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各位領導，各位嘉賓，大家下午好，我特別感謝照慧（執惠旅游劉照慧）邀請我參加執惠私享會 ·上海站，在上臺之前我其實很忐忑，因為執惠私享會一直是以干貨出名，我怕我弄出來一個水貨。

雖然我長期以來一直做的是營銷業，看似和旅游關系不大，但是很多東西其實是互通的，例如旅游中經常提及的體驗營銷、個性化、互聯網+等，其實也是我們做營銷也一直關注的關鍵詞。另外，營銷和旅游都是服務性的行業，所以有很多東西我覺得可以拿出來與大家分享一下、相互學習。

一、關于華誼嘉信

先簡單介紹一下華誼嘉信，華誼嘉信成立于2003年，2010年深交所創業板上市，之后完成了包括東汐、波釋，好耶和迪思等一系列整合營銷領域的并購，未來我們也是走在不斷擴展的道路上。

二、宏觀環境

首先看一下整個行業的背景狀況：

1.消費驅動型經濟

就整個中國市場來看，消費需求還是比較旺盛的。旅游行業，像照慧（執惠旅游劉照慧）前面講到的，每年存在著超過1000億美元的貿易逆差。另外就出境游游客數量而言，現在全國只有1億多人有過出國旅游經歷，也就是說還有十多億人是沒有出過國，所以說這個行業的市場前景很廣闊。

2.政策力挺現代服務業

目前國家政策也越來越扶持現代服務業的發展，旅游行業也是其中之一。

3. 互聯網經濟帶來的巨大機遇

互聯網，移動互聯網等新技術的發展，以及其他新技術的出現，都對旅游行業的發展帶來很多利好。

4. 供給側改革

中國政府在國內需求和國外需求逐步達到飽和的狀況下，提出了供給側改革，這對很多中國企業是很大的挑戰，但同時也是很大的機會。

三、營銷手段的發展與進步

1.線上和線下營銷

接下來提到一個線上和線下的概念，這里介紹的是傳統的線上線下概念，而不是大部分80后90后所熟知的online和offline的概念，是指的Above the line 和Below the line的概念。線上是通過媒介向消費者品牌信息，并建立忠誠度；線下是通過直接接觸消費者的方式介紹產品信息，并促進銷售；此外還有公關，通過傳播手段建立與公眾的溝通渠道。

其實不論是哪種線上線下，隨著技術的發展，我們可以使用的手段更加豐富多彩，更相互關聯，線上線下的融合也會越來越緊密。

2. 關于線上營銷

傳統的線上營銷分為創意設計與媒介購買。傳統媒介（這里指電視、報紙、電臺，戶外等）隨著技術的發展，重要性有所降低。但是像手機和電視的結合可以產生微信搖一搖這種新型傳播方式；而LED大屏幕成本不斷下降，使得電梯間媒體和戶外大牌媒體的迅速發展。

另一個快速增長的媒體領域是數字媒體。隨著移動互聯網的快速發展，移動新媒體更是迅速發展。例如現在很多數字廣告其實是在線上進行自動化、程序化的購買，比如SSP,DSP,RTB以及重定向廣告等概念，在兩三年前還比較新穎，現在應用已經非常成熟和廣泛了。

3.關于線下營銷

傳統的線下部分，主要是做一些產品的促銷，包括試吃、派吃等；現在我們經常談體驗營銷，就是更多是讓消費者去體驗與嘗試產品與服務。2015年O2O的火熱，使很多做線上的互聯網公司也越來越關注線下營銷這種方式，比如通過二維碼就可以很好的把線下客戶引到線上。

4. 關于公共關系

這里要提的是隨著自媒體、社會化媒體的崛起，為公關拓展了更加廣闊的空間。

四、新媒體時代的營銷趨勢

隨著時代的變化，大數據、移動互聯網、互聯網+等不斷被社會化媒體提起，其實無論是旅游企業，還是對其他行業的企業來講，市場營銷和推廣都必須和這些手段相結合，才能更好地推廣產品與服務。移動互聯網對我們的影響非常深刻，例如訂票，以前我在攜程訂票，每次是到網上去定，現在大部分都通過手機直接預訂；還有打車工具，滴滴或者神州專車，很多人其實從來沒有去過這些公司的網站，都只是用它的APP就完成了消費。

