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一邊是炙熱火焰，2015年B2B交易規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億，之前一直“冷門(mén)”的B2B領(lǐng)域也成為了投資圈的兵家必爭(zhēng)之地，統(tǒng)計(jì)顯示：2016年上半年B2B行業(yè)共發(fā)生了81起投融資事件，金額總計(jì)76億人民幣。

另一邊卻是如履薄冰，這是身邊常見(jiàn)的真實(shí)案例，朋友做了一個(gè)B2B平臺(tái)，交易量很大，一年達(dá)到十幾億，但是做的越大，資金鏈越緊張，流水越大，越覺(jué)得危險(xiǎn)。

問(wèn)題究竟出在哪里？

主要問(wèn)題在于他的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，B2B行業(yè)選擇和價(jià)值定位非常重要，如果選擇不當(dāng)，做得越大，結(jié)果反而可能是垮得越快。

B2B模式設(shè)計(jì)的核心在于SKU選擇和交易模式設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)易極付平臺(tái)上兩百多家大型B2B平臺(tái)，2300萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)使用習(xí)慣的分析對(duì)比，我們得出以下結(jié)論：

一、平臺(tái)價(jià)值與SKU選擇

平臺(tái)的價(jià)值定位。

平臺(tái)交易的價(jià)值是指你解決了買(mǎi)賣(mài)雙方的什么問(wèn)題？?jī)r(jià)值只有這4類(lèi)，效益、效率、安全、體驗(yàn)。而在這四類(lèi)里，B端交易是逐利的，所以效益是最剛性的價(jià)值，要么可以降低成本，要么可以擴(kuò)大收入。

在做B2B平臺(tái)的過(guò)程中，首先必須要解決熟客交易和撮合交易飛單的兩大難題。B2B一定是熟人之間的交易，那何必要通過(guò)中間平臺(tái)做生意呢？

撮合交易所面對(duì)的另一個(gè)難題則是飛單，易一天使投的豬八戒網(wǎng)以前也遭遇過(guò)這種情況，一開(kāi)始收5%到15%的傭金，最高的時(shí)候收到20%，所以它線下飛單很多，后來(lái)有錢(qián)了，豬八戒網(wǎng)干脆就此免除傭金了。

那要怎么解決這個(gè)問(wèn)題？我們通過(guò)研究易極付平臺(tái)上的兩百多家B2B交易平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)SKU的選擇特別重要，盡可能選則價(jià)格波動(dòng)的SKU。

假設(shè)說(shuō)今天我通過(guò)平臺(tái)找你，你給我一個(gè)很便宜的價(jià)格，明天我再找你的時(shí)候，你不是最便宜的，那你的價(jià)格就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，這時(shí)撮合平臺(tái)就有價(jià)值了。比如說(shuō)有色金屬，比如說(shuō)化工原料產(chǎn)品，它價(jià)格是波動(dòng)的，今天你家最便宜，明天可能就不是你家了，那我平臺(tái)做撮合就有價(jià)值。

其次是標(biāo)準(zhǔn)品和非標(biāo)品的問(wèn)題。

當(dāng)然大家都喜歡做標(biāo)準(zhǔn)的品類(lèi)，第一，它價(jià)格有波動(dòng)，但它質(zhì)量沒(méi)有二異性，第二，它不會(huì)跑到線下去成交。非標(biāo)品還有線下看貨的環(huán)節(jié)，還要談判。上個(gè)月我看了一個(gè)做工程機(jī)械的項(xiàng)目，他們要現(xiàn)場(chǎng)看貨，之后現(xiàn)場(chǎng)簽合同，這個(gè)就很難做到線上交易。

所以，如果是標(biāo)品，同時(shí)它的價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)，那撮合的價(jià)值就比較剛性，找鋼網(wǎng)、有料網(wǎng)、化纖幫等大宗商品領(lǐng)域很多都是這個(gè)屬性。

另外就是利潤(rùn)率和批量里，至少要有一個(gè)占優(yōu)勢(shì)，你要么選擇小批量高利潤(rùn)，要么選擇大批量低利潤(rùn)，如果又大批量又高利潤(rùn)的，那一般是石油、煙草這些壟斷性資源，不好找。如果是小批量利潤(rùn)又薄的，建議就不要去做了，基本很難做起來(lái)。

然后就是上下游集中度，上游和下游都是越分散越好。對(duì)B端企業(yè)來(lái)說(shuō)，效益是最剛性的價(jià)值。效益從哪里來(lái)的？肯定是壓榨某一方，才能得到效益嘛。所以你要找個(gè)利潤(rùn)率高的，上游做比價(jià)，下游做批量。如果這兩個(gè)都不占，撮合平臺(tái)就要反思一下自己平臺(tái)上面SKU的設(shè)計(jì)。

