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創(chuàng)業(yè)家Tallat Mahmood闡述了初創(chuàng)公司Growth Hacking，本文是第一章節(jié)，其中他談到了創(chuàng)業(yè)失敗這個(gè)問題。

如果你做下統(tǒng)計(jì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)成功的公司屈指可數(shù)，絕大多數(shù)都是以失敗告終的。創(chuàng)業(yè)失敗的原因復(fù)雜多樣，而在這一系列文章中，筆者會(huì)把業(yè)界主要的幾種思想?yún)R聚在一起，形成一個(gè)整體概念。事實(shí)上，當(dāng)我們提出為什么創(chuàng)業(yè)會(huì)失敗這個(gè)問題時(shí)，就該知道它不會(huì)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。同時(shí)，根據(jù)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)不同，對(duì)創(chuàng)業(yè)失敗的看法也不一樣。在此，我們不去指責(zé)孰錯(cuò)孰對(duì)，而是認(rèn)真分析一些原因，畢竟創(chuàng)業(yè)失敗不是一個(gè)簡(jiǎn)單的話題，正如一千人眼里有一千個(gè)哈姆雷特一樣。

不過，所謂“失敗是成功之母”，本文會(huì)告訴創(chuàng)業(yè)者究竟是哪些特殊原因最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗，特別是對(duì)于起步階段的初創(chuàng)公司來說，隨著很多小問題的積累，最終很可能會(huì)導(dǎo)致了大規(guī)模的、災(zāi)難性的創(chuàng)業(yè)失敗。如果你正在準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，那么本文會(huì)幫助你增加獲得成功的幾率；如果你的初創(chuàng)公司剛起步，那么可以了解如何避免犯錯(cuò)；如果你已經(jīng)的初創(chuàng)公司已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)了，說不定會(huì)發(fā)現(xiàn)其中存在不少似曾相識(shí)的問題。

首先，還是讓數(shù)據(jù)說話

事實(shí)上，為了更好明白為什么創(chuàng)業(yè)會(huì)失敗，前人已經(jīng)做了大量研究。由于每家初創(chuàng)公司都不一樣，因此了解研究結(jié)果就變得非常重要，我們要做的，不僅要學(xué)習(xí)這些研究告訴我們了些什么，更要學(xué)習(xí)該如何有效利用這些研究。

美國(guó)科技市場(chǎng)研究公司CB Insights近期通過分析101家科技創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例，總結(jié)出了創(chuàng)業(yè)公司失敗的二十大主要原因，請(qǐng)參見下圖：

注：上圖中因?yàn)橛泻芏喑鮿?chuàng)公司提供了多個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗的原因，因此導(dǎo)致總比例之和超過了100%。

從上圖中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)者看來導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的三個(gè)最主要原因，分別是：

1)沒有分析市場(chǎng)需求就冒然開發(fā)產(chǎn)品；

2)融資燒完，無法獲得新融資；

3)團(tuán)隊(duì)不行。

但筆者在此必須要重申一點(diǎn)，那就是除非你真的非常衰，否則不可能因?yàn)閱为?dú)某一個(gè)原因?qū)е氯P皆輸。通常來說，你的初創(chuàng)公司可能會(huì)存在多個(gè)問題，然后在某個(gè)導(dǎo)火索被點(diǎn)燃之后引發(fā)失敗。但不得不說的是，上述三個(gè)主要原因最有可能“殺死”你的初創(chuàng)公司。

首先，我們來看產(chǎn)品問題。當(dāng)你推出一個(gè)較差的產(chǎn)品，卻沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，或許情有可原。但如果在接下來的一系列工作中依然出現(xiàn)問題，那么就真的該好好關(guān)注一下了！

那么，該如何理解忽略市場(chǎng)需求呢？從下圖中你會(huì)發(fā)現(xiàn)它包括了以下幾點(diǎn)：糟糕的產(chǎn)品、忽略客戶、沒有競(jìng)爭(zhēng)力、糟糕的市場(chǎng)營(yíng)銷、不合時(shí)宜的產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間、轉(zhuǎn)型方向錯(cuò)誤、轉(zhuǎn)型失敗。

同樣地，耗盡資金也會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。如果你的初創(chuàng)公司燒錢過快，或是在產(chǎn)品定價(jià)上出現(xiàn)問題，那么請(qǐng)額外注意。實(shí)際上，起步創(chuàng)業(yè)的時(shí)候并不需要過多考慮商業(yè)模式，但如果公司運(yùn)行了一段時(shí)間之后依然沒有商業(yè)模式，那么在某種程度上，現(xiàn)金流就會(huì)成為你的一個(gè)致命問題。

如果你無法從投資人那里獲得更多支持，那么你的資金使用勢(shì)必會(huì)受到限制，也這是許多初創(chuàng)公司不得不要去面對(duì)的問題。反過來說，一旦沒錢，你的初創(chuàng)公司能做的事情也會(huì)變得越來越少，發(fā)現(xiàn)沒有？這是一個(gè)惡性循環(huán)！

