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原標題：用滴滴模式重構(gòu)導游和游客的關(guān)系，3個月拿下北京市場

在做小毛驢APP之前，張國梁做了十年互聯(lián)網(wǎng)，十年傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，他的工廠開發(fā)生產(chǎn)旅游紀念品。去年，北京出臺工廠外遷政策，他決定轉(zhuǎn)型。

「生產(chǎn)了好產(chǎn)品，但賣不出去。傳統(tǒng)旅游紀念品專賣店租金成本太高，只能靠銷售劣質(zhì)產(chǎn)品盈利」，張國梁告訴《接招》。

小毛驢解決的就是這個行業(yè)難題。張國梁和他的團隊開發(fā)了面向?qū)в魏陀慰偷腁PP，通過導游向游客推薦商品，讓游客買到當?shù)仄焚|(zhì)優(yōu)良的土特產(chǎn)和紀念品。游客在手機客戶端下單，小毛驢按其要求進行配送。

一個好消息是，最近國家旅游局出臺了各省市陸續(xù)試點導游自由執(zhí)業(yè)的新政策，這意味導游帶團不再需要經(jīng)過地接社，有證就可以接團，導游正逐步轉(zhuǎn)型為自由職業(yè)者。

Q:小毛驢解決用戶什么問題？

張:對游客來說，一是可以滿足購物需求。很多游客有這個需求，但是不知道去哪買，也不知道買什么。

國內(nèi)旅游紀念品大致分為兩類，一類是通用的，比如游客在杭州買的絲綢手絹叫杭繡，蘇州買的叫蘇繡，四川買的叫蜀繡，回家一看都是一家生產(chǎn)的，根本不是什么絲綢，就是化纖。全國旅游紀念品虛假，同質(zhì)化嚴重。另外一個就是遍布全國的玉器店、藥店，導游帶游客去賺取利潤的。

游客對這些商品沒有購買欲望。但中國人去日本卻拼命地買，因為日本的商品質(zhì)量有保障。

中國很多產(chǎn)品也很好，卻沒有合適的展示途徑。小毛驢增加導游和游客的互動，讓游客能買到真正的好東西。

比如，2015年北京禮物評選獲獎作品的一套尺子，造型是故宮窗欞，體現(xiàn)了我們的文化。但游客不理解。小毛驢APP里面有這款產(chǎn)品，通過導游講解，能讓游客理解到尺子的文化內(nèi)涵。

二是節(jié)省了游客購物的時間和精力，在APP上選購下單，「下一站」、酒店、機場取貨。以前強迫進店購物耽誤的時間，都可以節(jié)省下來。這樣業(yè)態(tài)也會和諧一些。

對導游來說，通過游客的購買能有收益，并且我們保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓導游有信心。而且這個合作不止一次，可以長久受益。

Q:為什么有導游端和游客端兩個APP？

張：我們重點是做導游端。旅游是低頻行業(yè)，只做游客端很難生存下去。攜程、同程也有帶團工具，但推不起來，因為針對的都是游客。APP是移動場景下的高頻應(yīng)用，旅游從業(yè)人員的使用才是高頻的，所以我們的核心用戶是導游。

游客端是方便游客和導游互動的，導游端跟游客端是一對多的形式。

Q：導游和游客怎樣通過APP互動？

張：導游端有快捷建團功能。導游將蓋章的行程單拍照上傳，我們的后臺會進行錄入并給游客發(fā)送提示下載小毛驢APP的短信。游客安裝以后會看到導游的信息，詳細的行程，景點介紹等等，感覺到是為他們量身定做的。

功能上有位置查看，導游和游客可以查看彼此的位置，游客超出導游設(shè)置的范圍，系統(tǒng)會自動報警。

導游可以推送消息，提醒游客起床、集合和出發(fā)時間，天氣情況等等，比微信更專業(yè)。

商城在游客端只是很小的模塊，不會主動推送商品，以服務(wù)為重。

Q：導游怎樣向游客推薦商品？

張：我們是情景式電商，通過導游講解進行銷售。像游客要買果脯，不知道哪個牌子好，導游就會提供建議。我們從廠家直接拿貨，去掉了中間環(huán)節(jié)，售價比實體店便宜。

