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在拜訪途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德之前，就聽說(shuō)了很多有關(guān)他的“江湖傳聞”。比如：作為CEO的他竟然沒有單獨(dú)的辦公室，平時(shí)在會(huì)議室辦公；再比如：他對(duì)下屬說(shuō)話很客氣，沒架子，從70后到90后的下屬都直呼他“老于”。而當(dāng)記者真的坐在位于南京徐莊軟件園的途牛總部會(huì)議室里與于敦德面對(duì)面時(shí)，眼前這個(gè)30出頭、體型略瘦、戴著一副眼鏡的典型工科男，比傳聞中看起來(lái)更具有親和力。即使面對(duì)記者一再的“逼人”追問(wèn)，他也說(shuō)話客氣，思維縝密，行業(yè)的每個(gè)敏感問(wèn)題都一一應(yīng)答。

如果行走在大學(xué)校園里，說(shuō)于敦德是在校學(xué)生也毫無(wú)違和感。但他的事跡卻不一般：25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；30歲，公司年銷售額達(dá)12億元；33歲，公司在納斯達(dá)克掛牌上市……這個(gè)看似貌不驚人的工科男，肩上扛著的是“讓旅游更簡(jiǎn)單”的使命，心中揣著的是向旅游入口、世界級(jí)公司邁進(jìn)的愿景。“未來(lái)，我們將加強(qiáng)品牌投入、加強(qiáng)區(qū)域覆蓋、加強(qiáng)產(chǎn)品豐富度，加強(qiáng)無(wú)線APP系統(tǒng)，加強(qiáng)戰(zhàn)略合作?！庇诙氐聦?duì)如何實(shí)現(xiàn)途牛的愿景已是成竹在胸。

25歲創(chuàng)辦途牛網(wǎng)      

要說(shuō)于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開始幾番創(chuàng)業(yè)摸索，最后找準(zhǔn)一個(gè)方向，一頭扎了進(jìn)去。     

2001年，在東南大學(xué)頗具民國(guó)風(fēng)情的校園里，數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴(yán)海鋒，都參與到東南大學(xué)的校園門戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。在先聲網(wǎng)的合作，成為這兩個(gè)喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在大學(xué)時(shí)代最難忘的社團(tuán)活動(dòng)經(jīng)歷。“在校期間我們就愛折騰，也創(chuàng)過(guò)業(yè)，做軟件、代理產(chǎn)品，都失敗了。但那段經(jīng)歷非常珍貴，學(xué)到了很多東西?！庇诙氐绿寡?。

畢業(yè)之后，于敦德先后參與創(chuàng)辦了五家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，但在每家公司都呆了不到一年。2004年，23歲的于敦德加入當(dāng)時(shí)僅有六七個(gè)人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)，擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)，親身見證了Web2.0的崛起。一年后，于敦德與嚴(yán)海鋒再度“會(huì)師”于另一個(gè)初創(chuàng)型公司育兒網(wǎng)。這些經(jīng)歷讓于敦德意識(shí)到“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?！迸c之相比，垂直性網(wǎng)站若好好經(jīng)營(yíng)，比較容易有所作為。   

“在校期間，我的專業(yè)是數(shù)學(xué)。畢業(yè)初期一直從事工程師、軟件、技術(shù)方面的工作，最后走上了旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)之旅完全純屬偶然。不過(guò)，因?yàn)樵缒暝谙嚷暰W(wǎng)、育兒網(wǎng)以及博客中國(guó)等公司的工作經(jīng)歷一直與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，加上自身非常喜歡旅游，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)立途牛這樣一個(gè)在線旅游平臺(tái)也是順理成章。”于敦德說(shuō)。2006年10月，于敦德、嚴(yán)海鋒等幾個(gè)創(chuàng)業(yè)合作伙伴籌集了大約100萬(wàn)的啟動(dòng)資金，在南京總統(tǒng)府附近租了一個(gè)幾十平方米的小房間，于敦德參與創(chuàng)辦的第5家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司——途牛旅游網(wǎng)就這樣開張了。“最初的4萬(wàn)多個(gè)景點(diǎn)都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，那時(shí)就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”于敦德回憶道。此時(shí)，擔(dān)任公司CEO的于敦德才剛滿25周歲，從那個(gè)時(shí)候起，他就不喜歡員工稱他“于總”，卻樂于大家叫他“老于”。

