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當身邊的朋友去了日本三次之后還說要去第四次的時候（且每次都是三四個箱子往回帶東西），我有點明白，面向這個目的地的旅游創(chuàng)業(yè)，可能會有不一樣的玩法。

這個國家的一些特性，讓在線旅游創(chuàng)業(yè)的慣性思維可能不太適用。這些特性可能包括這么幾個關鍵詞，例如“距離近”、“掃貨”、“值得去很多次”、”值得深度游“、“大多時候有明顯的語言障礙”等等（我們后邊具體分析這些特點）。

仙貝旅行就是一家只做日本市場的創(chuàng)業(yè)公司，他們提供旅行定制服務以及包車、接送機和少量目的地產(chǎn)品，產(chǎn)品大部分由當?shù)鼐邆鋵в钨Y質(zhì)的包車司機提供，少部分由當?shù)亓魧W生和兼職華人提供。

已經(jīng)上線大約半年的仙貝旅行，在獲取了一些粘性較高的用戶之后，開始做一些更廣泛的嘗試，例如代購、代理在日本當?shù)赝顿Y房產(chǎn)、代理咨詢留學事宜等。

聯(lián)合創(chuàng)始人王自開說，上線初期，仙貝旅行的玩法有點類似于P2P，當?shù)匕囁緳C與兼職留學生和華人各占一半，但后來他們發(fā)現(xiàn)，留學生的服務能力有限（沒有車或者時間有限），仙貝旅行也無法對他們進行系統(tǒng)的培訓，服務品質(zhì)難以保障，所以他們決定“去P2P”，增加平臺上包車司機的比重。

所以在產(chǎn)品形態(tài)上，留學生和當?shù)厝A人主要提供一些面向低端用戶的戶外徒步向導等服務，而專業(yè)的司機則提供定制旅游帶團、接送機以及當?shù)靥撞头眨ɡ缫蝗沼巍⒒榧啍z影產(chǎn)品）。

在日本，包車司機一個人就提供了車、司機和導游這一整套服務，司機們成立或者加入一個車隊，但平時以類似于“個體戶”的方式接單工作。仙貝旅行只要和車隊建立聯(lián)系，就掌握了整個車隊的資源。

仙貝旅行這樣簽下了大約50位專職司機，并設定一些標準，例如配備WIFI、為客人提供礦泉水、雨傘，規(guī)范著裝和服務用語等。至于留學生和當?shù)厝A人的資源，仙貝旅行主要通過在日本當?shù)氐腂D團隊和熟人介紹，已經(jīng)形成了一個大約50人規(guī)模的團隊。

目前仙貝旅行上定制服務占較大比重，精品套餐的訂單量只占總量的不足10%。仙貝旅行的客服團隊會免費為用戶設計行程線路，但會向司機一端收取司機服務收費總價的10%作為傭金。

目前每個月大約有500名用戶，能夠形成100多個訂單，平均客單價在8000-10000元，剔除優(yōu)惠折扣之后，月流水在80萬左右，有大約40%的增長速度。而仙貝旅行的團隊認為，這只是冰山一角，整個市場規(guī)模非常可觀。

仙貝旅行主要依靠多個公眾號進行線上傳播，整個團隊所運營的幾個公眾號共有10萬多個粉絲，他們還嘗試做了一些SEM推廣。另外仙貝旅行接入了同程，是同程目的地產(chǎn)品的供應商之一，但通過傳統(tǒng)旅行社和OTA的分銷渠道只占全部訂單量的不足兩成。

仙貝旅行四個核心創(chuàng)始人全部是技術出身，此前在NEC（日本電氣）工作，在日本當?shù)毓ぷ髁怂哪甓啵瑢τ诋數(shù)赜邢喈敵潭鹊牧私狻Ｄ壳叭毡巨k公室有三位創(chuàng)始人以及運營、客服和地推團隊。王自開在今年6月回到北京來組建技術和設計團隊，未來客服團隊也會回到北京。仙貝剛剛獲得了險峰的天使輪投資。

孫俊龍認為，和目前市面上的競爭對手相比，仙貝旅行的優(yōu)勢在于對當?shù)刭Y源的掌控能力，以及目前所建立的與包車司機之間的良好合作關系。

前者意味著定制產(chǎn)品能夠保證高品質(zhì)且符合用戶需求，后者則意味著司機能夠提供好的服務，從而提高用戶留存率，避免跳單，司機也會有意愿幫助仙貝旅行做線下推廣。

孫俊龍認為，司機每天大部分時間都在帶團、開車，沒有時間做定制行程、與用戶溝通，這10%的傭金司機是接受的。而且未來仙貝旅行也在考慮放棄傭金，因為他們已經(jīng)可以通過向奢侈品商場和免稅店導流來獲取返點收入了。正如開頭所說，仙貝旅行已經(jīng)注開始做海淘業(yè)務、日本當?shù)氐牡禺a(chǎn)置業(yè)咨詢和留學咨詢工作，未來還想做日本的醫(yī)療旅行。

日本長年經(jīng)濟低迷，毫無創(chuàng)業(yè)氛圍可言，這塊市場的玩家也幾乎沒有（想想美國的途風和澳大利亞的澳樂）——直到最近日本確立旅游立國的戰(zhàn)略，中日關系緩和，匯率走低導致中國游客涌向日本掃活，這個市場才被人們注意到。

而正如開頭所說，日本作為旅游目的地的這些特點，讓垂直于這個市場的玩家可能會有不一樣的玩法：

日本的旅游資源豐富，距離近，掃貨又是定期必須進行的硬需求，這讓去日本旅游可能成為一個相對高頻的行為，在一個商家反復多次購買成為可能。旅游本是低頻行為，用戶留存率偏低，創(chuàng)業(yè)者還要擔心漏斗漏下來的用戶能不能用全部產(chǎn)品線接住。

日本適合深度游，但當?shù)匦〗煌▋r格昂貴，交通規(guī)則導致大部分人不能自駕，這使得包車旅游成為當?shù)厣疃嚷糜蔚淖顑?yōu)選擇（只在一個城市內(nèi)部逛的可能例外）

。所以對包車司機的需求可能越來越強，這使得掌握了包車資源，并以此為切入點的玩家可能獲得先發(fā)優(yōu)勢。加上日本的語言障礙明顯，這使得導游非常必要。王自開就說，在日本旅游如果沒有導游，那大多數(shù)人也就走馬觀花，一個導游提供講解是非常必要的。

用戶多次使用以及通過仙貝旅行做的定制服務所形成的用戶粘性，讓仙貝具備成為入口的可能，這也讓他們在未來通過口碑傳播獲取更多用戶，以及開發(fā)延伸業(yè)務（比如海淘代購）成為可能。

孫俊龍說，專注美國的途風做到了1億美元，這還不包括旅游后市場，考慮到日本游客基數(shù)可能更大（未來應該是每年千萬人次級別），在目的地的消費能力同樣很強，還有后市場的空間，仙貝旅行把這個很大的故事講圓了。