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旅游行業(yè)向來以產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、參與企業(yè)眾多的特點(diǎn)呈現(xiàn)給各位創(chuàng)業(yè)者和投資人。對(duì)于這個(gè)萬億級(jí)但尚處發(fā)展早期的巨大產(chǎn)業(yè)，如何從中挖掘創(chuàng)業(yè)或投資機(jī)會(huì)成為大家關(guān)注的核心。本文嘗試從B2B的角度為各位剖析旅游產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)，以拋磚引玉。

什么是旅游B2B平臺(tái)級(jí)的機(jī)會(huì)

旅游產(chǎn)業(yè)鏈條足夠長(zhǎng)、大多數(shù)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)集中度又比較低，B2B在發(fā)展的各個(gè)過程中都扮演了重要的角色，譬如機(jī)票的批發(fā)代理體系幫助航空公司將機(jī)票銷售到每一個(gè)終端用戶手中，又如酒店的預(yù)付批發(fā)商，將優(yōu)質(zhì)的酒店庫(kù)存提供給終端的旅客，再如旅行社的批發(fā)代理體系，將一個(gè)個(gè)度假產(chǎn)品通過層級(jí)化的渠道下沉到終端游客使其可以順暢預(yù)定。

但是，信息化、互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)旅游行業(yè)的改造，以及旅游散客化趨勢(shì)的快速演進(jìn)，使得傳統(tǒng)的B2B結(jié)構(gòu)已經(jīng)、或正在、或即將被打破，一方面上游資源供給方提供出來的產(chǎn)品豐富性、價(jià)格豐富性不斷提升，另一方面C端的用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求也快速多元化，原有的簡(jiǎn)單的B2B供應(yīng)鏈在效率、產(chǎn)品、價(jià)格等方面均無法適應(yīng)上下游的劇烈變化。旅游各個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)B2B平臺(tái)開始嶄露頭角，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展和演進(jìn)過程中扮演更加重要的角色。

作為專注于旅游行業(yè)的精品投行，我們認(rèn)為旅游平臺(tái)級(jí)的B2B供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)應(yīng)該是基于上游豐富的產(chǎn)品和供應(yīng)，以及下游多樣的需求與渠道，打造的技術(shù)導(dǎo)向的扁平的交易生態(tài)體系。

平臺(tái)級(jí)旅游B2B的巨大價(jià)值

平臺(tái)級(jí)B2B供應(yīng)體系解決了傳統(tǒng)B2B單一供應(yīng)鏈所根本無解的多個(gè)問題，為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的方面主要有：

1） 提升了上游產(chǎn)品供應(yīng)商的銷售效率，使得上游產(chǎn)品供應(yīng)商能花更多的精力和心思在產(chǎn)品制造與開發(fā)上，這個(gè)銷售效率的提升，不僅僅表現(xiàn)在通過技術(shù)手段能幫助供應(yīng)商實(shí)時(shí)的銷售庫(kù)存，還表現(xiàn)在幫助供應(yīng)商觸及傳統(tǒng)渠道根本無法觸及的渠道與用戶。

2） 提升了下游渠道和用戶的采購(gòu)效率和預(yù)定體驗(yàn)，使得下游渠道的產(chǎn)品豐富度和價(jià)格豐富度得以空前提升，用戶預(yù)定產(chǎn)品的提前預(yù)訂期大幅縮短，以往不可想象的行中預(yù)定成為現(xiàn)實(shí)。

3） 互聯(lián)網(wǎng)乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極大的解放了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中落后的產(chǎn)能，同時(shí)扁平化的架構(gòu)，使得產(chǎn)業(yè)鏈整體帕累托更優(yōu)。

這些點(diǎn)像極了廣告營(yíng)銷技術(shù)網(wǎng)絡(luò)，一方面廣告主/代理人作為用戶對(duì)于自己想要觸及的受眾以及采購(gòu)預(yù)算千差萬別，另一方面，媒體種類又極多且標(biāo)準(zhǔn)化程度極低，巨大的信息GAP和效率GAP使得近年來廣告營(yíng)銷平臺(tái)迎來發(fā)展春天。旅游行業(yè)也是如此，平臺(tái)級(jí)B2B體系在信息鴻溝和效率鴻溝上搭建高效、適配的網(wǎng)絡(luò)，更多、更快、更準(zhǔn)地處理各類信息，積少成多，聚沙為塔。

B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)的典型場(chǎng)景

我們認(rèn)為目前旅游行業(yè)平臺(tái)級(jí)的B2B機(jī)會(huì)主要會(huì)集中三個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)，依次是國(guó)際機(jī)票、預(yù)付酒店和度假產(chǎn)品，他們能誕生的理由依次如下：

國(guó)際機(jī)票

國(guó)際機(jī)票平臺(tái)的上游足夠分散，全球數(shù)以百家的航空公司在全球各個(gè)區(qū)域進(jìn)行各自的銷售政策投放，即使對(duì)同一航線同一艙位也歧視性的給各個(gè)代理人投放不同的銷售政策，各自航線覆蓋所編制的航線網(wǎng)絡(luò)極為復(fù)雜，而用戶通過渠道預(yù)定一張機(jī)票背后的訴求也五花八門。同時(shí)，機(jī)票預(yù)定必須要?jiǎng)傂缘丶皶r(shí)確認(rèn)以保證用戶體驗(yàn)。所以，國(guó)際機(jī)票領(lǐng)域呼喚大型的跨國(guó)際的B2B平臺(tái)出現(xiàn)。