10年時(shí)間過(guò)去了，現(xiàn)在我們看到的途牛，互聯(lián)網(wǎng)旅游帝國(guó)已顯雛形，但途牛的所有員工依然是叫兩位老總“老于”和“鋒鋒”。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，鋒鋒負(fù)責(zé)“踩油門”，老于負(fù)責(zé)“踩剎車”。一位員工直言：“老于平時(shí)對(duì)我們說(shuō)話，比我們還客氣！”

堅(jiān)持專注在線休閑游     

途牛創(chuàng)立最初一年主要做分享社區(qū)，內(nèi)容為王。隨后2007年初，啟動(dòng)資金快用完了，途牛面臨抉擇。一是繼續(xù)做分享網(wǎng)站，把流量做大，吸附廣告；二是改做交易平臺(tái)。于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品。

回憶起9年前途牛商業(yè)方向的決策，于敦德深感欣慰，這群習(xí)慣了在計(jì)算機(jī)前做互聯(lián)網(wǎng)的人，進(jìn)行了痛苦的自我轉(zhuǎn)型后選對(duì)了方向：專注休閑旅游，不碰機(jī)票酒店，只做零售不碰批發(fā)。而在商業(yè)模式上，則從社區(qū)轉(zhuǎn)向平臺(tái)，最后確定把途牛做成采購(gòu)+服務(wù)的“在線旅行社”。

“如果當(dāng)初選的是另外一條路，肯定沒有現(xiàn)在發(fā)展的好”，于敦德平靜地分析，“所以我覺得我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期做的幾個(gè)決定還都是比較正確的，可以說(shuō)奠定了我們現(xiàn)在發(fā)展的基礎(chǔ)。比如我們第一個(gè)判斷定下來(lái)的‘讓旅游更簡(jiǎn)單’的使命，后來(lái)我們一直在堅(jiān)持；我們也沒去做以出差為目的的商旅，雖然后來(lái)我們也碰到很多的誘惑和挑戰(zhàn)，但我們都一一堅(jiān)持下來(lái)了；包括在我們看來(lái)，旅游行業(yè)一定會(huì)發(fā)展得越來(lái)越成熟，到時(shí)候一定會(huì)像其他行業(yè)一樣，零售和生產(chǎn)會(huì)分得很開，所以途牛要一直專注在零售上面，以開放的合作來(lái)保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這些在初創(chuàng)時(shí)期的決策，是我們現(xiàn)在跟同行相比差異化的關(guān)鍵?！?/p>

選對(duì)了創(chuàng)業(yè)方向，并不等于創(chuàng)業(yè)之路會(huì)一馬平川。于敦德笑言：“這就像玩游戲打怪獸，不斷積累經(jīng)驗(yàn)值打怪進(jìn)級(jí)?！庇诙氐驴谥兴f(shuō)的“怪獸”，其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)中遇到的各種困難。“創(chuàng)業(yè)初期很痛苦，機(jī)票、地接等各種事情如何妥善對(duì)接，可以說(shuō)我都是一無(wú)所知，但這一切都激勵(lì)著我一定要做得更好?！?008年，于敦德碰到了途牛上路后最大的“門檻”——公司賬上余額只有幾十萬(wàn)，而月成本開銷就要有二三十萬(wàn)。那一年，國(guó)際金融形勢(shì)非常不好，于敦德和他的創(chuàng)業(yè)伙伴天天都去拜訪風(fēng)險(xiǎn)投資人，但大多投資機(jī)構(gòu)都捂緊了口袋不肯輕易掏錢。“當(dāng)時(shí)壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了。不過(guò)，當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)正以三倍速度增長(zhǎng)，大家誰(shuí)也沒有產(chǎn)生離開公司的念頭。我們都告訴自己，堅(jiān)持，挺過(guò)去就是勝利?！庇诙氐抡f(shuō)。

專注和堅(jiān)持，這兩個(gè)關(guān)鍵詞一直伴隨著于敦德和途牛的成長(zhǎng)。如今，已是年輕人創(chuàng)業(yè)偶像的老于，在被問(wèn)到互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么時(shí)，在自己的微博上依然回答道：1、專注、堅(jiān)持。要有一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，堅(jiān)持不懈地朝那個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)努力奮斗；2、遠(yuǎn)見。不要看當(dāng)前的行業(yè)狀態(tài)。當(dāng)前的狀態(tài)只代表著現(xiàn)在的時(shí)間，創(chuàng)業(yè)肯定是瞄準(zhǔn)未來(lái)五到十年長(zhǎng)期的市場(chǎng)變化，會(huì)有什么樣的趨勢(shì)，并且能夠順應(yīng)這樣地趨勢(shì)，這就相當(dāng)于站在了風(fēng)口浪尖。

