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在藍(lán)馳創(chuàng)投六年，朱天宇投的項(xiàng)目其實(shí)并不多，但命中率卻非常高。這也幾乎就是過去十年藍(lán)馳創(chuàng)投中國的投資特點(diǎn)。他說做投資也是Be Yourself的過程，對于投資人和投資機(jī)構(gòu)都是如此。

“書卷與草莽”氣質(zhì)混合的投資人

藍(lán)馳創(chuàng)投中國成立十年，投資團(tuán)隊(duì)人數(shù)卻非常少，加上陳維廣和朱天宇兩位合伙人，一共才7位投資人。

朱天宇有很容易讓人親近的氣質(zhì)，甚至透著一股江湖氣，接地氣的商業(yè)洞察力和美式嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)格包裹其中。

“藍(lán)馳的合伙人陳維廣曾經(jīng)說，藍(lán)馳要做創(chuàng)投界的‘掃地僧’。我覺得陳維廣很像一個廟里的高僧，朱天宇像出門打獵的獵人。”美術(shù)寶的創(chuàng)始人甘凌這樣說。

甘凌之前并不認(rèn)識朱天宇。產(chǎn)品上線一個月，數(shù)據(jù)很好，甘凌決定啟動A輪融資，與美術(shù)寶合作的FA向他推薦了藍(lán)馳。甘凌把美術(shù)寶的創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給朱天宇，很快就得到了朱天宇的回復(fù)，兩人第二天就見了面。聊完，朱天宇馬上就給甘凌貼了幾個標(biāo)簽——搖滾文藝青年、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、項(xiàng)目市場潛力大，這也是表達(dá)了他自己的投資傾向。

兩人見面第二天，朱天宇把甘凌介紹給了陳維廣。三人談了談，決定投資美術(shù)寶，但具體的投資協(xié)議內(nèi)容并沒有詳談，直到朱天宇跟甘凌喝了一頓酒。“可能這樣對我這個人的了解更深入了。”甘凌說。

趣分期也是朱天宇主導(dǎo)的投資項(xiàng)目之一。不同于甘凌的是，趣分期的創(chuàng)始人羅敏和朱天宇早在2009年的時候就相識了。那時，朱天宇剛剛從百度離開加入藍(lán)馳，還是藍(lán)馳的投資總監(jiān)。所以，羅敏半開玩笑地說：“和天宇認(rèn)識這幾年，他最大的變化就是從投資總監(jiān)升職成了合伙人。”

羅敏也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在認(rèn)識朱天宇的時候，他就有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，加上趣分期，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)9次了。趣分期之前，他幾乎每次嘗試一個新的項(xiàng)目都會找朱天宇聊一聊。雖然那些項(xiàng)目朱天宇都沒有投資，但對羅敏的整個創(chuàng)業(yè)過程和這個人都已經(jīng)很熟悉了。直到羅敏做趣分期的時候，要做A輪融資了，朱天宇才直接和陳維廣一起跟羅敏聊。

“天宇逼著我當(dāng)場答應(yīng)跟他簽投資合同。”羅敏說。

當(dāng)時有5家投資機(jī)構(gòu)都表示愿意投資趣分期，羅敏有點(diǎn)要“貨比三家”的想法，跟藍(lán)馳簽了合同，就表示不能跟其他家合作了。羅敏有點(diǎn)猶豫。“要是我簽了，你最后不投資我怎么辦?”羅敏問。朱天宇的回答讓羅敏記憶深刻。“那你就把我搞臭。”朱天宇說，“明天藍(lán)馳就打50萬美金到你的個人賬戶上。”

于是，羅敏簽了協(xié)議。“其實(shí)，對于一個項(xiàng)目來說，早期的估值并不那么特別重要，投資多還是少50萬美金并不是問題，重要的是整體的支持與合作的契合度。”羅敏說。

“趣分期做的消費(fèi)金融這個事兒，我們判斷是一個空白市場。”朱天宇說。但趣分期并不是藍(lán)馳投的第一個互聯(lián)網(wǎng)金融的項(xiàng)目。從2012年開始，藍(lán)馳還先后投資了夸氪金融(小金理財(cái))、淘當(dāng)鋪、錢升錢和馬展金融等。所以，在投資趣分期之前，對互聯(lián)網(wǎng)金融市場哪里競爭比較激烈、哪里還沒有人做、整個市場的發(fā)展動力等等框架性的問題，藍(lán)馳已經(jīng)有了一些了解。于是，當(dāng)看明白了一點(diǎn)，就是趣分期做的事能解決稀缺優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的問題，而羅敏的優(yōu)勢能保證執(zhí)行力和對風(fēng)控環(huán)節(jié)的把控，朱天宇覺得，“這樣的切入點(diǎn)，使得這個事兒一下子就立起來了”。