以上這些，回到根本上，其實(shí)就是易一天使投資理論“熊六刀”里面的第一刀：清晰的用戶(hù)定位、及格的價(jià)值、正確的交易場(chǎng)景。

買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，是先有賣(mài)，還是先有買(mǎi)？這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)像是先有雞還是先有蛋？從商業(yè)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，一定是先有買(mǎi)，再有賣(mài)。我舉個(gè)例子，為什么下雨天，地鐵站門(mén)口有那么多人賣(mài)雨傘？是因?yàn)橛匈I(mǎi)方需求存在嘛。

那反過(guò)來(lái)看，會(huì)不會(huì)有人下雨天在小區(qū)的樓下賣(mài)雨傘？基本上不太會(huì)，因?yàn)槲壹依镉袀悖瑳](méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，所以一定是先有買(mǎi)再有賣(mài)。先有買(mǎi)，買(mǎi)什么呢？買(mǎi)產(chǎn)品、買(mǎi)服務(wù)，這個(gè)就是SKU了。那什么樣的SKU一定要上撮合平臺(tái)買(mǎi)呢？

價(jià)格波動(dòng)比較頻繁的、上下游集中度都是比較分散的，這類(lèi)的產(chǎn)品，很難繞開(kāi)平臺(tái)。再加上利潤(rùn)率相對(duì)比較高的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的，這就是平臺(tái)選擇SKU的原則。

二、B2B交易鏈和交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、B2B交易鏈 

通過(guò)分析對(duì)比易極付上接入的諸多B2B平臺(tái)，我們得出B2B的完整交易結(jié)構(gòu)就是這個(gè)流程：T-B-B-F-B-B-T，左邊半邊是供應(yīng)鏈，右邊半邊是分銷(xiāo)鏈，F(xiàn)為制造中心。物流一路向右，資金流一路向左。

右邊的T是終端店，出去就是消費(fèi)者，例如煙酒店、便利店、零售店。上游的T也是終端點(diǎn)，比如前兩天，我在上海看了一個(gè)做中藥材的平臺(tái)，這個(gè)T就是收購(gòu)這些藥材的經(jīng)紀(jì)人、收購(gòu)站，再往上游是種植藥材的農(nóng)民。

這是完整的B2B產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，所有的行業(yè)都可以裝到這個(gè)鏈條里來(lái)，哪怕是做企業(yè)服務(wù)、代稅也好，都可以裝到這里面來(lái)。我隨便舉一個(gè)，比如說(shuō)培訓(xùn)平臺(tái)，學(xué)校上來(lái)你這平臺(tái)上面買(mǎi)課程，然后再給他的學(xué)生做培訓(xùn)，如果課程是你平臺(tái)自己開(kāi)發(fā)的，平臺(tái)就是F。如果說(shuō)這課程是別人開(kāi)發(fā)，那你就是分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)平臺(tái)。

在這里，一套課程就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，當(dāng)課程到達(dá)下游買(mǎi)家，也就是那些購(gòu)買(mǎi)課程的學(xué)校，產(chǎn)品就進(jìn)入了分銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)。

這個(gè)流程圖里面，最難裝下的其實(shí)是超市。因?yàn)閺拈L(zhǎng)尾理論來(lái)說(shuō)，越往后碰到的T越小。當(dāng)我們把超市裝在T這一塊，他出去就是消費(fèi)者，送貨進(jìn)超市里面的大部分是經(jīng)銷(xiāo)商，個(gè)別有廠家，這個(gè)流程圖超市一樣適用。只不過(guò)如果我開(kāi)一家超市，它就是小T。如果我開(kāi)著像華潤(rùn)萬(wàn)家一樣的連鎖就是大T，由無(wú)數(shù)個(gè)小T組成的一個(gè)大T，所有的行業(yè)都裝得進(jìn)來(lái)，我們把它窮舉掉了。

2、B2B的四類(lèi)交易模式

再說(shuō)交易模式。B2B平臺(tái)的交易只有4種模式：N-1，1-N，N-N，N-1-N。

1-1就是單對(duì)單的交易，基本上跟在線平臺(tái)沒(méi)有關(guān)系，所以就不討論了； N-1叫集采；1-N叫分銷(xiāo)；N-N叫撮合，這種模型里平臺(tái)只是中介方，不參與任何中間的貿(mào)易環(huán)節(jié)；N-1-N叫集采分銷(xiāo)，你平臺(tái)先把貨買(mǎi)過(guò)來(lái)，然后你平臺(tái)再賣(mài)出去，你來(lái)開(kāi)票。

