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PKFARE（比客）的全球化征途，有了新的后備支持。16日，PKFARE（比客）宣布順利完成最新一輪數千萬元融資。投資方為民航投資基金、海航凱撒旅游集團及長江商學院創創基金。

PKFARE（比客）創始人、CEO宋劍春在接受執惠專訪時表示，PKFARE（比客）將把此次獲得的資金用于壯大公司的管理、商務拓展和運營團隊、擴大全球網絡以及持續拓寬公司產品線，并借此將PKFARE（比客）打造成全球領先的旅游產品同業交易平臺，為行業提供更加簡單而智能的解決方案。

PKFARE（比客）的產品覆蓋機票，酒店和目的地，已整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數據，覆蓋100多個國家，服務于數萬家采購商。

PKFARE（比客）的起與盛背后，是旅游B2B行業背后長存的痛點。買家不知道賣家有什么產品，賣家也難以明確自己的產品是否有市場需求，或者市場需求到底多大，加上語言、文化、時區和貨幣匯率等諸多壁壘，買賣雙方間的信息不對稱很明顯。

通過抹平或消除這些壁壘，PKFARE（比客）正實現宋劍春曾說過的：“沒有我，你不一定找的到滿足你要求的貨；沒有我，你交易的效率就沒有那么高。”

PKFARE（比客）接下來的邏輯是，以產品、資金和客戶這三個要素，作為構建更大交易市場的一個核心運轉的模型，來對外進行擴散，形成更多的交易圈層。

1、三到五年建立完備的交易市場

宋劍春期許建立一個線上的大交通產品完備的交易市場，這個市場“你能找得到的，你能想得到的，都有”。目標抵達時間，他設置為“三到五年”。

這個市場的雛形在2014年初定。彼時，宋劍春參加ITB（柏林國際旅游交易博覽會）時就發現，全球的旅游產品種類和數量非常多，但由于買賣雙方存在語言、文化、時區和貨幣匯率等多重壁壘，導致信息嚴重不對稱，從而導致很多優質的海外旅游產品與國內市場處于供需斷連狀態。

而另一面，出境游市場正不斷擴增。

公開數據顯示，2017年中國國民出境旅游突破1.3億人次，花費超1100億美元，依然保持了世界第一大出境游客源國地位。而到2025年，中國出境游人次預計達2.2億人次。

宋劍春在專訪中言及一個行業現象，即對于一些中小型旅社來說，其全球的供應鏈體系，及對海外旅游產品的熟悉程度，都遠遜于攜程等OTA，導致在提供順應市場需求的產品時很困難。比如旅行社要提供給客戶不同于攜程的產品，但發現自己的產品很少，且對海外市場不夠了解，有什么產品、產品從哪購買、哪個地方的服務標準是好的，諸如此類都不清楚。

這些情況不只出現在中國，其他很多國家的旅游市場同樣面臨類似問題。

在看清楚這一整個大方向和趨勢后，PKFARE（比客）希望在消費升級的情境下，為旅行社等買家提供幫助。宋劍春稱之為“賦能”。

PKFARE（比客）選擇先從國際機票入手。

有數據顯示，異國出票機票市場交易規模約700億美元。但國際機票預訂完成要涉及至少3個乃至更多國家間的時差、語言、貨幣匯率等問題，常出現“出票卻沒有票”、“價格虛高”、“退改規則復雜”等問題和痛點。通過商務拓展和技術創新，PKFARE（比客）把全球多個國家地區的機票供應商，比如OTA、當地批發商及航司直銷等，以及下游B端采購商，如OTA、旅行社等，聚攏一起上線，在同一個在線的生態系統里，進行旅游產品的尋找、查詢，然后報價、成交。在該系統里搜索世界各航線機票價格，只需6-15秒，即可查出結果，大幅提升買賣雙方交易效率。

宋劍春說，PKFARE（比客）的復購率約為87%，表示客戶對產品的滿意度還不錯，從而持續性采購。為保證服務，PKFARE（比客）建立一個講九種語言的輔助團隊，在中國和美國分設兩個運作中心，7天24小時線上運作，為數萬家采購商提供一站式智能整體解決方案。

