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嘉賓介紹：賈建強，6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，擁有超過10年的互聯(lián)網(wǎng)和在線旅游行業(yè)工作經(jīng)歷，曾在奇虎360工作5年，負責過社區(qū)搜索、聚合、生活搜索、瀏覽器等業(yè)務(wù)，對互聯(lián)網(wǎng)有深刻的理解和認識，后在酷訊旅游網(wǎng)任VP，負責度假搜索以及自助游社區(qū)業(yè)務(wù)，并成功打造行業(yè)新興崗位“旅游體驗師”，引導(dǎo)品質(zhì)旅游服務(wù)升級。

以下內(nèi)容由執(zhí)惠根據(jù)現(xiàn)場路演及錄音整理而成：

非常感謝執(zhí)惠安排這次路演，有機會見這么多投資人，今天趕了一個PPT，跟大家講一個不同的視角。都在講后臺怎么處理、人工、技術(shù)、POI、UGC、PGC，這些東西在背后本質(zhì)是旅游服務(wù)。在旅游行業(yè)里，我認為有一個問題是最最重要的，尤其是對于休閑旅游在線化來說，要解決獲客問題。

我們現(xiàn)在沒有看到任何一家在線做休閑旅游公司是盈利的，大部分是虧損的且非常嚴重。創(chuàng)業(yè)公司手里沒有那么多錢怎么生存下來，怎么把自己沉淀出一個想要的規(guī)模，我覺得這是一家初創(chuàng)公司要解決的問題。今天借這個機會給所有關(guān)心6人游的投資人交一份答卷，6人游過去做了什么東西，效果怎么樣？簡單分享下休閑度假領(lǐng)域在線化的兩個很大的坑。

旅游市場和其他的電商有什么區(qū)別，其中有一個特別重要的因素——時間屬性。

旅游產(chǎn)品本身，第一它的時間屬性是非常重要的特征。它的庫存是有時間效應(yīng)的，如8月15號的產(chǎn)品7月底賣不出去，庫存就消失了，不像其它庫存產(chǎn)品能放到9月份、10月份，明年再賣。第二個我認為旅游消費決策特征，旅游消費不僅僅是金錢消費而且還是時間消費，用戶買的時候不僅要看貴和便宜還要看有沒有時間。所以帶來旅游行業(yè)兩個坑，一個是庫存的坑一個是轉(zhuǎn)化的坑，下面我們重點講一下關(guān)于轉(zhuǎn)化的坑。

大家在線獲客都逃不過這樣的數(shù)字，第一，你用多少錢買到精準的點擊或者買到所謂的有意向購買你產(chǎn)品的用戶。第二，有多少用戶比例在你網(wǎng)站上會產(chǎn)生下單。第三，有多少下單用戶會產(chǎn)生成交。我拿典型初創(chuàng)公司例子來看，20元一個點擊，10%的人下單，5%人成交，獲取一個有效成交訂單的成本是4千元錢，旅游行業(yè)再牛的技術(shù)不可能把毛利做到10%以上，你要做到4千元的獲客成本，你的客單價一個訂單的價格需要在4萬元以上，不然就是虧損。大家無外乎提高各個數(shù)字，降低點擊率，提高下單率，不斷地提高客單價。

我們都需要用這些數(shù)字不斷地套我們自己的商業(yè)模型是否是一個能夠盈利的創(chuàng)業(yè)模型，旅游行業(yè)是一個典型的低毛利消費決策非常慢的產(chǎn)品，我們需要做很多的模擬。

一、6人游專門做定制旅游服務(wù)

我們講一下6人游，從2014年到2015年，我們看一下實際效果。6人游專門做定制旅游服務(wù)，我們其實主要是解決三個問題。第一，旅游消費升級，從跟團游、自助游，到個性化旅游服務(wù)。第二，通過互聯(lián)網(wǎng)旅游的方法，把定制旅游去高端化，從奢侈的定制旅行走向大眾富裕階層。第三，堅持旅游服務(wù)的價值，讓旅行顧問成為一個真正的高大上的職業(yè)。

