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2015年7月30日這天，對(duì)王凱來說有著別樣的意義。“公司今天專門給我發(fā)了郵件，到公司正好是8年”他說。從同程旅游最初的B2B到B2C，每個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期他都經(jīng)歷了。 

如今已是同程郵輪事業(yè)部CEO的王凱，開始的經(jīng)歷并不怎么出彩，甚至一度到了被公司淘汰的邊緣。但就是這樣一個(gè)人，硬是提前將同程的郵輪業(yè)務(wù)帶到了行業(yè)第一的位置。

對(duì)一家飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，除了領(lǐng)先的技術(shù)和商業(yè)模式，暢通無阻的人才晉升通道同樣必不可缺。通過同程的創(chuàng)業(yè)孵化機(jī)制，公司已打造出近20位極具創(chuàng)新力和執(zhí)行力的CEO，掌管的業(yè)務(wù)范圍涵蓋了郵輪、旅倉(cāng)、國(guó)內(nèi)游、景區(qū)、周邊自由行等等。這些人帶領(lǐng)著各自的精英團(tuán)隊(duì)，在多個(gè)領(lǐng)域不斷開創(chuàng)“行業(yè)第一”，當(dāng)之無愧的成為“同程列車”急速飛奔的排頭兵和原動(dòng)力。

王凱作為“同程奇跡”的見證者，經(jīng)歷了同程從創(chuàng)業(yè)之初的百余人，發(fā)展到擁有4000余名員工的中國(guó)領(lǐng)先的休閑旅游在線服務(wù)商。他的成長(zhǎng)之路也可以看做是同程快速發(fā)展的一個(gè)縮影。

王凱把跟同程的這種經(jīng)歷，看作是一種陪伴。他說：“從開始到現(xiàn)在，我和同程結(jié)下了很厚的感情，從一無所有到行業(yè)第一，我認(rèn)為0到100的分隔線是勇于改變， 這種精神指引著我和公司一起快速地向前發(fā)展，共同進(jìn)步?！?/p>

初入職場(chǎng)險(xiǎn)被淘汰 

加入同程旅游之前，王凱有半年左右的餐飲從業(yè)經(jīng)歷，但半年下來，他覺得這份工作并不是自己想要的，想到了換行。出來后，王凱投了兩份簡(jiǎn)歷，其中一家就是同程旅游。

王凱回憶說：“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，一是想進(jìn)一家網(wǎng)絡(luò)公司，再就是覺得做銷售對(duì)自身發(fā)展挺好，正好同程旅游那時(shí)候上了‘贏在中國(guó)’，名氣更大些?！痹谕鮿P的記憶里，那時(shí)的同程旅游，只是一家初創(chuàng)公司，業(yè)務(wù)規(guī)模、戰(zhàn)略方向都沒有明確?！肮静淮?，總共200來號(hào)人，我是公司第182號(hào)員工”。

王凱的同程之路，是從電話銷售開始的?；貞浧甬?dāng)時(shí)的場(chǎng)景，他還記得，當(dāng)時(shí)跟吳劍每天都開會(huì)對(duì)練，琢磨說辭到底該怎么說。吳劍為同程旅游5大創(chuàng)始人之一，曾長(zhǎng)期帶領(lǐng)銷售部，目前身份是同程旅游（聯(lián)合）創(chuàng)始人、聯(lián)席總裁。

當(dāng)時(shí)銷售部門的考核非常嚴(yán)格，業(yè)績(jī)不好就要面臨淘汰，很多人都曾被下放過，這其中也包括王凱?！熬褪且路诺蕉?jí)梯隊(duì)，二級(jí)梯隊(duì)再混不好，可能就被淘汰了?！?/p>

王凱還記得，自己曾被下放了一個(gè)月，下放的時(shí)候，部門把他的電腦搬到了另一個(gè)辦公室，電腦上貼滿了字條，告訴他“好好努力，再回來”。直到后來業(yè)績(jī)有了起色，他才被重新調(diào)了回去。

