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對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，機(jī)票和酒店是個(gè)好入口（前置的剛性需求），但不是個(gè)好選擇——巨頭林立、市場(chǎng)成熟。

所以創(chuàng)業(yè)者們想在增量市場(chǎng)上做文章。大交通沒什么空間，但住宿是有的。比如短租（看看最近小豬、木鳥的融資進(jìn)展），也比如民宿（這個(gè)概念廣義包括了民宿、客棧、公寓、青年旅社和單體精品酒店）。

大魚就是很早看中民宿前景的創(chuàng)業(yè)公司之一。創(chuàng)始人姚娜說，切入點(diǎn)應(yīng)該滿足”真實(shí)、穩(wěn)定、可靠、多量”四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)住宿的需求無疑是符合的。而對(duì)民宿的需求本并不那么理想，但由于越來越多的用戶希望有特色且價(jià)格不那么昂貴的選擇，民宿的作為切入點(diǎn)的價(jià)值就凸顯了出來。

根據(jù)姚娜引述的數(shù)據(jù)，以間夜量計(jì)算，民宿提供了整個(gè)住宿市場(chǎng)的七成（雖然我對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)稍有懷疑），而還在快速成長(zhǎng)。她說，最懂民宿行業(yè)價(jià)值的人是地產(chǎn)規(guī)劃以及旅游度假地產(chǎn)行業(yè)的研究者，她得到了這些從業(yè)人員的支持。

考慮到民宿在亞洲主要集中在日本和臺(tái)灣，大魚在2013年5月成立之初把臺(tái)灣作為切入點(diǎn)，那時(shí)臺(tái)灣還不是個(gè)高頻旅游目的地。回顧這個(gè)決定，姚娜說就是個(gè)賭博，現(xiàn)在證明他們賭對(duì)了，臺(tái)灣不斷降低赴臺(tái)游客的門檻限制，臺(tái)灣也躋身大陸游客出境目的地的三甲。

目前大魚在線售賣的民宿已經(jīng)超過10000家，基本覆蓋了臺(tái)灣全部和日本的一半左右。過去一年時(shí)間，大魚除了在臺(tái)灣積累了大量民宿之外，還完善了一套自動(dòng)化交易系統(tǒng)以及其他資源拓展和市場(chǎng)營(yíng)銷的方式（我們后邊會(huì)提到的大魚旅行獵人和大魚股東計(jì)劃等）。這能夠保證低成本的模式復(fù)制，所以今年下半年，大魚希望覆蓋亞洲其他地區(qū)，尤其是民宿市場(chǎng)快速增長(zhǎng)、中國(guó)游客眾多的的東南亞地區(qū)。

姚娜說，如果今年能夠完成全部亞洲地區(qū)的民宿資源獲取，就建立了足夠充分的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。大魚獲取民宿資源主要是通過“大魚旅行獵人”的活動(dòng)，即邀請(qǐng)用戶通過移動(dòng)端app上傳民宿的各種資料（地址、照片、聯(lián)系方式等），用戶每完成一個(gè)資料上傳，就可獲得幾十元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這樣大量節(jié)約了線下BD的時(shí)間和金錢成本。

當(dāng)產(chǎn)品庫(kù)中民宿數(shù)量足夠多的時(shí)候，大魚會(huì)為每個(gè)民宿打上多個(gè)維度的標(biāo)簽，為用戶提供場(chǎng)景化的購(gòu)買。姚娜希望讓用戶回答幾個(gè)選擇題，完成用戶畫像，最終向用戶推薦符合其特點(diǎn)和需求的產(chǎn)品。

未來，大魚希望通過民宿切入目的地吃喝玩樂購(gòu)的產(chǎn)品市場(chǎng)。姚娜說，一個(gè)民宿老板50%的收入來自于向其他商家（餐廳、包車、一日游等）推薦用戶的提成——她希望借由民宿老板去完成目的地產(chǎn)品的BD工作。

上圖由大魚提供。

通過民宿切入目的地產(chǎn)品市場(chǎng)的玩法最近突然多了起來。我們報(bào)道過的為客棧做PMS的米途最近上線了客棧直銷平臺(tái)，想法也是民宿切入做目的地市場(chǎng)。平臺(tái)型企業(yè)經(jīng)常面臨的問題之一就是跳單，不過姚娜認(rèn)為，做境外民宿她不太擔(dān)心，因?yàn)榇篝~作為一個(gè)平臺(tái)提供了服務(wù)保障，并解決了跨境交易的支付體系問題——民宿老板不一定愿意接受人民幣，用戶則更習(xí)慣完成人民幣支付。

另外，通過民宿導(dǎo)向目的地產(chǎn)品的問題在于缺乏足夠明確的線上購(gòu)買場(chǎng)景——游客到達(dá)民宿，民宿老板推薦目的地產(chǎn)品，不會(huì)再轉(zhuǎn)回線上完成交易。這一塊大家也都在探索，還沒有一條被證明可以完全走得通的路。

民宿同樣面臨競(jìng)爭(zhēng)，去哪兒的目的地事業(yè)部在瘋狂拓展線下客棧，效率極高。不過姚娜認(rèn)為，民宿作為非標(biāo)產(chǎn)品，巨頭仍然難以全面進(jìn)入這一市場(chǎng)，而大魚已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域積累了充分的資源和可以低成本擴(kuò)張的的方法論。

最后說兩個(gè)大魚市場(chǎng)推廣的方式供參考。

線下獲客：大魚在自己的辦公室開了一個(gè)咖啡館，這里會(huì)舉辦大魚和其他團(tuán)體的一些活動(dòng)，有了場(chǎng)地租賃費(fèi)和咖啡售賣的收入，可以支撐房租，大魚的市場(chǎng)推廣人員會(huì)借助在咖啡館舉辦的各種活動(dòng)來獲取用戶（比如掛帶有二維碼的易拉寶，廣告和活動(dòng)植入等）。姚娜還打算把大魚咖啡做成加盟連鎖，向二三線城市推廣，并獲取那里的用戶。

線上獲客：大魚做了“大魚股東計(jì)劃”的活動(dòng)。只要加入這個(gè)計(jì)劃的用戶，都會(huì)獲得一個(gè)推廣鏈接，通過這個(gè)鏈接完成購(gòu)買的用戶，將會(huì)把客單價(jià)的1%返還給這位“股東”。很多“股東”會(huì)在自己的游記、攻略中植入這個(gè)鏈接，大魚借此完成導(dǎo)流。在最近的一封內(nèi)部郵件中，姚娜再度對(duì)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)重視”大魚股東計(jì)劃”的導(dǎo)流效果。