“兇狠”，羅敏這樣形容朱天宇的投資風(fēng)格。看準(zhǔn)一個項(xiàng)目，反應(yīng)和決策速度非常快。

貫穿這股“穩(wěn)準(zhǔn)狠”背后的，則是藍(lán)馳的一條投資主線。“我們投資邏輯是比較清晰的，就是看團(tuán)隊(duì)和方向。尤其這兩年，投嶄新方向的領(lǐng)先者和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可以比較鮮明地概括我們的投資特征。”朱天宇說。他主導(dǎo)投資的其他典型案例——美麗說、唱吧等都有這個特征。

但多次創(chuàng)業(yè)只是一個表面特征，朱天宇對創(chuàng)業(yè)者考察的其實(shí)更是一種內(nèi)在的氣質(zhì)。

“要有足夠的成長能力。而且到后來，不光是技能的成長，更是人的成長。”朱天宇說。

他總結(jié)這其中的標(biāo)準(zhǔn)，最主要的是自我學(xué)習(xí)成長的能力：連續(xù)創(chuàng)業(yè)的人，距離上次還有多大的提升;不是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，但是過去的經(jīng)歷可以證明是一個成長很快的人，而且是有創(chuàng)業(yè)氣質(zhì)的人。這個氣質(zhì)首先是很善于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，總愛動手試試，可能從小就喜歡做生意、編程、做點(diǎn)兒小產(chǎn)品。這種問問題和解決問題的內(nèi)在驅(qū)動力是一個創(chuàng)業(yè)者最本質(zhì)的底子。第二，后面不同的職業(yè)經(jīng)歷使其在能力等各方面有一定的拓展。“這些都是創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)。”朱天宇說。所以，他花很多時間跟創(chuàng)業(yè)者聊，做對人的判斷。

Be Yourself

愛琢磨問題，其實(shí)不光是朱天宇考察創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)，幾乎也是他自己做投資的一個內(nèi)在驅(qū)動力，他稱之為“好奇心”。

朱天宇是一個很早就找到了自己興趣所在的人。他大學(xué)學(xué)的是金融專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)論文寫的就是VC。那是1998年左右，國內(nèi)剛開始掀起一波發(fā)展風(fēng)險投資和創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)板的熱潮，本土風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)才開始涌現(xiàn)。在此之前的三四年間，以IDG為代表的第一批外資VC在中國開始風(fēng)險投資業(yè)務(wù)，中國才出現(xiàn)了真正意義上的VC。

朱天宇最初對VC行業(yè)也只有一些懵懂的感受，但他記住了那種開放、創(chuàng)新的氛圍，他覺得很酷。這種氛圍，與他從小的興趣很吻合。

“我似乎是天生對科技類的東西感興趣。”朱天宇自小喜歡讀科幻題材作品。北京的一個少年兒童圖書館，他上小學(xué)的時候幾乎讀完了里面所有科幻類目的書籍，后來也癡迷于科幻類的文藝作品。“這些都拓展了我對未來的想象力邊界，讓我成為一個偏樂觀的未來主義者。”朱天宇總結(jié)。

他的外公、舅舅，因?yàn)樵诳茖W(xué)院氣象局工作，是中國最早用大型計(jì)算機(jī)的人。朱天宇得以早在小學(xué)就開始接觸電腦。“但是我對編程沒什么興趣，讓我感興趣的其實(shí)是有意思的界面，和這個界面背后所聯(lián)系的東西。”他后來還看了很多英特爾、微軟、硅谷的報(bào)道，科學(xué)技術(shù)帶來的影響讓他莫名興奮。

接觸到VC行業(yè)的信息之后，直覺告訴他，這個行業(yè)既在用金融的技能，又直接在跟高科技領(lǐng)域結(jié)合，推動技術(shù)創(chuàng)新改變?nèi)说纳睢Ｋ戳嗽S多風(fēng)投的故事。“里面一些很感性的細(xì)節(jié)，讓你想象進(jìn)入創(chuàng)新的狀態(tài)、進(jìn)入創(chuàng)業(yè)者的生活當(dāng)中，更直接地參與價值的創(chuàng)造。”他當(dāng)時把所有國外頂級VC的網(wǎng)站都翻了一遍，看合伙人的簡歷，決定就照著這些人的經(jīng)歷去做準(zhǔn)備。

他給國內(nèi)的VC打電話，但人家不接受應(yīng)屆畢業(yè)生。他決定曲線救國，去了網(wǎng)易。做出這個選擇的原因，就是因?yàn)檫@個公司和其所處行業(yè)離VC很近——網(wǎng)易當(dāng)時是國內(nèi)最早上市的三大門戶網(wǎng)站之一。它就是VC投資的標(biāo)的，是當(dāng)時成長快速的一個企業(yè)。

