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各位朋友們：大家下午好！

我是蔣燕妮，來自中國二線城市長沙，來自中國二線城市組團(tuán)社湖南海外旅游。

說到二線，大家自然會想到一線，會想到香奈兒與蔻馳的區(qū)別，會想到寶馬與豐田的區(qū)別，會想到北京與長沙的區(qū)別。是的，二線就是二線，無論是城市、行業(yè)、品牌還是企業(yè)，受各種因素的影響，沒辦法和一線相比。

湖南海外身處二線城市，沒有北上廣的政治、經(jīng)濟(jì)、文化優(yōu)勢，沒有一線城市消費人群的優(yōu)勢，沒有一線城市的信息、平臺、資源、人才和資本的優(yōu)勢。

二線城市組團(tuán)社好比一個打著赤腳進(jìn)城的孩子，沒有傘，沒有靠山，唯一的辦法就是比別人要跑得更快，否則，很容易淹沒在人群中，犧牲在市場上。

盡管，二線城市組團(tuán)社有這么多劣勢，抗風(fēng)險能力這么薄弱，但我還是想告訴大家，作為全國二線城市近兩萬家組團(tuán)社之一的湖南海外，今年上半年和去年同期相比，逆勢飄紅，各項經(jīng)營指標(biāo)都比去年增長20%以上。產(chǎn)品繁多，人才穩(wěn)定，客戶回頭，獲客精準(zhǔn)。縱觀全國上下的二線城市組團(tuán)社，被電商折騰了好幾年，好像也沒有幾家倒下，有的好像還活得挺好。這兩年，同程不也下二線、三線城市開門店了嗎？這說明什么？說明二線城市有市場，有潛力，說明不僅僅是你有房子，我也有詩和遠(yuǎn)方。

湖南海外是一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。2008年6月，我?guī)е恢?3人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊加入了這個企業(yè)。8年的時間，員工像小蜜蜂一樣的辛勤勞作，踮起腳尖，奮不顧身，用8年的時間完全改寫了這個企業(yè)。現(xiàn)在的湖南海外，從名不見經(jīng)傳到連續(xù)6年的全國百強(qiáng)，從一個公司到旗下26家子公司，從幾十名員工到1100名員工，從一個門店沒有到全省110個門店，從年營業(yè)收入2000萬到2015年跨入10個億！企業(yè)起的不是物理變化，而是化學(xué)反應(yīng)；員工賺的不僅僅是錢還有成長！

我不敢說二線城市組團(tuán)社的路究竟在何方，但我想對在座的每一位二線城市組團(tuán)社的老大們說，一切皆有可能！線下不是傻瓜，線上也不是神話。只要我們掌控好手中的資源，愛護(hù)好自己的人才，做好身邊的圈子營銷，服務(wù)好有錢有閑的成熟人群，我相信，二線城市組團(tuán)社死不了，而且，也許，可能，我們的春天才剛剛來到。

如果，你的旅行社現(xiàn)在剛剛起步，我想告訴你，沒什么可怕的，攜程來了也好，途牛來了也好，同程來了也好，眾信來了也好，它來它的，你做你的，只要你堅持、堅定、堅強(qiáng)的面對這一切，留住人才，苦練內(nèi)功，你就會擁有資源、擁有產(chǎn)品，擁有客戶的。路不會那么難走，市場那么大，誰也做不完，我們會有飯吃，有團(tuán)做，有進(jìn)步的。

如果，你的旅行社此時處于市場中端，我想告訴你，也不要著急，你只管做好自己的事就好，管他是資源為王，還是渠道為王；管他是獲客容易，還是獲客更難。賺錢就是王道，有人才就是王道，我們要有做王的信心。

如果，你的旅行社此時已經(jīng)走到了你所在城市的前列，你就要認(rèn)真考慮“精準(zhǔn)獲客”這四個字了！你在市場中是如何定位？你的品牌有多少價值？你每年有多少回頭客戶？你手下有多少人能獨當(dāng)一面？你每年的回報股東是否滿意？如果這些問題你都有肯定的結(jié)果，恭喜你，你不是路在何方，相反，你就是這條路上的領(lǐng)頭羊。

“活下來、站穩(wěn)腳、堅持干”是三個艱難的階段，二線城市組團(tuán)社要完成這三個艱難的階段不容易。湖南海外是如何通過8年的時間完成這個三級跳，精準(zhǔn)獲客、聚焦轉(zhuǎn)型的呢？和大家簡要分享我們的3點做法：

一、打造主題旅游館

5年前，湖南海外把在長沙的傳統(tǒng)門店一個一個關(guān)掉，全部改成主題旅游館。先后開設(shè)了歐洲館、臺灣館、泰國館、包機(jī)館、旗艦店、高端會所等，摒棄過去小打小鬧、只重眼前利益的做法，濃縮精華，轉(zhuǎn)移視線，精準(zhǔn)獲客，突出亮點，讓員工的收客平臺更優(yōu)雅，讓員工的服務(wù)更規(guī)范。我跟員工說，貴族只為紳士服務(wù)！你是貴族嗎？你是名牌嗎？你的香精、配方和別人不一樣嗎？不是就不要坐在里面，不想就不要浪費公司的投資。

