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作為皇包車的天使、A輪投資人、B輪融資的財務顧問，左馭資本認為，皇包車利用共享經濟模型整合境外目的地中文司導資源，是最近幾年旅游行業鮮有的模式創新。皇包車在目的地中文小交通這一細分市場階段性勝出，除開對市場趨勢、用戶需求的準確把握以外，離不開團隊鋼鐵般的意志力和強大的運營能力，左馭資本堅定地看好皇包車的發展前景和潛力，希望皇包車能給行業和市場帶來更多的驚喜、創造更大的價值。

不到兩年，這家年輕的公司已經完成了1.2億人民幣B輪融資，創始人孟雷也剛30歲出頭。就是這樣一個年輕小伙子，已經在創業這條路上摸爬滾打了十幾年，絕對可以說是“老司機中的戰斗機”了。

初中沒畢業就出來闖的“草根”創業者

孟雷很草根，家里條件不好，初中沒畢業就從家里跑到北京，一直住在地下室里，后來進入攜程做地推，每天在車站發小卡片。“我絕對是傳說中屌絲界的代表。”孟雷打趣地說。

2004年，20歲的孟雷創立了臥客商旅，做國際頭等艙、公務艙機票預訂等服務。由于服務的是高端人群，做了近十年，公司遇到了“天花板”。2013年，在做了全面考量之后，孟雷果斷把公司賣掉，帶著老婆和兩個孩子環游世界去了。

對于孟雷來說，拖家帶口去旅行是件勞心費力的事。機票和酒店預訂都很簡單，但是到了目的地后怎么出行最省心、最安全？玩什么最地道？吃什么最有特色？這些問題如果沒有當地人的帶領，就會是千篇一律的買買買，或者在景區拍拍拍，很難有獨特的旅行體驗。這半年多的旅行讓孟雷敏銳地嗅到了境外旅行存在的很多痛點。“跟團游服務好，效率高，但是限制太多。而自由行又只適用于那些沒有語言障礙，且探索欲足夠強，有大把時間的人。”

因此，回國后他就創立了純粹旅行，專做定制旅游。

但出人意料的是，一年后，孟雷卻把純粹旅行這個項目停掉了。談及原因，孟雷說：“定制游只能服務于小部分人群，無法規模化，這不是我的出發點，我的初衷是想讓更多中國人享受到有品質的出國旅行。在與團隊溝通過程中我們發現，機票和酒店都是相對標準的，但落地服務并沒有一個標準的供應鏈，我們認為，一旦包車的服務標準化了，加上機票和酒店就是一個完美的自由行解決方案。”

于是，境外包車成了孟雷瞄準的目標，經過半年多籌備，2014年10月，孟雷與他的團隊正式推出了這家讓人乍一聽很像海外版滴滴的品牌——皇包車。

“如果出國旅行時在當地有個導游帶你一起玩，這種感覺就像在異國他鄉跟自己的老朋友換了個城市生活一樣。”在孟雷看來，人只能解決去哪里玩、怎么玩的問題，而車可以解決怎么去的問題，皇包車要做的就是這個載體。

2015年9月，皇包車獲得了筱光資本、戈壁創投和左馭資本的4800萬人民幣A輪融資。2016年8月又獲得方正和生投資的1.2億人民幣B輪融資。這一次，屌絲孟雷妥妥地實現了人生的逆襲。

用共享經濟理念，做人與人之間的載體

其實，同滴滴一樣，皇包車也是想用共享經濟的理念滿足用戶的出行需求。作為一個P2P平臺，皇包車就是利用海外華人的閑置車輛來滿足用戶出境旅游的短期用車需求，這部分華人就起到司機+導游的作用。

剛開始，皇包車首先在淘寶開了個店（現在這個店已經升級為皇包車的阿里旅行旗艦店），孟雷用他極強的地推能力為皇包車挖掘了當時第一批司導和用戶。據孟雷介紹，現在，皇包車已擁有近10萬名注冊司導，為全球60多個國家、1500多個城市的游客提供中文司導服務。日韓、東南亞、西歐、美國是其用戶的主要出境目的地，其中，東京以2500名司導居首。

但是，一個是純交通，一個是旅游交通，用戶群體的不同也決定了皇包車和滴滴在派單模式上存在著很大差異。

眾所周知，用戶使用滴滴主要是固定在城市中的短線出行，首要在意的是速度，因此，滴滴是純效率的派單模式。而用戶在境外旅行用車時，不只追求從A點到B點的速度，也追求A點到B點的服務體驗，純效率模式不是最佳模式。

經過半年的摸索，皇包車對包車游的服務標準做了非常清晰的規范工作，即不管哪個城市，包車的服務時長都是10小時/日，服務里程則分為同城和跨城市長途，同城為300公里/日，跨城為600公里/日。按孟雷的話來說，“我們可是下了血本的！”