在互聯(lián)網(wǎng)公司，朱天宇頓時覺得“這太適合我了”。他當(dāng)時在網(wǎng)易負(fù)責(zé)三件事：戰(zhàn)略合作，兼并收購，新業(yè)務(wù)孵化。環(huán)境對這個剛畢業(yè)的大學(xué)生非常放手，基本上沒什么約束，最后看結(jié)果。

這個經(jīng)歷，對他后來的職業(yè)選擇有很強(qiáng)的催化作用。“你會更傾向于信仰這樣一種開放的環(huán)境和這種開放給你帶來的力量。”朱天宇說。

但他并非沒有動搖過。那是2001年—2003年間，美國的互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、納斯達(dá)克崩盤，國內(nèi)三大門戶——新浪、網(wǎng)易、搜狐上市后不久，便出現(xiàn)了股票跌至1美元的慘烈局面。朱天宇懷疑這個行業(yè)是不是出了問題。“我那時候沒有那么強(qiáng)的判斷力，覺得還是要離開做自己的職業(yè)嘗試。”

在網(wǎng)易之后，朱天宇嘗試過多種職業(yè)。他到咨詢公司做咨詢，發(fā)現(xiàn)簡直不能忍受：“我在互聯(lián)網(wǎng)待過，知道那個速度有多快，這個節(jié)奏太慢了。”多種嘗試之后，2006年收到百度投資部的邀請，他回到了互聯(lián)網(wǎng)投資這個最符合自己興趣的領(lǐng)域上來。

那個階段，納斯達(dá)克的中國概念股再次被推向高潮。2006年，中國儼然已成為全球風(fēng)險投資的中心之一，幾乎歐美所有的VC和PE都登陸中國。而百度在前一年就已經(jīng)在納斯達(dá)克上市。在百度做戰(zhàn)略投資，朱天宇覺得真正開始離投資比較近了。那時，他“非常理性地”去看跟投資相關(guān)的所有的因素，饑渴地想成為一個優(yōu)秀的投資人，想把每一個案子做好。

他琢磨，自己當(dāng)初為什么喜歡VC?VC的本質(zhì)是什么?他給出了自己的解釋：VC實(shí)際上是一個資源分配者。在這個過程中，如果投資人都用一樣的邏輯，那只會支持同質(zhì)化的創(chuàng)新。所以，在這個游戲場里，每個資源分配者一定都要個性鮮明、有自己的想法和邏輯，這樣才能真正多元化地支持多元化的創(chuàng)新。

“你會發(fā)現(xiàn)，想成為一個好的投資人，每項(xiàng)技能都要get。當(dāng)這些都get完，再大而化之的時候，會發(fā)現(xiàn)最重要的是，你是什么樣的人就會投出什么樣的項(xiàng)目，就會有什么樣的回報(bào)的組合。這是個Be Yourself的過程，我也還在接近的過程中。這個問題是開放的，對于投資人和投資機(jī)構(gòu)都是如此。”朱天宇說。

從戰(zhàn)略投資到機(jī)構(gòu)投資

朱天宇是帶著自己的問題進(jìn)的百度。他很好奇：百度為什么能做成?

2000年左右，當(dāng)時三大門戶都在做搜索引擎，只有網(wǎng)易選擇谷歌做技術(shù)合作方。朱天宇很早就開始用谷歌，覺得太好用了，簡直秒殺當(dāng)時的雅虎。那時，他聽說有一個公司叫百度，想做中文搜索引擎，試了一下，覺得“太屎了”。那時他萬萬沒想到，自己后來居然會到百度去工作，更沒想到在短短五年后，百度就能成功登陸納斯達(dá)克。

于是，從2006年進(jìn)入百度開始，“百度為什么能成”這個問題引導(dǎo)著他從內(nèi)部視角去看百度的很多選擇。后來他承認(rèn)，百度在創(chuàng)業(yè)突破點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的角度，做了很多的正確的選擇。

“真正決定百度能發(fā)展起來的原因，是抓住了一個行業(yè)時機(jī)，像‘貼吧’‘知道’這些產(chǎn)品都是很創(chuàng)新的，當(dāng)時國外沒有類似的產(chǎn)品，貼吧到現(xiàn)在都沒有。包括MP3搜索，雖然它是灰色的，但是在商業(yè)領(lǐng)域里頭其實(shí)就是看你對這個環(huán)境的覺察，是不是找到了這個環(huán)境需要的東西。”朱天宇說。

朱天宇從中學(xué)到了很多客觀的商業(yè)邏輯，最重要的是入口思維。“到了VC去看項(xiàng)目的時候，會發(fā)現(xiàn)機(jī)會遍地，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目都能有很好的財(cái)務(wù)回報(bào)，這跟原來入口思維的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。”但用百度這種自上而下的視角，能幫助過濾掉許多“尾部”的機(jī)會，及時判斷和把握住“頭部”到“腰部”的機(jī)會。