下圖中資金耗盡主要有三種原因：一是產(chǎn)品定價(jià)/成本問題；二是需要或缺少商業(yè)模式；三是無法吸引投資人的投資興趣。

根據(jù)CB Insight的研究，第三個(gè)最容易導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因，是沒有好團(tuán)隊(duì)。從下面這張圖表中你可以看到，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題的主要是成員的個(gè)人性格，比如有的人關(guān)注度和創(chuàng)業(yè)熱情不高，也有的人管理能力較差。此外，初創(chuàng)公司創(chuàng)始人如果無法充分利用自己所掌握的資源，比如沒有利用還人脈關(guān)系或作出錯(cuò)誤的決策，也都會(huì)導(dǎo)致你的初創(chuàng)公司收到傷害。

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)不和諧也會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。還有一些初創(chuàng)公司會(huì)鋌而走險(xiǎn)，觸碰法律底線，這些都是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。不僅如此，上述這些創(chuàng)業(yè)失敗的原因并不是只會(huì)發(fā)生在科技初創(chuàng)公司身上，無論你是什么類型的公司，一旦無法處理好上述問題，都會(huì)面臨創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

獲得融資的初創(chuàng)公司為何創(chuàng)業(yè)也會(huì)失敗？

前文已經(jīng)提到，資金耗盡是創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因之一。但是根據(jù)研究，有些已經(jīng)募集到資金的初創(chuàng)公司為何也會(huì)創(chuàng)業(yè)失敗呢？

(上圖是2010至2013年之間，獲得融資卻最終創(chuàng)業(yè)失敗的科技公司情況)

對(duì)于那些獲得融資，但最終創(chuàng)業(yè)失敗的公司來說，融資中位數(shù)應(yīng)該是一個(gè)較好的評(píng)估指標(biāo)，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字不會(huì)受到一些不規(guī)則的數(shù)字影響(比如某些初創(chuàng)公司獲得的融資金額較高，有些又較低)，繼而確保了分析的準(zhǔn)確性。研究顯示，對(duì)于科技公司而言，倒閉前獲得的投資金額平均為130萬美元。這個(gè)數(shù)字還是比較有說服力的，因?yàn)檫@時(shí)的初創(chuàng)公司基本上都處于創(chuàng)業(yè)早期階段，此時(shí)一旦無法理解客戶需求，便會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。實(shí)際上，對(duì)于絕大多數(shù)初創(chuàng)公司來說，在初始階段募集130萬美元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這種規(guī)模的資金投入很難實(shí)現(xiàn)一些有意義的里程碑，更無法讓投資人在未來進(jìn)一步支持你。就拿Slack公司首席執(zhí)行官Stewart Butterfield來說吧，他已經(jīng)為自己的公司募集了3.4億美元資金，但他從來都不認(rèn)為融資是件簡(jiǎn)單的事兒。

所以，獲得投資并不意味著你的初創(chuàng)公司肯定會(huì)成功，問題在于，你需要向投資人不斷證明自己的初創(chuàng)公司是“有前途的”，有些初創(chuàng)公司失敗，是因?yàn)樽约簾o法實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，最終導(dǎo)致投資人跟進(jìn)投資。

一般來說，初創(chuàng)公司在獲得融資之后可以支撐20個(gè)月“不死”。當(dāng)初創(chuàng)公司獲得一筆融資后的20個(gè)月內(nèi)，如果沒有實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，絕大多數(shù)會(huì)失敗。的確，現(xiàn)金耗盡會(huì)導(dǎo)致初創(chuàng)公司失敗，但其他一些潛在原因同樣也會(huì)讓初創(chuàng)公司墜入深淵，比如某家初創(chuàng)公司沒有實(shí)現(xiàn)“*百萬”用戶量這一關(guān)鍵里程碑。如果我們能反復(fù)使用“五個(gè)為什么(FIVE WHY)”，捫心自問，說不能就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因是什么了。

過早的擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模

市場(chǎng)分析公司Compass(前身為Startup Genome)研究了3200家企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司表現(xiàn)糟糕的主要原因，是因?yàn)樗麄冞^早的擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，換句話說，就是發(fā)展的太快了！這些初創(chuàng)公司會(huì)提前擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，采取激進(jìn)的客戶獲取策略，盲目開發(fā)產(chǎn)品，雖然他們可能在一開始能夠贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役，但最終卻會(huì)導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗。在他們的報(bào)告中，透露了導(dǎo)致初創(chuàng)公司成功和失敗的關(guān)鍵要素，具體可參見下列信息圖表：

在自己調(diào)研的3200家初創(chuàng)公司中，Compass公司發(fā)現(xiàn)有70%業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過早，而在所有過早進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的初創(chuàng)公司中，超過90%最終都失敗了。

如下圖所示，過早的業(yè)務(wù)擴(kuò)張主要體現(xiàn)在五個(gè)維度上，分別是：客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式、以及財(cái)務(wù)。

