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各位旅游同行，暑假你們的生意好嗎？是安排去新疆的客人睡羊圈，還是把潿洲島的客人匆忙撤出？
對于新疆、云南、海南、四川等目的地的同業而言，這是一波幸福滿滿的行業復蘇，各地人滿為患。
與此同時，我也收到了一些不那么愉快的消息，很多同行已經累倒了。
跟我關系很好的云南同業C，月初因為長時間工作，低血壓發作直接倒在辦公室，同事急忙送醫；
這一周，C又因為疲勞引發急性蕁麻疹，再次撂下工作去醫院診治，被迫放了半天假。
C第二次病倒在醫院輸液
可C并不是個案，四川同業L也病倒掛了3天免戰牌，還有新疆的B告訴我他每天只睡4個小時......
L病倒后休假3天的朋友圈
以上這些案例，我認為并不是值得稱贊的孤勇者，反而應該停下來思考，這是為什么？
低水平重復勞動是第一個病因
C告訴我，目前一半業務來自攜程定制，另一半業務來自省外的組團社，既2C又2B。
她最頭痛的就是詢單轉化率太低，一天做10個行程方案，也就1個能成交。
C發給客人的行程方案
絕大部分精力都在低效重復的勞動中浪費了，但又沒有解決的方法。
① 行程方案不過就是排列組合
我是理工男，先給大家做一道高中的數學題吧。
以滇西北區域為例，假設供游客選擇的產品模塊，比如玉龍雪山、沙溪古鎮、金梭島等一共有20個，5天行程能走完的點有10個，請問一共有多少種組合？
我告訴你，有184756種。
20選10的組合計算公式
如果還要算上行程順序，那就要用排列的公式去算，這個結果就有點嚇人了，有670442572800種排列方式。
20選10的排列計算公式
受客觀條件限制，實際可能沒那么多，但這就是旅行社痛苦的根源所在。
每個人的興趣點不同，我們只能在18萬種組合中去猜游客想要的那個結果。
② 排列組合后的呈現也有問題
C告訴我，一般用于提供行程方案給游客的文件格式，是Excel。
其實也沒錯，如果是排列組合，確實Excel用起來最方便。
問題是你方便了，游客買單嗎？
“摩梭古村”幾個字根本無法代入，游客如果自己不去了解，就會把你問到崩潰為止。
云南瀘沽湖邊的摩梭村落
③ 深耕內容是醫治此病的良藥
那怎么辦呢？我又要繼續為深耕內容站臺了。
回到那個排列組合的數學題，提供18萬多個組合的方案，和把這20個模塊做成短視頻，哪個更難？
但不只是短視頻，我推薦的內容矩陣，是海報+短視頻+推文。
用海報1秒鐘解決這是啥，用短視頻2分鐘解決情緒的代入感，用推文10分鐘解決這個產品所有的信息量。
讓C端去你的小紅書號，讓B端去你的視頻號，讓他們自己去完成20選10這個組合過程。
有足夠的內容矩陣供客戶自己查閱，此處可以省略你苦口婆心的幾萬字。
選好了，排序并不難。
缺乏數字化運營是第二個病因
做好內容不是包治百病的良藥，這劑藥方還缺一味藥材，叫數字化。
① 有多少人還在使用Excel表格
前面提到了有旅行社還在用Excel表格呈現產品，其實還有很多同行用它記錄客戶和訂單數據。
當你的企業數字化為0的時候，Excel也不失為一種讓數據結構化的方式，但它功能太弱了。
結構化數據這個詞在本行業很少見，我認為，它是數字化的基礎。
百度官方解釋，“數字化就是將許多復雜多變的信息轉變為可以度量的數字、數據”，其實這個過程也就是把數據結構化。
舉個例子，通常我們用一段300字的簡介來描述一個人，這段文字是不是一個數據呢？是，但它是非結構化的。
如果我們把這300字里的姓名、性別、身高、體重、學歷、專業、聯系電話、住址等等數據表的不同字段儲存起來，它就成了結構化的數據。
結構化的數據，是不是比那段簡介更有價值？
答案是顯而易見的，首先它可以被檢索，文本信息也可以通過全文檢索被搜出來，但如果是海量數據，全文檢索效率就很差；
其次它可以運算，我們要把1萬人里“體重BMI大于30%”的胖子查找出來，對于結構化數據是很簡單，篩選體重和身高2個字段的數據運算一下即可，但文本數據就無法做到了。
為何我覺得Excel太弱？第一它不能多用戶同時操作，第二幾個Excel之間的數據無法調用(高手可以實現，但你會不？)，第三它不存在云端你出門了咋辦？
② API對接和客戶識別是什么？
安利了一個叫“結構化數據”的新名詞，我舉兩個對我們電商專業再熟悉不過的“新”名詞。
第一個名詞叫API，這幾乎是我疫情前最主要的工作內容，就是不斷的把公司內部系統跟下游OTA和上游供應商之間的信息系統用API連接起來。
這個工作我從2016年開始做了4年，疫情開始孑然而止，沒有實現我業務全自動化運轉的目標。
說實話我很反感行業內還存在“計調”這個崗位，典型的搬磚民工，主要職能就是不斷地把訂單信息在客戶和供應商之間搬運。
