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這篇撰文靈感來自于時代文旅熊曉杰老師的一篇視頻號。

最近精力基本上都花在產(chǎn)品的策劃研發(fā)上，很煩拍腦袋式的決策機(jī)制，但又缺乏供決策參考的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這可能是整個行業(yè)的硬傷。

熊老師的觀點高屋建瓴，指出了這個硬傷，但2分鐘不到的視頻有點不過癮，有些他提到的內(nèi)容可能也不被旅業(yè)同仁所了解，比如頭條和快手是互聯(lián)網(wǎng)公司而不是媒體公司。

廣東的這一波疫情還沒有見頂，正在焦慮抑或在各個群閑聊吐槽的同業(yè)們，可能我的狗尾續(xù)貂，能給大家找些方向。

面對困難最好的做法，就是找準(zhǔn)一個正確的事情，持續(xù)的去干，不要讓時間白白流走了。

——肖遠(yuǎn)山

其它行業(yè)的案例

熊老師在視頻里除了頭條快手，還舉了小米的案例。

小米作為互聯(lián)網(wǎng)公司的代表，它是如何不斷給米家的其它產(chǎn)品賦能呢？為何雷軍一直強調(diào)5%以內(nèi)的硬件毛利率呢？

只有更多的用戶使用米家物美價廉的產(chǎn)品，不管是電視、體脂稱，還是掃地機(jī)器人，它才可以收集到更多的數(shù)據(jù)，比如你全家人的體重變化、喜歡的電視節(jié)目還有你家的房間面積。

這些數(shù)據(jù)對于它借助資本進(jìn)入其它領(lǐng)域，再用大數(shù)據(jù)為其賦能是有很大價值的，所以米家在不斷增加空調(diào)、電飯煲等新的成員。

還有什么案例？我再用我自己的經(jīng)歷由淺入深舉幾個例子。

① 最初級的版本

我剛來到廣東工作曾在珠海呆過，當(dāng)時有一個朋友，想投資加盟一家麥當(dāng)勞。

麥當(dāng)勞的團(tuán)隊派人在他的鋪面門口待了幾天，每天用計數(shù)器數(shù)路過的人數(shù)，包括早上、下午、晚上。

最終麥當(dāng)勞告訴他，很抱歉這里的人流量沒辦法符合我們的開店要求，建議換一個地點。

我們旅行社決定開發(fā)一個新的目的地的時候，有做過市場容量分析嗎？還是老板拍腦袋說，今年呼倫貝爾肯定火？

② 百貨商場跟景區(qū)運營

快20年過去了，現(xiàn)在的科技已經(jīng)不需要用計數(shù)器清點人數(shù)了，比如百貨商場，新開的店到處裝滿了攝像頭。

科技很容易告訴我們，每個品牌門口停留的人數(shù)，時長，以及最終轉(zhuǎn)化率，并作為下一簽約年度品牌調(diào)整的依據(jù)。

圖片

我經(jīng)常提到的一位朋友，景區(qū)智能化的專家張寒楓同學(xué)，他在旅游業(yè)是一個門外漢，但他做了10多年的商場系統(tǒng)軟件的開發(fā)，并到日本7-11總部進(jìn)修過。

他跟我說，景區(qū)運營如果能靠近日本7-11的智能化水平，絕不會只能靠門票收入養(yǎng)活，在哪里放置座椅，在哪里開店賣水，開什么餐館，都可以得到相應(yīng)的數(shù)據(jù)決策支撐。

③ 奈雪的新品為何永遠(yuǎn)是爆款

作為天圖資本馮衛(wèi)東老師的學(xué)生，在喜茶和奈雪這對冤家之間我站隊奈雪，我兒子也喜歡那一口軟歐包。

奈雪也好，喜茶也好，頭部茶飲品牌通用數(shù)據(jù)決策路徑，自然也不是老板的口味，或者店里讓客戶填幾張意見表。

所謂精細(xì)化運營，就是所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都是在線化而且打通的，客人加芝士還是奶蓋，少冰去冰，半糖去糖，這些數(shù)據(jù)全部都記錄在案，官方小程序、美團(tuán)外賣、門店，所有渠道的數(shù)據(jù)都能匯總。