他透露，PKFARE（比客）做的是一個長尾，也就是每個國家可能都有一部分需求，我們把它們串起來共同構成一個大的交易市場，“我們的產品都很齊全。我們送過客人去過90%的國家，賣過全世界70%的機場的機票。剩下30%的機場確實太偏僻，沒有人去。”

為提升產品的豐富度，PKFARE（比客）會對供應商提供的產品元素，重新進行二次打包算法，對一條航線提供不同的走法。通過匯總并分析多個地區和市場中查詢及預訂的大數據，PKFARE（比客）可以判斷市場和旅客的綜合需求和趨勢，有助于優化定價、產品組合和全球分銷，甚至為航空公司航線運力分配提供指引。

PKFARE（比客）已實現業務的延展。2017年，PKFARE（比客）上線了酒店及住宿以及團隊座位再分銷產品，同時在業內實現了機票產品第一家航空公司客戶NDC直連，獲得了國際航協NDC（新分銷能力）Level 3的認證，開創了B2B類業務的先河。

自公司創立至今四年，PKFARE（比客）現已整合了全球600多家航空公司、40多萬家酒店以及20多家目的地管理公司的實時數據，業務網絡覆蓋全球100多個國家和地區。

2、場景鏈金融促推旅游B2B發展

宋劍春說，對照PKFARE（比客）要做全球化客戶的目標，意味著我們要準備很多全球化的手段，或者方案，才能夠hold住整個全球化交易的生態。往宏觀層面說，PKFARE（比客）做的是一個服務性貿易，也就是幫買賣雙方采集所有的信息，幫他們上線實現交易，并幫他們處理解決交易當中所有的痛點，完成所有事情或貨物的交付。

PKFARE（比客）在為買賣雙方有效創造連接，撮合雙方交易的同時，也為買賣雙方抹平多重服務門檻，諸如語言、文化、時區、貨幣匯率，以及技術/業務差異等多重壁壘，以及當下及未來愈顯需要的資金。

目前，PKFARE（比客）平臺上交易涉及近30種貨幣。在匯兌上，通過與全球金融市場的金融機構合作落地交易，PKFARE（比客）提供信用擔保，并幫忙處理交易雙方的資金交割或清算。其中有30%左右的外幣比如南美部分國家的貨幣，波動性特別大，且在全球的通存通兌的交易性不是很強，需要更多的處理。PKFARE（比客）自主研發了套期保值工具，在交易的一剎那鎖死外匯幣值，并實時調整對沖匯率的變化，確保整個商業模式的金融健康。

同時，通過與花旗、匯豐等銀行合作，PKFARE（比客）在全球不同區域開設離岸賬戶，用于本地收款。收款后不會提款，而是將不同國家業務的外匯兌換需求進行內部消化，通過資金池對沖外匯風險。

宋劍春透露，目前PKFARE（比客）一個月大概有20億次報價，每個小時系統數據的增長可能在幾T左右。這些數據的一部分可以用來進行二次加工和處理，為供應商提供更好是收益管理，比如通過數據算法為航空公司區分不同購買力的客戶，進行不同的價格定位，實現利潤的更大化。

另一層用途是在為買家提供信貸資金中形成適用場景。

PKFARE（比客）聯合創始人兼高級副總裁隋昕透露，據不完全統計，2017年中國航空機票及酒店的銷售總量中，OTA及線上平臺的銷售份額已經達到了40%以上。在此背景下，中國的中小型旅游代理商面臨日趨嚴峻的獲客及分銷渠道單一、OTA及在線平臺結算規則收緊現金流壓力加大等一系列的運營和發展困境。運營資金已經成為限制或推動中小型旅游企業發展極為重要的因素，而由于旅游產業重服務、輕資產的特殊性，中小型旅游代理商很難獲得銀行的信貸。

這樣的境況促推了PKFARE（比客）與中關村銀行在16日正式達成合作。隋昕透露，兩者將一同開發，旨在幫助中小型旅游代理商更好的在中國OTA平臺上銷售機票和酒店的旅游金融產品“信用邁”。

