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隨著消費(fèi)類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)（To C）的格局漸定，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者和資本將目光投向了企業(yè)級(jí)（To B），“風(fēng)口豬論” 又起。有人大膽預(yù)測(cè)：2015年 將是企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的 “元年”，未來(lái)幾年內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)領(lǐng)域或迎來(lái)大發(fā)展的黃金歲月。摸準(zhǔn)了，會(huì)誕生一批超過(guò) 10 億美金的高價(jià)值公司。

從用戶(hù)的接受度上看，確實(shí)可以稱(chēng)之為 “元年”。但瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)的先知先覺(jué)先行者卻大有人在。從 2012年 起，就有一大批企業(yè)服務(wù)平臺(tái)涌現(xiàn)，雖然亮出的旗號(hào)不盡相同，目標(biāo)都是一致的——那就是踏入 To B 這個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)世界中尚未開(kāi)墾而又廣袤無(wú)垠的處女地。然而幾年過(guò)去，至今沒(méi)有任何公司占據(jù)了客觀(guān)的市場(chǎng)份額，甚至連名氣上都找不出一家大的。

是什么原因讓這塊想象中的大蛋糕，成了一碗 “堅(jiān)硬的稀粥”？為什么在互聯(lián)網(wǎng)世界中屢試不爽的燒錢(qián)砸用戶(hù)，遇上 To B 就黯然失色？

因?yàn)槠髽I(yè)的剛需不同于個(gè)人或是小團(tuán)隊(duì)，管理不是兒戲，一個(gè)功能不合拍、一個(gè)流程不對(duì)路就可能棄之不用。做產(chǎn)品的人，如果沒(méi)有深厚的積淀，很難找到需求的共性。這個(gè)市場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)的、挑剔的。錢(qián)不是沒(méi)用，但花錢(qián)的目地，是讓用戶(hù)感受到你的價(jià)值，越多越快越好，而不是簡(jiǎn)單粗暴地占領(lǐng)終端。玩意兒不靈，你占不住的。產(chǎn)品滿(mǎn)足不了企業(yè)管理需求，甭說(shuō)是免費(fèi)，倒貼錢(qián)也不會(huì)有人用。

大家都還在摸索的階段，有些公司越來(lái)越像這個(gè)陣營(yíng)中的 “另類(lèi)”：沒(méi)有和大多數(shù)同行一樣，在 “團(tuán)隊(duì)” 與 “公司”、“免費(fèi)” 與 “付費(fèi)” 的問(wèn)題上反復(fù)糾結(jié)。從一開(kāi)始就拒絕彎路，沿著他們覺(jué)得可能成功的方向前進(jìn)。這種與 “夢(mèng)想要有，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)” 的互聯(lián)網(wǎng)嘗試主義格格不入的執(zhí)拗，反倒收獲了一些成果。這能否成為一條 To B 的捷徑？不妨寫(xiě)出來(lái)跟大家交互一下意見(jiàn)：

放棄團(tuán)隊(duì)，直指公司

有很多產(chǎn)品做的很輕很扁平，力求簡(jiǎn)單易用。初衷很好，但不久就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：有些中小企業(yè)別看人數(shù)不多，“麻雀雖小五臟俱齊”，管理應(yīng)用上希望大而全，而且個(gè)性化強(qiáng)。輕量級(jí)的應(yīng)用對(duì)付小團(tuán)隊(duì)還行，面對(duì)上了一定規(guī)模的公司就束手無(wú)策。澎湃新聞的副總編輯常河先生對(duì)我談到：那些團(tuán)隊(duì)級(jí)的工具，其實(shí)澎湃都試用過(guò)。感覺(jué)像玩具一樣，連組織架構(gòu)這樣基本的管理功能都沒(méi)有。不是我們想要的東西，我們需要企業(yè)級(jí) SaaS 軟件。

再者，團(tuán)隊(duì)級(jí)的產(chǎn)品商業(yè)模式是個(gè)大問(wèn)題。規(guī)模小的付費(fèi)意愿不強(qiáng)烈，忠誠(chéng)度也有限。而靠免費(fèi)方式，累計(jì)個(gè)人用戶(hù)再增值賺錢(qián)，更是水中撈月不切實(shí)際。要知道幾年前如火如荼的 Yammer，12 億美元賣(mài)給微軟的時(shí)候，也就是不足 500 萬(wàn)的用戶(hù)量，這樣的量級(jí)放在 To C 領(lǐng)域根本不夠看，“羊毛出在豬身上” 斷無(wú)可能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與地面銷(xiāo)售相結(jié)合

