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劉洋：大家好！歡迎大家來參加我們的電話會議。克強總理剛剛在會議上強調了旅游資源的重要性，我們覺得很有必要帶大家深入了解一下旅游產業鏈里面各個環節的現狀以及發展趨勢。

今天的主題是票代市場的發展情況，坐在我旁邊的是曹健先生，他是易格之旅創始人兼CEO，易格之旅是上海最大的票代之一，我這邊就不多做介紹了，有請曹健先生。

曹健（易格之旅創始人兼CEO）：大家好！我本人是從2001年開始從事這個行業，至今已經在這個行業里面從業15年了，經歷過最初的手開票以及到最后的紙票和電子客票等的發展。我先大概講一些我們這個行業最基礎的知識。

首先，全國大約有4900家經中國航協和國際航協雙向認可的機構代理商。大家可以注意到，我里面特別講到了一下中國航協和國際航協，其中經過中國認可的代理商低于9000家，國際航協認可的可能只有一半左右，所以大概只有4980家是有雙向認可的，處于經營狀態的占到了79%，休眠狀態的是21%。

什么是休眠狀態呢？就是這大約1000家代理商有這個資質，但公司在發展中有一些轉型和變化，所以現在不再從事機票代理行業了，但也并沒有注銷掉。當然有一些代理商是完全退出這個市場甚至有一些就是破產倒閉，也會在里面。最近半年這種情況持續的增加。

之前整個機票代理市場，拿國際航協資質認可是兩類，一類是具有境外的航空公司的運營客票銷售支持的代理商，二類是只能經營國內的客票。

航空公司從去年開始，差不多只有一年的時間不到，各大家公司已經將代理費由原來的3%降到了2%，然后降到了1%，后來降到了0%，就是沒有代理費。有一些大的航空公司還有一些后返代理費，不會有特別大的區間差異，基本上是在2-3%左右。這個2-3%還是只有區域性的大的批發商可以拿到這樣的代理費。

這導致了一些小的代理商或者是旅行社，原來以從事機票代理為主的，現在經營不下去了，今年上半年位置，休眠狀態的代理商是增加的，整個行業不太樂觀。

3900家里面，真正有一類資質的，就是可以經營境外機票的，或者是國際機票的，可能也就是十分之一都不到，大多數的機票代理商只是經營國內機票的資質。

因為今天的主題是講票代，我給票代分了一下類，分為四種。

第一，大型的OTA及垂直搜索平臺。最典型的代表就是攜程和去哪兒網，它們最大的特點是掌握了大量的終端用戶。

第二，旅行社及小型機票代理商。他們也是做直銷為主，但掌握的終端客戶較少，也會比較區域化。我在這一塊有一些客戶，客戶的量是非常少的，而且很容易丟失掉，所以這一類的旅行社和小型機票代理商從目前的生存業態來說是過的比較辛苦的。

第三，專業化的企業產品管理公司，在全球有大概四家做得比較好的TMC公司，也就是差旅管理公司。

我想講一下本土的公司，中國的這個市場非常大，但是本土的管理公司做的好的其實都不超過十家，真正可以達到管理水平的，從整個市場來說還是比較少的。但是這一塊潛力比較大，因為很多機票的代理商包括旅行社，在轉型的過程當中，都會把這個作為重點的講一下。

第四，大中型的機票批發商。大家在整個市場上，比較熟悉的，在幾年前有上海軍利，前兩年廣州的縱橫天地大家也知道，他們都是屬于大中型的機票批發商，大概在四年之前，那個時候其實還是有一定的盈利能力的.

但是近兩到三年以來，由于技術上的落后，以及渠道越來越聚攏，這些批發商的日子并不好過，大多數還是處于虧損的狀態。他們屬于批發類型的，特點就是不掌握終端客戶，現在這段時間數量越來越少了。

第五，B2B的平臺，總體來說不是太樂觀，因為競爭也比較激烈，信息也越來越通暢，包括航空公司對直銷的加強，都是有相當的影響的。

從全球角度來講，機票的銷售主要分為直銷和分銷。航空公司的分銷大概是占到了60%，直銷比例現在還不是很均衡，我稍微提一下不是很均衡是什么意思。

歐美國家的直銷比例會比較高，可能是已經達到了60-70%，但是在亞洲國家，包括我們中國市場，實際上直銷比例還是比較低的，遠遠沒有達到40%的直銷比例。現在航空公司希望未來直銷可以達到50%，這是我們中國三大航空公司的目標。

