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幾乎每一個投資人在問創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會問一句話 “目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么？” “痛點(diǎn)”是個好東西，但凡是好東西，就容易被抄襲，被濫用。所以，我們慢慢發(fā)現(xiàn)身邊一些胡說八道的少爺開始整天拿“痛點(diǎn)”來裝點(diǎn)門面了，他們逢人便說痛點(diǎn)，然而，大家真的了解“痛點(diǎn)”么？

痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶的剛性需求，是未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問這句話？是因?yàn)樗麄兿胍獎?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。

什么是未被滿足的，最強(qiáng)烈的剛性需求？

為了更好地解釋需求這個說法，也為了應(yīng)景，我以一個月餅的前世今生為例子來給大家作解釋。中華民族泱泱數(shù)千年歷史，民俗文化浩瀚如煙，然而中秋節(jié)卻不是從來就有的。據(jù)史料記載，正式的中秋節(jié)最早出現(xiàn)在唐朝，《唐書·太宗記》記載有“八月十五中秋節(jié)”，其后中秋節(jié)盛行于宋朝，至明清時(shí)，已成為我國的主要節(jié)日之一。

既然中秋節(jié)不是一開始就存在的，月餅當(dāng)然也是如此。看起來，好像中秋節(jié)吃月餅，是一個剛性很強(qiáng)的需求，但實(shí)際上，這個需求也經(jīng)歷了一個從無到有的過程。

那第一個發(fā)明出月餅的人，則就是硬生生地在一個空白的領(lǐng)域人造了一個需求。雖然吃美食的需求一直都有，但在特定的時(shí)間和特定的空間里，用特定的方式滿足美食需求，這就是需求的再發(fā)明，因?yàn)樗堑谝粋€發(fā)明月餅來滿足這個需求的，那他就占有絕對的市場壟斷地位，因?yàn)檫@個東西原來都不曾有過，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第一個要點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)剛需，就是發(fā)現(xiàn)藍(lán)海。是在需求萌芽之前就看到了趨勢，從而引領(lǐng)、甚至創(chuàng)造這個需求。

每到中秋，全家團(tuán)圓，必定要吃月餅。月餅被發(fā)明出來以后，對月餅的需求便一直傳承了下來。需求一直都有，但為什么有的月餅賣得快，有的月餅卻賣得慢？需求是永恒的，但滿足需求的產(chǎn)品卻在不停地變。由于競爭的存在，有的賣家由于有更好的供貨渠道，有好的工藝技術(shù)，他的月餅和別的家同樣的好吃，但卻更便宜，所以他的月餅一定賣得更快，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第二點(diǎn)，便宜，永遠(yuǎn)伴隨著剛需。

可是，有的廚師生產(chǎn)月餅總是很慢，一個模子烤一個，人們都在排著隊(duì)等。而另一個廚師把技術(shù)改進(jìn)了，或者把流程改變了，人們不再等那么久就能吃到月餅，這個廚師的月餅就賣地更多，這便是發(fā)現(xiàn)剛需的第三點(diǎn)，快速，也永遠(yuǎn)伴隨著剛需。

假設(shè)月餅行當(dāng)競爭非常激烈，技術(shù)的改進(jìn)很快就到了一個高原區(qū)，廚師們做月餅的速度、品質(zhì)逐漸趨同，價(jià)格也基本一致。此時(shí)，便宜和快速難以再有突破，便要在此基礎(chǔ)上做文章，你的產(chǎn)品夠不夠好，你有沒有對你的顧客微笑。這是發(fā)現(xiàn)剛需的第四點(diǎn)，用戶體驗(yàn)，雖不剛需，卻也將逐漸剛化。

總結(jié)一下，未被滿足的，最強(qiáng)烈的需求，由以下四個點(diǎn)切入： 有沒有——未被滿足的需求，是同行業(yè)目前沒有人解決的，但是用戶依然非常需要解決的問題。這就是所謂的藍(lán)海，然而并不是每個人都能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，也不是每一個“藍(lán)海”都是真的藍(lán)海。

更便宜——你能不能把滿足用戶需求的成本壓低，能不能提供更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至、能不能提供免費(fèi)的產(chǎn)品？

更快——你能不能把滿足用戶需求的效率提高，提高效率，意味著為客戶節(jié)省時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)，提升效率也意味著單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品更多，降低了成本。另外，用戶最討厭的是復(fù)雜。互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)三要訣：別讓我想，別讓我等，別讓我煩。排名第一位的，就是別讓我想，人們討厭學(xué)習(xí)，討厭復(fù)雜的東西（當(dāng)然，極客、發(fā)燒友除外）。

更好——你能不能把滿足用戶需求的品質(zhì)提高，說白了，就是你能不能大幅度提高產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。

周鴻祎在其書《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》中提到類似的觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)，就一定是創(chuàng)新，而創(chuàng)新，你要么發(fā)明一個東西，要么把貴的東西變便宜，要么把復(fù)雜的東西變簡單，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值無非如此。這也就是劉強(qiáng)東說的“這是我們永遠(yuǎn)不變的一個框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)，如果跟這三個沒關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。”

舉例來說，最初人們玩網(wǎng)游的時(shí)候，需要邊打游戲邊和隊(duì)友聊天，但打字又很麻煩，常常會因?yàn)榇蜃肿層螒蛉宋飦G了性命、打怪失敗，游戲玩家就產(chǎn)生了這個需求——如何一邊打游戲一邊溝通？此時(shí)，一個叫“YY”的軟件就蹦出來了，解決了這個問題。其實(shí)，和隊(duì)友溝通的需求一直都有，可是用語音代替了打字，既提高了效率，又改良了體驗(yàn)。

當(dāng)然，更有大神企業(yè)，就像360，發(fā)現(xiàn)了人們對殺毒軟件的需求，同時(shí)，他們也發(fā)現(xiàn)了人們對免費(fèi)的需求更強(qiáng)烈，他們以模式切入，一下?lián)糁杏脩魞蓚€剛需，自然會風(fēng)行開來。其實(shí)，用戶有使用殺毒軟件的需求，這個不難發(fā)現(xiàn)，可甚至用戶自己都從沒有想過殺毒軟件可以免費(fèi)使用。然而周鴻祎知道，“免費(fèi)使用是所有人的潛在剛需”，于是360把這點(diǎn)做絕了，一招制敵，名揚(yáng)天下。

縱觀幾種發(fā)現(xiàn)剛需的關(guān)鍵點(diǎn)，都在于需求滿足的數(shù)量、效率、和品質(zhì)。從幸福經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，人性一直在追求的是：在有限的時(shí)間內(nèi)，獲得盡可能多的、盡可能好的需求滿足體驗(yàn)，換句話說，人總是在有限的生命里追求最多的幸福體驗(yàn)。想通了這一點(diǎn)，產(chǎn)品的邏輯就通了，一個企業(yè)的價(jià)值感和意義感便也由此而生發(fā)出來。