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專注小包團(tuán)定制旅行服務(wù)的6人游旅行網(wǎng)，自2013年6月上線以來(lái)，由于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位及快速的發(fā)展，備受資本青睞：2013年7月獲得險(xiǎn)峰華興和泰山兄弟數(shù)百萬(wàn)美元天使輪融資，2014年7月完成華創(chuàng)資本和另一家國(guó)內(nèi)公司近千萬(wàn)美元的B輪融資。因此，關(guān)于近期大熱的“資本寒冬”來(lái)臨的話題，6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)向執(zhí)惠旅游記者表示并不擔(dān)心所謂的資本寒冬，對(duì)公司自身的價(jià)值有信心，希望6人游能成為定制旅游領(lǐng)域的標(biāo)桿。

不是“資本寒冬”，而是“資本回歸冷靜”

從成立至今的兩年多時(shí)間，6人游一直保持高速的發(fā)展，融資也是按部就班有固定的節(jié)奏。這源于賈建強(qiáng)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略及開放的心態(tài)：“創(chuàng)業(yè)公司首先要降低預(yù)期，沒必要非得把估值做到巨高無(wú)比后一口氣融一輪大的，要一步步來(lái)，以開放的心態(tài)引進(jìn)合適的認(rèn)可你的投資人。”

現(xiàn)在人們都在討論“資本寒冬”，不少創(chuàng)業(yè)公司也在發(fā)愁如何過冬。但賈建強(qiáng)認(rèn)為，之所以有泡沫有寒冬就是因?yàn)檫^去太不理智了，導(dǎo)致一些沒有價(jià)值的公司估值虛高，整個(gè)行業(yè)魚龍混雜，很浮躁。所謂的寒冬來(lái)了之后，留下來(lái)的才是真正有價(jià)值的公司和冷靜的投資人。“所以我覺得這其實(shí)不叫寒冬，更應(yīng)該叫回歸。大家開始回歸冷靜，回歸理智，真正開始關(guān)注一個(gè)公司的價(jià)值而不是只聽他講的故事，很多公司估值特別高主要是講的故事太完美了。”

重視推廣，更重視性價(jià)比

在這個(gè)酒香也怕巷子深的年代，光有好的產(chǎn)品和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何把自己推廣出去讓更多的客戶認(rèn)知并接納同樣重要，6人游也不例外。近兩年，隨著真人秀節(jié)目的興起及火熱，不少旅游公司紛紛試水相關(guān)合作，以快速提升自己的品牌知名度及品牌形象。對(duì)此，6人游迅速反應(yīng)并另辟蹊徑，找到了屬于自己的高性價(jià)比的T2O之路。

首先，浙江衛(wèi)視公益真人秀節(jié)目《中國(guó)夢(mèng)想秀》助力嘉賓晁夕已于近日正式加盟6人游，6人游也與夢(mèng)想秀合作推出旅游圓夢(mèng)通道，成為了唯一一家在夢(mèng)想秀舞臺(tái)上幫助追夢(mèng)人實(shí)現(xiàn)旅行夢(mèng)想的旅游企業(yè)。賈建強(qiáng)稱，作為進(jìn)軍電視媒體的第一步，6人游希望以一種更加融合的方式參與其中，在廣告效益之外更看重節(jié)目本身的社會(huì)效益。接下來(lái)，6人游還將和北京衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等電視節(jié)目合作，在電視的“搖一搖”活動(dòng)中為搖中的觀眾提供旅游代金券。這種合作方式在提升公司的品牌知名度的同時(shí)，也不會(huì)給公司造成過大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

