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旅游供應商們在滿足消費者的全面旅行需求方面做得越來越好，他們在努力提升直銷渠道的流量，為消費者提供相關的旅游產品，鼓勵消費者購買他們的核心產品和輔助服務。
在中國，租車等地面交通服務與機票和酒店相比還屬于新興的旅游服務。租車服務商都在努力擴大車隊和服務網絡覆蓋范圍，因此對租車服務的價格、庫存的分銷能力以及通過其他合作伙伴的電子分銷能力就成為了他們核心的競爭優勢。

供應商和分銷商意識到這一點后，都在提升線上流量方面不斷進行投資，力圖在預訂流程的每一個階段都提供合適的產品。這一領域的專家表示，超過1/3的全球租車業務是在機票預訂過程中產生的。

這對租車公司來說是一個好機會，其合作伙伴在銷售核心產品時，可以將租車產品打包銷售或交叉銷售。
租車公司的運營管理必須足夠高效，他們要對司機進行審核和培訓，評估在特定地點的車輛庫存和車輛調配計劃，定期監測車隊的擴張趨勢等。
中國的租車公司在購置車輛、業務擴張、獲取用戶以及技術開發等方面需要投入大量資金，他們必須優化其分銷策略，以應對逐漸增長的收入壓力。
一嗨租車稱各大租車公司的價格戰打得非常激烈，目的是希望在任何時刻的車輛租用量都不會有損失。

此外，租車行業受季節性影響很大，因為公共假期對車輛部署的影響很大，在此期間，休閑客人的收入上升，但商務客人的收入下降，租車公司的財務業績就會面臨著壓力，因為他們還要承擔折舊成本和租金等固定費用。因此，租車公司需要保持收入的穩定來支撐其增長策略。

Bobby Healy擔任租車服務B2B分銷平臺Cartrawler的CTO，該公司總部位于愛爾蘭都柏林。他表示，在中國運營一家租車公司并維護車隊非常困難。“他們必須優化車隊的利用率。” Healy說道。
如何應對高度分散的市場
從租車領域的激烈競爭可以看出中國租車市場的發展步伐非常快。
“中國的租車市場很分散，有一萬多家租車公司在參與競爭，其中超過一千家公司擁有一百多輛汽車。”Healy說。
在中國這樣一個多樣化的市場，要與如此多的租車服務商建立合作關系非常具有挑戰性，但這也意味著國外的租車代理商（包括航空公司、酒店、旅行社、OTA等），尤其是航空公司可以將這些租車產品銷售給入境旅行者。

此外，多年來神州租車和一嗨租車已經向消費者普及了租車的理念，中國的航空公司也可以與國外的租車公司合作，滿足出境旅行者的租車需求。值得注意的是，截至今年三月，神州租車共有69067輛汽車可供租賃，并且還將繼續增長。
國外租車平臺進入中國市場
Cartrawler看到了中國市場蘊藏的機會，他們開始整合租車服務的內容和庫存，而中國的租車公司也可以受益于此。
由于客戶體驗在電子商務領域非常重要，因此租車公司必須避免不適應當地市場的車型和定價過高等問題，這對轉化率也有直接影響。

租車公司要提供好的線上產品，就必須擁有一個高效的預訂引擎或算法，從而為旅行者的需求定制產品和價格。
“技術能夠幫助租車公司找到旅行者需要的產品，這點至關重要。Cartrawler能幫助租車公司控制產品品質，在很短的時間范圍內進行調整，對實時的競價系統進行回應。”

Healy說道。他還補充道，在一段時期內，品質比價格的影響更大，租車公司必須提供優質的客戶體驗。
“從根本上說，消費者越多，我們的合作伙伴收入就越高。在淡季和旺季之間，車隊的利用率也不能下降，否則供應商將損失慘重。他們要利用分銷渠道獲得更好的收入。”他說。
Cartrawler還促進了航空公司輔助服務收入的增長，174個國家的代理商每天通過Cartrawler的平臺進行800萬次操作。Healy稱航空公司自身無法專注于租車業務。

“租車公司的產品覆蓋范圍不夠大，那也就無法與更多合作伙伴進行合作。但是在中國這樣一個市場中，必須要有一家公司的產品可以覆蓋整個市場。”
他表示，就中國目前的分銷環境而言，垂直搜索引擎的主要作用是在消費者制定購買決策時提高知名度，假如OTA在滿足客戶需求方面更有優勢，那么航空公司的直銷表現就會更弱。

“假如航空公司與多家供應商合作，為旅行者提供更多選擇，其轉化率能夠提升兩倍，這一現象在歐洲、澳大利亞和美國等國家都得到了驗證。”他說。
中國市場的獨特需求
目前Cartrawler尚未和任何一家中國的航空公司合作，不過他們幾年前就與虎航、亞航、酷航等周邊地區的航空公司達成了合作。

“我們還與阿聯酋航空、Hotels.com、瑞士航空、Webjet和芬蘭航空有合作關系，這些公司每天都有飛往中國的航班。

我們為他們提供在中國的服務，這也是我們業務增長的重要區域。利用我們的系統，中國的供應商不需要進行投入，就可以服務這些入境游客。”Healy說道。
要進入中國市場必須要學會說中文。Healy表示：“我們的業務非常成熟，在租車領域擁有十年的專業經驗。Cartrawler從都柏林起步，現在已經將市場拓展到了中國。

我們在中國有一個8人團隊，在北京、上海設有辦事處。我們的目標就是與自駕游公司、司機代駕公司和私人租車服務合作。”
假如租車公司擁有足夠的IT整合資源，就可以申請加入Cartrawler的平臺，并通過該平臺的B2B合作伙伴分銷，包括全球85家航空公司。

“我們可以利用IT系統連接，租車公司可以管理自己的價格和庫存，不需要提前設置、軟件或認證費用。”Healy表示。
他還補充道：“我們計劃到明年底與中國500家租車公司達成合作，目前，我們將專注于機場租車服務，而不是市區業務（針對需要用車但沒有車的客戶或者周末度假需要用車的客戶）。”
Healy稱，與本地團隊合作非常重要。“目前我們最大的挑戰就是愛爾蘭和中國離得太遠，我們必須在本地建立核心的戰略團隊，目前總部的團隊每年會訪問中國五到六次。”
關于適應中國頗受歡迎的支付方式以及在預訂過程中接受這些支付方式的問題，Healy表示他們的團隊已經解決了這個問題，他們接受支付寶和銀聯支付，很快還將推出微信支付。