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編者注：本文根據(jù)創(chuàng)新工場的合伙人&創(chuàng)始人 張鷹 在 2015 年極客公園奇點創(chuàng)新者峰會「產(chǎn)業(yè)叛逆」閉門論壇的演講整理而成。

「投資人就是找抽的人」

投資人為什么愿意把錢給你？是因為你很成功的讓投資人相信會把這件事干好，甚至顛覆投資人既有的思維。作為天天「找抽」的人來說我想給大家分享三個話題，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統(tǒng)企業(yè)的奇妙機遇。

實際上我們堅定的相信互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了很多創(chuàng)造和顛覆以及重組的機會，機會和視角也很多，時間關(guān)系我講不了太多東西，有各個層面都可以講，可以講價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈再解構(gòu)再重組。

互聯(lián)網(wǎng)重新定義了什么？

什么是市場？市場構(gòu)成幾個最重要的要素：第一，購買者；第二，購買意愿；第三，愿意為此支付的購買力。而我們很多創(chuàng)業(yè)者在改造一個傳統(tǒng)企業(yè)的時候沒有真正把這事想清楚，那么在今天互聯(lián)網(wǎng)把世界都推平了，很多行業(yè)之間的壁壘不重要，很多業(yè)務(wù)之間的壁壘也不重要。

今天各位無時無刻不在感受到以 O2O 為代表的創(chuàng)業(yè)，比如衣食住行領(lǐng)域，我們?nèi)昵翱隙ㄏ氩坏浇裉斐霈F(xiàn)的局面。今天 Uber 來了，出租車，專車，順風車，快車，拼車，都打成「血葫蘆」了，這個市場已經(jīng)嚴重的過度投資和過度競爭了，但我們不是在抱怨什么，我是講當你重新定義市場的時候要考慮兩個問題：第一個問題，你從多大視角看這個事情，你從多大格局看這個事情。第二個問題，你從多么小的切入點去著手干這件事情。

重新定義市場，為什么要從最大的格局大數(shù)據(jù)著眼，從最小的針尖入手？

不管你出行的方式有什么場景化的區(qū)別，你是公交上下班也罷，還是帶家人出去也罷，事實證明出行市場已經(jīng)打成一塌糊涂，所有的切入點不同的競爭對手都在一個盤子上搶東西。

今天我們說吃飯，圍繞著吃現(xiàn)在創(chuàng)造了多少不同方式，可以外賣送到家，可以搞團購，現(xiàn)在又有各種各樣的私廚分享，還有人發(fā)動社區(qū)里面的媽媽和老太太，為年輕人做下班之后熱乎乎的家常菜，還有人把凈菜菜譜做處理，你可以拿回去 10 分鐘上桌。

廣義來講，大家都在占領(lǐng)大家的嘴巴錢口袋，但私廚的用戶群和外賣用戶群在不同場景下是分得很清楚的。我并不是說兩類人，是在不同場景下它的本質(zhì)是不同的，我很同意鞏總（百度外賣總經(jīng)理鞏振兵）講的外賣這個形態(tài)本質(zhì)不是吃，是你的快遞能力，這是這個商業(yè)的本質(zhì)。所以市場沒有想清楚之前盲目改造一個行業(yè)或者顛覆一個行業(yè)是很危險的。

比如出行，旅游市場，幾乎所有人都會認同 OTA 的賬幾乎打玩了，出來一個途牛基本上是一致性的統(tǒng)一 OTA，最后的機會了，所有人把眼光盯在出國游，共享經(jīng)濟，達人游等各種各樣的方法。

創(chuàng)新工場投的一家企業(yè)，本質(zhì)來講它不是做旅游，它做的是周末休閑新場景化，從你的居住地駕車兩小時范圍內(nèi)可以度一個周末連住帶吃帶玩的套餐，不是無限的 SKU，為了迅速做大規(guī)模，將它的產(chǎn)品不斷的削減，做到標準化，可杠桿，可推廣，它的所有客戶來源也充分運用到線上和線下多渠道獲取。

現(xiàn)在市場上增長是連續(xù)三年，它的營收額是 4 倍到 5 倍的增長，已經(jīng)做到一個月流水過億，一年十億體量還能保持四到五倍增長，是因為它重新定義了大家不太關(guān)注的一個細分市場。

講傳統(tǒng)行業(yè)叛逆，就會有人說，其實要出發(fā)只不過是干了一些傳統(tǒng)行業(yè)的人不太干的事，比如人家的門票酒店不太擅長弄成漂亮的網(wǎng)頁，不擅長搞全網(wǎng)營銷，你只不過干了一件人家不擅長干的事，好消息的是我們現(xiàn)在投的另外一家企業(yè)他可以幫你，叫「票工廠」。