我覺得未來會實現這樣的比例，只是不知道會花多少的時間。我個人覺得代理商的分銷，也不會完全消失掉，近幾年會穩定在60%左右，至少是在50%左右。

接下來講一個大家比較關心的問題，這些機票主要是從哪些地方采購的。目前主要是分為五個渠道：

第一，大型的批發商自建的B2B平臺。上海這邊其實比較有典型代表，不夜城下屬的B2B平臺，是一個典型的大型批發商自建的平臺。接下來還有一些大中型的平臺如517等等。

這兩個中間有差別，差別在哪里呢？不夜城自己本身就是一個機票代理商，借著這樣一個分銷平臺。517或者是其他的平臺，他們自己本身不是機票代理商，只是一個純粹的平臺，所以兩者之間會有差別在里面。

第二，航空公司的B2B，我們常規的代理人跟航空公司進行簽約，然后航空公司給你授權完以后，會給你開B2B帳號，國際航協給你一個通用的結算的票證。目前來說，航空公司B2B出票主要是集中在國內這一塊。當然還有一些其它采購方式，量相對比較小，所以我就沒有一一的羅列出來。

第三，航空公司的官網平臺，航空公司他們在他們的官網上做直銷的時候，其中有一部分的采購是代理人在做。因為代理人需要滿足本身對客戶的要求，有時候航空公司會有一些特別好的價格出來，代理人會直接到官網上去看。

前段時間，南航出了一個文件，他們出了一個艙位，賣到了一定的比例之后，就不會給代理人做銷售了，只在他的官網進行采購。

這個時候你會發現一個問題，代理人在找你的代理供應商的時候他會說沒有票了，但是航空公司的官網上有票。這是很正常的一個情況。所以現在代理人也開轉變思想了，我們有一個說法是“全渠道采購”，就是說除了傳統的一些B2B采購之外，我們還會去航空公司的官網進行采購，甚至是到航空公司的手機客戶端采購，這就是他的微循環，因為航空公司會加一些特別有價格優勢的艙位。

第四，垂直搜索平臺，典型代表的就是去哪兒了。

很多機票代理商會把他各種各樣的價格，或者是全國性、區域性的價格，放到垂直的搜索平臺上，去哪兒上面也會有一些代理商直接去采購，這個比例我不太方便說，因為沒有確切的數據，但是這個情況是存在的。現在有很多平臺，在2B和2C之間的界定已經比較模糊了。

下面我要說的是票代如何提高對航空公司的議價能力。現在機票代理商和航空公司的議價能力相對來說是比較弱的，航空公司相對來說還是比較強勢的，要提高對航空公司的議價能力，傳統的方式我大概總結了三點。

第一，要達到一定的銷售額，大的批發商當量達到一定的量級的時候，跟航空公司洽談一些傭金或者是產品的時候，相對來說有一些優勢。這也回答了前面我們提到的，為什么現在批發商拿到的傭金應該說是整個機票代理行業最高的。

第二個就是提高高艙的銷售比例，尤其是兩艙，就是頭等艙和公務艙。兩艙的票價高，所以收益是最高的。我記得2013年的時候，整個航空公司的收益不是太好，當時有一個問題就是說，整個國家，整個政府對公務員的出行有了一定的限制，當時我記得好像到什么級別都只能坐經濟艙，所以他們兩艙賣的特別差。

所以后來在2014年以后，大家會特別注意，航空公司推出了一些新的方法，根據你提前預定的天數，給你同樣一個頭等艙，價格會有區別。

最低的時候，有一家航空公司說你只要付出經濟艙7折的價格就可以乘坐頭等艙。因為他發現如果僅僅是通過政府的官員來乘坐兩艙，在國家政策的壓制下，兩艙銷售特別困難。

后來航空公司也想明白了，希望兩艙是商務用戶甚至是個人消費這。兩艙的銷售比例不能低于一定的比例。

第三，幫助企業客戶簽訂三方協議，其中一方是航空公司，另外一方是企業，還有一方是代理商。如果簽訂了三方協議，有一些簽的好的票價可以到8折，相對來說是可以省很多錢的，幫助商務客戶解決一部分票價高的問題。

那么，未來的票代路在何方呢？

首先，要提升技術。現在很多的票代越來越注意增強企業技術的能力，這種技術能力的增強，分為內部和外部。內部如果企業自身有這個條件，可以自己去組建自己的團隊，進行內部系統的開發；外部也有許多企業為票代提供技術解決方案，用就可以了。

說到底，增強企業的技術力量還是為了提升效率。兩三年之前，整個票代行業在自動化方面做的比較差，很多都是靠人工解決。現在有很多票代通過不管是內部的還是外部的技術力量的支持，效率已經比以前越來越高了。