我們公司的解決方案是，第一私密旅行，你不再需要跟團了；第二定制服務(wù)，基于你的需求提供解決方案；第三，全程保障，任何問題只要跟快樂沒相關(guān)的都和你沒關(guān)系。6人游在過去兩年時間交了一份答卷，我認為還是滿意的數(shù)字。我們實現(xiàn)了我們從第一個訂單到后面的增長，80萬營銷費用完成5倍的業(yè)務(wù)增長，90%線上獲取訂單，90%線上完成交易，90%以上訂單是家庭出行， 一個可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模型是在過去很長時間里面應(yīng)該去驗證的東西，也是初創(chuàng)公司應(yīng)該做的事情。

二、如何跳出虧損的怪圈

剛才講獲客的問題，如何跳出虧損的怪圈，6人游做了一個不同的營銷體系。我們構(gòu)建了一個更多元化潛在用戶的營銷模型，用IP方式，圍繞更多用戶資源產(chǎn)生到最后的轉(zhuǎn)化。我們這里面有一些案例，八個專場的類似于尋找薩摩亞之愛的整合營銷的方案，我們拍攝大型真人秀，在騰訊視頻有500萬播放量，那視頻用了多少錢？實際上我們沒有任何費用實現(xiàn)這樣的增長，原因是什么？因為我們拿一個IP撬動幾大平臺，讓所有人都受益。

我們用KOL計劃，跟旅游體驗師合作，讓旅游體驗師傳播服務(wù)，拉動用戶進來形成一個很好的載體，所以6人游一直在發(fā)展很多蠻好的KOL，把媒體資源內(nèi)容傳遞出去。另外產(chǎn)品即營銷，你的產(chǎn)品就是你的營銷工具，我們安排了2015年張馨予走戛納紅毯。

最后一部分主要講講6人游在過去兩年打造了一套C2B的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是一個完全不同的業(yè)務(wù)模型。如何獲取潛在用戶，如何通過有效引導(dǎo)讓這個用戶沉淀到平臺里面來，無論一年兩年五年未來十年里面,都能用你的服務(wù)形成多次復(fù)購，這樣的模型在休閑度假里面不虧損增長方式，這是6人游在營銷上一直追求并且突破的東西。我希望能夠給在線旅游公司形成一個比較有參考價值的一件事情。

最后一點，講一下我們的理念，6人游是一家堅持以旅游服務(wù)換取價值的公司。第一用價值換取利潤，第二用積累換取成長，第三用服務(wù)贏得尊重。6人游做一個不坑投資人、不坑合作伙伴，不坑自己的踏踏實實的創(chuàng)業(yè)公司，謝謝大家！

創(chuàng)新路演環(huán)節(jié)賈建強回答了以下兩個問題

提問1、為什么叫6人游公司？

賈建強：我們想覆蓋的人群叫作三對情侶、兩個家庭、一個大家庭，我們更偏現(xiàn)代的中產(chǎn)階級認知的符號，用6這個數(shù)字把定制旅游直接去高端化。

提問2、怎么樣有效率去實現(xiàn)所謂的定制化的服務(wù)？

賈建強：6人游在做法上，我們包括兩部分。第一塊主要是為了提高旅行顧問效率，我們有一套所謂的訂單跟進系統(tǒng)以及行程單系統(tǒng)，行程單系統(tǒng)專門用一些POI的方法建了一個三層數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，行程單、日游和POI形成三層結(jié)構(gòu)，幫助旅行顧問匹配行程，我們接到游客需求，我們旅行顧問用5分鐘的時間先匹配出跟他需求相對接近的行程出來，再用20分鐘時間幫他優(yōu)化出他需要的東西，我們是一家偏互聯(lián)網(wǎng)公司，我個人經(jīng)歷是在360大概有五年時間，主要做搜索引擎，我們在系統(tǒng)構(gòu)建上有三塊。第一塊旅行顧問效率，第二塊旅行顧問生產(chǎn)旅游產(chǎn)品效率，第三塊，跟B2B平臺對接，預(yù)定環(huán)節(jié)的對接。

謝謝大家！

【執(zhí)惠616峰會】《執(zhí)惠2016中國旅游大消費創(chuàng)新峰會》由執(zhí)惠舉辦，左馭資本與淳時資本協(xié)辦，大會圍繞“融合加速，如何構(gòu)建旅游大消費產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開，現(xiàn)場匯聚旅游、投資、營銷、娛樂、戶外、體育等多個行業(yè)，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來，分享最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品體驗，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng)價值。歡迎點擊執(zhí)惠官方網(wǎng)站http://www.ihiq.cn/，您將在“執(zhí)惠訪談”欄目看到峰會相關(guān)演講文章。

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