有很多 SaaS 公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上消耗了大量的資源，相反在地推人力投入上卻顯得很 “吝嗇”，似乎地面銷(xiāo)售就是走傳統(tǒng)的老路，凸顯不出互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。“從網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，在網(wǎng)絡(luò)上用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)按需付費(fèi)”，這當(dāng)然是 SaaS 公司夢(mèng)寐以求的理想狀態(tài)，但實(shí)際上，這種 “天使” 客戶(hù)的出現(xiàn)是小概率事件。

使用一套管理工具不像個(gè)人電子商務(wù)那樣隨性，這是企業(yè)行為，有它的慣性在里面。上門(mén)拜訪(fǎng)見(jiàn)個(gè)面握個(gè)手，聊上半個(gè)小時(shí)，建立信任關(guān)系是不可少的。也正因?yàn)檫@是企業(yè)行為，其管理需求必然逆向推升軟件的復(fù)雜度，一旦產(chǎn)品變重，僅靠線(xiàn)上引導(dǎo)就很難用起來(lái)。所以適當(dāng)?shù)牡孛婀ぷ鳎瑧?yīng)該成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有力補(bǔ)充，把互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)的商機(jī)精準(zhǔn)兌現(xiàn)。

“軟件公有數(shù)據(jù)私有” 符合國(guó)情

最近有一種奇怪的理論甚囂塵上，大意是說(shuō) SaaS 公司初創(chuàng)期就不應(yīng)該盈利，不能做私有云。要把用戶(hù)累積起來(lái)，一年一年續(xù)費(fèi)才是王道。因?yàn)槿嗣绹?guó)評(píng)估 SaaS，最重要的就是考察續(xù)費(fèi)率。有不少公司把這一條當(dāng)成金科玉律，一聽(tīng)到要獨(dú)立部署就趕忙把牌坊立起來(lái)。殊不知這如同刻舟求劍，根本沒(méi)有可比性。

我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是中小企業(yè)為主體，可供選擇的同質(zhì)化產(chǎn)品比歐美要多，同時(shí)對(duì)價(jià)格也更為敏感。用戶(hù)粘性并不像想象中的那么高。另外一個(gè)決定續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵因素，就是企業(yè)自身的生存狀況。多項(xiàng)權(quán)威調(diào)查顯示：中國(guó)中小企業(yè)平均壽命僅為 2.5年，而歐美企業(yè)是 12.5年。下層基礎(chǔ)不一樣，上層建筑自然也不一樣。只要不改變標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，能一次收回來(lái)的錢(qián)，有何必要非得分期付款呢？

中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段對(duì) SaaS 沒(méi)有充分接受，尤其是數(shù)據(jù)安全還是有所顧忌。其實(shí)有一種折衷的方式，就是將產(chǎn)品通過(guò)云端實(shí)現(xiàn)公有，而企業(yè)自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則獨(dú)立封裝。這樣既保證了數(shù)據(jù)的安全性，又使得安裝與升級(jí)都能自動(dòng)完成，并且以企業(yè)資產(chǎn)的形式存在，而不是開(kāi)支。一石三鳥(niǎo)。

從 SaaS 到 PaaS

先解釋一下這兩個(gè)名詞：

SaaS（Software-as-a-Service 軟件即服務(wù)），絕大部分的人每天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)享受的服務(wù)，都是 SaaS。它是云端的應(yīng)用層，通過(guò) Web 來(lái)接入。

PaaS（Platform-as-a-Service 平臺(tái)即服務(wù)），是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，包含多種外部接口、開(kāi)發(fā)和分包應(yīng)用的解決方案。更適合用作獨(dú)立部署的架構(gòu)，

“不做項(xiàng)目”，目前基本成為各家企業(yè)級(jí) SaaS 服務(wù)提供商的共識(shí)。原因很簡(jiǎn)單：掙不著錢(qián)。但產(chǎn)品通用性與客戶(hù)個(gè)性需求的矛盾始終難以調(diào)和。這時(shí)候 PaaS 成為一種高端的解決方式：即在 SaaS 產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，擁有一套強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)、配置、集成平臺(tái)，滿(mǎn)足客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)和數(shù)據(jù)集成的需要，避免重復(fù)投資。不過(guò)提供這樣的服務(wù)，非常考驗(yàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，需要高超的歸納及抽象能力。

小結(jié)：在中國(guó)做企業(yè)級(jí)云服務(wù)，由于潛力巨大而且門(mén)檻高，確實(shí)有可能誕生數(shù)家巨頭公司，但在企業(yè)這一層組織上，無(wú)論從規(guī)模還是管理上對(duì)照，我們和西方都存在巨大的差異。所以投身于這個(gè)領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵是要找到適合自己、適應(yīng)市場(chǎng)的那條路，義無(wú)反顧的走下去。