我的建議是把這些瑣碎費力的工作流，讓數字化系統自動去解決。
具體的做法就是用API接口把上下游跟內部系統打通，讓訂單自主流動，下游無論是OTA、微商城還是小程序，應該都不難。
上游的話相對復雜一些，但國內好在有專門的第三方平臺，無論是機票、門票還是酒店。
相比我們以前去對接歐洲的供應商，幾乎是一盤散沙，一家一家去接可累了。
如果能把“計調”的活省下來，就可以把有限的人力投入到售前內容引流，和售中客戶服務中去，那才是更有價值的工作。
第二個我們聊下客戶識別，你了解你的客戶嗎？也許你會說當然呀，那如果是一個全新客戶呢？
我同樣反感部分同業缺乏基本的客群定位，只要是個詢單就覺得自己能搞定，這正是把自己拖入疲勞戰的根源。
就算你是可口可樂，你也不會在意老年人吧？而我們大多數旅企，人力物力都很有限，貪心不足有什么好處呢？
做客戶識別的前提，是客戶畫像，要對已有客戶做充分的大數據分析，鎖定自己最擅長搞定的客群。
有了精準的客戶畫像，做客戶識別就容易了，設置一個短小的問卷讓新客戶填寫一下需求，3分鐘即可。
填完了他是不是你的菜自然就清楚了，如果連自己需求都不清晰的事兒媽，不如放她去禍害競爭對手好了。
在客戶接觸的第一個環節開始做減法，就能為我們省下很多寶貴精力，去服務我們最該照顧的客群。
③ 有100億的數字化也有100塊
普遍感覺大家有一個誤區，做數字化太燒錢，我們現在連生存都困難，哪有錢去做數字化？
羅振宇老師說，有100億的數字化，也有100塊的數字化，電商專業的我感同身受。
以我的親身經歷，API對接下游環節其實難度不大而且成本不高，如果你的業務比較常規，也可以使用一年幾千塊的SAAS，就算獨立開發，打通所有下游環節預算在6位數以內。
最難的是上游，碎、多、參差不齊，但如果先把客戶端這一頭搞定，既提高了銷售環節的效率，又為經營決策提供了數據支撐。
至于上游的信息孤島，我看好國內的互聯網巨頭去做第三方整合。
數字化是一種思維，是一種能力，不一定需要特別大的投入，而數字化本身，才是任何企業未來生存的基礎。
效率本身就很值錢，更何況數據是所有公司最值錢的資產。
行業利潤率低下是最大的病因
藥方抓齊了，是不是被累死的疲勞戰就結束了，我看未必。
做內容+數字化只能治標不能治本，最大的病因是整個行業的利潤率低下。
① 任何企業/行業成敗關鍵都是人
上面這句話應該沒有人不認同吧？
文旅、餐飲、建筑這些人力高密集型的產業，或者軟件、生物醫藥、創意設計這些高人效比的產業，成敗關鍵都是人。
人是企業生存發展的根本，人是創造一切價值的來源。
② 利潤低-薪酬低-沒人才-利潤低
但很可惜，上文列舉的6大行業，本行業利潤率最低，沒有之一。
餐飲和建筑雖然也耗人，但湖北潛江5塊8一斤的小龍蝦賣上深圳的餐桌，是58一斤，房地產的利潤率我就不用 算了。
軟件和生物醫藥都需要投入巨額的研發成本，但一旦有成型的產品面市，利潤率高到可怕，能吸引最優秀的人才加盟。
而我們行業只能在“利潤低-薪酬低-沒人才-利潤低”的死循環里無法自拔。
文旅業并非沒有人會做內容，也并非搞不定數字化，但精通以上兩個技能的人才，都跑到利潤率更高的行業去了。
俗話說：人往高處走，水往低處流。
③ 認清真相依然熱愛才是孤勇者
今天說了很多得罪人的直腸子話，良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行。
何況，我這個學電子商務的中年油膩男，一直還在這個陷入死循環的行業苦苦支撐著。
不知道什么時候，陳奕迅的《孤勇者》成為了低齡兒童的接頭暗號，我兒子經常在家里唱，但我確信他并不知道誰才是孤勇者。
認清所有真相之后，依然熱愛這個行業的人，我覺得可以算孤勇者。
但這個“勇”不能是莽夫之勇，找到問題、思考問題、解決問題才能讓這個行業良性發展下去。
我們再也不能靠創業者無止境奉獻精力去支撐企業的發展了，產業結構也亟需在疫情后轉型，先從我們自己做起吧。
最后的話
終于等來了翹盼三年已久的行業復蘇，本來是一件大好的事情。
但一個行業整體的良性發展，決不能靠從業者用健康和生命去支撐。
不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬世者，不足以謀一時。
出于文章篇幅原因，本次無法跟大家討論如何優化行業利潤低的痼疾，但發現問題，是解決問題的先決條件。
如果旅游業仍然在低水平的維度上重復，那即便疫情消失了，也沒什么希望。
希望，是留給能最先看到曙光的人，并腳踏實地地走向光明。
這樣的人，才是真正偉大的孤勇者。
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