激進(jìn)的商業(yè)模式，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面(見上圖)：

1)過早專注在最大化盈利上；

2)不合理規(guī)劃，沒有按照定期反饋來執(zhí)行規(guī)劃；

3)沒有專注在商業(yè)模式上，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)收入無法支撐成本；

4)不能及時(shí)轉(zhuǎn)型商業(yè)模式以適應(yīng)變化的市場(chǎng)

獲取客戶是創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵之一

商業(yè)模式開發(fā)，很大一部分是要圍繞客戶獲取的，當(dāng)然，剛才羅列的四各方面與商業(yè)模式關(guān)系也非常密切。初始客戶，能夠幫助你開發(fā)解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，他們固然重要，但是獲取真正的客戶才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，現(xiàn)在你再來看下上面的第三點(diǎn)“業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)收入無法支撐成本”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的客戶獲取成本實(shí)在是太高了。

客戶獲取成本是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常忽略的一個(gè)問題，它是指企業(yè)獲取新客戶所花費(fèi)的成本，獲取客戶很難，在一定成本條件下獲取客戶更難！

這意味著什么呢？有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，我只要開發(fā)好產(chǎn)品，客戶自然就會(huì)過來，這個(gè)想法其實(shí)非常愚蠢，即便你有一個(gè)很棒的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也不會(huì)親自來敲你家門。鑒于獲取客戶的成本非常昂貴，因此初創(chuàng)公司必須要在適當(dāng)時(shí)候能制定一個(gè)客戶獲取策略。

下面，我就來介紹一下客戶獲取策略的基本原則：你需要以一定成本來獲取客戶，這個(gè)成本不能超過客戶的終身價(jià)值。終身價(jià)值是指每個(gè)客戶在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和，因此你首先需要算下自己的客戶終身價(jià)值，之后再去選擇合適的方案來吸引新客戶。而最關(guān)鍵的，就是用來獲取客戶的成本絕不能超過你算出來的客戶終身價(jià)值。

客戶獲取策略可以說是初創(chuàng)公司發(fā)展的重要基石，也能讓你有足夠的信心以正確的方式帶領(lǐng)公司前進(jìn)。此外，制定策略最大的好處就是能夠確保你不會(huì)在獲取客戶的時(shí)候盲目花錢，總之它非常重要。

了解了創(chuàng)業(yè)失敗的原因之后，你需要采取行動(dòng)

1、多花時(shí)間在潛在客戶身上，了解哪些是他們需要的，哪些是他們不需要的

2、先開發(fā)最基本的最小可行產(chǎn)品(MVP)，然后基于客戶反饋不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代

3、不斷調(diào)整公司的關(guān)鍵指標(biāo)，確保在正確的時(shí)候進(jìn)行轉(zhuǎn)型

4、不斷為企業(yè)融資，了解路演的基本要素

5、采取客戶獲取策略，計(jì)算客戶終身價(jià)值，確保客戶獲取成本可持續(xù)，無需為了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)花光所有錢

6、認(rèn)真管理“燒錢率”

7、減少企業(yè)固定成本(比如房租)，增加可變成本(比如營(yíng)銷效能)，有效利用可變成本，確保在需要的時(shí)候手頭上依然握有資金

8、不要設(shè)定較高的里程碑，確保有足夠的現(xiàn)金。這樣不僅更容易實(shí)現(xiàn)里程碑，同時(shí)也會(huì)讓隨后的融資變得更簡(jiǎn)單

9、技術(shù)因素固然重要，但是對(duì)初創(chuàng)公司來說，誠(chéng)信，正直，健康發(fā)展更重要。

10、和律師一起制定行權(quán)計(jì)劃，確保每個(gè)人都能依照?qǐng)?zhí)行

創(chuàng)業(yè)需要牢記的關(guān)鍵要素

客戶&產(chǎn)品：不要整天窩在辦公室里，多花些時(shí)間在客戶身上。獲取客戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代，周而復(fù)始，不厭其煩。構(gòu)建一款最小可行性產(chǎn)品，按照客戶的反饋增加功能，循序漸進(jìn)。

團(tuán)隊(duì)：在創(chuàng)業(yè)早期階段，除非你真的需要某個(gè)人才，否則沒有必要瘋狂招聘，此外可以把一些不重要的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)外包出去，比如會(huì)計(jì)。

財(cái)務(wù)：如果你是一家軟件科技公司，要知道寫代碼的時(shí)間可能更長(zhǎng)，合同簽約時(shí)間可能會(huì)拖的更久，因此在融資的時(shí)候，至少要比最初設(shè)定的高50%到100%，確保不時(shí)之需。

商業(yè)模式：永遠(yuǎn)按照客戶反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代，并不斷優(yōu)化商業(yè)模式。基于客戶行為，逐漸把商業(yè)模式融入到你的初創(chuàng)公司里面。