除此之外，還有個(gè)很多人在提的saas平臺(tái)模式，但它其實(shí)是一個(gè)技術(shù)服務(wù)跟軟件服務(wù)的提供商，并不是交易平臺(tái)，所以我把它單列出來(lái)。但如果有一天saas把門(mén)打開(kāi)，賣(mài)方之間可以相互串貨的話(huà)，它就變成了一個(gè)交易平臺(tái)。

N-N撮合平臺(tái)，我把它又細(xì)分出一種N-P-N的模式。這個(gè)P是平臺(tái)自己，平臺(tái)不參與交易，但是平臺(tái)資金過(guò)賬，平臺(tái)代收代付，實(shí)際上它并沒(méi)有參與交易，也不開(kāi)發(fā)票，它也不參與售后質(zhì)量保證，這些還是由上游供應(yīng)商自己來(lái)提供的。所以在N-P-N的模式下中間加了一層，他和N-1-N也有區(qū)別，帶1的是自營(yíng)的，比如京東，是集采分銷(xiāo)的在線供銷(xiāo)鏈。

3、四類(lèi)交易模式的價(jià)值定位

平臺(tái)的價(jià)值只有四類(lèi)：效率、效益、安全、體驗(yàn)。現(xiàn)在我們逐個(gè)來(lái)分析這四類(lèi)交易模式的平臺(tái)價(jià)值分別是什么？

N-1的平臺(tái)集采模式上有很多的賣(mài)方，買(mǎi)方就只有一個(gè)。這種模式一定不是說(shuō)創(chuàng)造了多少效益，而是現(xiàn)在從線下轉(zhuǎn)到線上，讓效率更高。

這種模式下，下游和大部分上游本來(lái)就是認(rèn)識(shí)的，比如說(shuō)超市，它的SKU特別多，所以一般規(guī)模大一點(diǎn)的超市都會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)，用來(lái)管理庫(kù)存、訂單、收銀等，然后超市把這個(gè)庫(kù)存情況發(fā)布出來(lái)給它的供應(yīng)商，給每個(gè)供應(yīng)商一個(gè)賬號(hào)，供應(yīng)商自己登上來(lái)看，貨物低于安全庫(kù)存，供應(yīng)商自己來(lái)補(bǔ)貨，補(bǔ)完貨過(guò)兩個(gè)月，超市再來(lái)結(jié)算。

訂單是由賣(mài)方驅(qū)動(dòng)生成的，不是由買(mǎi)家來(lái)下，超市是N-1模式的一個(gè)典型代表。易一天使也投過(guò)一個(gè)N-1的saas平臺(tái)，名叫“企企通”，廣州曼妮芬就是通過(guò)企企通來(lái)管理自己向上游的采購(gòu)訂單。

一個(gè)集中采購(gòu)平臺(tái)，它首先解決的是效率問(wèn)題，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方的角色并沒(méi)有發(fā)生太多變化，但是它效率提升了，效率就是N-1模式的主要價(jià)值。

反過(guò)來(lái)也是一樣，1-N的分銷(xiāo)平臺(tái)，提供的價(jià)值也是效率。比如易一天使投資的“訂貨寶”，它是國(guó)內(nèi)最大的saas訂貨平臺(tái)，1-N分銷(xiāo)模式，客戶(hù)是供應(yīng)商自己帶到線上來(lái)的，在線下供應(yīng)商一樣能賣(mài)貨，但轉(zhuǎn)到線上來(lái)能提升效率和優(yōu)化管理，隨時(shí)了解物流和資金流的情況。

未來(lái)在哪種情況下，它有可能會(huì)創(chuàng)造效益嗎？

當(dāng)把金融導(dǎo)入平臺(tái)以后。原來(lái)下游買(mǎi)家只有100萬(wàn)的資金，只能進(jìn)100萬(wàn)的貨，當(dāng)金融工具介入，再給下游買(mǎi)家提供100萬(wàn)周轉(zhuǎn)資金，買(mǎi)家就可以賣(mài)200萬(wàn)的貨了，它就能夠創(chuàng)造更多效益。

所以1-N分銷(xiāo)平臺(tái)，一定要想辦法從分銷(xiāo)管理的工具平臺(tái)轉(zhuǎn)成交易平臺(tái)。如果你做自營(yíng)的，先把你現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)掉，把現(xiàn)有的渠道轉(zhuǎn)到線上來(lái)，然后迅速向N-1-N去轉(zhuǎn)型，把上游的供應(yīng)商拉進(jìn)來(lái)，把新的品種拉進(jìn)來(lái)，不要自己去買(mǎi)，那樣你的資金壓力會(huì)非常大。你可以選擇做代銷(xiāo)或者寄售的方式，這樣你就變成了一個(gè)真正做生意的平臺(tái)。