通過不同手段之間的結合，還誕生了很多新的營銷概念，比如內容營銷，價值營銷，O2O營銷和大數據營銷。舉個例子：內容營銷是在傳統營銷宣傳的基礎加入內容（IP）的挖掘。比如說旅游行業的內容營銷，影視《瑯琊榜》火熱之后，曾有人將《瑯琊榜》中的很多場景做成了旅游目的地。

五、營銷路徑

從另外一個角度，我們也可以看看消費者跟一個品牌建立關系的時候不同的階段與步驟：

第一，開始的時候通過例如派發一些樣品或者是派發一些試用的機會方式，可以讓消費者去體驗與感知新產品與服務。

第二，通過老用戶的傳播，推廣，吸引新用戶進來。

第三，通過例如建立微信公眾號等方式來與消費者保持互動與溝通。

第四，在忠誠度部分，通常是通過建立會員制等方式。

第五，通過建立粉絲群，口碑論壇等方式提倡擁護。

六、全域營銷

在綜合使用何種線上線下營銷手段，并結合與消費者建立關系的完整路徑，可以衍生出豐富的營銷手段，我們稱之為“全域營銷”。

七、關于匠人精神

我記得執惠私享會·深圳站有位嘉賓講過匠人精神這樣的概念，我其實特別認同。無論是做產品還是做服務，其實都應該具備匠人精神。做營銷要給客戶提供價值，做旅游是為用戶帶來有價值的體驗，都需要供給側一方的匠人精神。

那么旅游行業的匠人精神該怎么做呢？這里我詳細說幾點啟示：

啟示一：供給側的機會

其實供給側的機會對旅游企業來說，最根本就是回歸商業本質，旅游業大部分是服務業，你能幫助用戶去解決什么樣的問題，就能獲得多少用戶。旅游業的供給側，大部分是景區、酒店、票務、餐飲娛樂等企業，還有很大的改革空間。我們中小企業可以幫助他們去改變，不行就倒逼他們去改變。如果我們還經常聽說“天價大蝦”“強制購物”“假機票”等等新聞，我們就可以說：旅游業還蘊藏著非常巨大的共給側改革機會！

啟示二：產品與服務的價值

對于產品和服務價值，企業需要先找到自己的定位。也就是面對市場需求，你的定位是什么？你提供什么樣的價值？我們到底能夠給用戶解決什么問題？我們是給他更多的價值還是省了他的成本？有些公司只靠燒錢而沒有提供有價值的服務和產品，這樣的公司終究是會被市場所淘汰的。

啟示三：小公司的機會

其實在旅游行業，小公司沒有必要和大公司爭奪一個領域，完全可以另辟蹊徑。這里的另辟蹊徑是指不斷的創新，在體制創新，技術創新，觀念上創新上做轉型。

連像攜程這樣的大公司，也在不斷創新。之前，訂機票的時候，攜程會提供“準點率”信息。剛剛不久前訂票時，還發現攜程還提供例如“廊橋率”這樣的方便旅客的信息，所以創新是沒有止境的，對大公司和小公司同樣有很多的機會和空間。

最后我要講的是對于旅游業，尤其是對于那些中小型旅游企業來說，只要抓住供給側改革的機會，用創新的思維去提供有真正有價值的產品與服務，充分發揮小公司快速靈活的特點，就一定能夠在激烈的市場競爭中存活下去，而且一定會越做越大，越做越好！

我的演講就到這里，謝謝大家！

* 黃鑫，華誼嘉信副總裁。整理，四夕。

* 北京華誼嘉信整合營銷顧問集團股份有限公司(股票代碼300071)2003年于北京成立，是國內領先的線下營銷服務供應商，主要服務產品包括終端營銷服務、活動營銷服務和其他營銷服務(互聯網營銷、促銷品營銷等)，公司可以為客戶提供從營銷策略、創意策劃到執行管理的“一站式”營銷服務，幫助客戶提升品牌形象、提高產品銷量。2010年4月在深圳證券交易所創業板上市。

* 本次執惠私享會·上海站由執惠旅游主辦，上海市徐匯區旅游局支持，上海市徐匯區旅游促進會協辦，執惠旅游在此表示感謝。

* 本次執惠私享會獎品贊助來自臺灣錦尚達企業有限公司、深圳錦尚達文化傳播有限公司，執惠旅游在此表示感謝。