據了解，皇包車的平臺有著完善的體系，不同司導有不同級別。剛入行的司導主要提供接送機等基礎服務，熟悉業務的司導會提供定制包車游、線路包車游、單次接送等各種服務。除了當用戶的專屬司機外，司導們還可以是用戶的私人導游，貼身管家、活攻略等。

據孟雷介紹，皇包車在司導篩選和培訓方面也有一套嚴格的機制。比如懲罰機制，皇包車會給每位司導12分，如果因違規被扣完后，就直接剔除，其中引導用戶消費會被直接扣除6分，這有點類似于國內駕照。

除此之外，在定價上，皇包車也是“一價全包”，即所有和司導相關的費用如餐費、過路費等，用戶都不用操心。“一價全包的定價體系是皇包車短期內非常高的競爭門檻”，孟雷直言不諱。

B端C端兩手抓，讓國人在全世界都有朋友

從最初剛出襁褓的嬰兒企業到現在已經160人的規模，皇包車發展越來越快，業務模式也趨于多樣化。今年5月，皇包車就推出了做B2B服務的新產品“云地接”，向旅行社和企業提供散客地接服務。

孟雷坦言，做“云地接”其實很偶然，在提供境外中文包車游司導服務時，他們發現很多合作伙伴尤其是旅行社對地接服務的需求非常強烈，為了提升公司的整體服務水平，皇包車決定上線“云地接”服務。

當問及如何平衡B端和C端的服務時，孟雷告訴億歐，二者是齊頭并進的。

“在一線城市，互聯網產業更發達，做C端更合適，但在二三線城市中，大多數人還是相信旅游服務商，做B端市場可能會更好。我們會滿足各類需求，通道是直銷還是分銷無所謂，畢竟皇包車的核心目標是讓更多中國人在出國旅行時覺得方便、舒服、自由。”

談到這，孟雷欣慰地說，“公司現在發展這么快，多虧了老潘，要是他沒來，皇包車現在一定‘死’了。”

孟雷口中的老潘，就是皇包車的現任CEO潘飛，一個年輕有為的高富帥。

挖來的高富帥CEO，二人搭檔“基情四射”

孟雷說，當時皇包車剛結束第一輪融資，作為攜程當地玩樂事業部總經理的潘飛很自然地希望和皇包車談合作，讓他們成為“當地玩樂”的供應商。剛開始潘飛只是想跟孟雷探討業務，后來知道孟雷想挖他時，想都沒想就拒絕了。但孟雷是個天生的“冒險家”，又在社會上“混”了多年，只有他不敢想的，沒有不敢做的。為此，他“三顧茅廬”，在一周內三次專程從北京飛到上海，最終說服了潘飛，把這個不差錢的，號稱攜程晉升速度第二快的男神高管挖到了皇包車。這一次，“屌絲”孟雷又一次成功逆襲。

“我現在是公司里最大的打雜工”，孟雷笑著說。

談及“讓賢”的原因，他認為，由于自己多年來帶的業務都以銷售為主，沒有體系化運營團隊的經驗，這個時候最保險的就是找個能補自己短板的人。而潘飛恰巧擅長的就是體系化管理，又負責目的地碎片化的業務。“他是個理性到極致，所有不確定性都不愿意接受的人，而我是個感性到極致，什么都不怕的人。一個‘高大上’，一個‘接地氣’，這樣的組合可以碰撞出很多火花，在決策上也能減少失敗幾率。”孟雷說道。

或許這就是兩個老帥哥之間的志同道合、惺惺相惜吧。

創業是場非投機性的漫長修行

在創業熱潮下，很多細分行業一開始就伴隨著競爭。境外中文包車也是如此。目前，越來越多的旅游創業公司已經涌入目的地交通服務這一領域。孟雷預計，在不久的將來，無論是產品價格的競爭還是車導資源的爭奪都會非常激烈。

“隨著中國人出游的升級，我們希望能提供一個完整的中文服務體系，不僅是在車、導，還可能包括用餐、購物、翻譯等方面。在未來2、3年內，我們的目標是達到年服務300萬人次。”說到這里，孟雷臉上依舊充滿自信，在他眼里，好像沒有什么不可能。

“我絕不是一個盲目樂觀的人。境外中文包車在這兩年剛剛興起，皇包車是第一批進入這個領域的，有足夠的先發優勢。在我看來，創業絕不應該是投機性的，一定是要在一個領域中沉淀下去，發現需求到了一定程度后再去做，成功率會高很多”，孟雷解釋道。

目前，對于剛過30歲的孟雷來說，創業或許是他人生這一階段中最重要的事情。在這場漫長的修行中，他至今還未找到工作和家庭中的平衡點，更多時候還是身不由己。

“周末我會盡可能地和孩子視頻，和他們講講爸爸每天都在忙碌些什么，讓他們體會到從事一份能使行業產生變化的工作是很有意義的事，希望他們長大后會明白吧。”說到家庭時，這個天不怕地不怕的山東漢子眼神一下子變得溫柔了起來。

*本文轉載自億歐，作者丁藝涵。