二、堅持包機(jī)飛行

從2009年開始，湖南海外一直堅持飛行出境包機(jī)，泰國、普吉、韓國、日本、臺灣、沙巴、馬爾代夫、蘇梅、美娜多、歐洲、美國等，哪個開和哪個合作，哪條線好賣就賣哪條，重視游客體驗度，把游客引導(dǎo)從家門口出發(fā)。7年來，我們發(fā)現(xiàn)，包機(jī)飛得越多，市場就越好；員工收入越高，銷售激情就越高。7年來，我們飛行的出境包機(jī)達(dá)1500多架，包機(jī)業(yè)務(wù)已占到整個公司業(yè)務(wù)的一半以上，盡管，經(jīng)常也有“開進(jìn)去的是寶馬，開出來的是QQ”的虧損情況，但飛行包機(jī)讓我們積累了經(jīng)驗，具備了一定的承受風(fēng)險的能力，更重要的是后臺的操作鏈條發(fā)生了根本性變化，由過去的關(guān)口散拼、口岸交團(tuán)已逐漸變成自組發(fā)團(tuán)、包機(jī)出行、簽證自送、境外直踩。領(lǐng)隊實行“全兼地”，產(chǎn)品實行“全創(chuàng)新”，減少了中間環(huán)節(jié)，增加了獲客機(jī)會。

三、培養(yǎng)員工忠誠度

在旅行社，如果要和員工談忠誠不是一件容易的事。旅行社除了人以外，什么都不值錢。我經(jīng)常跟員工說：“請用心管理、維護(hù)、捍衛(wèi)好你的客戶，公司不會搶你的客戶，我也沒有時間來幫你維護(hù)客戶。做為一個銷售，你的客戶和經(jīng)驗就是你留在團(tuán)隊中的最大理由，你如果連這兩點都沒有，還整天覺得旅游不賺錢，身心好疲憊，我勸你趕快離開，不要在團(tuán)隊中傳遞負(fù)能量。因為公司需要的是一支有戰(zhàn)斗力、有忠誠度、傳遞正能量、有持續(xù)盈利能力的員工團(tuán)隊。我們二線城市組團(tuán)社最重要的就是要有人才，當(dāng)老大的要善于精準(zhǔn)獲才，把適合的人放在適合的崗位上，發(fā)現(xiàn)好苗子就給他量身定做培訓(xùn)計劃。我對人力資源的要求是：不輕易放過任何一個員工。我對員工的要求是：選擇了就不要輕易放棄。我對自己的原則是：石頭可以雕成玉，鐵棒也可磨成針！8年時間，我不斷的折騰他們，用PK的方式讓每一個有潛能的員工都變得雙手和內(nèi)心強(qiáng)大。我始終相信，有了好員工，就有好資源；有了好資源，就有好產(chǎn)品；有了好產(chǎn)品，就有好銷售；有了好銷售，就有好客戶；有了好客戶，就有好業(yè)績；有了好業(yè)績，股東就有好回報，員工就有高收入，公司就有大發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)也好，互聯(lián)網(wǎng)加也好，其實，最終是游客的滿意度說了算。

通過8年的努力，湖南海外目前已在湖南市場擁有成熟的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，粘合度高的回頭客戶，專業(yè)能力強(qiáng)、忠誠度高的員工團(tuán)隊，合作多年的航空資源，客戶認(rèn)知度高的品牌效應(yīng)和“集團(tuán)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營”的精準(zhǔn)打法，我想，至少三到五年在湖南不會隨便倒下。所以，我想對二線城市組團(tuán)社的朋友們說一句：相信自己，相信團(tuán)隊！即使我們沒有出口也要勇往直前！路，就在我們自己的腳下！

馬云說過：“只要你在市場中活著，你就是品牌”。二線城市組團(tuán)社占到了全國組團(tuán)社的一半以上，我堅信，未來的經(jīng)濟(jì)增長的潛力、資本關(guān)注的熱度、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的團(tuán)隊、線上線下的結(jié)合模式一定離不開二線市場。

世界上沒有哪一個企業(yè)是把路修好照著走的，每個成功的企業(yè)都沒有路，都是靠自己一步一步走出來的。經(jīng)營企業(yè)是一條走不完的路。輸贏不在當(dāng)下。面臨如此多變的市場，我的觀點是：與其等死，還不如自強(qiáng)；與其研究對手，還不如苦練內(nèi)功；與其怨天憂人，還不如強(qiáng)大自己。不和沒有可比性的行業(yè)比，不和北上廣的組團(tuán)社比，不和有資本支持的線上旅行社比，就和自己的過去比，就和自己身邊的同行比；就和自己的投入產(chǎn)出比，如果，你比較的結(jié)果是你滿意的，你就是成功的！天道酬勤，中國那么大，項目那么多，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人的。

對于機(jī)會和資本，我始終保持一顆平常心：值得合作就牽手，無人相中就自強(qiáng)！

最后，我想借用悟空取經(jīng)的一句話結(jié)束我今天的分享：“敢問路在何方？其實就在身旁”！只要我們腳踏實地，一步一個腳印，相信二線城市組團(tuán)社一定能遇見更好的自己，擁有更健康的未來！

謝謝大家！