Q：你們跟廠家怎么合作？

張：一開始公司規(guī)模小，生產(chǎn)商會有質(zhì)疑，我們會給一定的保證，比如我們來做設(shè)計，生產(chǎn)商負責生產(chǎn)，我們保證采購數(shù)量，讓他們有動力去做。

我們也在聯(lián)合一些廠家，做有北京元素的東西，自己掌控生產(chǎn)環(huán)節(jié)。比如天安門前面的望天吼是神獸里面最珍貴的，只有北京文化有。通過開發(fā)這個產(chǎn)品，讓游客感受到中國文化。

我們合作的廠家都是北京市有名的專門做旅游產(chǎn)品開發(fā)的生產(chǎn)商，他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，當然成本也高。但我們沒有實體店，去中間化，所以有足夠的利潤空間讓利給游客和導游。

Q：現(xiàn)在開拓了幾個市場？

張：目前是北京市場。旅游有季節(jié)性，北京是中國旅游第一目的地，我們先開拓北京市場，7、8月份會逐步進入南方市場。因為北京市場到12月就進入淡季了，南方就相對活躍。希望通過兩年的時間逐步覆蓋國內(nèi)，然后走向國外，因為中國人走出去買東西的需求更旺盛，更集中，游客依賴性也更大。

Q：目前有多少SKU？

張：北京20多個，打算控制在30個以內(nèi)。旅游購物是趨同的，游客買的東西都差不多。調(diào)研以后，導游反饋游客購買的東西都集中在五、六個品類。

品類是當?shù)靥禺a(chǎn)，食品占大多數(shù)，比如杭州的樓外樓、北京果脯、云南普洱茶等。

Q：商品如何配送？

張：有三種途徑，因為不同地域的游客需求不一樣。

一個是「下一站」。以北京為例，常規(guī)參觀路線是固定的，第一天是天安門、毛主席紀念堂、故宮。在這之前下的單，會在游客的下一個行程備好。

我們在北京有很多合作網(wǎng)點，店家把商品按照我們的價格備齊。我們SKU不多，很好操作。游客進店自提，可以給合作店鋪帶來人流量，他們也都特別愿意合作。

第二種是配送到酒店，或者游客離京時在高鐵、機場提取。這個配送費用都是我們負擔的。酒店配送，我們希望控制在總量的20%以內(nèi)，因為保證速度就不能中轉(zhuǎn)，沒有快遞公司可以合作，只能自己配送。一個團購貨量比較多，食品類就在1萬元左右，配送一次的成本并不算高。

高鐵的自提點很好找，機場困難一些，以后我們會在機場建倉庫。

還有一種是直接給游客寄回家，郵費也是我們自己承擔的。但這個方式只是試運營，成本還是比較高。

Q：在導游群體里面有推廣嗎？

張：我們目前積累了大量的導游資源。我們是通過微信群線上聽課的形式吸引導游的。

導游群體非常渴求新知識和經(jīng)驗分享，傳統(tǒng)方式是通過一些導游平臺舉辦的線下收費課程。我們通過微信群，請大咖來分享，三個群1500人同時聽，還滿足不了這個需求。現(xiàn)在這種模式已經(jīng)顛覆了很多北京導游平臺，傳統(tǒng)的線下重度導游培訓模式被我們通過線上的形式顛覆了，只花了不到三個月。

我們的公眾號里有5000多導游粉絲，他們都愿意用我們的產(chǎn)品。導游這個圈子內(nèi)很容易傳播，如果產(chǎn)品夠好，游客和導游反饋好，自然用的人就多。

Q：最大的挑戰(zhàn)是什么？

張：用戶的市場教育。互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)有區(qū)別，人都有固有思維，接受新東西需要時間，但一旦學會就會形成依賴。就像滴滴前期一樣，最開始沒人愿意用，得靠補貼花錢教育。導游固有思維也很強，也需要教育。

互聯(lián)網(wǎng)最難的就是要短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)原有模式。資本等不了那么多年，得讓資本獲利，就要發(fā)展快，就無可避免地燒錢。

Q：如果現(xiàn)在進行新一輪融資，你想獲得哪家機構(gòu)的投資？

張：最好是機構(gòu)，不是OTA的并購模式。

Q：如果可以采訪一位創(chuàng)業(yè)者，你想采訪誰？問TA什么問題？

張：最好是做OTA的一些公司，學習經(jīng)驗，能夠達成業(yè)務(wù)層面的合作。

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