不時還要進去跑跑龍套；

領隊就是場務，負責服化道。

如果要入戲，這些可不能少，尤其是這些愛演的老姐姐們，穿上服裝化好妝，就可以開機了。

匠心君的經驗是使用30歲的男性領隊和50歲的男性導游，我非常認同，年輕領隊精力好能為阿姨們鞍前馬后的照顧，有一定生活閱歷并且年齡貼近的導游，才不會讓客戶覺得有距離感。

不信，你給中老年女性游客團隊上一個20出頭的年輕女導游試試，“異性相斥”這個規律恐怕會馬上見效。

整個分享會中我最喜歡的一句話，也是亮出匠心君高情商的一句，是“每個人都是C位”。

會拍照！會拍照！會拍照！

我有一個商學院的女同學是一位潛水發燒友，她每年會為了拍幾張美美噠的自由潛的照片，飛去全世界不同的海島。對，沒錯，這就是女性用戶的訴求，大齡女性也不例外，只是每個年齡層喜歡的拍照風格不同罷了。

下面這張是匠心旅途在一個周邊游產品中拍的照片，有沒有發現，其實大姐們也挺美的，關鍵是你要有發現美的眼睛，哦，不，攝影師。

我的朋友許義老師曾經說過，旅拍和無人機已經成為高端旅行產品的標配，我再補充一句，要現場出片！如果不能在某景點停留這1-2小時的時間內，拿到修過后的照片發九宮格，再加上一個讓別人羨慕的定位，那這些照片基本就白拍了。

朋友圈最能滿足人的天性，微信之父張小龍早就看穿了這一點。

產品力是旅行社必備能力

講大道理的肖遠山，又要老調重彈產品力這個話題了。

關于產品這個話題其實我已經講過很多了，今天給大家分享一些最新的思考，還是通過我習慣的自問自答的方式。

先做產品還是先圈客戶？

答：當然是先找準客戶人群，越細分越好，匠心君通過中老年、中高端、女性（人群畫像代表：北京退休女醫生）三個維度的關鍵詞就找到了屬于她的那片藍海。那你是做一個放之四海而皆準的產品，還是鎖定一個精準的目標客群再設計產品呢？

再開個玩笑，現在市面上，到底是客戶運營的課程多，還是產品運營的課程多呢？

先定價格還是先做產品？

答：這是從劉潤老師那里偷學來的，先定價格。啊？我都沒做完產品怎么核算成本，怎么定價？No，其實先定價格，還是在鎖定客群。我們各個旅企都喜歡聲稱自己是做中高端的，但你國內游產品的定價就2-3K，鬼信啊？

匠心君直接鎖定的客單價是1萬+，國內游的話確實不便宜，但是你劃定了這樣的價位，才會倒逼你自己去從產品的每一個細節都去精雕細琢，如何能成功把它賣出來給到你已經鎖定的人群。

我們很多旅業朋友不自信，最覺得這么高的價格市場上難以接受，我覺得大可不必。經過2020年的疫情證明，中國的市場需求是全世界最大也是最多樣化的，599的云南雙飛5日游在抖音直播間被瘋搶，但7K+的騰沖和順柏聯也訂不到房啊。

再說句得罪人的，你的不自信不是對客戶消費能力不自信，其實是對自己的產品力不自信。

總結

任何產品的原點都是人，你對人性的了解越多，對你所服務對象的特點了解越多，對你自己天生性格和能力結構中所擅長的部分發揮越多，你就越具備創作出好的旅游產品的基礎。

圈定一個你的目標客群，制定一個有操作空間的價格體系，剩下就好好打磨這個產品吧。

原標題：《得女性者得天下，那怎么得到中老年女性的芳心？》

（執惠對內容略做編輯，作者微信：paolo_wen。執惠真誠歡迎業內同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）