除此之外，6人游還涉足真人秀領(lǐng)域，將于今年12月份在騰訊視頻上線自制的大型情感旅行真人秀節(jié)目《伴旅》。《伴旅》一共將拍攝四季，第一季的主題為《旅行回來(lái)就結(jié)婚》，通過在6人游線上平臺(tái)的招募投票以及線下試鏡，最終決選出三對(duì)情侶前往迪拜拍攝。賈建強(qiáng)稱，6人游希望通過《伴旅》，一方面展現(xiàn)不同目的地的文化和風(fēng)情，另一方面突出定制旅游的價(jià)值。在節(jié)目中，6人游會(huì)針對(duì)不同人群進(jìn)行差異化的策劃和旅行體驗(yàn)安排。

在這檔耗資數(shù)千萬(wàn)制作費(fèi)的節(jié)目中，6人游作為聯(lián)合出品方之一，主要負(fù)責(zé)行程的規(guī)劃及安排，以及一部分旅行方面的開銷。在賈建強(qiáng)看來(lái)，比起高成本的廣告大片拍攝，6人游更想生產(chǎn)一些與公司產(chǎn)品內(nèi)容緊密銜接并易于傳播的作品。《伴旅》的制作不僅能讓觀眾在節(jié)目中直觀地看到6人游在行程定制規(guī)劃方面的專業(yè)，同時(shí)獨(dú)家播放平臺(tái)騰訊視頻也天然適合在微信等渠道傳播，所以從宣傳效果來(lái)看可能并不會(huì)比電視廣告差，同時(shí)成本也相對(duì)較低，可謂又是一次小投入大收益的推廣。

緊跟移動(dòng)化趨勢(shì)，即將上線手機(jī)APP

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今年發(fā)布的《2014年中國(guó)在線旅行預(yù)訂市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2014年我國(guó)在線旅游預(yù)訂市場(chǎng)用戶規(guī)模達(dá)到2.22億，其中，手機(jī)在線旅行預(yù)訂用戶規(guī)模達(dá)到1.34億，較2013年增長(zhǎng)8865萬(wàn)人，增長(zhǎng)率為194.6%，網(wǎng)民使用率由9.1%提升至24.1%，手機(jī)在線旅行預(yù)訂成為移動(dòng)端增長(zhǎng)速度最快的商務(wù)應(yīng)用。報(bào)告分析顯示，2015年手機(jī)預(yù)訂用戶規(guī)模增長(zhǎng)迅速，在企業(yè)大力發(fā)展和推廣無(wú)線端的情況下，手機(jī)端預(yù)訂將成為主流發(fā)展趨勢(shì)。

在此背景下，6人游也十分重視公司移動(dòng)端的建設(shè)。采訪中，賈建強(qiáng)向執(zhí)惠旅游記者透露，由于不滿足于網(wǎng)站的線上預(yù)訂模式及微信端的局限性，6人游的手機(jī)APP已經(jīng)開發(fā)完成。“微信服務(wù)號(hào)雖然有相關(guān)的部分功能，但受限于某些接口及實(shí)現(xiàn)方式問題，在體驗(yàn)上是并不能很好地滿足客戶的需求，加之目前整個(gè)微信公眾號(hào)的活躍度都在下降，衰減速度也在加快，所以開發(fā)一款手機(jī)APP是一件非常有必要的事。” 

那么，用戶對(duì)定制旅游APP的需求是怎樣的呢？根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，在線旅游移動(dòng)端用戶使用旅游APP查詢/購(gòu)買活動(dòng)類型主要集中在休閑度假類產(chǎn)品，占比為97%，遠(yuǎn)超占比為59%的商務(wù)旅行。艾瑞咨詢認(rèn)為，休閑度假對(duì)旅游產(chǎn)品的組合更多樣，用戶需要了解更多信息來(lái)輔助購(gòu)買決策，而商務(wù)旅行的行程相對(duì)固定，且大都不是自己來(lái)完成產(chǎn)品預(yù)定，故度假生活類旅行對(duì)旅游APP的依賴更強(qiáng)。由此可見，作為度假生活類旅游中的細(xì)分領(lǐng)域，定制旅游APP的市場(chǎng)潛力也是非常巨大的。