第三種是N-N的平臺(tái)，目前國(guó)內(nèi)超過(guò)70%的平臺(tái)都是這種模式。平臺(tái)上有N個(gè)賣(mài)家、有N個(gè)買(mǎi)家，自由買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)，比如說(shuō)找鋼網(wǎng)，比如說(shuō)我們易一天使投資的“豬八戒網(wǎng)”，都是這種模式。

N-N模式是目前最有想象力的，玩法最復(fù)雜的，但同時(shí)也是最不容易做好的平臺(tái)。為什么這么說(shuō)呢？

因?yàn)榧兇獾腘-N撮合是在做雷鋒，你收傭金別人就跑了，不收傭金的話(huà)你又活不下去，對(duì)吧？所以N-N里面總會(huì)帶一部分的自營(yíng)或代銷(xiāo)，才有可能活得長(zhǎng)久。

N-N撮合交易類(lèi)的平臺(tái)，首先肯定要找好平臺(tái)主打的爆款產(chǎn)品，要有一個(gè)特色菜，別人才愿意來(lái)。

以漫山遍野最常見(jiàn)的快消品平臺(tái)來(lái)舉例，如果說(shuō)平臺(tái)上有兩個(gè)爆款產(chǎn)品，分別叫農(nóng)夫山泉和怡寶，在我這的價(jià)格比你在外面看到的最低價(jià)格都還要便宜1毛錢(qián)/瓶，那么這個(gè)平臺(tái)就很有可能會(huì)成為全中國(guó)最大的快消品B2B平臺(tái)，因?yàn)檫@兩個(gè)品類(lèi)是快消品里出貨量最大的品類(lèi)，純粹的撮合平臺(tái)都需要這么一兩個(gè)主打的爆款SKU。

在N-N的撮合模式里，重點(diǎn)再說(shuō)一下N-(P)-N，這里的P為什么要加個(gè)括號(hào)呢？這表示平臺(tái)代收資金，不是實(shí)際買(mǎi)賣(mài)方。平臺(tái)收了錢(qián)之后再付給上游，實(shí)際上這種模式是有問(wèn)題的。

因?yàn)榈谝唬悴皇墙灰讓?duì)向，而且也沒(méi)開(kāi)票，錢(qián)進(jìn)到你的對(duì)公賬戶(hù)里面去，這種模式需要去當(dāng)?shù)囟悇?wù)報(bào)個(gè)備，并且需要你的經(jīng)營(yíng)范圍里有物流，通過(guò)物流代收來(lái)解釋平臺(tái)這種大額資金代收代付的行為。

但如果你不是物流公司代收，錢(qián)進(jìn)到你的對(duì)公賬戶(hù)上是有問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？

要么接銀行的支付，要么接一家持牌的第三方支付公司，因?yàn)檫@兩個(gè)天生就是干這個(gè)事的，國(guó)家發(fā)了牌照，允許其從事支付結(jié)算業(yè)務(wù)。例如易極付，它的基本職能就是代收代付。

很多平臺(tái)不懂支付業(yè)務(wù)，完全是按照互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)官或者技術(shù)人員的想象來(lái)設(shè)計(jì)資金支付模式，國(guó)家規(guī)范管理之后，這種模式的平臺(tái)都會(huì)慢慢的被消滅淘汰掉。

今年是支付、非金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管的元年，管的非常嚴(yán)，最近已經(jīng)拿X團(tuán)開(kāi)刀了，你不是支付公司，買(mǎi)家錢(qián)全部付給你了，你又在結(jié)算給商家，萬(wàn)一跑路了怎么辦？

這樣風(fēng)險(xiǎn)很大，國(guó)家監(jiān)管不允許。在這里提醒一下大家，在做支付結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要考慮到這些問(wèn)題了。

第四種是N-1-N，它是綜合了前兩種模式，N-1加上1-N，將這兩個(gè)模式放在一起，這個(gè)模式價(jià)值是最剛性的，也是最賺錢(qián)的，但也是最難做大的，因?yàn)橛疫呉铱蛻?hù)，左邊要找供應(yīng)商，中間還要解決物流問(wèn)題，做的比較重。

但只要過(guò)了臨界點(diǎn)，它就會(huì)活得很好，因?yàn)閮r(jià)值夠深，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，效率提升了，降低成本了；對(duì)上游來(lái)說(shuō)，多了一個(gè)銷(xiāo)售渠道。

舉個(gè)例子，易翎資本投資的丹露網(wǎng)，全國(guó)最大的白酒分銷(xiāo)B2B平臺(tái)，從1批到2批到3批，都可以在平臺(tái)上獲得想要的好處（1批是一級(jí)代理商，即省代理商；二批是二級(jí)城市代理商，三批是我們小區(qū)門(mén)口的煙酒店），按照這個(gè)結(jié)構(gòu)，再往上面就是廠家了。