同程旅游之后的轉(zhuǎn)型是成功的，但作出這個(gè)決定卻需要很大的勇氣?！爱?dāng)時(shí)《士兵突擊》很火，公司通知我們要轉(zhuǎn)型，還專門放了《士兵突擊》的短片，然后就‘分兵’，銷售隊(duì)伍解散，要么去機(jī)票部要么去酒店部”。王凱回憶，分兵的時(shí)候，一幫做B2B的人抱在一起大哭了一場(chǎng)，哭完第二天就走上了工作崗位，就一個(gè)晚上的調(diào)整時(shí)間。

這件事對(duì)王凱的觸動(dòng)很大。以至于到今天，同程旅游的這段早期奮斗史依然被他反復(fù)念及，他也仍然認(rèn)為那是一支不折不扣的“銷售鐵軍”，也很有戰(zhàn)斗激情?！澳侵ш?duì)伍在公司沒有轉(zhuǎn)向B2C，和轉(zhuǎn)向B2C的前期，是公司的第一大項(xiàng)目，也貢獻(xiàn)了公司的最大利潤(rùn)和現(xiàn)金流”。這支隊(duì)伍里的很多人后來成為公司的骨干，目前還活躍各個(gè)管理崗位。

接手郵輪打造行業(yè)第一  同程孵化機(jī)制顯威

從銷售部門出來后，王凱先是在酒店部門做了兩年多。其后，他進(jìn)入休閑旅游市場(chǎng)，即當(dāng)時(shí)的度假事業(yè)部（包含出境事業(yè)部和郵輪事業(yè)部）。一年后，公司將二者分別獨(dú)立，王凱從前任手里接過了現(xiàn)在的郵輪事業(yè)部。

據(jù)悉,郵輪事業(yè)部于去年5月正式成立，到今年6月，同程郵輪用短短13個(gè)月就取得了行業(yè)第一。現(xiàn)在，每6個(gè)大陸母港郵輪客人有1個(gè)來自同程?！爱?dāng)時(shí)給的目標(biāo)是18個(gè)月沖到第一名，成為戰(zhàn)略級(jí)的方向，我們已經(jīng)提前達(dá)到了這一目標(biāo)?！蓖鮿P說。

目前，同程旅游的郵輪團(tuán)隊(duì)有200多人，產(chǎn)品主要覆蓋到日韓、東南亞比較多，設(shè)計(jì)要求以四晚五天、五晚六天為主。另外也開辟了長(zhǎng)線郵輪，目的地覆蓋地中海、加勒比海、愛琴海等多個(gè)全球熱門航線，時(shí)間都在10晚以上。

同程旅游進(jìn)入郵輪市場(chǎng)，純屬偶然。據(jù)王凱介紹，當(dāng)時(shí)公司的5位高層有4位外出度假，乘坐的正是皇家郵輪，這個(gè)新奇的玩意很快引起了他們的注意，當(dāng)即拍板決定說“這個(gè)產(chǎn)品好”，回來要做這個(gè)產(chǎn)品。

提起當(dāng)初做郵輪產(chǎn)品，王凱直言“只知道這個(gè)挺高大上的，但是沒感覺”。在他看來，公司之前沒有一個(gè)人有操作經(jīng)驗(yàn)，最有經(jīng)驗(yàn)的還是坐過郵輪的4位高層，以至于什么問題都得問別人。

實(shí)際上，同程旅游包第一條船出去的時(shí)候，就因?yàn)榇箪F天氣，出現(xiàn)了延誤?！昂芏嗳瞬粷M意，就鬧事，那條船我們就坐虧損了，就是這么坎坷?！蓖鮿P說。

當(dāng)時(shí)的郵輪事業(yè)部籍籍無名，一年也就服務(wù)幾千人的量，很多人甚至不知道同程有郵輪產(chǎn)品。包第一條船的時(shí)候，郵輪公司的銷售總監(jiān)去蘇州跟同程簽約，開了發(fā)布會(huì)，但發(fā)布會(huì)后，這位銷售總監(jiān)沒有去同程的蘇州總部，可見郵輪事業(yè)部多么不知名。

 盡管與酒店、機(jī)票相比，王凱認(rèn)為開展郵輪業(yè)務(wù)是很苦的，但那時(shí)候的酒店、機(jī)票市場(chǎng)已經(jīng)很難再超越其它家，而郵輪市場(chǎng)還比較初期，同程旅游有機(jī)會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的第一。