品牌倔強(qiáng)而快速地成長(zhǎng)

整個(gè)采訪中，于敦德一直很自信和淡定。直到記者提到途牛2015年被各大傳統(tǒng)旅行社聯(lián)合抵制的往事，他微笑著說(shuō)：“這個(gè)當(dāng)時(shí)我不太理解，但是后來(lái)也慢慢理解了。大家會(huì)有擔(dān)心自己的業(yè)務(wù)受到影響，擔(dān)心我們的直采影響到大家的采購(gòu)，擔(dān)心影響到我們的合作，但是實(shí)際上沒有。我是理解大家的擔(dān)心的。”據(jù)了解，2015年途牛直采的比例不斷提升，到2015年11月，途牛直采比例已達(dá)到三分之一，但于此同時(shí)，途牛千萬(wàn)級(jí)的供應(yīng)商數(shù)量已從20個(gè)增長(zhǎng)至152個(gè)，5000萬(wàn)級(jí)的供應(yīng)商從2014年的8個(gè)增加為2015年的26個(gè)，億級(jí)供應(yīng)商從2012年的1個(gè)到2015年已有11個(gè)?！艾F(xiàn)在，我們通過(guò)行動(dòng)來(lái)證明了。途牛的直采不但沒有影響到我們和現(xiàn)有合作伙伴的合作，和途牛簽約的供應(yīng)商還在快速增長(zhǎng)”，于敦德表示，“其實(shí)自營(yíng)直采產(chǎn)品是為了彌補(bǔ)供應(yīng)商產(chǎn)品的不足，傳統(tǒng)供應(yīng)商提供的自由行產(chǎn)品很少，我們相信未來(lái)客戶的需求一定是多元化的，并不是途牛一家直采就可以滿足的，一定需要多元化的采購(gòu)。途牛是一個(gè)旅游零售商，隨著途牛出發(fā)地、目的地?cái)U(kuò)展的深入，相信會(huì)有更多合作伙伴加入途牛的供應(yīng)商體系?！?/p>

而當(dāng)記者提到在復(fù)雜的打包旅游產(chǎn)品中，因?yàn)樯婕暗教嗟某?、住、行、游、?gòu)、娛等元素，如何保證用戶體驗(yàn)時(shí)，于敦德對(duì)此充滿自信：“每天，專門負(fù)責(zé)客戶反饋的工作人員會(huì)把各個(gè)渠道上關(guān)于途牛的全部投訴匯總在我這里，途牛還有一個(gè)專供售后部門用來(lái)處理客戶需求和投訴反饋的客戶服務(wù)郵箱，這些我每天都會(huì)看，從創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在。如果客戶知道我們花了很多心血在服務(wù)和品牌上，就會(huì)知道我們不會(huì)輕易去做損害品牌的事情，而是會(huì)努力提供更好的服務(wù)。”于敦德認(rèn)為，品牌是無(wú)形資產(chǎn)，而OTA的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已不再是價(jià)格，而是服務(wù)、品牌以及創(chuàng)新能力?！皟r(jià)格戰(zhàn)不產(chǎn)生價(jià)值，沒有沉淀東西，途牛會(huì)把更多的資金放在提高核心競(jìng)爭(zhēng)力上面。接下來(lái)，滿足于客戶需求的服務(wù)仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重?！庇诙氐抡f(shuō)。

2015年，途牛繼續(xù)圍繞品牌大力投入，品牌知名度與美譽(yù)度獲得不斷提升，途牛廣告全國(guó)認(rèn)知率近65%。這一年，途牛涉足跨界品牌營(yíng)銷，合作熱門綜藝節(jié)目包括第四季《中國(guó)好聲音》《花兒與少年》《花樣姐姐》《最強(qiáng)大腦》《非誠(chéng)勿擾》等。此外，途牛還成立途牛影視傳媒有限公司，邀請(qǐng)著名音樂人周杰倫與林志穎共同代言，首創(chuàng)國(guó)內(nèi)在線旅游行業(yè)雙代言人模式，并啟用新LOGO，完成品牌全新升級(jí)。

