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近日，關(guān)于旅游B2B的報(bào)道頻頻見諸報(bào)端，例如《旅游創(chuàng)業(yè)公司花樣求生：轉(zhuǎn)向B端和縮減成本》、《除了燒錢補(bǔ)貼，旅游B2B平臺(tái)還能怎么玩？》……熊貓資本李論更是語不驚人死不休，聲稱“90%的B2B平臺(tái)都走錯(cuò)了路”。

那么B2B行業(yè)究竟該怎么走？想在旅游B2B行業(yè)打一場(chǎng)漂亮仗，真的那么難嗎？

C端轉(zhuǎn)紅，B端來補(bǔ)？

伴隨著“淘在路上”的倒閉，“旅游行業(yè)不景氣”、“資本寒冬”等言論甚囂塵上。

事實(shí)上，國(guó)家旅游局最新的《2016年上半年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2016年上半年，我國(guó)旅游市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)。其中，國(guó)內(nèi)旅游22.36億人次，比上年同期增長(zhǎng)10.47%；2016年1-6月，我國(guó)入境旅游人數(shù)6787萬人次，比上年同期增長(zhǎng)3.8%；上半年實(shí)現(xiàn)旅游總收入2.25萬億元，增長(zhǎng)12.4%。報(bào)告分析，下半年，旅游業(yè)將繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)。國(guó)內(nèi)旅游繼續(xù)保持兩位數(shù)的增速，入境旅游有望達(dá)到4%的良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，今年1-6月累計(jì)，中國(guó)公民出境旅游人數(shù)5903萬人次，比上年同期增長(zhǎng)4.3%。

也就是說如果把旅游行業(yè)比喻蛋糕，那么這個(gè)蛋糕就正在做大，而那些沒吃到或少吃到的經(jīng)營(yíng)者，并不是因?yàn)榈案庾冃×耍瑢?shí)際上是被別人搶了飯碗。

那么這些沒吃到或者少吃的經(jīng)營(yíng)者該如何扭轉(zhuǎn)局面呢？很多人認(rèn)為方法無外乎四種，加大精準(zhǔn)用戶運(yùn)營(yíng)力度，或者布局優(yōu)勢(shì)資源、跨界整合營(yíng)銷，或者細(xì)分垂直產(chǎn)品，再或者索性轉(zhuǎn)戰(zhàn)B端。

但筆者認(rèn)為這里值得注意的是目前OTA們競(jìng)爭(zhēng)激烈，轉(zhuǎn)向B端也不一定春風(fēng)十里？很可能會(huì)出現(xiàn)“C端不堵車的時(shí)候B端又堵上”的情況。

細(xì)究，旅游B2B平臺(tái)是在散客化和“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下產(chǎn)生的，旅游行業(yè)需要匯聚行業(yè)信息的平臺(tái)，并為甲乙雙方提供交易擔(dān)保、管理等增值服務(wù)的平臺(tái)，從而縮短產(chǎn)業(yè)鏈，解決行業(yè)供給和效率問題。

由此可見，在OTA也不斷進(jìn)駐此領(lǐng)域的情況下，大批旅游B2B企業(yè)崛起還能隨之崛起，其實(shí)是因?yàn)橛惺袌?chǎng)需求做支撐。筆者將B2B領(lǐng)域比較有代表性的一些企業(yè)做一梳理，根據(jù)“起家模式”的不同將其分為三類：

第一種是渠道運(yùn)營(yíng)模式，例如旅游百事通，通過加盟門市的方式聚集供應(yīng)商和分銷商形成分銷體系，并借助一套專門的分銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)布和交易，較之供應(yīng)商和門店原有的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)結(jié)算方式，這種方式大大提高了交易效率；但因?yàn)橹挥屑用苏卟趴梢赃M(jìn)入，且參與了交易，因此該模式顯得不夠開放與中立；

第二種是以供應(yīng)商或聯(lián)盟自建模式，例如馳譽(yù)旅游，這種模式一般由供應(yīng)商發(fā)起，借助自建的分銷系統(tǒng)，吸引與之相關(guān)的經(jīng)銷商參與到系統(tǒng)上的查詢、下單等業(yè)務(wù)上來；但參與度和地域性是制約該模式發(fā)展的主要瓶頸；

