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賈建強，前奇虎360高級產品經理，前酷訊旅游網VP，負責度假和自助游社區以及旅游體驗師項目。2013年6月份創辦6人游旅行網，深耕互聯網+定制旅游服務。

從奇虎360到酷訊，再到自己創辦6人游，從一個純互聯網公司到一個重度垂直行業，始終都把“產品經理”作為自己最重要的角色。很多朋友也希望能從產品經理角度看看“純互聯網”和“互聯網+”究竟有什么區別。

從流量前市場到流量后市場

所謂流量前市場就是目前傳統互聯網最主流的商業模式，無論是新聞門戶、搜索引擎、聊天工具、安全軟件，互聯網最早的模式就是工具，通過工具贏得用戶，然后借助合適的分發機制，把用戶的眼球或者消費行為賣給企業，通過曝光量、點擊量等交叉形式獲取廣告收入。

流量后市場就是指通過向3BAT購買精準用戶，引導進行消費賺取利潤，通過消費利潤和購買流量成本之間的差額獲取收入。

所以流量前市場掙的是企業的錢，流量后市場掙的是消費者的錢。

如何跑贏流量后市場？

對于一個流量后市場的服務，靠感覺，靠用戶是否需要它，靠真的帶來了體驗的提升，是不行的。我們首先要確認它能否稱為一個賺錢的生意。從產品比較理性角度我們可以做一個這樣的公式。

假設一個潛在消費用戶的獲取成本是20元，轉化為購買的概率是5％，二次復購率為30％（暫時忽略多次復購）。那么一次消費的利潤必須是：

20元／5％／（1+30％）＝307.7元

所以對于利潤率比較恒定的服務類型，要想跑贏流量后市場，要不就要降低獲用戶成本，要不提高購買轉化率和復購率。如果你的獲客成本很高，轉化率和復購率很低，勢必要求有更多的毛利來支撐，一旦毛利率提升了，客人是否還會埋單呢？

度假旅游消費的OTA，為何全部虧損？

2015年，以度假旅游消費為主要方向的OTA全線大額虧損，而且虧損額度幾乎超過全年的產品毛利。

在機票、酒店、門票等標準化產品部分，線上交易的便利性提升了用戶體驗，服務效率也大大提升，所以傳統的機票銷售點被快速替代了。但對于非標準化的度假旅游消費，卻存在更多的復雜性。

從轉化率看，度假旅游消費并非剛性需求，它不象差旅，確定了要去上海出差就一定會預定，只是從哪個平臺訂的差別。旅游消費從旅游意愿的產生到最后的購買變數非常大，可能因為價格、因為線路、因為出行人數、因為假期造成最后訂單取消，從而導致從獲得潛在用戶到最終消費轉化率非常低，而且因為度假產品的復雜和非標性，還要付出較高的客服成本。

從復購角度看，旅游消費屬于行中消費，目前度假旅游的OTA，售賣的并非自己生產的產品，只是在預定過程中優化了體驗，消費過程的體驗是由合作旅行社提供的，所以無法保證體驗和購買過程中承諾的一致性，導致復購率低。

選定“定制旅游”，70％復購跑贏獲客成本

在一片紅海的在線旅游領域，6人游如何從0起步，并且生存下來呢？

1）有產品毛利是前提

或許很多人會說，有產品毛利不是理所應當的嗎，其實很多早期在線旅游的項目幾乎沒有毛利或者微利經營，以及通過補貼獲得收入流水，再加上潛在的庫存風險，增長越快往往虧損越多。

但定制旅游不同，毛利來自服務的價值，而且服務的價值并沒有太多比價的空間，所以能夠形成一個穩定的商業利潤空間。

2）體驗為王，用復購提升獲客能力

6人游2014年消費的用戶70％都在2015年發生了重復消費。這就大大提高了購買用戶的可用成本。而這個復購率的前提是因為6人游提供的是全程保障服務，從消費者咨詢、購買、行中體驗全部由6人游作為保障。這和OTA是有本質區別的。所以我們一直定位自己是OTS（在線旅游服務商）。

3）重服務換取價值

很多在線旅游公司嫌棄6人游的服務模式重，對服務人員的專業能力和服務意識要求高，在這點上，6人游堅持用戶需要的才是我們應該做的，因為重所以用戶才會為服務埋單，要做的就是如何把重服務流程和標準化，提升服務效率。

所以在2014－2015年，6人游旅行網通過重服務換取利潤空間，通過復購率提高了在線獲客能力，努力讓自己稱為旅游行業跑贏流量后市場的標兵。