事實(shí)正如預(yù)料的那樣。2014年，王凱接手郵輪事業(yè)部之后，當(dāng)年銷售人數(shù)一躍進(jìn)入到行業(yè)的前三名。僅在2015年上半年，同程旅游郵輪業(yè)務(wù)的收客量，就超過了2014年全年的量，規(guī)模和增速在業(yè)內(nèi)也均處于領(lǐng)先地位。

王凱說，“我從同程孵化機(jī)制中最大的收獲是從懼怕變化到擁抱變化，甚至是主動(dòng)尋求變化。初入職場(chǎng)差點(diǎn)被淘汰，但公司給了我耐心和機(jī)會(huì)，在變化來臨的時(shí)候，幫助我適應(yīng)環(huán)境抓住機(jī)遇，在我眼里，同程是一個(gè)可以創(chuàng)造奇跡的平臺(tái)”。

“在同程只要你有好的想法，堅(jiān)決的執(zhí)行力，公司就會(huì)給予充分的空間讓你去施展，并接入優(yōu)質(zhì)資源助推并培養(yǎng)，總結(jié)出來，同程顯示出了一種非常強(qiáng)的文化，即擁抱變化，勇于改變，執(zhí)行能力非常強(qiáng)。”王凱如是表述。

勇于改變不斷創(chuàng)新 打造郵輪2.0時(shí)代  

在外界看來，同程郵輪一路高歌猛進(jìn)，得益于其郵輪業(yè)務(wù)持續(xù)的產(chǎn)品和營(yíng)銷創(chuàng)新，以及在休閑旅游市場(chǎng)的良好布局?！巴搪糜我呀?jīng)定位了休閑旅游方向，用戶群已經(jīng)有了很大的積累，這個(gè)團(tuán)隊(duì)第一天的戰(zhàn)略目標(biāo)非常清晰，就是要拿到市場(chǎng)份額第一名?！蓖鮿P說。

更為重要的，郵輪事業(yè)部創(chuàng)立了自己的一套打法，即基于用戶分析產(chǎn)品如何打動(dòng)這一類的品類用戶，然后去做精準(zhǔn)的營(yíng)銷與產(chǎn)品的創(chuàng)新。比如同程旅游針對(duì)家庭親子、銀發(fā)族等細(xì)分市場(chǎng)均推出了系列郵輪旅游產(chǎn)品，市場(chǎng)反響良好。

“我們把用戶分成為中老年、年輕群體、親子類群體。這三類品類，從去年到今年堅(jiān)持到現(xiàn)在，這三個(gè)品牌現(xiàn)在目前已經(jīng)初步成一定的規(guī)模，公司也看到了我們這個(gè)也有一定的影響力。”

在王凱看來，現(xiàn)在郵輪的1.0版本已經(jīng)走完，即同程旅游有了非常強(qiáng)的行業(yè)的銷售能力，并且規(guī)模上實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的第一名的突破，銷售規(guī)模上去后，可以實(shí)現(xiàn)常態(tài)化的盈利。

接下來，同程旅游的郵輪將要向2.0時(shí)代進(jìn)軍?！白龅降谝幻?，這是1.0版本的事兒，我們絕不會(huì)滿足于此，現(xiàn)在我們對(duì)2.0版本的思考已經(jīng)開始做了，我們期待能夠憑借過去的積累，引領(lǐng)開啟一個(gè)新的2.0郵輪旅行時(shí)代。但想從0分做到100分，就要勇于改變，不斷創(chuàng)新。”王凱說。

在他描繪的2.0版本中，他的團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)提供更豐富的航線和目的地，更精準(zhǔn)的人群主題產(chǎn)品，更有服務(wù)差異的服務(wù)。此外，郵輪事業(yè)部在1.0時(shí)代已經(jīng)做了很多產(chǎn)品創(chuàng)新，2.0將繼續(xù)在產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體驗(yàn)創(chuàng)新上，繼續(xù)加強(qiáng)和升級(jí)。

王凱希望，同程郵輪2.0版本成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。這意味著，他執(zhí)掌的郵輪團(tuán)隊(duì)，不僅是業(yè)內(nèi)銷量的冠軍，也是服務(wù)品牌的先行者，為中國(guó)郵輪行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。