丹露網(wǎng)以前做白酒為主，紅酒啤酒為輔。我們作為投資方，正在給他們導(dǎo)入德國(guó)的一個(gè)爆款啤酒，做這個(gè)品類(lèi)的自營(yíng)，加上易一系易生活、訂貨寶、企富通等資源，可以直達(dá)全國(guó)500萬(wàn)家終端門(mén)店，如果丹露網(wǎng)的每個(gè)門(mén)店、每個(gè)月賣(mài)出一件德國(guó)啤酒，丹露網(wǎng)就有2000萬(wàn)的利潤(rùn)。如果一個(gè)月賣(mài)5件啤酒，就有一個(gè)億的利潤(rùn)。

最后再說(shuō)說(shuō)saas，純saas的模式就像玻璃罩里的飛蛾，看到眼前一片光明，但就是沖不出去。

saas靠租賃費(fèi)、會(huì)員費(fèi)是不長(zhǎng)久的，saas一定要從工具屬性轉(zhuǎn)向交易，為商戶(hù)創(chuàng)造更多的效益才是硬道理，而創(chuàng)造效益的最佳方式就是創(chuàng)造增量交易。

延伸閱讀：如何掘金B(yǎng)2B供應(yīng)鏈？

我的合伙人殷明最近寫(xiě)了一篇講互聯(lián)網(wǎng)金融的文章，其實(shí)是現(xiàn)在大家在熱議的 “互聯(lián)網(wǎng)+”的形態(tài)之一。這篇文章，我想和大家聊一聊我們針對(duì)另一種形態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的一些觀察和思考。

我們先看一張圖。 

這張圖里面有三個(gè)信息。 

第一，當(dāng)一群人的信息化程度超過(guò)某個(gè)臨界點(diǎn)，某個(gè)應(yīng)用就可能爆發(fā)，帶來(lái)效率的提升。這一點(diǎn)不多說(shuō)。 

第二，群體中的一部分人的效率提升，會(huì)導(dǎo)致剩下一部分人的信息化程度快速提升。當(dāng)一部分出租車(chē)司機(jī)用了滴滴和快的以后，其他的出租車(chē)司機(jī)的相對(duì)效率會(huì)降低，然后被迫購(gòu)買(mǎi)智能機(jī)。

第三，一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā)，對(duì)于另一個(gè)應(yīng)用的爆發(fā)也有促進(jìn)作用。如果不是餓了么和美團(tuán)外賣(mài)在2014年的努力，小餐館老板不會(huì)這么快學(xué)會(huì)使用智能手機(jī)，美菜的爆發(fā)可能也要再晚一些。注：美菜是一個(gè)服務(wù)于中小餐館的生鮮食材移動(dòng)電商，2014年上線，2015年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將達(dá)到15到20億人民幣，成立以來(lái)融資超過(guò)10億人民幣（包括藍(lán)湖資本的1000多萬(wàn)美金的A輪）。本質(zhì)上美菜是利用智能手機(jī)改造餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈：餐廳老板用智能手機(jī)下單，供應(yīng)商用智能手機(jī)競(jìng)標(biāo)，貨車(chē)司機(jī)用智能手機(jī)接受調(diào)度。

網(wǎng)絡(luò)越大，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值就越大——這個(gè)命題不僅適用于社交網(wǎng)絡(luò)，放在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上，也是適用的。安卓系統(tǒng)，微信，滴滴快的，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餓了么，這些新節(jié)點(diǎn)，把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推入了下一個(gè)階段，開(kāi)始慢慢地改造幾十萬(wàn)億的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。 

目前中國(guó)的各種商品流通的核心環(huán)節(jié)，是各種“批發(fā)市場(chǎng)”。它們起到定價(jià)、撮合交易等積極作用，提高了商品的流動(dòng)性，降低了交易成本。但是我們通過(guò)觀察，發(fā)現(xiàn)許多形態(tài)的批發(fā)市場(chǎng)都有一些無(wú)藥可治的低效環(huán)節(jié)，處在一種“次優(yōu)的穩(wěn)定態(tài)”，有機(jī)會(huì)利用信息技術(shù)和資本來(lái)改造。我們針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的各種特性進(jìn)行了研究。挑兩個(gè)和大家聊聊。