「票工廠」這家企業(yè)可以把所有經(jīng)典門票資源，包括農(nóng)家院的資源數(shù)據(jù)化，并且?guī)湍闳W(wǎng)分銷，幫你做推廣運營。所以核心是你想清楚你到底做什么，如果你認為你的擅長能力就是組合當?shù)芈糜钨Y源的話，要么「要出發(fā)」可以成為你的榜樣，要么「票工廠」可以成為你的伙伴，你應(yīng)該有快速切入市場的方式和手段。

所以你到底是解決旅游問題，還是休閑度假的問題，還是出行的問題，這樣你就會發(fā)現(xiàn)你做事情的本質(zhì)。

怎樣做你的產(chǎn)品？——創(chuàng)新工場做出的小嘗試。

購買你產(chǎn)品服務(wù)的購買力人群是誰？他的購買意愿是什么，他愿意為此付出購買力成本的時候，你會發(fā)現(xiàn)你對產(chǎn)品的理解完全不一樣。我們投的兩個產(chǎn)品基本上面世之后都被行業(yè)主流玩家認為不靠譜。

第一是壹枱智能鋼琴，做樂器的人都認為這家企業(yè)在胡搞，因為這種玩法看似可以很快學(xué)會鋼琴，但是將來要成為朗朗是很困難的。有什么關(guān)系呢各位？如果我讓一個 30 多歲從來不認識五線譜的人在兩個星期之內(nèi)學(xué)會彈一首愛麗絲有什么不好呢？不指望成為朗朗，所以它能夠滿足部分細分人群新的需求。即便是真正正規(guī)化教學(xué)他也給你提供了空間，遠程視頻教學(xué)，老師足不出戶為幾十個上百個學(xué)生提供實際彈琴的教程，這樣不被主流市場認可的產(chǎn)品現(xiàn)在是全網(wǎng)銷售冠軍，超過所有大牌鋼琴銷售量。

第二是小魚在家，很多人看到小魚，本能是這個玩藝是啥？不就是個視頻會話，QQ 早就可以做視頻會話了，為什么用小魚在家呢，但是帶運算屏和交互屏放到家里以后你會發(fā)現(xiàn)，它不是為重度用戶群服務(wù)。老人和孩子對它愛不釋手，它的客群拓展到了 QQ 之外，更重要的是，多少人在找智能網(wǎng)關(guān)，我昨天看了一下家里面小魚在家的軟件更新，我昨天恍然大悟，原來這個家伙真有可能成為占領(lǐng)我們家的智能網(wǎng)關(guān)，小魚不僅有了視頻會話功能，現(xiàn)在有小魚電話，可以直接在觸摸屏上按健給我電話打通。

我們投了蜻蜓 FM 最好的平臺進去，在你們家里面智能網(wǎng)關(guān)可能不是路由器，也不是小米盒子，可能是小魚在家這種形態(tài)產(chǎn)品，它有更好的交互能力，可以讓人群有一個跟網(wǎng)絡(luò)做多媒體的互動。

如何重新定義組織？

你一開始定義這個產(chǎn)品應(yīng)該是滿足特定場景特定需求的產(chǎn)品，而且很有可能是主流市場不接受的產(chǎn)品，祝賀你，成功一半了，因為大部分創(chuàng)新是從邊緣開始的。

最后一個是組織的問題，這也是我們投的案例——天天用車，包括我們做二手房新房經(jīng)濟「房產(chǎn)銷冠」，這兩個案例都清晰告訴大家可以用杠桿化，用共享經(jīng)濟和超越組織的方式，用別人的經(jīng)濟為我所用。

大量拼車的司機是私家車，跟 Uber 的原理是一樣的，這些私家車是不是天天用車的雇員？不是，但是大家共同努力了。房產(chǎn)銷冠，幾乎現(xiàn)在房產(chǎn)銷冠進入的每一個城市它的銷售量都是第一，一年內(nèi) 80 倍的估值增長。幫他賣房的是什么人呢？這就是傳統(tǒng)行業(yè)所說的一二手聯(lián)動，幫他賣新盤的恰恰是沒有新房源的小的二手房經(jīng)紀公司的經(jīng)紀人，你只需要分傭就好了，這種交易成本比你內(nèi)雇傭交易成本更低。

所以組織行為應(yīng)該劃在哪里，取決于你的產(chǎn)品和市場的應(yīng)對方式，和你的商業(yè)模型。