第三種是開放平臺(tái)模式，例如旅游圈和欣欣同業(yè)，該模式為旅游從業(yè)者提供集移動(dòng)營(yíng)銷、供銷、交易、金融、社交為一體的綜合功能，不參與交易，其中欣欣同業(yè)還支持產(chǎn)品直達(dá)各大OTA。這種模式通過整合形成了交易閉環(huán)和旅游生態(tài)圈，平臺(tái)更為開放中立，是未來在線旅游的趨勢(shì)之一。也正因此，我們看到，近一年無論是旅游百事通還是馳譽(yù)旅游，都在朝著這個(gè)方向“上升下沉”，試圖打造全產(chǎn)業(yè)鏈整合平臺(tái)。

B2B怎么打？八仙過海各顯神通

通過盤點(diǎn)以上三種模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)形成交易閉環(huán)和旅游生態(tài)圈是未來B2B企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而目前B2B領(lǐng)域正有一些比較有潛力的企業(yè)朝著這個(gè)方向努力，行業(yè)現(xiàn)狀也并非十分糟糕。

但即便如此，顯然B端市場(chǎng)做起來并不容易，就當(dāng)前B2B平臺(tái)現(xiàn)狀而言，因?yàn)榇嬖趲?kù)存和供應(yīng)速度跟不上等一系列問題，從而出現(xiàn)了撮合效率低、大批發(fā)商和大分銷商不愿參與、資源把控不足、行業(yè)集中度提升后中小旅行社減少等行業(yè)痛點(diǎn)。而面對(duì)痛點(diǎn)，各家企業(yè)也“八仙過海各顯神通”，使出了不同的打法。

第一種，B2B平臺(tái)借助資本的力量去“推波助瀾”。

目前，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出一批受到資本青睞的旅游B2B平臺(tái)，旅交匯、歡途、旅游圈、51Book、八爪魚、蜘蛛旅游等。在促進(jìn)行業(yè)效率提升的同時(shí)平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)也變得白熱化，有的平臺(tái)通過立減、返券、積分、返服務(wù)費(fèi)、紅包等多種形式吸引零售商進(jìn)駐，甚至個(gè)別補(bǔ)貼額度曾高達(dá)13%。

這種打法有利有弊，一方面，低利潤(rùn)率可短期內(nèi)拉動(dòng)營(yíng)收形成規(guī)模效應(yīng)搶占先機(jī)；另一方面，借助誘人的補(bǔ)貼達(dá)到“吸引零售商、綁架供應(yīng)商”的效果。

第二種，側(cè)面突圍，構(gòu)建旅游生態(tài)圈。

例如欣欣旅游，選擇以特有的“B2b2C”復(fù)合型模式側(cè)面突圍，認(rèn)為構(gòu)建一片森林比跑馬圈地更有效。有了森林，才會(huì)有各種生態(tài)場(chǎng)景，故而在2014年騰邦國(guó)際（股票代碼：300178）入股后，研發(fā)旅游專用ERP系統(tǒng)，并與B2b同業(yè)平臺(tái)、b2C營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)接，打通了從旅游上游資源端到游客端的旅游全產(chǎn)業(yè)鏈。

認(rèn)為基于此，其實(shí)不管哪種打法，時(shí)間將進(jìn)一步佐證各類平臺(tái)存在的合理性。至于是否能夠在這塊眾人虎視眈眈的肥肉里揩到油水，就看眾項(xiàng)目八仙過海之后是否各顯神通了。

但可以確定的是，未來行業(yè)的大整合是必然趨勢(shì)，無論是橫向從住宿、交通向餐飲娛樂的業(yè)務(wù)范圍的拓展，還是縱向整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)張，值得旅游產(chǎn)業(yè)整合的環(huán)節(jié)尚給B2B平臺(tái)留有非常大的市場(chǎng)空間。

后記

寫這篇文章時(shí)候，滴滴和優(yōu)步中國(guó)宣布聯(lián)姻。于是朋友圈上一刻還是“滴滴漲價(jià)！果斷卸載用優(yōu)步”，下一刻畫風(fēng)突變?yōu)椤把a(bǔ)貼沒了，有錢的坐出租，沒錢的擠地鐵。”

說笑歸說笑，但是種種喧囂過后一地雞毛的事可以讓企業(yè)看清一件事：群眾的價(jià)值觀其實(shí)很樸素，是企業(yè)的套路太多了。

同樣對(duì)于B2B平臺(tái)來說：平臺(tái)的開發(fā)是否能跟上？功能的建立是否完全符合用戶需求？與同類相比是否具備差異化競(jìng)爭(zhēng)力？想明白這些，才是最好的套路。

*本文作者：王靜，執(zhí)惠專欄作者，現(xiàn)就職于欣欣旅游。