特性一：加速非標(biāo)商品交易撮合 

農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)就是一個(gè)典型的非標(biāo)商品撮合平臺(tái)。聽(tīng)上去這是個(gè)低效的事情：農(nóng)產(chǎn)品擺在批發(fā)市場(chǎng)賣(mài)，這得帶來(lái)多高的損耗啊。那采購(gòu)商為什么一定要去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)，而不能長(zhǎng)期鎖定一些農(nóng)場(chǎng)、合作社直接供應(yīng)呢？因?yàn)檗r(nóng)場(chǎng)和合作社由于種植時(shí)節(jié)、氣候、病蟲(chóng)害等各種因素，無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)質(zhì)量和數(shù)量。每一批都可能不一樣，甚至同一批的產(chǎn)品中的質(zhì)量也不均勻。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)集中了更多的賣(mài)方，讓買(mǎi)方可以“眼見(jiàn)為實(shí)”，現(xiàn)場(chǎng)挑選，現(xiàn)款交易。 

看似這是個(gè)無(wú)解的難題，智能手機(jī)怎么能解決呢？觀察海內(nèi)外市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)答案不在“技術(shù)”，而在于“規(guī)模”。 

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達(dá)的年代，美國(guó)的消費(fèi)者就已經(jīng)拋棄農(nóng)貿(mào)集市選擇了連鎖超市；餐飲行業(yè)的采購(gòu)，也已經(jīng)拋棄了批發(fā)市場(chǎng)，主要依靠50家大型的“寬產(chǎn)品線” Food Service 公司、16000家小型的“窄產(chǎn)品線” Food Service公司（平均每家服務(wù)40家餐館）和一些 Cash and Carry （倉(cāng)儲(chǔ)式超市）。“寬產(chǎn)品線”部分的市場(chǎng)集中度相當(dāng)高，前三家（Sysco，USFood，PFGC）占了70%；老大Sysco比老二大兩倍，比老三大三倍，而且規(guī)模效應(yīng)很明顯，寬產(chǎn)品線部分的 EBITDA （7.2%）比第三名 PFGC （2.8%）高了兩倍多，單SKU創(chuàng)收、單客戶(hù)價(jià)值、單倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)能，都明顯高于 PFGC。 

中國(guó)由于地理、政策等原因?qū)е鹿┙o太分散太不穩(wěn)定，流通環(huán)節(jié)缺乏規(guī)模化的土壤，幾乎沒(méi)有“寬線” Food Service公司。

那智能手機(jī)的機(jī)會(huì)在哪里呢？我們認(rèn)為機(jī)會(huì)在于能夠通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)的形態(tài)，先解決需求端的“規(guī)模化”的問(wèn)題，快速整合小餐廳的采購(gòu)規(guī)模，進(jìn)而從銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng)走向產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，再慢慢伸到源頭。巨大的采購(gòu)規(guī)模，能夠讓流通企業(yè)獲得更準(zhǔn)確的上游的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量的信息，倒逼生產(chǎn)方做好產(chǎn)量預(yù)測(cè)和等級(jí)區(qū)分，從而增加供給的穩(wěn)定性，同時(shí)減少貨品擺賣(mài)和搬動(dòng)次數(shù)。另外，流通環(huán)節(jié)的整合，還能提高物流的效率，長(zhǎng)期來(lái)看，還將推動(dòng)冷鏈物流體系的建設(shè)，進(jìn)一步提高流通效率。

當(dāng)有了巨大的規(guī)模，分散的上游反而是機(jī)會(huì)。Sysco和PFGC都提供幾十萬(wàn)個(gè)SKU，但是都只有幾千個(gè)供應(yīng)商（而且估計(jì)有大量的重疊）。在中國(guó)，未來(lái)有可能一個(gè)SKU就有幾千個(gè)供應(yīng)商，每天都用智能手機(jī)來(lái)競(jìng)標(biāo)。

特性二：定價(jià)

在聚集了很多買(mǎi)方和賣(mài)方之后，市場(chǎng)的流動(dòng)性會(huì)促進(jìn)價(jià)格發(fā)現(xiàn)，起到定價(jià)的作用。

藍(lán)湖曾經(jīng)調(diào)研過(guò)云南的花卉市場(chǎng)。賣(mài)方通常是產(chǎn)地的花農(nóng)和經(jīng)紀(jì)人，買(mǎi)方通常是銷(xiāo)地的批發(fā)商。鮮花的需求波動(dòng)很大，一個(gè)節(jié)日甚至一個(gè)大型的活動(dòng)，都可能會(huì)顯著地影響價(jià)格，但是由于花卉種植不容易規(guī)模化，花農(nóng)的產(chǎn)能都很有限（每天就十幾扎到幾十扎），而且賣(mài)不出去就浪費(fèi)了，所以“賣(mài)個(gè)合理的價(jià)錢(qián)”對(duì)于花農(nóng)收益的影響很大。

