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嘉賓介紹：曾松，百程旅行網創始人兼CEO。中國出境旅游行業的開拓者，1996年創辦中國第一代出境旅行批零體系知名品牌“ETI HOLIDAY-翔龍萬里行”。先后創辦華遠國旅、時代環球出入境有限公司等多家企業。2000年，創辦百程旅行網。2014年3月，百程旅行網完成阿里巴巴與寬帶資本2000萬美元B輪融資。

以下內容由執惠根據現場演講及錄音整理而成：

各位同仁、朋友，下午好！

首先感謝執惠，能夠把我們這些在創業或者是關注創業的朋友們相聚在一起。

在過去兩年大眾創新萬眾創業的熱潮中，看到了很多朋友的崛起，也看到很多新面孔，當然我們也發現很多的朋友有階段性的墜落。今天借這樣的一個平臺，作為在旅游行業從業23年，其中傳統行業沉淀18年，在線旅游領域沉淀5年，兩次創業的一位老炮，我想把我的觀點分享出來。

一、企業創業發展之路

在十年、二十年前，當我們走向社會，決定在任何一個商業領域做一件事的時候，我們付出努力都會有豐厚的回報，盡管在這個過程中會出現重大變化。但可以肯定的是，在今天如果想做成一件事，一定需要更多不同知識結構的人組成一個團隊，共同推動企業往前發展，才能獲得成功。

當然這樣的一個生態變化背后會有個信號，那就是任何產業都有一個從高度分散逐漸進入到高度集中的過程，這個趨勢即將來臨。當新一代的消費者登上歷史舞臺的時候，猶如發動機一樣會加快這個進程。從個人到企業，企業到平臺再真正落到企業，我的感受是，就企業本身來講，它應該是創造價值，為股東、為社會、為員工創造價值。那么如何創造價值呢？這里面有眾多影響因素。不管是什么樣的行業，你所選擇的定位，你所選擇的跑道非常重要。企業在邁出第一步的時候，就像是飛機起飛，如果你的跑道都選錯了，你是怎么飛都飛不起來的。

當然在這個過程當中，你跑道選對了，飛起來之后也不一定能飛到你心中的目標，因為你需要加油站，不管是在企業的初創階段滑行的時候，在發展階段騰飛的時候，還是在企業的成熟階段，都需要資金。對于創業者來說，每個不同的階段資金都是有限的。怎么在不同的階段使用有限的資金，讓我們創業者能走得非常地平穩，完成企業階段性的進程，這一點非常重要。

當然創業企業當中，大家會為眾多因素所困擾。比如用戶在哪兒？商務哪一塊能賺錢？我們需要補充更多的人才，需要加大互聯網建設，但有很多因素影響創業團隊的時候，企業往往在不同的階段都會跑偏。

二、內6外2達芬奇步法

1、用戶生態

回到前面那個話題，有限的資金跟用戶之間的關系。如果進入不同的行業，你選擇在哪一個定位，創業處于什么階段，決定你對用戶如何花錢以及你將來的決策。今天上午講到，窮游、螞蜂窩屬于C端公司，那么C端公司資金花到哪兒去？C端買流量做內容都需要資金。企業在初創的時候，難道獲取用戶是最重要的嗎？能否把我們的服務場景、商務能力換一個場景移到前端，擁抱前端不同的渠道。通過與他們共享用戶，同樣能獲得大量的精準用戶，只是你跟渠道分享用戶的服務價值。在這方面，我可以拿兩次創業的一些數據給大家分享，華遠旅游在過去的二十年，服務的最多出境用戶是一年30萬人次，百程旅行網服務出境用戶至今大概有5年的時間，即將達到每年200萬人次。而且百程的營銷成本很低，投入一個用戶的成本低于10塊錢。這個過程的關鍵在于如何巧妙獲得用戶，把用戶決策、固定場景前移去擁抱不同的渠道。

2、商務生態

企業定位之后選哪個跑道很重要，如果定位參團游就跟線下搏殺，如果定位自由行，那就得跟線上搏殺。這個過程中，80后、85后、90后群體是出境旅行消費的主體，特別還沒有生孩子的，在談戀愛的用戶常常充滿激情，自己設計線路，自己在不同的平臺采購碎片。這里面需要研究哪個商品是這些用戶的剛需，從剛需出發，吃住行游購娛全都包括在內，比如決策前用戶剛需是哪個部分，決策后哪個部分能更早地抓住用戶。除了機票酒店還有簽證，沒有簽證用戶很難邁出國門，就算可以落地簽，用戶在當地排隊要花費很長時間。