其實(shí)，國(guó)內(nèi)機(jī)票B2B平臺(tái)也曾有屬于自己的春天。因?yàn)閲?guó)內(nèi)航空公司一度薄弱的收益管理水平和能力，對(duì)區(qū)域性代理實(shí)行差異化的政策投放，導(dǎo)致同一張票價(jià)在不同代理的政策之間的區(qū)別較大，誕生了好幾個(gè)有影響力的B2B平臺(tái)，但最終因?yàn)檎紘?guó)內(nèi)機(jī)票市場(chǎng)主導(dǎo)地位的幾大航司不斷規(guī)范代理渠道，國(guó)內(nèi)機(jī)票信息GAP越來越小，這些B2B平臺(tái)逐漸轉(zhuǎn)型或退出市場(chǎng)。

預(yù)付酒店

不同與現(xiàn)付酒店，預(yù)付酒店不論對(duì)于C端旅客還是各大OTA而言，因?yàn)榘可袒蚺l(fā)商的存在，使得該酒店產(chǎn)品的性價(jià)比和價(jià)格相對(duì)敏感的消費(fèi)者需求極為匹配。整個(gè)預(yù)付酒店占據(jù)該市場(chǎng)接近30%的庫(kù)存，如此龐大的庫(kù)存分散在中國(guó)數(shù)以萬計(jì)的酒店和包房商中，而下游預(yù)付酒店的采購(gòu)商總體來看較為分散，既有線上的各大OTA或平臺(tái)，也有線下大量的旅行社代理商。因此，預(yù)付酒店B2B領(lǐng)域也是可以誕生平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)的一個(gè)領(lǐng)域。

度假產(chǎn)品

這里核心是指旅行社售賣的打包度假產(chǎn)品，分布在全國(guó)各地的組團(tuán)社圍繞客源地當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營(yíng)銷與收客，而批發(fā)商及地接社則以目的地產(chǎn)品為核心進(jìn)行開發(fā)或二次開發(fā)。中國(guó)游客的目的地?cái)?shù)量和種類隨著消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念的改觀，呈現(xiàn)井噴式的增長(zhǎng)和發(fā)展，而客源地市場(chǎng)亦分批次快速成長(zhǎng)。面對(duì)如此龐大且分散的目的地（產(chǎn)品供應(yīng)）以及多層次全國(guó)性的客源地（預(yù)定需求），傳統(tǒng)的B2B供應(yīng)鏈早已承載不了產(chǎn)品高效流轉(zhuǎn)的使命，度假產(chǎn)品B2B平臺(tái)呼之欲出。

如何挖掘B2B平臺(tái)的投資機(jī)會(huì)

如何挖掘或評(píng)價(jià)一個(gè)B2B平臺(tái)的價(jià)值，左馭資本認(rèn)為有如下幾個(gè)維度：

1） 客源地和產(chǎn)品屬地相對(duì)分離，這意味著該產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)較長(zhǎng)，B2B的價(jià)值會(huì)長(zhǎng)期存在，其中的信息不對(duì)稱長(zhǎng)期不會(huì)消失。

2） 產(chǎn)品相對(duì)非標(biāo)，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)品不適合誕生B2B平臺(tái)級(jí)機(jī)會(huì)。值得說明的是，機(jī)票方面，對(duì)于國(guó)內(nèi)機(jī)票基本可以等同于標(biāo)品，但對(duì)于國(guó)際機(jī)票而言，各個(gè)航司、各個(gè)地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)不同，分銷體系的利益分配、操作方式迥異，非標(biāo)的程度呈現(xiàn)數(shù)量級(jí)式的提升。

3） 產(chǎn)業(yè)鏈上下游足夠分散，上下游長(zhǎng)尾商家長(zhǎng)期扮演重要不可或缺的生產(chǎn)或分銷角色，大玩家橫向擴(kuò)張規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，這種特性使得上下游均無法出現(xiàn)絕對(duì)寡頭或壟斷者。

4） B2B平臺(tái)的本質(zhì)是給市場(chǎng)提供或投放更加豐富的sku，這個(gè)sku既包括產(chǎn)品本身，也包括產(chǎn)品價(jià)格，所以B2B平臺(tái)一定要兼收并蓄，既能承載上游多元化、多標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品供應(yīng)，又能自動(dòng)化匹配各種各樣的采購(gòu)或預(yù)定需求。

套用上述邏輯，我們認(rèn)為中國(guó)旅游行業(yè)B2B平臺(tái)的機(jī)會(huì)空間很大，這些領(lǐng)域不僅僅局限于票和房，還包括線路和車的領(lǐng)域。但市場(chǎng)還在整合的早期，切實(shí)解決產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)、執(zhí)行力超強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必將創(chuàng)造巨大的價(jià)值，成為各路資本追捧的明星。