我們發(fā)現(xiàn)，賣(mài)家（花農(nóng)）主要是根據(jù)每天的市場(chǎng)情緒（詢(xún)價(jià)情況和銷(xiāo)售速度）快速調(diào)整價(jià)格。這種形態(tài)的極致，其實(shí)就是“拍賣(mài)會(huì)”。事實(shí)上，荷蘭和日本的鮮切花一度絕大部分都是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)來(lái)銷(xiāo)售的。在必須見(jiàn)面交易、供需兩端都很分散的情況下，這種定價(jià)機(jī)制其實(shí)比較高效，我們調(diào)研的買(mǎi)家的感受也基本上是“市場(chǎng)的價(jià)格比較透明”。但是這種模式的弊端也很明顯——沒(méi)有充分發(fā)揮需求對(duì)于生產(chǎn)的計(jì)劃的指導(dǎo)能力，而且現(xiàn)場(chǎng)交易成本也很高。

那么互聯(lián)網(wǎng)能起到什么作用呢？還是整合規(guī)模。我們觀察日本、歐美市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)由于電子商務(wù)帶來(lái)的需求端的整合，預(yù)定和合約交易已經(jīng)成為了主流。日本市場(chǎng)在過(guò)去十年間，鮮切花通過(guò)拍賣(mài)出售的比例從70%下降到了30%。花農(nóng)其實(shí)很希望有長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)商，不希望每天在批發(fā)市場(chǎng)擔(dān)心自己的花賣(mài)不出去爛掉，所以如果有人能長(zhǎng)期穩(wěn)定地采購(gòu)，他們?cè)敢鈨?yōu)先滿(mǎn)足他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)量不足的時(shí)候也愿意優(yōu)先供給長(zhǎng)期的大客戶(hù)。

另一個(gè)例子是二手車(chē)的B2B拍賣(mài)。擅長(zhǎng)零售的車(chē)商（買(mǎi)方）需要到車(chē)源輸出地（通常是一線城市）尋找他們熟悉的車(chē)型、年款，而擅長(zhǎng)收車(chē)的車(chē)商、4S店、租車(chē)公司（賣(mài)方）需要快速消化手里的庫(kù)存，以回籠資金和購(gòu)車(chē)指標(biāo)。北京的花鄉(xiāng)市場(chǎng)的定價(jià)方式基本上是先報(bào)一個(gè)高價(jià)再說(shuō)，然后通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)緩慢調(diào)整價(jià)格。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在快速改變這個(gè)行業(yè)。我在創(chuàng)辦藍(lán)湖之前曾經(jīng)投資過(guò)一家初創(chuàng)公司“優(yōu)信拍”（是的，就是那家做“上上上上”的廣告的優(yōu)信二手車(chē)，當(dāng)時(shí)他們只針對(duì)小B，現(xiàn)在還同時(shí) to C 做零售）。 他們當(dāng)時(shí)利用智能移動(dòng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)低成本和標(biāo)準(zhǔn)化地檢測(cè)從而快速整合供給，然后利用智能設(shè)備進(jìn)行在線電子拍賣(mài)，大幅提高了流動(dòng)性和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的效率。他們現(xiàn)在的交易額已經(jīng)一兩百億了，還在快速增長(zhǎng)。

特性三：提高商品的豐富度，加快“找貨”速度

汽配城、五金城是典型。這兩種商品的需求有一個(gè)共同特點(diǎn)：著急。汽車(chē)修理廠有焦急等待的客人，建筑隊(duì)和工廠有焦急等待開(kāi)工的工人。這些都是非計(jì)劃的采購(gòu)需求，而且商品種類(lèi)非常多，從數(shù)十萬(wàn)到數(shù)百萬(wàn)種不等，單一的供應(yīng)商很難備齊庫(kù)存。

這些批發(fā)市場(chǎng)給買(mǎi)家提供了豐富的選擇，但是也有許多的問(wèn)題。首先，批發(fā)市場(chǎng)雖然很大，卻是一群烏合之眾，沒(méi)有一個(gè)“商品總索引”，當(dāng)商品種類(lèi)達(dá)到數(shù)十萬(wàn)的級(jí)別時(shí)，要找到某一件不常見(jiàn)的、不容易精確描述的商品，也是極難的。現(xiàn)在的解決方案，基本上是依靠批發(fā)商的小老板的腦子里的“活索引”，互相之間“調(diào)貨”，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。他們一般知道什么貨大致要找哪幾家同行，然后通過(guò)電話(huà)、QQ、微信等方式去詢(xún)價(jià)。另外，由于需求不穩(wěn)定，交易雙方難以形成穩(wěn)定供求關(guān)系。這就導(dǎo)致了市場(chǎng)參與者的誠(chéng)信度普遍很低，以次充好、短斤缺兩基本上是常態(tài)。 