3、人力生態

品類當中商品這樣一種生態，如果把錢放到商品生產特別是差異化商品生產來獲取利潤，用戶生態沒達成時候，高毛利差異化商品形成不了賣場的。如果是大眾式的商品又不會形成自己核心收益和核心競爭力，其中更可怕的是把錢用到商品貼補上，尤其賣一個商品負毛利這種形式。如果在用戶上也花錢，在商品當中負毛利率也花錢，不管你融多少資金一定會燒完。這里面當中人是關鍵，不管是基于用戶，去擁抱前端的跨行業的渠道或者是行業內的渠道，都需要拓展業務，但是成本都在人身上。如果是做研發，也是花在人身上；如果是將自己的定位基于O2O服務，那是花在用戶上。你選擇什么樣的行業，優勢在哪兒，定位在哪兒，這些都取決于人力成本首先放在哪兒。

4、互聯網建設

在我看來，沒有互聯網時，靠人也能做服務。當我們做到一定規模的時候，互聯網只是在我們獲取用戶，在用戶決策支付、支付后的服務或者供給鏈上增加生產力時發揮作用。而且需要時我們再投入研發，早期的時候我們不一定要基于O2O投入研發。作為前端C端驅動或者技術驅動的公司，那肯定是需要投入互聯網。從旅游行業來看，我不認為這個行業有很高的科技含量。到今天，在國內我們沒有看到更多的，包括即將出現的一些算法，這些算法相對來講會提升一些技術含量。

5、財務生態和資本生態

人力成本是目前創業中最大的成本之一，當然這里面還包括研發、互聯網等成本。互聯網的進程跟用戶、商務、人力的進程是相關聯的，在人的生產力達不到這個時代平均生產力或者盈利生產力情況下，要加大投入互聯網。我們必須認識到互聯網成本是客戶成本4倍，難道它的投入開發出來的生產力和生產效益就能4倍于傳統線下的效益嗎？這取決于錢投到互聯網本身是如何去界定互聯網開發的效率和生產力。不管企業在初創期、發展期還是走向成熟期的階段，我們創業者都要去思考，把資金投向哪一個點，如何用一個點來驅動商務和用戶，這一點非常關鍵。如果這一步沒有把握好，那么創業者更可能在路上會夭折，就如雄鷹飛起不補充能量也會墜落一樣。這說明，財務的生態數據決定著資本的進程和它的資產自融化的價值。最近有些創業的朋友陷入這方面的困境，我們看到這種情況非常心痛。

6、行業環境和大經濟周期

當然這里面當中內6外2，前面講到用戶生態、商務生態、人力生態、互聯網建設、財務生態和資本生態，外部還有行業環境和大經濟周期。關鍵在于，內部環境如何基于外部整個行業環境和大經濟周期及時把握機遇。

旅游行業不管在線還是線下，我認為當下都處于超白熱化的競爭狀態。所謂超白熱化競爭是指當下大經濟周期是谷底，絕大部分企業付出投入成本，服務用戶所創造生產力的價值和它的投入是不平衡的，從94年到現在第一次出現的周期，從去年開始。但我們相信這樣周期之后會重新爬坡。在這個時候沉淀下來的企業一定是中國這個時代乃至下一個時代最偉大的企業之一。當然創辦者必須要有花十年乃至二十年的心態、恒心和信念去打造一個優秀企業，而不是把企業當快消品來做，特別是低頻次的出境旅游，一定要用戶跟你擁抱5到10次認可你才會形成價值，哪一步邁錯都會失敗。

三、平臺企業未來擴展之路

作為創業者、企業家，我們是把持中間的這個尺寸，我們的目標和所擁有的資源秤砣之間是一個平衡點，你們決定自己、決定著企業、也決定著未來。百程旅行經歷過一個低價擴張的過程，現在我們已經轉為價值導向的過程，也就是基于簽證服務為用戶創造增值服務。用戶自己可以去大使館或簽證中心送簽，用戶自己可以去簽證中心送簽，他為什么找我們？因為我們給他創造的是簽證的增值服務，我們是用戶跟使館之間的一個橋梁。在之前的4年，那么現在第五個年頭，我們是用戶跟目的地之間的一個橋梁。百程擁有兩塊核心業務，一個是簽證，一個是目的地，兩者形成照應。接下來是用戶到達目的地之間的載體，飛機票務的開發，由此商務是自然延展，而不是根據想象而來。

最后，祝所有朋友心想事成，身體健康，謝謝大家！

【執惠616峰會】《執惠2016中國旅游大消費創新峰會》由執惠舉辦，左馭資本與淳時資本協辦，大會圍繞“融合加速，如何構建旅游大消費產業新生態”的議題展開，現場匯聚旅游、投資、營銷、娛樂、戶外、體育等多個行業，直擊旅游大消費產業前沿，探索廣闊未來，分享最具創新性的產品體驗，薈萃最優質的產業資源，積聚能量，共創價值。

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旅游創投 百程旅行網 2016中國旅游大消費創新峰會 曾松

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