“建立品牌的成本越來(lái)越高，在品牌投入上先行一步使得途牛相對(duì)于后來(lái)者節(jié)省了巨額投入，并且更有效地建立了專注于休閑旅游的途牛品牌認(rèn)知”，于敦德表示，“未來(lái)，途牛將繼續(xù)圍繞品牌做長(zhǎng)期投資，并逐步推出一系列產(chǎn)品品牌，打造更豐富、個(gè)性化、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品矩陣，滿足細(xì)分人群的差異化需求?！倍鎸?duì)記者提出途牛一直處于虧損狀態(tài)的質(zhì)疑，于敦德很坦白地說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)公司很多是在虧損，但虧損與虧損是不一樣的，有的錢全部耗在價(jià)格補(bǔ)貼上，沒有產(chǎn)業(yè)鏈深度，沒有長(zhǎng)期投資，賣一單虧多少錢，非常直接，但是我們的錢是花在長(zhǎng)期投資上的包括品牌、線下服務(wù)中心，IT系統(tǒng)等，這些都是長(zhǎng)期投資，并不是投了馬上就能看到效果?！?/p>

用開放的心態(tài)來(lái)發(fā)展  

2015年，途牛除了在拓展市場(chǎng)份額方面交了一份漂亮的“成績(jī)單”，在資本和戰(zhàn)略資源整合方面的動(dòng)作也讓人關(guān)注?！百Y本市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可，給我們創(chuàng)造了一個(gè)非常好的外部發(fā)展環(huán)境。2015年，通過(guò)京東領(lǐng)投及海航旅游的戰(zhàn)略投資，途?？傆?jì)獲得了10億美元的戰(zhàn)略投資，同時(shí)獲得了京東龐大的流量?jī)?yōu)勢(shì)以及海航旅游的大交通優(yōu)勢(shì)。這些資本的加持，使得途牛能夠以更開放的心態(tài)來(lái)發(fā)展。”于敦德說(shuō)。

全面布局互聯(lián)網(wǎng)金融就是途?！靶膽B(tài)開放”的體現(xiàn)。于敦德認(rèn)為“旅游+互聯(lián)網(wǎng)+金融”是OTA未來(lái)發(fā)展方向，“房子、車子可以分期付款，旅游也可以。鼓勵(lì)年輕人多出去走走，‘沒看過(guò)世界，哪來(lái)的世界觀’，不能等到老了，想看世界的時(shí)候卻走不動(dòng)了。年輕人沒錢，不能給家里人要，可以自己分期，這個(gè)方法對(duì)年輕人開闊眼界是有好處的”，于敦德說(shuō)，“‘首付出發(fā)’是途牛新上線的自營(yíng)消費(fèi)分期產(chǎn)品，產(chǎn)品已覆蓋日韓、東南亞、歐美、澳新等全球熱門旅游目的地。自2015年8月推出以來(lái)，截至年底，超過(guò)136萬(wàn)的途牛網(wǎng)老客戶用戶獲得授信額度，授信總額度達(dá)到82億元，產(chǎn)品壞賬率為零。”供應(yīng)鏈金融方面，途牛2015年為合作伙伴提供信用融資已經(jīng)超過(guò)25億元。于敦德還表示：“2016年途牛將上線融資租賃業(yè)務(wù)，如批量和汽車經(jīng)銷商購(gòu)買汽車，再通過(guò)租賃的方式提供給合作伙伴，付清租金后即能轉(zhuǎn)讓車輛所有權(quán)。”

不僅公司的心態(tài)越來(lái)越開放，作為企業(yè)引航人的于敦德個(gè)人同樣如此。2016年5月底，于敦德用個(gè)人的名義開了一個(gè)微信訂閱號(hào)，時(shí)不時(shí)地發(fā)一些原創(chuàng)文章，來(lái)分享自己的觀點(diǎn)。當(dāng)被問(wèn)及是否是自己親自操刀時(shí)，于敦德非常豪爽地說(shuō)：“當(dāng)然啦！從寫文章，到找圖配圖，再到對(duì)外發(fā)布的整個(gè)過(guò)程，都是自己親自完成的。”

采訪的最后，當(dāng)記者問(wèn)及“您腦海中未來(lái)的途牛是什么樣子的”時(shí)，于敦德非常清晰地、不假思索地回答道：“對(duì)途牛的客戶來(lái)說(shuō)，途牛的使命始終是‘讓旅游更簡(jiǎn)單’。而對(duì)公司本身來(lái)說(shuō)，途牛的理想，則是‘做旅游的入口，世界級(jí)的公司’?！辈稍L結(jié)束后，于敦德和記者客氣道別后匆匆奔赴另一個(gè)會(huì)議，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上8點(diǎn)。