第二個就是提升企業的經營管理水平。企業的流程是不是夠優化，你的財務管理水平是不是達到了一定的程度等等這方面。我們可以通過經營管理水平的提升，為企業節約相當多的成本。

這里面我特別要講一下企業的管理理念，企業的經營理念。原來有很多票務代理商，這個占比是70-80%，只銷售國內機票。

這一兩年來，票務代理商開始轉向國際機票的銷售。近一兩年來，尤其是北美地區，包括日本市場，增長是比較快速的。

在這一塊里面，利潤空間也更大一些，所以有一些票代從原來單純的做國內業務轉做國際業務，甚至是放棄國內業務，直接做國際業務。

還有一個是變化就是許多票代開始更注重一些團隊的機票業務，還有更注重一些自由行打包業務。

前段時間我有一個朋友說，上海到洛杉磯一個來回賣5000多塊錢，有一家航空公司來回機票就1800多塊錢，加上稅收之后，也要比5000多塊錢便宜。以前講的都是要10個人以上才是一個團隊，現在兩個人就可以了，很多2-5人的小團隊。

所以現在更多的航空公司在對產品進行優化，或者是針對不同的人群有不同的定價。那么從代理商的角度出發，在經營這一塊業務時也需要緊跟航空公司的步伐。

第三，吸引可靠的授信資金。剛才前面講到了有很多的代理商在向企業差旅管理轉型，這樣就面臨一個賬期的問題。

常規的結算周期是30+15天，差不多是45天，這個時候就特別需要有一些可靠的資金。當然現在這個市場上會有一些比較成熟的授信的體系，但是這些往往是針對一些比較大的差旅公司，一些小的差旅公司還是比較吃力的。

因為可能很多機構覺得你風險太大了，不太愿意給你授信。現在國際航協也在針對此做一些解決方案。

第四，深度的挖掘一些增值的業務。

十年之前我也做過差旅，大家覺得做差旅就是幫客戶訂機票，現在必須要為客戶提供更多的服務，你可以去為客戶提供一個機場的接機的服務，可以幫他訂酒店、火車票等等，深入的挖掘增值業務。航空公司尤其是像國內機票，傭金越來越少.

最后的利潤點越來越少，甚至有一些航空公司，你幫他訂一張機票，沒有任何的利潤，還要幫他墊付資金，這時候唯一能做的就是挖掘深層的利潤空間。

那么未來，機票代理的行業格局將如何演變呢？

我更多地參照一下歐美市場以前的票務代理商他們現在的發展狀況。第一個是，會摒棄小作坊，深挖大商旅。以前我們中國市場會有很多的小作坊，一個公司就兩三個人，三四個人，最多不超過十個人。

但是現在差旅客戶的要求越來越高，小作坊在未來會被淘汰掉。更多的是一些大的商旅公司，更規范化，可以提供更多的增值服務，會慢慢崛起。肯定會有一天，在各個區域會有幾家有典型代表的商旅公司出現。

第二，出現一些大型的、區域代理商。目前來說，在中國每個區域還是有不少的大中型的區域批發商，未來的幾年，數量會急劇減少。

華東地區能稱得上大中型的區域批發商現在有十幾家，未來三年或者是五年之后，你們只能看到兩家或者是三家，會越來越集中。在整個的競爭過程中，大多數的批發商肯定會去轉型甚至是被市場淘汰掉，最后只會剩下兩三家甚至是一兩家。

第三個是一些中小平臺的代理商會轉向一些綜合服務，不可能再去代理機票，這個利潤點太低了，到最后企業會無法承受，所以未來會幫客戶提供簽證服務，提供注冊服務等等。

所以我覺得，未來可能會往這個方向轉。當然我這里沒有講到過垂直的搜索網站，我今天特別著重講的還是原先的城市的票務代理商，未來的格局會往這個方向轉。謝謝大家，我今天準備的內容就講到這些了

Q&A

劉洋：我提一個大家關心的問題，現在票代市場的格局是什么樣的呢？

曹健：目前的市場格局，其實在線渠道主要是攜程、去哪兒等這幾個，平均中國一天銷售掉的機票大概是在120萬張，攜程網加上去哪兒再加上淘寶旅行，可以占到40-45%之間的份額。剩下有一定的比例，大概10%-15%之間，目前是掌握在一些提供餐飲服務的公司手里，另外還有一部分還是在線下。

尤其是在中國的三四線城市，很多的機票并沒有我們想象中全部是線上訂票。你們到三四線城市會發現，那邊還有很多門店，還有很多通過電話的方式，或者是傳真的方式在進行機票預訂，因為整個中國的區域太大了。