在百度投資朱天宇還有一個非常關(guān)鍵的收獲是，對用戶真實(shí)需求的判斷力。在百度，是站在一個覆蓋全行業(yè)的數(shù)據(jù)平臺上去看行業(yè)的，這些數(shù)據(jù)連VC都沒有。這個視角能培養(yǎng)出一種洞察力，就是判斷需求是否真的存在，以及其產(chǎn)生的原因，并從用戶全貌的角度看這個需求，然后再考察它在不同垂直行業(yè)會怎樣體現(xiàn)。

他舉了一個例子：比如說抽1000個搜索請求，會發(fā)現(xiàn)里面有很大一部分跟色情娛樂有關(guān)系。要真正了解整個中國用戶的全貌，這個是數(shù)據(jù)帶來的力量。

美麗說是朱天宇到藍(lán)馳投的第一個項(xiàng)目。在此之前，徐易容已經(jīng)接觸過其他的投資人，但愿意投的并不多，因?yàn)榭床欢．?dāng)時的美麗說是一個垂直微博的形式，用后來被普遍接受的說法概括就是“社交+電子商務(wù)”。但當(dāng)時，很多人認(rèn)為這不又是個女性時尚網(wǎng)站嗎?當(dāng)時女性時尚類的網(wǎng)站已經(jīng)非常多了。

朱天宇是為數(shù)不多在當(dāng)時就能理解美麗說模式的。懂業(yè)務(wù)，這是徐易容對朱天宇最深的印象，而這正是他當(dāng)時認(rèn)為的理想投資人的首要標(biāo)準(zhǔn)。盡管2010年的藍(lán)馳中國才成立5年，徐易容決定接受朱天宇的投資。

因?yàn)槭堑谝粋€投資項(xiàng)目，也足夠創(chuàng)新，朱天宇也表現(xiàn)出了足夠的慎重。他讓徐易容列出一個用戶名單，自己直接給用戶打電話做回訪，包括為什么喜歡美麗說，怎么向別人傳播這個產(chǎn)品，怎么跟人介紹它怎么玩兒，用戶最開始怎么進(jìn)到網(wǎng)站里來，等等。每個電話二三十分鐘的訪問，就是為了從用戶角度去驗(yàn)證自己的判斷。這個過程還被刻成了光盤，后來徐易容一定要把這個光盤拿走保存起來。

Know How，也使得朱天宇在投資過程中能夠保持足夠的耐心。

朱天宇投資的幾個典型項(xiàng)目，美麗說、唱吧、趣分期，都有一個共同特點(diǎn)，就是在執(zhí)行的過程中都經(jīng)歷了一個嘗試調(diào)整的過程。尤其唱吧更是一個特例，15個月的時間里在方向上做了很大的轉(zhuǎn)變。“這個案例其實(shí)是在一個行業(yè)時機(jī)上賭一個團(tuán)隊(duì)。”朱天宇說。

這15個月，雙方都經(jīng)受住了考驗(yàn)。

在選擇投資人之前，因?yàn)樵诳嵊嵉慕逃?xùn)，陳華就有一條不成文的要求，要找有耐心的投資人，尋找能夠長期支持公司的資本，拿適合自己的錢。事實(shí)是，藍(lán)馳與陳華一起度過了15個月的產(chǎn)品摸索期，否定了數(shù)十個產(chǎn)品構(gòu)想，包括最初“移動+電商”的整體方向。

“我們希望做創(chuàng)業(yè)者的第一個投資人。我們基金80%的項(xiàng)目藍(lán)馳都是首輪投資者。在方向上我們更傾向于去支持那些真正具有創(chuàng)新性的項(xiàng)目，為此寧可去投一些冷門、偏門，讓創(chuàng)業(yè)者在沒有感到那么大壓力的情況下，從容地把好的方向調(diào)整出來。”朱天宇概括藍(lán)馳的投資策略。

但能讓創(chuàng)業(yè)者減少壓力的，除了投資人的不急躁，還得有充足的彈藥補(bǔ)給。“由于是美元VC，很多人以為藍(lán)馳是偏A輪的投資為主，其實(shí)我們是偏天使階段。”朱天宇強(qiáng)調(diào)。這意味著，即使是很早期的項(xiàng)目，只要團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，藍(lán)馳會傾向于給出比普通天使更多的資金。這對創(chuàng)業(yè)者則意味著更多的試錯空間和時間。

“低成本、快速、試錯，得在有一定的積累之后，他才能夠有這樣的能力。”而這個過程中，與創(chuàng)業(yè)者的頻繁接觸，一起去思考零到一的突破，最終要考察的還是人的成長。“一定先是人成長了，公司才能成長。”朱天宇說。