據(jù)賈建強(qiáng)介紹，由于定制類的APP程序更加復(fù)雜，交互更多，6人游的APP與用戶的交互方式將和所有公司已有的APP都不一樣。目前該APP正在進(jìn)行首輪公測(cè)，距具體上線時(shí)間已經(jīng)不遠(yuǎn)。

希望6人游成為定制游領(lǐng)域的標(biāo)桿

兩年前，馮小剛導(dǎo)演的電影《私人定制》將定制的理念推廣到人盡皆知，一時(shí)間國(guó)內(nèi)大大小小的旅游公司也都緊跟熱點(diǎn)磨拳擦掌地要進(jìn)入定制旅游領(lǐng)域。然而定制旅游說起來(lái)簡(jiǎn)單，但真要做好做大并不容易，如何獲取更多客戶、如何提高效率、如何最大程度地標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化等問題讓很多公司轉(zhuǎn)向掉頭、半途而廢。熱潮過后，大浪淘沙，能在這條路上堅(jiān)持下來(lái)并站穩(wěn)腳跟已是最大的競(jìng)爭(zhēng)力——6人游做到了。在各大OTA紛紛大手筆補(bǔ)貼砸錢引流量的年頭，連一直盈利狀況良好的在線旅游巨頭攜程都被拉下水在去年首度虧損，可見整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之慘烈。在這樣的大背景下，作為初創(chuàng)公司的6人游在商業(yè)化的第二年能做到全年盈虧持平已實(shí)屬不易。

目前國(guó)內(nèi)定制旅游領(lǐng)域的玩家并不少，但在賈建強(qiáng)看來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟，大家都尚處于探索期。有些公司可能連方向都還沒弄清楚，而有些公司已有了明確的方向和路線，且大家互相之間還保持著一定的差異化。比如有公司做的是給用戶設(shè)計(jì)路書的行程定制，而6人游則是提供專業(yè)的一站式打包服務(wù)，從頭到尾所有的事情都幫客戶搞定，雙方在未來(lái)不乏業(yè)務(wù)合作的可能性。

上線兩年多以來(lái)，6人游已經(jīng)明確地找到了自己的贏利模式和運(yùn)營(yíng)方法并在高速地成長(zhǎng)著。2015年6人游的營(yíng)業(yè)規(guī)模已是去年的4-5倍，預(yù)計(jì)2016年將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)3-4倍的增長(zhǎng)。“為什么增長(zhǎng)這么快？因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，同時(shí)我們的基數(shù)比較小。”賈建強(qiáng)謙虛笑稱。

然而在高速成長(zhǎng)的同時(shí)，6人游也有自己的煩惱。

在這個(gè)尚未成熟的市場(chǎng)中，用戶的習(xí)慣培養(yǎng)需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。互聯(lián)網(wǎng)訂單的咨詢量大，與之相應(yīng)的，跑單率也高。目前6人游的月咨詢量平均在四五千單，但成單率只有大概5%。很多人在咨詢之后就拿著6人游的方案走了，這讓賈建強(qiáng)感到很無(wú)奈：“這些缺乏契約精神的人，就不是我們的目標(biāo)用戶。6人游的目標(biāo)用戶主要是30-50歲之間經(jīng)濟(jì)富裕但時(shí)間不富裕的人群，這部分人沒有太多精力做旅行攻略和規(guī)劃，更愿意為全套的服務(wù)買單。眼下我們就是要不斷尋找屬于自己的這批用戶，并踏踏實(shí)實(shí)地把服務(wù)做好。將來(lái)，我希望6人游能在整個(gè)定制游的品類里做到標(biāo)桿。”

*本文作者：秋薇，執(zhí)惠旅游專家作者，個(gè)人微信號(hào)：MissQiuWei，歡迎關(guān)注。添加時(shí)請(qǐng)注明“姓名+單位+職位”以方便備注，非常感謝您的支持！

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