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進入暑期收客旺季，各組團社，批發商的業務量大幅增長，前端與后端都開足了馬力。這時候的旅游B2B平臺也不閑著，超過7家的平臺補貼一個比一個高。5%的補貼基本成為了常態，7%-8%的補貼也屢見不鮮，新殺入市場的平臺更是把補貼提到了13%。平臺之爭烽煙四起，零售終端與供應商們在這場游戲中則表現出有喜有憂。
高額補貼環境下最高興的是零售終端，不論是中小組團社還是渠道商的門店，現在收到客人后首先想到的是比哪個平臺的補貼高，然后要求供應商在補貼高的平臺上去下單和支付。不管你供應商愿不愿意，補貼一定是要拿到的。
其實，在旅游同質化競爭加劇，在線OTA沖擊的背景下，線下零售終端追逐高額補貼也無可厚非。只是我們來換個角度思考一下這種高額補貼給零售端帶來的影響有哪些。
首先
緩解了線下零售商的盈利壓力。線下零售商，特別是中小零售商這兩年的日子不太好過。一方面受到OTA擠壓，另外一方面受大型渠道商的競爭，收客量和毛利率都有所下降。這就使得不少中小零售商要么轉行，要么投奔大的渠道或品牌組團社，零售端的行業集中度開始逐漸提高。有的地方獨立零售商只占當地市場的20%，而80%都集中到了大的渠道商或組團社旗下。
現在平臺的補貼攀比，使得零售商一方面獲得了比以往更高的利潤，或者是利用高額補貼來降低售價，提高一下自己與OTA的價格競爭力。另外一方面，零售商突然覺得自己在產業鏈中的地位一下子提高了，有了客人就可以在平臺間議價，有了與供應商討價還價的籌碼。
其次
交易支付習慣的改變。以往中小零售商沒有交易系統，交易以人工方式為主，對供應商也習慣了拖款。現在平臺系統滿天飛，他們也習慣了在系統上查產品，下訂單。更主要的是，目前的補貼條件都是要求零售商在訂單確認后24小時通過第三方付款，這樣的及時付款習慣在慢慢養成。
第三
渠道商的加盟門店面對高額補貼，也有很強的獲取補貼的沖動，要不逼得渠道與平臺合作，要不就走私單。使得渠道商對加盟門店的管理難度加大。
于是我們看到，高額補貼的結果就是讓小零售商得到了壓力上的緩解，在交易和付款習慣上有所改變，渠道商的管理以及擴張受到一定程度的影響，行業集中度在零售端的提高步伐估計也會有所放緩。
從供應商的角度看，平臺的高額補貼已經讓很多中小供應商不得不面對。產品同質化的背景下供應商相對被動，不去平臺就可能失去零售商的業務。于是與平臺合作在平臺數量和補貼力度大的區域就是供應商的普遍現象。
當然，對于不同方式的平臺，供應商的態度也有所不同。我們來看看平臺在以下幾方面的不同：
結算周期
存在兩種不同的類型。一是要壓供應商款，有30天左右的帳期；另一種是不壓款，可以做到T+2付款。
付款保障
一是通過高額補貼吸引，要求零售商在訂單生成后24小時到賬，然后平臺再付款給供應商。這種方式可以有效的保障零售商的付款即時性，也保障了平臺對供應商的付款。（前提是平臺資金沒有外流到高風險行業去）。另外一種是零售商沒有能在24小時付款，這種正常訂單往往可能造成出團后團款拖欠。平臺只能在預付款上扣除零售商的錢，尾款平臺是不會墊付的。第三種是平臺開發出類似支付寶的工具，由零售商在出團前把款付到平臺，待回團后7天沒有問題由平臺付款給供應商。
補貼方式
第一種是平臺自己拿錢來補貼，不需要供應商支付補貼費用；第二種是平臺拿出50%的費用,供應商拿出50%費用共同面向零售補貼。當然第二種要求供應商出50%的前提是要保障供應商的收款及時性。
在我做調研的對象中，大部分供應商對平臺的高額補貼表現出來的態度是謹慎的。一方面看不懂，一方面又不得不參與，在忐忑中博取短期利益和爭取市場份額。“無奈”，“隨波逐流”，“想陪著玩，但是看不清”是他們的主流心態。
也有與平臺合作得很好的供應商表示出了支持態度。他們對這種平臺自己出錢做補貼，同時還能夠保障即時付款的平臺，“主動會推薦給分銷端的客戶”。
只有大型出境批發商，由于有資源產品上的優勢，往往不會與平臺合作，而且對于壓款表示出極大的抵觸。他們認為“國內游壓多了壓死掉，出境批發商不吃這一套”，而且表示“寧可低價回款也不欠款”。
下面截一部分回復給大家參考。
因此，B2B平臺對于供應商來說，如果能夠解決好資金回款的安全性，又能夠提高補貼給到零售端促進銷量，這種平臺的受歡迎程度要高很多。但是，如果只是沖著資金去的平臺，資金安全往往更讓人擔心，可能也最先被供應商拋棄。
不管怎樣，在資本的推動下，B2B的高額補貼還將繼續，燒錢大戰仍不會短期結束。整個行業正在經歷一場洗禮，但是，隨著平臺數量的增加，平臺彼此之間的競爭加劇，以往對供應商特別強勢的平臺不得不回歸到相對公平的位置上，而且也一定要找到吸引供應商的需求點。從這個角度上看，平臺通過競爭有了一定程度的改善，也會通過競爭，從單純燒錢發展到真正為交易雙方提供價值。
當然，這還要取決于否能夠說服投資人不斷的投錢，取決于故事是否講得更好聽，事情是否做得更到位。
最后我聽說途牛的B2B平臺“笛風”和同程的B2B平臺“旅倉”也要推出，B2B市場會更加熱鬧了。
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