看上去，似乎“豐富選擇”和“靠譜”不能兩全… 咱們來(lái)YY一下，假如一個(gè)公司有足夠的錢(qián)，能建立巨大的中央倉(cāng)庫(kù)，備上幾十萬(wàn)種商品的庫(kù)存，是不是能在“靠譜”的基礎(chǔ)上，滿(mǎn)足客戶(hù)“豐富選擇”的需求呢？答案是肯定的。事實(shí)上，美國(guó)就有一些這樣的公司，比如NAPA，Grainger等，都是上百億美金的銷(xiāo)售額的公司，他們通過(guò)建設(shè)若干級(jí)不同大小的倉(cāng)庫(kù)來(lái)做到“又全又快又靠譜”。比他們小一些的公司的生存之道，就是選擇一個(gè)細(xì)分類(lèi)目，做到比這些大家伙的貨還全。 

我們有一個(gè)理論，叫“藍(lán)湖效率邊界線”（Blue Lake Efficient Frontier），可以描述這種市場(chǎng)狀況。咱們以五金行業(yè)為例，畫(huà)一張圖： 

在效率邊界線上的業(yè)務(wù)形態(tài)，都能夠生存，在效率邊界線以?xún)?nèi)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，都處在“死亡區(qū)域”，會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 

你們可能有點(diǎn)著急了：聽(tīng)上去，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)什么事，更別提智能手機(jī)了。別著急，藍(lán)湖資本認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)不但能在“藍(lán)湖效率邊界線”上多打一兩個(gè)點(diǎn)，還可以把效率邊界線移動(dòng)一下。看下圖： 

當(dāng)效率曲線向右移動(dòng)，寬線批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)們，都進(jìn)入了死亡區(qū)域。為什么呢？ 

首先，互聯(lián)網(wǎng)讓用戶(hù)能夠輕易地搜索，找貨變得容易了，電子商務(wù)又催熟了社會(huì)化物流體系，讓供應(yīng)商們的服務(wù)半徑變得更大，從而增加了競(jìng)爭(zhēng)。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有可能更重要，它能夠整合供應(yīng)端的商品和庫(kù)存信息、提高服務(wù)響應(yīng)能力。藍(lán)湖資本在汽配城、五金城調(diào)研時(shí)，就看見(jiàn)小商家用微信來(lái)給客戶(hù)提供咨詢(xún)、報(bào)價(jià)，而且互相之間也利用微信群“調(diào)貨”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)以粗放地方式增加了信息流動(dòng)速度。

為了應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，美國(guó)最大的五金批發(fā)商Grainger，在從2005年到2013年之間，把庫(kù)存的商品數(shù)量，從不到10萬(wàn)種增長(zhǎng)到了60萬(wàn)種，電子商務(wù)的比重已經(jīng)占到銷(xiāo)售額的1/3，是全球第15大的電子商務(wù)公司了。

我們看到，Grainger在努力地跟著效率曲線一起移動(dòng)。不過(guò)，這種依靠海量自有庫(kù)存的打法也不是唯一答案。在效率曲線的另一端，還有一家日本公司“Misumi”，號(hào)稱(chēng)能提供1000萬(wàn)個(gè)SKU，而且1到3天就能送到，但是基本上不依賴(lài)自有庫(kù)存。這家公司通過(guò)十來(lái)年的高速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額達(dá)到18億美金，市值也接近40億美金。

其實(shí)，批發(fā)市場(chǎng)還有許多別的特性，例如交叉銷(xiāo)售、提供一站式采購(gòu)的便利、提供基礎(chǔ)設(shè)施（例如支付和過(guò)戶(hù)認(rèn)證）等等。

最后，還是按照慣例給創(chuàng)業(yè)者們一些建議：

第一，要深刻理解產(chǎn)業(yè)鏈中供給端和需求端的需求，理解現(xiàn)有供應(yīng)鏈的低效環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和商業(yè)模型，不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化”，用手機(jī)下單，或者完成了所謂的“支付閉環(huán)”，就能夠比批發(fā)市場(chǎng)的小商家更高效。 

第二，不要簡(jiǎn)單地依靠短SKU跑銷(xiāo)量，靜下來(lái)思考一下，你的服務(wù)是在“藍(lán)湖效率邊界線”的圖上的什么位置？如何充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)這根曲線，讓原有的玩家們進(jìn)入死亡區(qū)？你的商業(yè)模式是終極形態(tài)嗎，是否會(huì)有更好地模式，把你再推進(jìn)死亡區(qū)？

*本文轉(zhuǎn)載自B2B內(nèi)參。

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