PKFARE（比客）作為銀行和中小型旅游企業合作的中間保證方，通過技術解決方案簡便借貸流程，為中小型代理商迅速獲取信貸資格，而代理商也可控制自己的借貸規則，掌控借貸的成本，提升資金利用效率，擴大運營規模。

這是一種線上場景鏈金融產品，即銀行與場景方共建場景、共建生態、共同服務平臺上的用戶。PKFARE（比客）提供對于線上旅游場景的理解以及場景科技能力，中關村銀行提供金融牌照以及創新的人工智能風控能力。

按照隋昕的說法，此次合作中，PKFARE（比客）為中小旅游企業提供豐富的產品資源及分銷渠道支持， “信用邁”將以 PKFARE（比客）平臺的大數據為依托，利用機器算法對平臺大數據進行智能分析,實現對線上中小代理商自動篩選、授信、審核及放款，幫助其實現資金良性運轉，促進旅游B2B生態圈健康、持續、穩定的發展。

另據宋劍春透露，此次中關村銀行將給予PKFARE（比客）一億的授信。

3、雙向拓展客戶

PKFARE（比客）的業務鏈條中，產品、資金和客戶互為促進因素。

宋劍春說，這三個要素都是集中壓強，都壓在同一個點上面，并沒有分散很開。一個客戶買機票時必定會有買酒店的訴求，訂海外酒店必定有交通的訴求，這兩個訴求強相關。而只要是公司都會有資金的訴求。所以在整個交易網絡中這三塊是相互咬合在一起的，形成很縝密的一個完整模式。

伴隨資金問題的有效解決，客戶的進一步拓展也成為緊要之舉。

目前，PKFARE（比客）已與Amadeus、Sabre、Travelport等全球主要的GDS分銷系統合作。按PKFARE（比客）的計劃，其接下來將橫向做寬產品品類，實現產品的更多元化，提高大交通覆蓋面，同時縱向做深供應鏈，繼續拓展全球采購商和供應商體量，增加網絡結點。

產品與客戶互為因果。擁有更多產品后，才能既為賣家提升增量，為買家節省成本，PKFARE（比客）也就具備了打動客戶的要素。

宋劍春曾提到，在不同的文化地域背景下，需要快速掌握當地市場信息、競爭格局，并要能找到擁有決策權的人談判，相當困難和繁瑣。PKFARE（比客）的商務人員，最高平均每兩天要飛一趟海外。在與日本最大的兩家旅游集團談合作時，曾歷經長達半年談判，最終對方為PKFARE（比客）的產品和誠意所動，達成合作。

宋劍春透露，最新一輪的融資將主要用于商務拓展，尤其是境外買家和賣家的拓展，以及算法等技術的研發投入。

在PKFARE（比客）目前整個交易結構中，海外客戶和中國國內客戶各占約一半，未來希望海外客戶占據更大比例，因為境外的市場遠比中國市場大很多，且海外市場信息的不對稱程度，以及對有效解決方案的需求度，都比國內要高。

開拓更多的海外客戶，PKFARE（比客）目前有兩種方式，一種方式是搞定大客戶，其在每個重點區域都有目標客戶清單。這些大客戶其實也有自己所缺的產品。比如澳大利亞的一個OTA，很擅長澳洲航空公司的產品銷售或供應，但對于歐洲或者中國大陸的航空公司機票比較缺乏。

而PKFARE（比客）在擁有較完備的產品庫后，上述OTA可能遇到的境況，基本就可得以解決。雙方合作是自然的過程。

在PKFARE（比客）的邏輯中，客戶的拓展是雙向的，或者說開拓買家和賣家，是一體的。在和賣家溝通時，PKFARE（比客）的商務人員會問對方有什么優勢產品可以賣到海外，并問及是否也缺什么需購買，PKFARE（比客）可匹配要求，一售一買，都可在PKFARE（比客）上得以滿足。

宋劍春透露，PKFARE（比客）去年的GMV為30億元，今年的目標是達到80億元至90億元。

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