茶飲品牌用來做數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)工具界面

今年春奈雪推出了一個新品霸氣玉油柑，一上市就打破了銷冠霸氣芝士草莓的記錄，在所有茶飲產(chǎn)品中的銷量占比超過20％。

如果沒有基于大數(shù)據(jù)的分析后對消費者口味、包裝喜好還有應(yīng)用場景的確定，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊怎么會想到這個原產(chǎn)潮汕的小眾水果呢？

旅游行業(yè)的現(xiàn)狀

旅游行業(yè)數(shù)字化的困難，我有深刻體會，自己也在這方面投入了巨大的人力物力，自有系統(tǒng)開發(fā)花費過百萬。

我曾經(jīng)以為，自己近乎偏執(zhí)的在數(shù)字化上的投入，會給企業(yè)帶來強大的護(hù)城河，可惜疫情襲來沒給我驗證結(jié)果的機(jī)會。

又過去了一年多，個人復(fù)盤當(dāng)時仍有很多不可控因素，沒有疫情這條路是否能行得通也未定，整個行業(yè)的數(shù)字化水平仍太弱。

① OTA數(shù)字化程度最高

我們把自己的系統(tǒng)叫做供應(yīng)鏈管理平臺，其實這條數(shù)字化的供應(yīng)鏈，最開始只是針對下游。

我們是純電商公司，所有的業(yè)務(wù)基于OTA和線上，結(jié)果告訴我們，OTA的數(shù)字化程度最高，也對旅行社最友好。

攜程、美團(tuán)、飛豬、同程、馬蜂窩都有API我們也全部打通了，計劃在2020年開通API的窮游，作為首批測試商家的我們也準(zhǔn)備好了。

做私域流量的話，交易平臺仍然最推薦有贊，它跟微信生態(tài)能無縫銜接，API的接口技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也跟阿里一樣好用。

自己開發(fā)的小程序就更不用說了，都是你自己寫的代碼是不

飛豬開放平臺的API文檔

② 上游很多信息孤島

難點在哪里？我們當(dāng)時的進(jìn)度卡在供應(yīng)端，打通了歐洲不下10家資源方，訂單能順暢的從客戶下單→OTA接單→內(nèi)部系統(tǒng)同步并推送供應(yīng)商→供應(yīng)商視庫存確認(rèn)并通知客戶。

但10家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要實現(xiàn)真正的全自動化，覆蓋至少70%訂單量，我估計需要搞定100家，但這10家就花了我們1年多。

回到國內(nèi)我才發(fā)現(xiàn)，本以為IT水平高出歐洲一截，在國內(nèi)飛行3萬多公里后，我發(fā)現(xiàn)這個高出一截只限北上廣深杭等地區(qū)。

前幾天同業(yè)聚餐，有人吐槽貴州的某知名景區(qū)，還只能發(fā)送表格的方式遞交預(yù)訂單，不少旅行社還特別專設(shè)了一個“景區(qū)票務(wù)”的崗位，為了搶票0點上崗。

難道我們還要用這樣落后的方式創(chuàng)造就業(yè)崗位嗎？

數(shù)字化過程中最怕供應(yīng)鏈一個核心環(huán)節(jié)掉鏈子，一旦這里要手動，整個流程就跑不起來了。

③ 旅行社總覺得太花錢

作為中間環(huán)節(jié)的旅行社，用Word\Excel的也有，像我這樣燒錢的也有，普遍感覺大家有一個誤區(qū)，做數(shù)字化太花錢。

以我的親身經(jīng)歷，下游環(huán)節(jié)其實難度不大而且成本不高，如果你的業(yè)務(wù)比較常規(guī)，也可以使用SAAS，就算要自己獨立開發(fā)，打通所有下游環(huán)節(jié)預(yù)算在6位數(shù)以內(nèi)。

最難的仍是上游，碎、多、參差不齊，但回到本文的主題，用于產(chǎn)品研發(fā)的決策數(shù)據(jù)，都在客戶端，先把這一頭搞定，既提高了銷售環(huán)節(jié)的效率，又為產(chǎn)品決策提供了數(shù)據(jù)支撐。

賺錢始終是第一位的。

至于上游的信息孤島，更看好國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭去整合，比如美團(tuán)。

