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旅游行業中的B2B角色似乎面臨一種尷尬的境地：一方面，中國存在眾多信息化較落后的中小型企業，市場需要B2B為其整合資源，提高供應鏈效率；但另一方面，差價牟利的方式在去中介化時代逐漸褪去，產品給到B端和C端的價格趨近，B2B玩家的利潤空間被高度擠壓。

B端仍是不能放棄沃土，但利潤越發單薄怎么破？

一些B2B玩家就開始在技術和產品線上尋找增長點。深圳捷旅就是其中一家，它旗下的房掌柜此前便是單一的酒店分銷平臺（房掌柜的角色比較像“包房商”，買斷酒店某個時間段的一些房間，放到平臺上提供給B端市場進行分銷），現在則逐漸向綜合類的旅游產品分銷平臺——游掌柜過渡。

大體看來，游掌柜是擴充了產品線，除酒店外，還上線了深港巴士、港澳送關、郵輪、景點門票預訂等碎片化的產品和服務。但游掌柜的總經理宋映雪表示，他們并不是單純地將產品匯總到系統上，而是從產品設計層面去延伸，將其做了一個縱向打包，比如綁定當地門票、租車或小吃餐券等，讓其更適合自由行的用戶。而那些沒有產品包裝能力的眾多旅行社、門店等，也樂于接受這樣的特色線路產品。

產品結構的變化帶來了利潤增長，但同時，游掌柜也將面臨不少新的競爭對手，比如力行、世界玖玖等，另外還有一些大的OTA通過收購、或者自建B2B平臺攪局。宋映雪表示，游掌柜的優勢在于對酒店資源的掌控，得益于房掌柜時期的積累，他們SKU相對多，而且通過技術系統實現與酒店房態直連。另外宋映雪還提到B2B行業的一些特性：

• 在B2B市場開拓需要時間，即便燒錢也不會像2C市場那樣迅速擴張；

• B2B市場泡沫較少，兩端的合作需要較高的契合度與融合能力；

• 資源的快速整合將是優勢，通過技術實現接口對接，對后來者就建立了一定的壁壘。

最后我們還問到：既然B端與C端價格趨同，游掌柜為何不面對C端銷售？宋映雪表示，因為庫存的差異化價值，如果一項產品同時開放給B端和C端，就不能保持給到B端的獨有資源。她還舉了一個道理相似，做法相悖的例子——攜程面向C端銷售，盡管它做開放平臺，也只是別人的資源進來，而不會開放自己的庫存給到B端市場做分銷，因為它要保持自己的產品差異化。而另一方面，B端市場的購買交易量會大于C端市場，且比較穩定。

據了解，游掌柜將在今年國慶左右正式上線。預計今年年底總交易量能達到25億。