我昨天在上課，我看到我們老師講的一個數據，國際航協的角度做過一個統計，機票的在線銷售，整個中國會產生一個一線城市到五線城市分布很不均勻的情況。

一線城市在線銷售的比例非常高，可能是會達到70-80%，二線城市會少一些，三四線、五線城市更少了。國際航協統計的數據來看，2013年非在線渠道，在整個中國是57.4%，所以這個比例還是非常高的，到2014年，可能是對半開。

劉洋：現在大家知道這個情況，就是傭金現在很少，票代面臨的生存的環境可能不容樂觀，像騰邦國際這種，是通過金融把風險對沖。其他的大型票代，他們的戰略方向調整是怎么樣的呢？

曹健：騰邦上市之后，業務范圍擴大到全國，除了他們之外，大多數的票代都是屬于區域型的。一些沒有參與到資本市場里面的票代，其實現在也是在轉型，因為總體來講，原來做批發的代理商業務，其實萎縮的還是挺快的。但是也有增長比較快的，比如國際航線那一塊。

劉洋：國內和國際的傭金差距大概是什么樣的呢？

曹健：這個傭金查還是比較大的。因為之前我們的國內客票代理市場，你的收入來自于三大塊，第一塊是前返，現在沒有了；第二塊是航空公司的促銷Z值，這一塊也可以忽略不計了；第三個就是后返，拿的比較多的是區域型的批發商，每一個航空公司都會有一些不一樣，現在主要收入是來自來于這一塊。

薛蓓蓓：我這邊有一個比較簡單的問題想請教曹總，剛才我們聊到了很多機票分銷代理，來的路上我也一直在聽這個電話會議。您提到的票代未來轉型的三大方向，有沒有往專車這方面來發展呢？

關于拼車、專車這一塊，您從海外的經驗來看，好像是說國外整個專車的分銷渠道是70%是來自于航空公司的官方網站，如果是這樣的話，票代業務也不見得就是一個特別有利的事情，還是會面臨航空公司的擠壓。

中國沒有真正意義上的商旅的，您覺得未來最有可能會出現的是什么呢？你看海外的案例，商旅發展到最后，大多數是走上了金融的道路，眾信旅游這些旅行社也在往旅行這個方向走，您是怎么看的呢？

曹健：這個行業的流水非常大。2013年的時候我得到了一個數據，整個的票代的市場流水是一千個億。我認為將來可能會出現一些專業的金融公司來為整個商旅市場提供授信的支持，現在也有了，但是還不夠專業。

票務代理商，我自己預估，在未來的三到五年，會在一些大的區域，比如說華南市場、華東市場和華北是，都會有幾家做的比較成功或者是典型的差旅公司，有一點肯定是逃不開的，就是資本，這是必須要做的事情。到了后面，從差旅落地和墊資那一塊里說，沒有幾家差旅公司可以承受這么大的墊資的壓力。

現在目前最大的問題是什么呢，這些大的公司，他們在這一塊提供的幫助是比較多的，他們的資信更加可靠一些，金融更愿意相信，而且他們跟金融結合的更好一些。

一些中小型的代理商，我們全國3900家的票代，他們有一些是國際航協和中國航協認可的。但是實際上，如果算上一些旅行社或者是商務公司，有很多也在做差旅業務這一塊，算上他們可能全國有數十萬。他們金融的結合是比較弱的，做的并不好。

劉洋：現在代理商對于上下游的帳期情況怎么樣呢？

曹健：據我所知，一般是30+15去談。我們為另一家公司提供服務，我們會協定從1號到31號形成一個周期，我們要求你下個月的1號到15號，要把前面一個月的款結清楚，這是30+15，有一些是30+30，還有一些比較強勢的企業，可能也會有30+45和30+60，但是主流的現在是30+15和30+30。

現在很多的差旅公司不愿意給你更多的帳期，國外大的公司大家都知道，向企業會收取管理費或者是服務費的。我們國內沒有明確的文件規定說你可以收取這些服務費，但是也沒有明確的規定說不能收取這些服務費，現在還是模棱兩可的階段，主要是為了看未來的各個票代公司對這些企業的談判能力。

劉洋：代理商的壓力越來越大了，企業要怎么面對壞賬或者是欠款呢？

曹健：這個行業發展了這么多年，真正的中小票代大部分都是用自有資金，當他做不下去的時候，不會對別人造成影響。真正造成影響的，這么多年來我看過兩個比較大的案例，上海是軍利，廣州那邊還有一個，這兩個有比較大的影響，當時產生了很多的壞賬，就不是千萬級別的，都是上億，十幾個億的級別。