但OTA往上游整合數(shù)據(jù)后，它們的行業(yè)壟斷性會更強，留給中間商的利潤會更低，這是另話了。

效率也是價值。

有什么實操建議

看到這里可能有人要問，遠(yuǎn)山，說了這么多，我該怎么辦？

接地氣是我的風(fēng)格，最后一段給一些疫情下可以去嘗試的工作方向建議。

① 首先找到CIO

為什么業(yè)者朋友經(jīng)常會誤判數(shù)字化的投入或者難度，其實我們每一家企業(yè)都缺少一個CIO的崗位。

CIO(首席信息官)不同于CTO(首席技術(shù)官)，它和技術(shù)總監(jiān)是上下游的關(guān)系，由BOSS直接指揮技術(shù)總監(jiān)，就怪不得浪費投入。

當(dāng)然，對絕大多數(shù)旅行社而言，不可能聘請一位專職的CIO，需要的是有一位懂技術(shù)架構(gòu)同時懂旅游業(yè)務(wù)邏輯的人，幫你捋一下整個業(yè)務(wù)流，并針對實際痛點做方案。

結(jié)合公司實際能投入的成本，分布式但又留有冗余的逐步實現(xiàn)數(shù)字化。

就好像前面說的那個貴州景區(qū)，不知道它的閘機(jī)和分時預(yù)約是不是用的深大智能，如果是，旅行社只需要對接智游寶的接口就可以省下一個崗位了。

當(dāng)然，人的主觀因素除外，我估計中西部更讓人頭疼的會是這個問題，技術(shù)上可行，但主觀上不讓。

② 有條件最好獨立開發(fā)

這是一個老生常談的問題，在行上也遇到過不止一次有人咨詢這個問題。

推薦一個好用的SAAS？想來想去，好像真沒有十全十美的，如果有，相信你也不用來問我了。

我是這么算賬的，如果10萬左右的投入，能提高銷售端30%的效率，那么按5個編制就能省1.5個人，再提高操作端50%的效率，2個編制就能省1個人。

如果在二線城市，2.5個人一年要多少錢？

10萬很多么？業(yè)務(wù)正常的時候，真不多。少么？也不少，尤其是整個行業(yè)困難的時候。

這個時候真的很考驗決策者的判斷，好像我過早燒錢成了先烈，也許這個時候啟動，就成了先驅(qū)。

③ 不花錢能干啥

既不請人，也不花錢，能夠提升數(shù)字化水平么？

可以，玩好Excel，先把客戶數(shù)據(jù)理一理，做個客戶畫像吧！

下面是我隨手做的一個客戶數(shù)據(jù)表，趁著暫時沒事干，安排一個人把客戶訂單數(shù)據(jù)，一個一個填進(jìn)去吧。

以我2017年啟動全公司業(yè)務(wù)流程SOP的經(jīng)驗來說，很多事看上去永遠(yuǎn)完不成，但只要你開始了，就做成了一半。

其實只花了一年，2018年我們所有業(yè)務(wù)就有了第一版的SOP，后面只需要持續(xù)更新即可，頻度可以是月甚至季度。

上面那個表，做到100單，我們曾經(jīng)服務(wù)過的客戶就可以用來分析了，還可以針對老客戶定向推薦產(chǎn)品。

總結(jié)

福特公司創(chuàng)始人曾經(jīng)提過一個觀點：如果我不提供汽車，客戶只想要更快的馬。

這個被很多人奉為圭臬，來說明自己新產(chǎn)品的idea是多么偉大。

不過很遺憾，喬布斯這樣的奇人真的是少之又少，我們普通人能做的只是微創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代。

不管怎樣，我肯定不會在面對危機(jī)時總是焦慮甚至抱怨，機(jī)會總是青睞有準(zhǔn)備的人，數(shù)字化離我們并不遙遠(yuǎn)。

以一句我喜歡的老話結(jié)束本文吧，種一棵果樹，最好的時機(jī)是十年前，其次是現(xiàn)在。

原標(biāo)題：《為什么旅行社產(chǎn)品鮮有爆款？》

（執(zhí)惠對內(nèi)容略做編輯，作者微信：paolo_wen。執(zhí)惠真誠歡迎業(yè)內(nèi)同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）

*本文來源：微信公眾“肖遠(yuǎn)山”（ID：XYS13902447446），作者：肖遠(yuǎn)山，原標(biāo)題：《為什么旅行社產(chǎn)品鮮有爆款？》。

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